聯商網消息：與杭州其他購物中心相比，in77是最為獨特的一座——背靠西湖和地鐵商業，讓它迅速成為市場關注的焦點，不斷成長的in77也在一任任的掌舵者手中越發強大起來。

杭州湖濱銀泰in77是杭州首家街區式購物中心。體量達16萬平方米的in77日均接待客流14萬人次，這樣的成績讓接棒者壓力倍增，去年接手的何相國也不例外，如何讓傳統的貴族保持“長盛不衰”，是新上任者最需要思考的問題，銷售業績提高無疑是最佳答案。得天獨厚的地理位置，地鐵商業的人流保障，G20的最佳受益者，這些都是放在in77面前的機會。為此，in77決定要做新型零售商、擴寬產業鏈。

A區做差異化服務，B、C區要食人間煙火

愛馬仕、路易威登、古馳等眾多奢侈品牌共同打響了“湖濱名品街”的名聲，也就是in77A區的前身，這種底蘊決定了A區的定位——奢侈品。2005年10月，總商業面積約18000平方米的A區開業運營，截止目前，in77 A區奢侈品總量為18家，這里每一家都是杭州甚至中國的旗艦店，去年一年3000名會員創造了6億銷售額，而會員銷售額占銷售總額的60％多。

為了更好的和奢侈品牌溝通，何相國特別成立了A區項目組，項目組包含營運、企劃、VIC，甚至包含禮賓組和服務組，專門滿足品牌和導購的需求。

2013年4月28日，C區借力延安路擴建改造全新亮相；2014年9月28日，B區正式啟幕，湖濱銀泰也更名為in77，B區不僅在建筑風格上保留了江南特有的騎樓、青磚等設計元素，還引進了蘋果、特斯拉等主力品牌，這為in77帶來了大量的人流。

in77C區外圍圖

in77B區保留了江南特有的騎樓、青磚等設計元素

2015年1月24日，占地3000平方米的亞洲最大Apple Store在in77正式開業，這家店延續了蘋果店一貫的巨大玻璃墻體風格，而著名書法家王冬齡的揮毫創作又為門店增添了古典韻味，與西湖相得益彰。門店一樓主要是蘋果設備的展示區，二樓則主要是配件和體驗區。由于地處杭州延安路商圈的黃金地段和地鐵龍翔橋站的出站口，擁有相當可觀的消費群體，特別是開業當天由于人流太大，逼的地鐵龍翔橋站不得不臨時封站。

2015年8月18日，新能源汽車品牌特斯拉在in77正式開門迎客，這是特斯拉在杭州開出的第二家門店。據了解，特斯拉近年來發展勢頭良好，一年內在亞太地區銷售量增長近一倍左右，其中杭州地區的銷售量排進中國城市前五。

明星店也是in77的招牌，黃曉明、韓寒、阿信、潘瑋柏、那英等人的店鋪全部匯聚于此，是“粉絲經濟”在實體門店的具體體現，這也為in77帶來了大批人流。

由于品牌和交通的特殊性，in77將B區定位為潮流，而C區定位為家庭，這兩者的定位其實是沒有問題的，但何相國還是決定調整品牌，更多的去貼近消費者：砍掉了那些看起來不錯但銷售額不高的品牌，引進了大量首次入杭、口碑良好、消費能力匹配的品牌。目前，400家品牌已經換掉了100多家，接下來還有150多家將要調整，而這些調整要在明年的12月18日前完成。

擴寬產業鏈，做一站式服務

街區式購物中心越來越受到一二線城市的歡迎，瑞安集團天地系列、崇邦集團LIFEHUB系列、太古集團太古里系列都是屬于行業翹楚，雖然街區式購物中心憑借新穎、靈活、文化等吸引消費者目光，但是它自身的弊端也不能忽略不計。

街區式購物中心的弊端之一就是差異化的分區導致了明顯的消費分層，也就是產業鏈斷節，客流難以轉化。但是這其實是一把雙刃劍，in77的解決方案是進一步強化每個區域的定位，并將年輕化的品牌組合做到極致，將18-40歲年輕人的主力消費作為經營的主要出發點。景區商業體的客流量中，游客貢獻了為數不小的比例--30%的游客占比是in77經營策略中又一個新的課題。

“A區最大的缺點就是除了奢侈品，缺乏其他配套服務，降低了顧客到店的頻率。然而這些顧客還有美麗、健康、教育、餐飲、社交的需求”，何相國告訴《聯商網》記者：“接下來，A區要引進高端的健身中心、SPA、兒童教育、餐飲和咖啡館，這樣的配套附加值可以與奢侈品呼應起來。”何相國堅信“你若盛開清風自來”的道理，因此他的改造并沒有過分迎合顧客需求，相反他要把自己打造的更加美麗，在增強奢侈品的配套服務設施，盤活產業鏈后，in77會更多的引進以克羅心為代表的新奢侈品。

多業態發展也是in77今后發展的主線路，“由于體量龐大且分布較散，in77在顧客眼中是不完整的。B、C區應朝著更寬的路子去發展，來擴大客群和增加粘性。生鮮超市、電影院、書店等未來都會被引進in77，從而滿足家庭一站式購物需求。

做電子商務化的新零售商

新經濟形式的特點之一就是線上線下的聯動發展，這條路，也是銀泰一直在走的道路。

“如果現在的實體零售不朝著電子商務化的方向發展，分分鐘會被淘汰。消費者在打算購買一件商品時所考慮的問題，正是零售商所要考慮的問題，也是實體零售突破物理空間成為消費者選擇的重要突破點。同樣的，想要抓住線上消費的人群，電子商務化的運營模式是未來的必然趨勢。”

何相國所說的電子商務化也是線上線下聯動發展的一種，也是他研究消費者后得出的發展論點，我們研究消費者主要研究兩點：消費頻度和消費金額，最終目的當然是通過運營來提高其消費頻度和金額。

不要刻意的去區分線下實體店還是線上互聯網，最重要的還是充分發揮自身的優勢使自己成為消費者選擇的一種，而且是在多重比較后的最優選擇。對于實體店來說，坪效、抽成、組合都不是最重要的，服務于消費者并抓住他們的消費痛點，才是本質問題。“當然，目前我們也不能準確描述顧客到底想要什么，但是通過喵街(我們一直在努力推進的一個線上工具)，我們就能知道客戶畫像，了解客戶的生活習性和消費情況，通過喵街與阿里、騰訊的大數據進行對比，就能深度挖掘出客戶需求，提高消費者聯動。“何相國告訴記者。也就是說，何相國要做的是新零售門店，即通過線上線下聯動，把商場變成媒體，用流量來賺錢。

“志同道合”在團隊建設中尤為重要，基于客戶需求共同看見、共同行動、共同實現目標，一切精力聚焦于業務，一切業務聚焦于銷售是in77團隊的努力目標。這種用人理念也是何相國在城西銀泰城就堅持使用的，正是這種“志同道合”的化學反應才將城西銀泰城變成了“歡樂”的代言人，會玩的人才會工作，無論是冰桶挑戰還是扮酷開跑，何相國都敢為人先，就是這一個性讓何相國帶領的城西銀泰城用三年時間就創下了20億的銷售業績，而in77去年銷售業績也達到22億(不包括蘋果和特斯拉)，今年1-7月份的in77的銷售額同比逐漸增高，特別是7月份更是達到了接近30％的同比增長。

當然這只是一個開始，何相國說“我們要把in77變成杭州的名片”。

（來源：聯商網 羅秀玲）