一個小火鍋外賣，月銷3萬單，年營收直追海底撈外賣，冬季最高月流水過1000萬，復(fù)購率超過70％!

這是已成為“小火鍋外賣”品類代名詞的“淘汰郎”，亮給行業(yè)的成績單。

剛剛，這個成立才兩年多的品牌，獲得了第三輪融資。

這個逆襲的火鍋品牌，究竟做對了什么？”

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年營收直追海底撈外賣

淘汰郎再獲融資

本月初，外賣小火鍋品牌“淘汰郎”宣布完成了由老股東增資的千萬級的 A 輪融資，投資方為真成基金、創(chuàng)新工場以及智明星通 CEO 唐彬森。該融資將定向用于供應(yīng)鏈的建設(shè)。

據(jù)悉，此次融資，已是該品牌成立兩年多獲得的第三次融資，累計完成融資數(shù)千萬。2016 年，淘汰郎就獲得了真格基金和創(chuàng)新工場的 Pre-A 輪投資。當(dāng)時，該品牌就做到了外賣月流水200 萬，已是一個很不錯的業(yè)績。

當(dāng)資本看餐飲業(yè)的眼光越來越苛刻時，淘汰郎為何頻獲青睞？其最新的業(yè)績數(shù)據(jù)也許能說明問題：

外賣月流水已經(jīng)達(dá)到700萬，是一年前的3.5倍；

曾創(chuàng)下最高峰值單月1千萬的記錄；

復(fù)購率高達(dá)70％。

這是什么概念？來對標(biāo)一下你就知道了：

營業(yè)額方面，2016年，火鍋業(yè)老大海底撈，外賣版塊全年營收約2億，其中小火鍋上線時間較晚，海外賣營收主要由大火鍋貢獻(xiàn)；淘汰郎年流水做到了近1億；

復(fù)購率方面，海底撈的顧客回頭率據(jù)悉在50％以上；淘汰郎的復(fù)購率做到了70％。

要知道，海底撈外賣2010年就已啟動，淘汰郎是個成立才兩年多的純線上品牌。

強勁的品牌勢能，令淘汰郎步入品類前5％的行列。而對于創(chuàng)始人趙子坤來說，更珍貴的是，占領(lǐng)了“外賣單人小火鍋”的認(rèn)知。

▲淘汰郎創(chuàng)始人趙子坤

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這個小火鍋憑什么？

盡管互聯(lián)網(wǎng)時代我們已經(jīng)聽多了創(chuàng)業(yè)傳奇，但淘汰郎的逆襲，在餐飲業(yè)還是引發(fā)了一陣騷動。

對于眾多初創(chuàng)品牌來說，最關(guān)心的是：如何在紅海里“彎道超車”眾多大牌，用2年多的時間把品牌做成細(xì)分品類的代名詞?

仔細(xì)梳理淘汰郎的成長路徑，不難發(fā)現(xiàn)幾個要素——

1、精準(zhǔn)卡位：滿足需求空白

2015年3月，當(dāng)小火鍋界的代表呷哺呷哺還未上線外賣業(yè)務(wù)時，趙子坤已經(jīng)投身外賣小火鍋市場。

“火鍋是特殊品類，要點很多單品，比如海底撈，點完三四百元的客單價，一兩個人吃不了，人多了以后又不方便，只有小火鍋才能解決這一問題。”

在他看來，市面上的外賣火鍋品牌，十之八九做的都是多人食用的大鍋。鍋大，注定受限多。而在城市里，80、90后獨居或兩人合住的情況較多，反而小份制才有更大的需求。市面上不缺火鍋外賣，但缺小火鍋外賣。

哪里有需求，哪里就有商機。現(xiàn)在回過頭來看，趙子坤不僅在消費需求上“卡位”精準(zhǔn)，切入的時機也“剛剛好”——在外賣市場還很寬容的時候入局，在外賣火鍋的藍(lán)海中蓬勃發(fā)展。

2、爆品先行：99元套餐怎么賺

99元小火鍋包括菜品：

一杯鍋底15+一盒澳洲雪花牛肉59+一盒精品羊肉39+一盒有機蔬菜拼盤20+一份火鍋拉面6+兩袋麻醬5*2+鍋具39+=188

(另：鍋具為二人小鍋，可重復(fù)使用，燃料瓶可燃燒2小時。再次購買套餐如無須鍋具，可換購50元以內(nèi)任一菜品)

消費場景：

限外賣、無堂食服務(wù)

單點188元，套餐99元，相當(dāng)于打了5折。這對于消費者來說，無疑具有超強吸引力。淘汰郎也因此迅速打開了市場。

很多人好奇，如此極致的性價比怎么做到的?商家怎么賺錢?其實，這背后，除了供應(yīng)鏈的支撐，還有一套盈利邏輯。

“99元套餐可以吃飽，但更多消費者還想吃好。” 趙子坤說，套餐是引流產(chǎn)品，毛利較低，但顧客下單時往往會選擇“套餐+3樣左右單品”的組合，尤其是蝦滑、鴨腸、毛肚等產(chǎn)品屬于火鍋品類的熱銷產(chǎn)品，同時屬于毛利較高的單品。這就能將客單價保持在230元左右，平均毛利能做到68%。

3、差異策略：如何“彎道超車”大牌

在淘汰郎入局火鍋外賣前，海底撈已經(jīng)做了 5年，并于 2012 年 10 月實現(xiàn)了全天服務(wù)。

面對行業(yè)大鱷，淘汰郎選擇了一條完全不同于傳統(tǒng)火鍋的路，成為“外賣小火鍋”細(xì)分品類的代表品牌。而海底撈經(jīng)過幾年的大火鍋外賣運營，也新增了mini小火鍋的外賣形式。

對比后不難看出：二者相似度極高，最大的區(qū)別在于：價格。

在客單價上，淘汰郞超過海底撈50元。同樣的產(chǎn)品，消費者愿意花更多的錢去購買一個新生品牌，可見搶占品類認(rèn)知的重要性。

4、粘性法寶：鍋具就是“活廣告”

性價比只是一方面。“保持高頻復(fù)購率，其實還有一個法寶。”趙子坤把這個法寶稱作“隱藏的會員卡”——小火鍋鍋具。

(1)長期廣告。“看到小鍋，就會想起淘汰郎”，閑置在消費者家中的鍋具，能在不經(jīng)意的時候提醒消費者：該吃淘汰郎了!

(2)“50元菜品抵用券”。再次下單套餐，即可直接選擇“換購50元以內(nèi)任一菜品”，如此，消費者粘性便大大提高。

03

推出城市合伙人月進(jìn)10城，謀劃全國

在淘汰郎外賣的包裝盒上印著一句話：“人生就是不斷自我淘汰的過程。”趙子坤認(rèn)為，一件新事物的開始，就是要把過往做得不好的那部分淘汰掉，然后用新的內(nèi)容去補足。淘汰郎的命名，寓意就在于此。

在近日完成了定向使用的千萬元級的A輪融資之后，淘汰郎改變自營的策略，啟動了“城市合伙人計劃”。

“在沒有推廣的情況下就簽了十幾個城市的合伙人，每個月可以保持5-10個城市的增長。”趙子坤說。

他介紹，將通過兩種方案進(jìn)行大規(guī)模的城市擴(kuò)張：第一種，城市合伙人在總部的大框架下進(jìn)行自主獨立經(jīng)營;第二種，城市合伙人只負(fù)責(zé)線下門店的管理，接收總部派發(fā)的訂單及配餐、送餐工作，線上運營和其他工作由總部負(fù)責(zé)。

目前，淘汰郎正在加緊鋪設(shè)更多的外賣城市，計劃在年底實現(xiàn)“全國百城外賣覆蓋”。而創(chuàng)始人趙子坤的野心并不止于此：“這只是第一步，做成淘汰郎的外賣生態(tài)才是目標(biāo)。”