聯(lián)商網(wǎng)消息：8月30日，在2017上海國際商業(yè)年會分場活動“未來已來——實體品牌變革之路”的活動現(xiàn)場，小米網(wǎng)副總裁/小米之家總經(jīng)理張劍慧發(fā)表演講。

以下為演講內(nèi)容摘要：

小米之家是什么？

其實小米之家就是我們小米公司旗下官方直營的旗艦店，2016年的2月份第一次試水零售實體，首店位于北京五彩城購物中心，單店面積大概在300平左右，月均銷售額是1100萬左右。

我們把2016年叫做新零售的試水年，2017年是整個加速和提升的一年。

五個里程碑

2017年是我們整個的提速年，2016年在試水年里面我們做了50家門店，在2017年我們給自己總結(jié)了5個小小的里程碑，第一個里程碑就是我們在4月份進(jìn)軍了北京的核心商圈，從北五環(huán)進(jìn)軍到核心的商圈。

第二個里程碑在今年的5月28號上海怡豐城門店開業(yè)，意味著第100家門店的開業(yè)。

第三個里程碑是我們在測試自己的開店能力，在7月份嘗試了一次單日同開14家店。

第四個里程碑是單月銷售額過5億，小米公司內(nèi)部是一個非常小的規(guī)模，個人預(yù)估今年大概的體量是在55—60億之間，這個比例占整個小米公司的收入也是可能大概在今年會是在5—6個點。

在8月份又一次提升了自己，8月26號這天我們嘗試了一次單日開店同開16家，很快應(yīng)該在下個月國慶節(jié)當(dāng)天我們再挑戰(zhàn)一次同開20家以上。

18個月更新形象4次

很多人在問我說小米之家是怎么做的？

我是2011年加入小米公司，小米公司迄今為止已經(jīng)有7年，我加入公司有6年，小米之家在過往的5年它在做什么，或者我們是怎么看小米之家這個門店的？

首先從業(yè)態(tài)來講它其實是一個門店，我們內(nèi)部不會把它看成一個簡單的門店，比如我其實不是這個零售連鎖門店的負(fù)責(zé)人，其實我是小米之家的產(chǎn)品經(jīng)理，我們內(nèi)部有一個信條，叫做“用產(chǎn)品經(jīng)理的思維去看門，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維去看你的營銷，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維去看產(chǎn)品和服務(wù)”等等。

我們在2015年下半年曾經(jīng)做過一次樣板間，這個樣板間我們后來認(rèn)為我們的店是這個樣子的，但是我們自己體驗了之后覺得這不是我們想要的，后來才有到我們開出的第一家店，就是3月份開出的五彩城店，其實五彩城也是抱著試一試看的心態(tài)，其實做整個這家店的起步到后來開出50家店我們內(nèi)心都是誠惶誠恐，因為我們是一個高性價比、高品質(zhì)的這樣一個產(chǎn)品的代表方，我們的高性價比能不能撐得起線下整個的消費升級，這當(dāng)時對于我們都是未知數(shù)。

我們做出的第一版，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維來看門店，首先我們在形象上還是下了大的功夫，我們第一版小米之家推出之后大概走的路線就是比如說灰墻灰地，很簡潔的洞線，很簡潔的家具，完全體現(xiàn)產(chǎn)品在里面的作用。

隨著產(chǎn)品SKU的豐富度越來越多，我們現(xiàn)在在我們的門店里面會增加比如說兒童區(qū)，我們后來增加了兒童區(qū)之后發(fā)現(xiàn)跟兒童相關(guān)的智能家居設(shè)備的銷量調(diào)整是非常快的。

后來我們也因為生活方式類的產(chǎn)品越來越多，現(xiàn)在我們在上個月開出的南京的新店和無錫、蘇州的新店，我們開始嘗試更多生活方式類、場景類的體驗場景。

 雖然我們從開始到現(xiàn)在探索大約是用了18個月的時間，但是作為一家零售實體我們的形象整體是更新迭代了4次。這里面其實是拿更新迭代形象來舉一個例子，比如我們的服務(wù)支撐，比如我們的業(yè)務(wù)流程，哪怕是我們的招聘、培訓(xùn)等等的模式我們做了無數(shù)次的嘗試和迭代。

講到產(chǎn)品經(jīng)理的思維要講到“速度”和“效率”，不得不講。剛才講過往的18個月我們做了4次形象的迭代，但是過往8個月在飛速的過程中我們開出了179家門店，從2016年3月我們部門整體的人數(shù)大概規(guī)模是在200人的情況下，現(xiàn)在整個全國的體量179家門店，團(tuán)隊人數(shù)是160人，已經(jīng)覆蓋了26個省和129個城市，這里面我們研究了很多傳統(tǒng)的新零售的業(yè)態(tài)，我們一上來做了很多挑戰(zhàn)自己的事情，比如形象不是特別的固定，或者SKU的搭配不是特別的穩(wěn)定，但是你敢試水我一下子開到26個省市，為什么這樣做？

我們雖然只有179家門店，但是整個今年上半年我們接待的人次不低于1500人，單店產(chǎn)能一直是在500萬以上，但是這里面我們179個店里面大概有接近130個店是在今年3月份到現(xiàn)在為止開出來的。

在過往的8月份又有一個小小的里程碑事件，小米公司成立于2016年，但是小米公司是在2011年8月16號那一天發(fā)布了我們的第一部小米手機，所以小米“8.16”在我們公司內(nèi)部是一個節(jié)日，我們的小米“8.16”整個線上的活動期間，我們這次的“8.16”活動做了5天，這5天的活動我們179家店銷售規(guī)模是1.8億。

現(xiàn)在手機整個的品類占我所有營業(yè)額里面的不到60%，看店的經(jīng)營規(guī)模和包括所處的城市。還有一個有趣的現(xiàn)象，就是一些體驗類的產(chǎn)品，包括像電視類的產(chǎn)品在我們店里面迅速的提升，現(xiàn)在內(nèi)部來講我們的電視的主產(chǎn)品的55英寸以上大尺寸的產(chǎn)品我們小米之家已經(jīng)進(jìn)入到了主力渠道。

還有一個特別核心的數(shù)字叫做店均同比增長率和店均緩比增長率，我們一直在看我們的首店和新店的店均增長率。我們是怎么做的？我們就是兩句話：用電商的效率倒逼實體零售，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維去看待門店！這是我們整個在經(jīng)營層面，經(jīng)營管理層面最核心的兩條！

五大戰(zhàn)略

為什么小米之家這么火？

第一個叫做產(chǎn)品紅利，我們長期堅持五大戰(zhàn)略，小米公司的五大戰(zhàn)略第一大戰(zhàn)略就是技術(shù)創(chuàng)新，用技術(shù)創(chuàng)新做所有的產(chǎn)品，包括硬件產(chǎn)品，包括軟件產(chǎn)品，包括其他的產(chǎn)品。我們的第二大戰(zhàn)略就是我們的新零售戰(zhàn)略，這是我們公司五大戰(zhàn)略的前二，技術(shù)創(chuàng)新和新零售。后面也包括我們的國際化，包括我們的互聯(lián)網(wǎng)金融等等。

剛才講了我們的品牌紅利，品牌影響力，它已經(jīng)有七年的基礎(chǔ)。

用一句話來總結(jié)的話就是：在過往五年，小米之家這個子品牌堅持著和用戶交朋友的服務(wù)理念，已經(jīng)和粉絲面對面進(jìn)行了五年的這種品牌建立和維護(hù)。在各大城市的同城會、粉絲俱樂部的心中都是比較有口碑的，我們認(rèn)為整個品牌紅利，第一是公司大的品牌影響力，還有就是小米之家過去五年的一個積累。

  還有一點我們自己分析叫做“產(chǎn)品為王”，第一是空氣凈化器，這個是我們的第一代，還有一個例子是凈水器，這兩個產(chǎn)品都是在國際上獲過一些知名的設(shè)計大獎，比如IF，比如紅點，它們的單價是市面上同類產(chǎn)品的1/5或者1/10，功能不遜于同類產(chǎn)品。

我個人特別喜歡的一個產(chǎn)品就是我們的Yeelight床頭燈，通過在燈上的開關(guān)設(shè)置，以及手機操控可以變換出1600萬種顏色。我們所有產(chǎn)品都具備“三高”，高顏值、高品質(zhì)、高性價比。為什么這樣講？剛才我一直在講效率，其實我們在想，我們通過效率提升倒逼所有的定價，同時不放松對質(zhì)量和顏值的把關(guān)，最終我們希望堅持性價比贏得更多的用戶和口碑。

機遇與挑戰(zhàn)

最后我想講小米之家未來面臨的機遇和挑戰(zhàn)是什么？

我特別想講的是消費升級，到底什么是消費升級，我們認(rèn)為消費升級并不是用戶不買貴的，而是用戶希望用同樣的價格買到更好更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是我們的一個策略。

在二三線城市迎來了新的消費升級的高峰，去年開出的179家門店里面，二三線城市的營業(yè)額占比是83%，我們跟萬達(dá)的合作現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到42家店，179家店里面有42家店在萬達(dá)，今年的銷售額應(yīng)該是5億的規(guī)模，整個萬達(dá)體系里面我們的店是5億的銷售規(guī)模。

最后我們認(rèn)為我們還有一個很大的挑戰(zhàn)是，我們已經(jīng)攜手了國內(nèi)最知名的地產(chǎn)合作商的，包括像萬達(dá)。接下來自己的挑戰(zhàn)在于是否能夠給用戶提供真的符合用戶體驗的場景，符合用戶體驗的產(chǎn)品，并且能不能真的把所有小米最好的產(chǎn)品選入小米之家，使我們的門店迎來周周有活動，月月有新品，最終贏得更好的客流和用戶體驗以及口碑。

 （來源：聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）