聯商網消息：在2017上海國際商業(yè)年會上，小米科技創(chuàng)始人董事長兼CEO雷軍發(fā)表演講，雷軍表示：“我們就是要做科技界的無印良品，高品質、高顏值、高性價比，而且有豐富的產品組合，用互聯網的技術和方法論來做線下零售�！�

以下為部分演講內容摘要：

小米是在中國消費經濟轉型升級過程中誕生的一個新的品牌，我們從電商開始做，我們面對的也全部是電商人群，年輕人。

用戶體驗+效率

小米是在中國消費經濟轉型升級過程中誕生的一個新的品牌，我們創(chuàng)辦的時間很短，就是2010年。我們要解決的問題是什么，我們就是要解決大家認為中國產品質量不好，設計不好，而且賣得很貴，賣不動這個問題。之前我一直在做互聯網，我在想，假如說用互聯網的觀點，而不是傳統制造業(yè)的觀點重新思考中國制造的問題，我們能怎么做呢？互聯網思維里面最關鍵的兩點，第一個叫用戶體驗，第二個叫效率。我在想用這兩點，用一幫互聯網的人來干干實業(yè)，來干干制造業(yè)會產生什么樣的效果。我們當時就是這么七八個人開始創(chuàng)業(yè)，時間過去的很快，今年正好七周年。用“互聯網+”的模式切入了競爭最激烈的領域，就是手機。

手機的競爭為什么很激烈？大家看一下在世界范圍里面，國際品牌現在只有蘋果和三星，其他幾家都在求生存，在中國我剛進去的時候有三四百家廠商，今天估計只剩二三十家，也只有四五家廠商拿到了生存權，其他全部都在愁生存。所以這個行業(yè)是競爭極為激烈的行業(yè)，也是特別難的行業(yè)，因為有蘋果、三星，有華為、聯想，這么多的大企業(yè)，結果發(fā)生了什么呢？我們11年年底進入中國市場，十來個人的小公司，居然在兩年半的時間里面擊敗了所有的對手，成為中國第一。

我今天回想起六年多前發(fā)生的事情我都覺得不可思議，這充分說明了互聯網思維的強大。就是因為用互聯網思維武裝了自己，我們進入市場之后在成立的五年時間里面達到了年收入超過100億美金，其實這個在整個商業(yè)界都是一個奇跡。

怎么做到這樣的奇跡，我有兩個數據跟大家分享，一個是BCG今年上半年發(fā)布的世界創(chuàng)新50強，入選有兩家中國公司，小米排第35位，華為排46位，BCG就是跟麥肯錫齊名的咨詢公司，可能這一點顛覆了大家的想象，就是小米在創(chuàng)新領域所取得的進展遠超大家的想象。這是FaSTcmpany評選的世界創(chuàng)新50強，入選6家中國公司，大家可以看一下，萬達也在前50名里面。

小米改變了什么？

小米的創(chuàng)新在哪些地方呢？我們到底改變了一些什么東西呢，我覺得首先作為小米這樣的品牌公司，產品是我們業(yè)務最核心的東西，我們又處在一個高科技的領域里面，核心技術的創(chuàng)新是小米最重要的生存的基礎，我們創(chuàng)新了哪些東西呢？比如說去年10月份我們發(fā)布的小米MIX，這個產品是全球首發(fā)的全面屏，有多大的屏幕呢？前面面板全部是屏了，屏占比高達91.3%。這個發(fā)布之后引爆了全球手機的科技圈，全面屏也成了今年手機行業(yè)的關鍵詞，很快小米要發(fā)布MIX2，據說iphone下一代也是全面屏，全球開始推進全面屏。小米走在世界前面的原因是什么呢？是在于持續(xù)的核心技術的投入，我們僅屏幕方面的專利獲得102項。

我再舉一個例子，芯片技術，其實今天擁有自研的核心芯片技術的手機公司只有蘋果、三星和華為，小米今年2月份發(fā)布了自研的中高端的手機處理級芯片，成為第四家手機公司擁有自研芯片的公司。

我們搭載這個芯片也發(fā)布了小米5C，用戶的口碑非常的好，評價很高。說這顆澎湃S1用起來還真不錯�？吹竭@些評價對我說心里也非常的激動，因為小米作為一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，今天短短七年時間，就在一個又一個核心技術的領域里面取得突破。

再舉一個小例子，比如光學變焦的雙攝，我們今年小米6發(fā)布的時候用了兩個攝像頭做了兩倍光學變焦，人像模式做得非常的出色。

我們請公證處做了一次用戶的盲測，用了三款手機，一款是小米6，一款華為的P10，一款iphone7Plus，我們想跟國內外的同行比一下，看看真實的情況是怎么樣的，這個事情是公證處做的，用這三部手機拍完一組照片，把它放到同一個IPAD里面，用用戶盲測，盲測的結果遠超我的想象，63%的用戶覺得小米6非常出色，我們兩個同行的選擇比非常低，這一點讓大家覺得不可思議，小米這個創(chuàng)業(yè)公司為什么具備這么強的創(chuàng)新力？

談到專利積累，去年小米獲得2895項專利，到現在為止我們累計獲得超過4000項發(fā)明專利，其中一半是國際的專利。當然了解專利的朋友可能知道，其實申請專利的周期是很長的，往往要兩三年，去年全年我們申請了7071項全球發(fā)明專利，當然這些專利獲得批準大概就是兩三年以后的事情，所以你們看我們的整個專利獲得的曲線會越來越陡。這背后說明什么？說明在我們核心技術上的投入一步步開始見效了。所以對于一個品牌公司來說，我覺得產品永遠是最關鍵的事情。我在內部跟同事講，用戶不是買你的廣告，不是買你的店面，不是買你的渠道，也不是買你的促銷員，用戶買的是產品！對于一個高科技公司來說，產品的本質是核心技術的創(chuàng)新。

“鐵人三項”的商業(yè)模式

從技術創(chuàng)新走出來，第二個就是怎么解決效率的問題，我們在商業(yè)模式上做了非常大膽的嘗試，我們的商業(yè)模式是一種什么樣的嘗試呢？是一種非常非常復雜的組合，因為只有這種組合能完成我在七年前設定的小米的愿景，就是把東西做到感動人心，把價錢也做到極其厚道，而且公司還要能掙錢。其實這幾者是相互矛盾的，我們是怎么做的呢？我們來看一下這張圖，首先我們從零開始就確定了鐵人三項，就是我們得幾個模塊一起做，首先，我們有很大的一個模塊是制造業(yè)和硬件，以手機為核心，然后我們做了手機、電視、AI音箱、路由器、生態(tài)鏈產品的展開。隨著產品線越來越多，小米用投資的方式孵化了接近100家小米生態(tài)鏈的企業(yè)，這些企業(yè)都是按小米的標準來研發(fā)、設計和制造的，所以使小米背后它支撐了100家企業(yè)的實力。

有了很好的硬件，怎么能夠把硬件做好以后還能做便宜呢？最核心的是，小米自身是一個零售企業(yè)，前店后廠自產自銷，我們認為這種模式能夠最大限度的提升效率，所以最早我們是做了小米商城，就是全電商的，接著我們又開了天貓旗艦店和京東的店，接著我們開始做了小米之家，現在我們又在嘗試有品商城、小米小店。所以新零售的各種業(yè)態(tài)小米都在做大膽的嘗試。因為產品研發(fā)制造是小米的，小的主要的零售也來自于小米，所以小米有機會把渠道做到最短，把銷售成本做到最小，然后提升整體的效率。而且在整個硬件設計制造過程中，我們跟Cisco一樣，我們提了很高的要求，我們要求我們整個業(yè)務打平就好，而且追求非常低的毛利率，而且追回非常低的凈利率，只有這樣的紀律才能保持非常強大的性價比。

有了這兩頭以后，可能有很多問題我就能解釋了，大家說小米為什么做了這么多的產品，各位小米手機賣得好就會拉動我的零售，零售做得好就會拉動更多的產品銷售，就是這樣一環(huán)套一環(huán)，使我們的整個產品線變得越來越豐滿，當然，再豐滿其實也不多，就是兩三百個品類，兩三百個SKU。我們在有品商城上也在做眾籌，可能計劃擴充到2萬個，但是我們的實體店里面只有兩三百個。

把產品做好了，把價錢做便宜了，問題來了，這兩者是沖突的，企業(yè)不掙錢，企業(yè)不掙錢股東就不開心，員工就不開心，怎么辦？我們挖掘了大量的互聯網服務，通過互聯網的各種各樣的增值服務，能夠給企業(yè)獲得利益，在這樣的情況下對客戶來說他們使用小米的互聯網服務，就相當于為小米付了一點小費，使企業(yè)保持良好的經營能力和良好的現金流，我們就是把這三者組合在一起，既把產品做好又把產品賣便宜，然后企業(yè)還有利潤，這就是小米從0開始設計的鐵人三項的商業(yè)模型。也是我們以前講的說互聯網思維里面最重要的，互聯網思維它把怎么吸引用戶和怎么掙錢分成兩步，我們通過硬件架構平臺吸引用戶，構建了一個互聯網平臺來盈利和持續(xù)發(fā)展。

這么復雜的產品線我們怎么做到的？我們就是兩個季度做一個新業(yè)務，全部圍繞以用戶為中心，一點一點做起來的。而且我們要求每個業(yè)務在做的時候堅守公司的價值觀，然后一定要做到加分。我們就是這樣通過七年時間的循環(huán)，把這十幾個業(yè)務板塊全部構建完成。

說到這里我覺得大家應該了解小米了，小米既是一家手機公司也是一家移動互聯網公司，更是一家新零售的公司，所以嚴格意義上我跟在座的各位也是同行，我們就是做零售的一家企業(yè)。

三年開1000家門店

小米是一個新物種，它具備了三個方向的能力，而且力求這三個方向均衡發(fā)展。我們來看一下，我們初期的時候是電商，為什么在去年年初提出新零售，因為電商有很強的優(yōu)勢，同時有它的不足。比如說它不容易展現需要體驗的產品，第二個用戶不能想買什么東西拿著就走。而且有90%的消費者不在網上買東西，所以這給了我們很大的困惑。比如在座各位可能很少有人在網上買東西，怎么辦呢？所以遇到這個困惑以后我們就在思考一個問題，我說我們能用互聯網思維，能用電商的技術做線上線下聯動的新零售嗎？為什么我們的零售只能在網上做，不能用同樣的效率在線下做呢？去年2月份我們開始試點小米之家，我們冒著關門的決心來開小米之家的。因為大家跟我談的是房租很貴、人工很貴，總之各項的成本很貴，你進了商店不賺百分之百你這個肯定是不掙錢的。那這樣就導致什么呢？導致小米所有的產品沒有性價比，最少要漲價一倍。我就在想我們先開幾家店試試看，剛開始我們的地方都很差，第一家店在五彩城地下1層，人流量很差，我說我們先開一家試試看。結果試了一下發(fā)現遠比想象的好很多，小米在線下也非常受歡迎，我們在一年半的時間里已經開了179家，在未來三年我們計劃開到1000家，所以未來三年的一二線城市基本都覆蓋了小米之家。

在做的過程中，為了追求效率，所以我們想了很多方法來提高效率，最后的結果是什么？我們的坪效非常的驚人，我也聽很多連鎖店的前輩跟我分享，說國內特別好的坪效做到每平米1.5萬，我公布一下我們今年到現在為止的結果，我們每個店平均是200平方米，基本單店月均是519萬人民幣，1—8月份坪效已經做到27萬人民幣，這個成績在全球第二位，僅次于蘋果，比幾乎所有奢侈品店的坪效高很多，相當于國內平均水平20倍以上。客流量也非常的大。星期天我都勸我的朋友們不要去逛小米之家，因為人太多了，體驗很差，我覺得平時上班時間去看一看我們的店可能感覺會很舒服的。基本上一到周末就是這么多人，周末的客流量基本是4000—5000人。

上海大悅城店今年是排名第一的店，一年差不多能夠做到1.7億人民幣左右，也是二三百平米的店。

我們的目標是在三年時間再開到1000家，爭取在五年時間在中國的小米之家突破700億的銷售額，就是當我們的店數擴大以后我們還要保持同樣的經營效率，這一點對小米之家未來也是一個巨大的挑戰(zhàn)。

8月26號我們在萬達廣場里面開了42家店，湖北黃石萬達廣場店正式開業(yè)，這179家有42家在萬達廣場店。

核心是爆品

今天來這里跟大家分享的是什么？是小米之家為什么這么火，或者我認為用做電商的經驗和電商的技術來做傳統零售，一樣有非常好的表現，我們從去年2月份從0開始，8月份這個月應該是6點幾億人民幣，小米之家單月的收入。

為什么這么火呢？我覺得我們做零售最核心的還是爆品，就是你有沒有老百姓想要的東西，在短短幾年里面小米手環(huán)排世界第一，賣的量非常的大。

第二個，小米空氣凈化器去年也是中國第一，也是世界第一，最便宜的版本699元，最貴的能夠覆蓋40幾平方米的大型的空氣凈化器1499元，非常便宜，而且質量很好，整個設計我們也是邀請了世界級的人才一起做的，包括日本的一些研發(fā)總監(jiān)。

平衡車我們也排世界第一，掃地機器人目前的銷量也是世界第一。

除了琳瑯滿目的產品之外，我們認為制造業(yè)最需要改變的是什么呢？是顏值！我覺得中國產品最需要改善的，其實硬質量做得相當不錯，但是軟質量和用戶體驗我們做的還是比較差。這里面最重要的是改變設計，在設計這個領域里面我們下了很大的功夫。小米MIX8月份剛獲了一個大獎，叫IDEA設計金獎，這是美國工業(yè)設計師協會和美國商業(yè)周刊聯合頒布的，是設計界里面含金量最高的獎項，是設計金獎。除了IDEA設計金獎以外我們今年還拿了德國紅點的金獎江和德國iF的金獎，我們囊括了世界三大設計獎的全部金獎。這些工業(yè)設計大獎，我們這幾年拿了大概170項左右，所以小米對設計是極其重視的，當您去店里拿起我任何一個小產品都有驚艷的感覺，我們都是按世界級的品質來要求的。

高性價比，性價比的本質是什么呢？就是你要把這個產品做到足夠好的情況下，你的售價是別人的幾分之一，剛才也是跟幾個客人聊起來，有一個朋友跟他推薦極光投影電視3.6萬，他說他剛去過小米之家，小米之家只要9999元，其實國際品牌我們都可以做到1/3以內的零售價。我們的品質絕不輸于任何一個國際品牌，但是我們的價錢基本可以做到他們的1/3以內。

做科技界的無印良品

我要做小米的核心就是想改變中國有一句古話叫便宜無好貨，其實我覺得中國的供給側結構性改革的核心是怎么把東西做好，怎么把東西做便宜。因為做便宜以后消費者的購買沖動就會進一步增強，當然首先是要做好，其次才是做便宜。

它的成本結構，就是原材料+制造成本，研發(fā)的分攤成本、市場、渠道和企業(yè)的利潤，傳統的產品因為層層渠道加碼導致賣得非常貴，可是幾乎每個企業(yè)都不賺錢。我投資一個襯衣的企業(yè)，襯衣的生產成本從15塊到120塊，但是進了商店沒有1000塊是買不到的，化妝品基本上加了20倍是40倍，可是這不意味著企業(yè)能掙錢，原因在哪里？因為你定很高的價錢會遏制需求，你的產品銷量起不來。所以便宜無好貨是指的什么呢？是一個企業(yè)在原材料和制造成本上花了多少錢，一個企業(yè)在研發(fā)上花了多少錢，而不是他在市場推廣、廣告、渠道層層加價里面花了多少錢。

研發(fā)分攤成本，我的理解，當你的量足夠大的時候分攤到每一個商品上的研發(fā)成本其實非常的低，研發(fā)過去浪費很嚴重，大家做100個型號花很多錢，我就是把幾乎所有的錢砸在一兩個型號上，然后賣到一個天大的數量，分攤到每一個產品里面的研發(fā)成本就相對偏低了。

我舉一個例子，我做手機之前，有的同行花1000萬人民幣做一款手機，一年投10個億做100款，我直接砸1億人民幣只做一款，單款手機的研發(fā)投入是他們的10倍，但是總研發(fā)成本我只有他的1/10，我賣的銷量又是他的10倍的時候，所以我們分攤的研發(fā)成本大幅度降低。所以最終的最核心是原材料和制造成本，把這張圖展開大家就知道我為什么可以賣得便宜。

我們面臨的問題是新零售，我提的目標是，大家不要說線下成本高，網上成本低，網上的確成本挺低的，我們面臨的難題是什么呢？能不能在線下零售同樣的產品，但是跟電商一樣的價錢。換句話說，我們?yōu)樾铝闶鄣哪繕耸且粋�效率的革命，就是要用高效率來實現傳統零售業(yè)的目標，通過一年半的實踐，我認為是完全能做到的，小米之家就是用官網價來線下零售的。所以談到這里大家理解小米的目標是什么？我們就是要做科技界的無印良品，高品質、高顏值、高性價比，而且有豐富的產品組合，用互聯網的技術和方法論來做線下零售。

消費升級不是賣的越來越貴，消費升級應該是跟美國一樣，用同樣的價錢可以買到更優(yōu)質的產品，這是我們今天消費升級的核心，我們一直在談性價比，你做到高性能，然后再比同行便宜一半甚至便宜2/3，這就是我們的目標。所以我認為線下零售業(yè)是有機會電商一樣做到同樣的效率，同樣的產品，同樣的品質，并且能夠得到消費者的信賴。我覺得小米在經營的過程中，我們把用戶的信賴當成頭等大事看待，小米在經營過程中最核心的東西，就是消費者的信任。

我們辦小米的目的是什么？我們希望讓世界上每一個人都能夠享受到科技的樂趣，科技不再是奢侈品，是平常老百姓都能買得起的好東西。在過去幾年時間里面我們現在已經進入了48個國家，在10幾個國家進入了市場前5位，這說明什么呢？說明優(yōu)質的、價格厚道的好產品全世界人民都喜歡，這就是小米的愿景！

 （來源：聯商網 羅秀玲）