零售大變局系列連載二十：向日本超市的學(xué)習(xí)與思考

來(lái)源：聯(lián)商專欄滄浪之水 2018-11-12 16:14

聯(lián)商專欄：以下主要收錄筆者在學(xué)習(xí)日本超市經(jīng)營(yíng)及日本超市考察時(shí)，所總結(jié)的兩篇文章。其內(nèi)容涵蓋關(guān)于超市的選址、布局、商品、陳列、服務(wù)和人員管理等實(shí)體零售經(jīng)營(yíng)的各方面。

張掖培訓(xùn)總結(jié)與思考

10月19日到22日在張掖參加為期四天的店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)，主要是由渡邊常和老師針對(duì)店長(zhǎng)人事管理、數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)生管理和投訴處理進(jìn)行培訓(xùn)，并聆聽(tīng)了王總和吳總的兩堂課，并與其他企業(yè)同事交流。

雖然這是一次主要針對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了指導(dǎo)如何做好門店管理外，對(duì)零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理乃至中國(guó)零售業(yè)的優(yōu)化發(fā)展問(wèn)題也具有非常重要的指導(dǎo)意義。在此，主要針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，闡述個(gè)人思考，并聯(lián)系實(shí)際情況模擬實(shí)際應(yīng)用方案。

零售到現(xiàn)在，可以挖掘的銷售潛力越來(lái)越少，因?yàn)榭梢宰龅模☉{借以往經(jīng)驗(yàn)）我們都已經(jīng)嘗試。我們應(yīng)該從更深層次上去尋找銷售機(jī)會(huì)，從更精細(xì)的方面上去挖掘銷售潛力。通過(guò)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)依據(jù)的精確分析，從細(xì)節(jié)上尋找銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)比日本企業(yè)，其實(shí)我們?nèi)鄙俚恼竭@樣的專門研究和深入分析，下面的培訓(xùn)給我們提供了很多的啟發(fā)。

一、店長(zhǎng)人事管理

首先渡邊老師介紹了日本一個(gè)優(yōu)秀門店的特點(diǎn)：執(zhí)行力強(qiáng)、敢于嘗試、勇于創(chuàng)新。再聯(lián)系老師曾任職的大榮超市說(shuō)明不好超市的問(wèn)題所在：部門分立，尤其采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)過(guò)度分立。渡邊老師闡述其實(shí)在日本現(xiàn)在也沒(méi)有很好的處理方法，而且他人為營(yíng)運(yùn)與采購(gòu)也是需要相互監(jiān)督、相互促進(jìn)的。

關(guān)于營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)工作協(xié)調(diào)其他超市公司的處理方法：新樂(lè)超市：設(shè)置營(yíng)采部，主要是將采購(gòu)和企劃結(jié)合到一個(gè)部門，原營(yíng)運(yùn)部的其他門店支持功能劃歸品檢部負(fù)責(zé)，主要執(zhí)行門店標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)職能；

思考：營(yíng)運(yùn)與采購(gòu)相互配合主要體現(xiàn)在兩大環(huán)節(jié)，商品促銷計(jì)劃和商品陳列設(shè)計(jì)。以上都沒(méi)有很好的解決的個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得最大的問(wèn)題是采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)的職責(zé)劃分問(wèn)題。采購(gòu)職責(zé)（采購(gòu)負(fù)責(zé)商品選品采購(gòu)、陳列設(shè)計(jì)、促銷提案設(shè)計(jì)），營(yíng)運(yùn)職責(zé)（推動(dòng)執(zhí)行、監(jiān)督執(zhí)行情況、執(zhí)行結(jié)果反饋）。

1、一個(gè)好店長(zhǎng)所需要的條件

集權(quán)；判斷力；決策力；不能等待別人給出答案----要善于自己思考，自己去解決問(wèn)題；

應(yīng)用思考：我們的每個(gè)店長(zhǎng)都具備哪樣的優(yōu)勢(shì)、那樣的劣勢(shì)？

2、店長(zhǎng)在門店的角色

店長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)者的代理人，是這個(gè)門店的最高責(zé)任者。

店長(zhǎng)應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)力---牽引力；

敢于嘗試、挑戰(zhàn)；

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)的四種類型：日本做的好的超市是獨(dú)裁型領(lǐng)導(dǎo)；獨(dú)裁型領(lǐng)導(dǎo)適合發(fā)展型企業(yè)、業(yè)績(jī)差的企業(yè)------精英管理；強(qiáng)調(diào)管理效率

關(guān)于店長(zhǎng)培養(yǎng)：從課長(zhǎng)時(shí)開(kāi)始培養(yǎng)，課長(zhǎng)重在培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析能力；成長(zhǎng)為店助后，主要通過(guò)案例模擬方式進(jìn)行考核（事件處理主次排序，處理思路等）。

思考：民主式領(lǐng)導(dǎo)不適合于企業(yè)發(fā)展，混合型領(lǐng)導(dǎo)難以達(dá)到，唯有獨(dú)裁型領(lǐng)導(dǎo)適合推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。做好控制：選對(duì)人----人格、能力---精英型的管理。

思考：一般店長(zhǎng)有店長(zhǎng)的責(zé)任，但是在店長(zhǎng)不得不參與員工工作時(shí)，不應(yīng)該為了完成工作而工作，而是應(yīng)該抱著研究工作和指導(dǎo)員工的目的。

3、如何做好員工培訓(xùn)

從樹(shù)立員工的時(shí)間觀念開(kāi)始，如上下班、完成工作時(shí)限等，務(wù)必樹(shù)立新員工的時(shí)間觀念

新員工第一責(zé)任：服從，即使指示錯(cuò)誤也要先執(zhí)行，再向你的上級(jí)反映溝通。

完成工作內(nèi)容務(wù)必向上司匯報(bào)，請(qǐng)上司檢查自己的完成情況。

新員工打雜是理所當(dāng)然的，培養(yǎng)新員工打雜的習(xí)慣。

經(jīng)常問(wèn)、不斷學(xué)習(xí)、知道顧客是最重要的。

4、部門負(fù)責(zé)人的作用

關(guān)于市調(diào)：調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手段、商品品類構(gòu)成等；看季節(jié)性商品；

開(kāi)業(yè)前市調(diào)：商品部到競(jìng)爭(zhēng)門店進(jìn)行市調(diào)，目標(biāo)是做出競(jìng)爭(zhēng)門店的陳列圖。

日本商圈調(diào)查：提前四個(gè)月進(jìn)行摸底調(diào)查；開(kāi)業(yè)后，90天銷售下降，100天后再進(jìn)行商圈調(diào)查（方法：先做一期大型海報(bào)，在活動(dòng)當(dāng)天對(duì)進(jìn)入門店的顧客進(jìn)行調(diào)查，評(píng)價(jià)與最初調(diào)查結(jié)果有何差異。）

思考：這是我們一直沒(méi)有做的，作為新店調(diào)查值得借鑒學(xué)習(xí)。

多用小時(shí)工----依靠高標(biāo)準(zhǔn)話----導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降：無(wú)法發(fā)揮人的主動(dòng)性，迅速根據(jù)市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況作出應(yīng)對(duì)。

陳列、POP以銷售為目標(biāo)（有詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析依據(jù)，或提案假設(shè)）

關(guān)于工作時(shí)間指引的設(shè)定：需要通過(guò)一個(gè)過(guò)程確定最終標(biāo)準(zhǔn)；通過(guò)三到四個(gè)月的測(cè)試，確定最合理的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)；測(cè)試方法（現(xiàn)場(chǎng)觀察、集中測(cè)試---連續(xù)測(cè)試三周，每周也會(huì)有提升）

應(yīng)用：現(xiàn)在我們的店長(zhǎng)也是在主動(dòng)性、培訓(xùn)能力、溝通能力方面存在很大的不足，渡邊老師的這次培訓(xùn)可以用來(lái)培訓(xùn)店長(zhǎng)，提升店長(zhǎng)在這方面的意識(shí)、能力。

二、數(shù)據(jù)管理

由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更需要更精細(xì)的管理，提高經(jīng)營(yíng)效率。

POS數(shù)據(jù)只是結(jié)果，起到驗(yàn)證作用---管理一個(gè)差店的時(shí)候使用POS數(shù)據(jù)時(shí)沒(méi)有意義的。通過(guò)假設(shè)---驗(yàn)證的方式，不斷從嘗試中尋找機(jī)會(huì)。

疑問(wèn)：日本做的不好的超市現(xiàn)在是什么情況呢？

1、基本數(shù)據(jù)

思考：計(jì)算品單價(jià)：賣場(chǎng)一段時(shí)間內(nèi)平均每個(gè)單品的單價(jià)（通過(guò)門店間的對(duì)比或縱向的對(duì)比，判定商品價(jià)格帶合理性）

2、銷售額移動(dòng)合計(jì)圖表

在門店改造、重新規(guī)劃時(shí)使用，評(píng)價(jià)品類銷售變動(dòng)情況，為品類增減提供依據(jù)。

思考與驗(yàn)證：我們?cè)谶M(jìn)行賣場(chǎng)調(diào)整時(shí)，大部分是依靠經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)此種方法，根據(jù)歷史銷售變動(dòng)情況，進(jìn)行品類規(guī)劃，其效果或許更好。通過(guò)2016年常規(guī)品增加進(jìn)行驗(yàn)證。

3、關(guān)于成本加成和毛利額的計(jì)算

關(guān)于促銷品選品：a、賣的好的商品，降價(jià)促銷，季節(jié)性商品；b、為顧客推薦的新商品；c、自有品牌、自采商品。

如何提升成本加成率：挑選商品、將商品加成率指標(biāo)與收入掛鉤、整理教育方法。

4、銷售、利潤(rùn)和費(fèi)用

通過(guò)銷售占比、單品毛利，查看單品毛利改變后對(duì)整體毛利產(chǎn)生的影響（計(jì)算乘積）。

應(yīng)用：查看生鮮調(diào)價(jià)、促銷時(shí)對(duì)整體毛利的影響。

思考：日本老師強(qiáng)調(diào)不能應(yīng)用在生鮮上，原因在于生鮮商品的價(jià)格變化頻繁。但是，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)用在生鮮上更有必要性（生鮮多為臨時(shí)性變價(jià)、市調(diào)后的競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)等。）高毛利商品做促銷，通過(guò)控制銷售占比的方法達(dá)成目標(biāo)（對(duì)高毛利商品增加促銷，提升其銷售占比，進(jìn)而提升整體毛利表現(xiàn)。）

思考：對(duì)生活必需品以賺毛利率為主，適合當(dāng)前日清的商品，堅(jiān)持毛利最高原則（生鮮商品一般當(dāng)日銷售完畢，所以毛利越高，毛利額自然越高）；對(duì)生活選擇品，如零食，堅(jiān)持毛利額最高原則，即不計(jì)毛利率，以提升銷售額為最終目的（對(duì)留庫(kù)存商品）。

5、銷售額、庫(kù)存、商品周轉(zhuǎn)率

日本在減人工成本后，為應(yīng)對(duì)人力不足的情況，將補(bǔ)貨放在營(yíng)業(yè)前和結(jié)束營(yíng)業(yè)后。

思考：根據(jù)上表計(jì)算，當(dāng)排面位置是3時(shí)，銷售下降率發(fā)生轉(zhuǎn)折，即排面數(shù)是3時(shí)，在增加排面數(shù)銷售增長(zhǎng)開(kāi)始變差。可預(yù)測(cè)排面數(shù)是3是最佳陳列排面數(shù)。

驗(yàn)證：選取6個(gè)單品、在3個(gè)門店，對(duì)排面數(shù)調(diào)整之前和之后的銷售情況進(jìn)行跟蹤對(duì)比。

疑問(wèn)及驗(yàn)證：引進(jìn)一個(gè)新品產(chǎn)生的邊際效益和替代效應(yīng)是怎么樣的呢？制定以商品周轉(zhuǎn)率為參考的商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，研究如何有效的淘汰、引進(jìn)單品。

思考：什么樣的商品適合做大貨陳列？生活必需品在最好的位置做大貨陳列，只會(huì)讓顧客不再去關(guān)注貨架內(nèi)部。而應(yīng)該選擇生活選擇品，在最好的位置上陳列，刺激增加購(gòu)買。

交叉比率=毛利率*商品周轉(zhuǎn)率=毛利額/平均庫(kù)存

指導(dǎo)商品汰換、位置調(diào)整等。

6、賣場(chǎng)銷售對(duì)策

增加銷售基本對(duì)策：（暢銷品）容易被發(fā)現(xiàn)、賣場(chǎng)更容易通過(guò)、容易選擇（關(guān)聯(lián)商品銷售）、容易拿取；------環(huán)繞式動(dòng)線

思考：樂(lè)大嘴的場(chǎng)外促銷，每個(gè)店專門招聘一個(gè)小時(shí)工做此項(xiàng)工作，以銷售額進(jìn)行考核；

增加銷售基本對(duì)策：突出實(shí)惠（特價(jià)商品突出）、突出品質(zhì)（優(yōu)質(zhì)商品突出）、銷售單位適當(dāng)、不斷貨

針對(duì)價(jià)格比較高的商品商品可按量進(jìn)行標(biāo)價(jià)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分是多少錢。

應(yīng)用：對(duì)低價(jià)商品和品質(zhì)（如最好吃的、進(jìn)口的商品）進(jìn)行專門標(biāo)識(shí)，每個(gè)品類突出幾個(gè)。

增加銷售的其它建議：適當(dāng)?shù)慕ㄗh（擁有豐富的商品知識(shí)，給顧客推薦商品---對(duì)零食店非常重要。）

應(yīng)用：培訓(xùn)員工商品知識(shí)尤其新品、采購(gòu)整理商品優(yōu)點(diǎn)介紹，發(fā)給門店培訓(xùn)。

7、增加銷售----促銷

針對(duì)來(lái)客頻度高、購(gòu)買多的商品進(jìn)行優(yōu)惠，定期的促銷活動(dòng)、會(huì)員特別服務(wù)、擴(kuò)大商品的深度和寬度。

應(yīng)用：關(guān)于商品促銷計(jì)劃還應(yīng)該細(xì)化。重新評(píng)價(jià)當(dāng)前的促銷活動(dòng)效果，規(guī)劃促銷活動(dòng)（附件）。

8、ABC分析法

思考：該方法不是為做商品淘汰，而是商品管理。

A類商品：特別標(biāo)注，重點(diǎn)陳列、推薦，可適當(dāng)留庫(kù)存。

B類商品：改善銷售方法、挖掘具有銷售潛力的商品

C類商品：關(guān)注防止出現(xiàn)庫(kù)存積壓，制定銷售完的時(shí)限，及時(shí)促銷，只保留基本陳列面。拿1-2個(gè)做重點(diǎn)營(yíng)銷。

思考應(yīng)用：結(jié)合兩個(gè)月的到貨和銷售數(shù)據(jù)，分析ABC類商品。

9、pi值

購(gòu)買率（滲透率）=購(gòu)買件數(shù)/總顧客數(shù)

數(shù)量PI值（購(gòu)買指數(shù)）=購(gòu)買件數(shù)/總顧客數(shù)-----最早發(fā)現(xiàn)暢銷商品

金額PI值=購(gòu)買金額/總顧客數(shù)-------------------------盡早發(fā)現(xiàn)客單價(jià)高的商品

毛利PI值=毛利額/總顧客數(shù)----------------------------盡早發(fā)現(xiàn)賺錢的商品

思考：我們認(rèn)為的暢銷商品是最賺錢的商品嗎？應(yīng)用：分析驗(yàn)證。

為排面調(diào)整、區(qū)域調(diào)整、商品價(jià)格制定、訂貨是否合適提供基本參考

來(lái)店顧客每個(gè)人產(chǎn)生的毛利額=商品毛利額/顧客數(shù)

思考：針對(duì)異常波動(dòng)進(jìn)行分析（縱向時(shí)間對(duì)比、橫向門店間對(duì)比、橫向品類對(duì)比、商品=變價(jià)前后對(duì)比）

思考：零售到現(xiàn)在，可以挖掘的銷售潛力越來(lái)越少，因?yàn)榭梢宰龅模☉{借以往經(jīng)驗(yàn)）我們都已經(jīng)嘗試。我們應(yīng)該從更深層次上去尋找銷售機(jī)會(huì)，從更精細(xì)的方面上去挖掘銷售潛力。通過(guò)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)依據(jù)的精確分析，從細(xì)節(jié)上尋找銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)比日本企業(yè)，其實(shí)我們?nèi)鄙俚恼竭@樣的專門研究和深入分析。

比較PI值的分析方法：

門店間的對(duì)比----關(guān)注顧客購(gòu)買件數(shù)

按時(shí)間順序的對(duì)比---每個(gè)季節(jié)適合賣什么商品、品類

同一商品價(jià)格變動(dòng)對(duì)比-----調(diào)價(jià)是否合理，尤其針對(duì)生鮮調(diào)價(jià)、促銷調(diào)價(jià)

品類對(duì)比-----貨架圖、布局圖是否合理，排位數(shù)是否合理

思考：日本超市非食品的調(diào)價(jià)權(quán)限在門店----思考原因：日本超市生鮮商品的差異化非常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)門店間并無(wú)價(jià)格可比性。而非食商品最為標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)商品，差異化小，所以需要及時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)為目的的調(diào)價(jià)。經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

思考：人工成本PI值----單位人工陳列可以產(chǎn)生的顧客數(shù)。

思考：我們一直在做賣場(chǎng)規(guī)劃調(diào)整和陳列調(diào)整，但是實(shí)際效果并不是很理想。其實(shí)我們一開(kāi)始就錯(cuò)了，我們單純的憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，或者表面上的參考學(xué)習(xí)。而殊不知，陳列只是一個(gè)動(dòng)作，指導(dǎo)這個(gè)動(dòng)作的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析和判斷。為什么要這樣做陳列？這些數(shù)據(jù)分析就是很好的分析工具。

應(yīng)用：通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析工具，選擇部分門店進(jìn)行分析，查看賣場(chǎng)布局、品類布局、排面排位的合理性。之后進(jìn)行假設(shè)、驗(yàn)證式嘗試。

10、銷售額與毛利率---損耗

思考：關(guān)于計(jì)數(shù)，日本學(xué)習(xí)美國(guó)，而在分析上更加精細(xì)，更加注重應(yīng)用。

關(guān)于購(gòu)物籃分析：應(yīng)用性差，重分析，而針對(duì)消費(fèi)者的分析實(shí)際上很難在現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)生效果。

PI值分析：目的性非常強(qiáng)，直接針對(duì)賣場(chǎng)調(diào)整、品類規(guī)劃和排面排位規(guī)劃。

賣場(chǎng)合適面積=最佳單品數(shù)*最佳面位數(shù)：?jiǎn)挝粠?kù)存基準(zhǔn)：根據(jù)已有門店陳列效果計(jì)算。

思考：我們是先確定位置，再填充商品。這是不對(duì)的，應(yīng)該是，首先規(guī)劃應(yīng)該具有的單品數(shù)、排面、面位、品類結(jié)構(gòu)，再規(guī)劃貨架布局，最終確定賣場(chǎng)布局和賣場(chǎng)面積。（傳奇店最適用）

在日本假設(shè)數(shù)據(jù)是怎么做出來(lái)的？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)在日本是保密的。可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)獲得歷史數(shù)據(jù)，計(jì)算一個(gè)機(jī)遇橫向、縱向分析的參考值。日本人經(jīng)常進(jìn)行假設(shè)---驗(yàn)證的實(shí)踐，在預(yù)測(cè)上比較準(zhǔn)確。建議：行業(yè)合作，數(shù)據(jù)共享。日本以人為本的管理，區(qū)別于歐美的系統(tǒng)管理方法。

三、食品安全管理

食品安全甚至能決定一個(gè)企業(yè)的生存！

1、關(guān)于顧客投訴登記表

應(yīng)用：建立顧客投訴登記表，對(duì)顧客投訴問(wèn)題、食品安全問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，重點(diǎn)控制。

2、修理、維護(hù)

應(yīng)用：建立門店設(shè)備清單，標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)方法、維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

3、整理

應(yīng)用：門店倉(cāng)庫(kù)整理計(jì)劃，對(duì)所有物品進(jìn)行梳理。

4、整頓

豐田管理的精髓：將資源以最快的速度配置到最需要的地方。

最重要的是：3次褒獎(jiǎng)，1次指導(dǎo)

應(yīng)用：門店工作計(jì)劃表的完善及推動(dòng)

5、關(guān)于銷售的重要事項(xiàng)

方法：假設(shè)、行動(dòng)、檢驗(yàn)、繼續(xù)執(zhí)行

執(zhí)行：真正的好店鋪是執(zhí)行力強(qiáng)的店鋪

顧客：培養(yǎng)忠實(shí)的顧客

四、投訴應(yīng)對(duì)技巧

應(yīng)用：a、除投訴登記外，對(duì)經(jīng)常發(fā)生的投訴案例進(jìn)行處理方案指導(dǎo)，發(fā)門店做參考學(xué)習(xí)；b、渡邊老師的課件可想店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。

五、渡邊老師一天的工作

7:00上班，巡視賣場(chǎng)，主要關(guān)注門口，衛(wèi)生

（40min）查看報(bào)表（課長(zhǎng)日?qǐng)?bào)、銷售計(jì)劃書）

（1.5h）員工上班，巡視賣場(chǎng)與員工打招呼，巡場(chǎng)，關(guān)注后倉(cāng)庫(kù)存

（20min）最后巡場(chǎng)，從顧客角度，回辦公室查看銷售計(jì)劃書做確認(rèn)

10:00賣場(chǎng)開(kāi)門

（1h）賣場(chǎng)協(xié)助

11:00課長(zhǎng)會(huì)議

（30min）辦公室處理雜物

11:30午餐

12:00-12:30課長(zhǎng)午餐，巡視賣場(chǎng)，與員工交流（銷售不好的課了解原因）

賣場(chǎng)關(guān)注，生鮮排面維護(hù)

15:00銷售結(jié)算報(bào)表，日銷售完成情況

15:10例會(huì)，課長(zhǎng)口頭測(cè)算銷售完成情況，副店長(zhǎng)記錄

16:00-17:00銷售高峰期，在賣場(chǎng)，主要關(guān)注收銀臺(tái)

17:00看銷售，檢查課長(zhǎng)預(yù)算完成情況，發(fā)現(xiàn)有差距的與課長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)、指導(dǎo)

18:00后倉(cāng)確認(rèn)滯銷商品

19:00-20:00送顧客，填寫日銷售額，工作日記

下班

應(yīng)用：門店工作時(shí)間確認(rèn)：早班（8:30-15:30，中午30分鐘吃飯）晚班（15:00-22:00，下午30分鐘吃飯），門店工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)表（附件）

思考：在日本這樣一個(gè)我們看起來(lái)國(guó)民幸福感高的國(guó)家里，作為零售行業(yè)的主體力量—店長(zhǎng)一日的工作如此繁忙、精細(xì)，這正是日本零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，做的好的企業(yè)都成了世界一流的企業(yè)。我們現(xiàn)在面臨的情況，要想活下來(lái)、走下去，何嘗是不需要這樣呢？

六、總結(jié)

通過(guò)幾天的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，日本人非常注重科學(xué)思維。做任何的決定都要具備完整、充足的事實(shí)依據(jù)，這些事實(shí)依據(jù)可能來(lái)自于對(duì)歷史或行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，或者對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況的調(diào)查。

接下來(lái)就是做假設(shè)，然后就是嘗試驗(yàn)證。

如此，既發(fā)揮了歐美所推崇的科學(xué)思維優(yōu)勢(shì)，又結(jié)合人的主動(dòng)性，將科學(xué)與人性完美的結(jié)合。這也是日本企業(yè)能夠打敗歐美企業(yè)的關(guān)鍵所在。將西方的科學(xué)思想，與東方的精英政治相結(jié)合，前者為工具，后者為主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

我們當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)與當(dāng)年的日本何其相似，而我國(guó)與日本也具有相似的民族思想。日本比我們更早的學(xué)習(xí)了西方的科學(xué)管理思想，并與民族思想很好的融合在了一起，造就了日本企業(yè)的神話。好在我們現(xiàn)在有一批卓越的企業(yè)家發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，積極的開(kāi)始向日本展開(kāi)了學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，在這個(gè)學(xué)習(xí)中我們走了彎路。只是去看看他們表面的現(xiàn)象，學(xué)習(xí)形式上的操作，并沒(méi)有起到真正的價(jià)值。我們意識(shí)到了這一點(diǎn)，請(qǐng)日本的行業(yè)精英給我們講解其中的門道。

這真是一次難得的機(jī)會(huì)，或者這個(gè)機(jī)會(huì)就會(huì)成為改變中國(guó)零售行業(yè)的先聲。我非常有幸參與其中，不敢怠慢的學(xué)習(xí)、思考，幾天下來(lái)收益頗豐。在此進(jìn)行總結(jié)性記錄，回去后制定詳細(xì)機(jī)會(huì)，進(jìn)行計(jì)劃分析、假設(shè)驗(yàn)證，相信其中必定能發(fā)現(xiàn)更多更有價(jià)值知識(shí)財(cái)富！

感謝這次難得的機(jī)遇，感謝公司為我提供的這次難得的機(jī)會(huì)！

關(guān)于日本零售考察的思考

六月中旬，有幸參加了公司組織的這次赴日本的考察活動(dòng)，得以親身體會(huì)日本的零售市場(chǎng)和她的社會(huì)環(huán)境。

此次主要考察日本東京附近的購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、社區(qū)店和便利店，重點(diǎn)在于各種食品館和超市。

在此之前，通過(guò)一些資料和培訓(xùn)，也是了解一些關(guān)于日本零售的情況。整體而言有四：第一、日本零售的精益化管理，提高管理效率，獲得更高的產(chǎn)出，主要體現(xiàn)在精密的數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用；第二、日本超市緊湊、提案式的陳列布局；第三、日本超市熱鬧非凡的營(yíng)銷氛圍，主要體現(xiàn)在物料的使用、現(xiàn)場(chǎng)的試吃與叫賣；第四、日本便利店的發(fā)達(dá)。

通過(guò)此次的實(shí)地考察研究，對(duì)以上了解有了更直觀和深入的認(rèn)識(shí)。真實(shí)感受到日本當(dāng)前這樣的零售狀況所產(chǎn)生的社會(huì)環(huán)境與現(xiàn)狀，也體會(huì)到一些零售世界的新風(fēng)向，以下一一敘述。

一、日本零售的土壤

什么樣的水土養(yǎng)育了這樣的人民，什么樣的人民創(chuàng)造了這一方世界。

這是我來(lái)到日本最深刻的體會(huì)。其實(shí)我對(duì)日本這個(gè)民族本無(wú)好感，但是看了這些風(fēng)土人情，又不得不去贊嘆。為什么這樣一個(gè)缺乏資源的孤島竟養(yǎng)育了如此多的人？為什么這個(gè)民族可以如此迅速的大起大落？建設(shè)了這一個(gè)令人矚目的國(guó)家。

1、日本的民族性格

二戰(zhàn)后,美國(guó)政府曾組建了一批專家對(duì)日本人的民族性格進(jìn)行了深入的研究。其中，最有影響力的是魯思.本尼迪克寫的《菊與刀》，這么評(píng)價(jià)日本人：日本人是既生性好斗而又溫和謙讓；既窮兵黷武而又崇尚美感；既桀驁自大而又彬彬有禮。。。。。。

如此矛盾的民族性格，也就難免我們對(duì)這個(gè)民族認(rèn)識(shí)的強(qiáng)烈偏差。在一個(gè)和平發(fā)展的環(huán)境中，他們有謙和、靜謐的一面，也就是我們現(xiàn)在可以看到的。而一旦到了戰(zhàn)爭(zhēng)，或者競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，他們就會(huì)爆發(fā)為求勝利不惜一切代價(jià)的一面。通過(guò)日本的企業(yè)管理理念，以及日本對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)的態(tài)度，可以略見(jiàn)一斑。

我們看到表面上的謙和、繁華，但也無(wú)時(shí)無(wú)刻的感受其中隱含的冷血與短見(jiàn)。就如同我們遇到的人、看到的店。每個(gè)人都彬彬有禮、埋頭苦干，每一處都干凈整潔，有序。但無(wú)法理解的是每個(gè)人匆匆的腳步，與時(shí)時(shí)看到的“與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)到底”。

2、日本的發(fā)展

日本自明治維新，通過(guò)學(xué)習(xí)西方的文化和技術(shù)，攫取中國(guó)的巨額賠款，一躍成為世界強(qiáng)國(guó)。在上世紀(jì)經(jīng)過(guò)二戰(zhàn)的洗禮，跌入低谷。但戰(zhàn)后僅僅二十年，又一躍成為發(fā)達(dá)國(guó)家。

上世紀(jì)末期經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，經(jīng)濟(jì)增速放緩。不過(guò)其體量一直處于世界發(fā)達(dá)國(guó)家行列，到現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)有所好轉(zhuǎn)，不過(guò)人民的生活壓力依然很重。

3、日本的國(guó)土與人口情況

日本國(guó)土面積狹小，多山地，資源缺乏。卻養(yǎng)育了近1.3億的人口，成為世界人口密度最大的國(guó)家，尤其東京都區(qū)域的人口密度，甚至抵得上北京市人口密度的近兩倍。

如此大的人口密度，如此稀缺的資源，必然造就了這個(gè)民族好斗、為求勝利不顧一切的民族性格。

至今而言，這種民族性格已經(jīng)深深印在他們的骨子里，體現(xiàn)到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。這也決定了日本企業(yè)嚴(yán)苛的管理模式，日本人緊張的生活節(jié)奏。進(jìn)而言之，對(duì)日本的零售和業(yè)態(tài)產(chǎn)生了根本性的影響。

另外，日本人口老齡化和少子化非常的嚴(yán)重，日本零售行業(yè)更面臨著更深刻的挑戰(zhàn)和變革。

還有一個(gè)現(xiàn)象，在日本家庭中，一般男子承擔(dān)大部分工作賺錢的職責(zé)，妻子一般負(fù)責(zé)照顧家庭和孩子，成為專職家庭主婦。不過(guò)，據(jù)了解隨著近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯、生活壓力大的原因，女子工作的越來(lái)越多。不過(guò)仍改變不了兩個(gè)現(xiàn)象：1、女子需要一個(gè)可以帶著孩子休閑的地方（格林木兒童區(qū)的火爆）；2、男子需要適應(yīng)快節(jié)奏、高壓力的生活環(huán)境（中食、休閑市場(chǎng)）。

4、日本的聚居形態(tài)與生活

從整個(gè)國(guó)家而言，日本人口主要分布在關(guān)東和關(guān)西的平原地區(qū)。

就居住來(lái)說(shuō)，日本沒(méi)有像中國(guó)一樣的小區(qū)，一般以一棟棟的公寓樓為主，居住分散。這就更有利于小型便利店的存活：一般一棟或幾棟公寓樓、寫字樓就可以支撐一個(gè)便利店的客流。而大型的超市，除非大型的購(gòu)物中心，很難聚集可以滿足其生存的客流。

日本飲食習(xí)慣偏中餐為主，烹飪比較多。不過(guò)由于島國(guó)的原因，對(duì)魚類的需求量比較大，具體吃法有生食、烘烤等。

由于人口多、資源匱乏、經(jīng)濟(jì)壓力的原因，日本國(guó)民生活節(jié)奏非常快。一般白領(lǐng)階層，尤其是男性，承受工作壓力非常大，因而非常注重飲食的效率，這也促成了半成品及成品食品的發(fā)展。有兩個(gè)表現(xiàn)值得關(guān)注：1、經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工的蔬菜、魚、肉等占生鮮區(qū)的大多數(shù)，甚至便利店也開(kāi)始關(guān)注這個(gè)品類；2、各超市、便利等等普遍重點(diǎn)推薦成品的食品（日本稱之為中食）。

5、日本的商業(yè)環(huán)境

日本在居民聚居的地方一般便利店比較多，而大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等一般開(kāi)在離開(kāi)居民聚集區(qū)一段距離的地方。我分析這是與日本土地私有、地價(jià)和居住形態(tài)相關(guān)的。

另外，驚奇的發(fā)現(xiàn)日本的街邊小店非常的少，一些離開(kāi)市中心的地方甚至很難找到一家小店，更沒(méi)有國(guó)內(nèi)隨處可見(jiàn)的路邊攤等。即使深入到日本的山區(qū)鄉(xiāng)村，看到的也是幾個(gè)大型的連鎖便利店品牌，很少看到類似夫妻老婆店的形態(tài)。私人的推出為連鎖企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件，這也是日本便利店發(fā)達(dá)的重要原因。

二、主要零售業(yè)態(tài)的考察與思考

1、發(fā)達(dá)的便利店

日本是世界上便利店最發(fā)達(dá)的地區(qū)。不僅有世界上最大的便利店品牌，便利店的密度和數(shù)量也是世界上最多的。

日本獨(dú)特的社會(huì)環(huán)境是便利店發(fā)達(dá)的根基。

1、日本高密度的居民、分散的居住環(huán)境，是便利店發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個(gè)街口、每一個(gè)寫字樓下，都有一家便利店。分散的居住環(huán)境不利于大型社區(qū)店和超市的存活，卻為便利店提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

2、快節(jié)奏的生活，助推了便利店的發(fā)展。快節(jié)奏的生活要求人們必須迅速的處理好生活中的每一件事，包括一日三餐。走幾步就可以到，而且功能俱全的便利店，滿足了人們的這一需求，獲得了它的發(fā)展空間。

3、社區(qū)商業(yè)的萎縮為便利店的壯大提供了廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其實(shí)，在國(guó)內(nèi)，隨處可見(jiàn)的路邊攤、夫妻老婆店代替了便利店的絕大部分功能。而在日本，只有便利店，你任何的生活所急需只有去便利店！

當(dāng)然，日本的便利店商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)能力也很好的迎合了居民的需求。

1、每個(gè)店包絡(luò)萬(wàn)象，小到一根針，大到洗護(hù)用品；平常到油鹽醬醋，更有打印、取款機(jī)。這樣你生活中經(jīng)常用到的，都可以在這個(gè)小店里滿足。于是人們?cè)絹?lái)越依賴便利店，便利店則越來(lái)越深入人們的生活。

2、迎合人們的快節(jié)奏生活，不僅繼續(xù)做大中食品類，而且開(kāi)始增加預(yù)包裝加工的蔬菜等，直接針對(duì)居民的一日三餐。如果你對(duì)生活要求不高，對(duì)飲食要求不復(fù)雜，那么這里絕對(duì)可以讓你生活一輩子。

這次我們看了幾家便利店，不僅看到很多的加工好的快餐（中食），還看到很多的便利店在出售預(yù)包裝加工好的蔬菜，甚至還有搭配好的，買回家直接下鍋就好。這無(wú)疑增加了人們的便利店的依賴，日本的便利店也是在更深入的進(jìn)入人們的生活。

再聯(lián)想到國(guó)內(nèi)，便利店儼然成為一個(gè)風(fēng)口：日本三大便利店品牌在各大城市攻城略地，越來(lái)越多國(guó)內(nèi)零售巨頭開(kāi)始著力發(fā)展便利店業(yè)態(tài)，連資本也是越來(lái)越多的流向便利店領(lǐng)域。便利店在中國(guó)會(huì)發(fā)展到一個(gè)什么樣的程度呢？中國(guó)的便利店是一個(gè)什么樣的形態(tài)呢？

聯(lián)系到日本便利店的情況及社會(huì)環(huán)境，結(jié)合國(guó)內(nèi)的社會(huì)環(huán)境和發(fā)展情況。我覺(jué)得對(duì)于國(guó)內(nèi)便利店的發(fā)展，以下幾個(gè)方面是非常重要的思考方向：

1、選址

在日本的便利店一般以轉(zhuǎn)角路口、寫字樓為主要選址位置。但由于中國(guó)居民聚居形態(tài)和生活習(xí)慣的差異，我認(rèn)為在中國(guó)應(yīng)該以社區(qū)為主要選址參考。

一方面，日本分散的社區(qū)形態(tài)決定了轉(zhuǎn)角路口是主要的客流集散地，而中國(guó)的社區(qū)已經(jīng)決定了社區(qū)的出入口就是距離顧客最近的客流集散地，所以把住社區(qū)的主要出入口是非常重要的；另一方面，中國(guó)的快餐和外賣行業(yè)非常發(fā)達(dá)，所以針對(duì)寫字樓的便利店可能不會(huì)有很大的市場(chǎng)空間。

2、商品結(jié)構(gòu)

日本便利店銷售主要以鮮食為主（銷售占比達(dá)60%），輔之以各種居民日常生活的必用品，其主要針對(duì)的是有用餐需求的客群。但是在中國(guó)，在一般的小店里煙酒的銷售會(huì)占很大比重，再就是各種的預(yù)包裝食品，如餐點(diǎn)、飲料等顧客還是比較傾向于專門的糕點(diǎn)店或奶茶店。

日本便利店的商品結(jié)構(gòu)緊緊抓住附近顧客的需求，讓便利店成為區(qū)域消費(fèi)活動(dòng)的中心。從上分析可知，這一商品結(jié)構(gòu)并不能迎合中國(guó)消費(fèi)者的需求，便利店在中國(guó)發(fā)展還需要找到適合中國(guó)消費(fèi)者的商品結(jié)構(gòu)。

其一、人們對(duì)日常對(duì)煙酒的需求量很大，尤其是零散需求，因此煙酒必定是便利店的重點(diǎn)品類；

其二、中國(guó)消費(fèi)者，尤其是年輕一代，有副食主食化的趨勢(shì)，很多人會(huì)買一些休閑零食等取代主食，所以休閑零食所占的比重也比較大；、

其三、冷藏奶制品是便利店與路邊攤、餐飲店競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，在銷售中占有比較大的比重，所以冷藏奶制品也需要得到重視；

其四、考慮消費(fèi)者對(duì)食材原料的需求，規(guī)劃食材原料品類。配菜開(kāi)始在日本便利店內(nèi)出現(xiàn)，這是對(duì)于想要在家里做飯但又不愿意跑很遠(yuǎn)去超市的顧客一個(gè)很好的選擇。

3、客群

日本由于城市化水平和國(guó)民素質(zhì)比較高，所以客群環(huán)境比較單純，基本上客流比較大的區(qū)域都可以開(kāi)設(shè)便利店。

但是中國(guó)由于人口素質(zhì)差異、城市化過(guò)程（農(nóng)民轉(zhuǎn)化未市民）等等，導(dǎo)致客群環(huán)境比較復(fù)雜。如社區(qū)還有以老年人為主的老城區(qū)、以回遷戶為主的回遷小區(qū)和以年輕家庭為主的小區(qū)等。

無(wú)論從時(shí)間、承受能力和實(shí)際需求方面將，前兩者都不會(huì)是便利店的客群，只有第三者才會(huì)對(duì)便利店有很強(qiáng)的需求。

便利店提供的鮮食還是以西式食品為主，但是無(wú)論老年人還是回遷居民，大部分還是習(xí)慣中式的飲食。再者，這部分人完全有時(shí)間去選擇更便宜、更多的食材并加工成食品，所以對(duì)便利店的需求必定很低。

而年輕一代由于接受情況、時(shí)間問(wèn)題及生活方式等因素，對(duì)便利但的需求相對(duì)比較大。所以在客群方面，年輕家庭應(yīng)該是主要的客群，而一些新興的社區(qū)等則應(yīng)成為便利店主要的發(fā)展區(qū)域。

4、商業(yè)環(huán)境

中國(guó)的商業(yè)環(huán)境也是非常復(fù)雜的，只要人多的地方，各種的路邊攤，夫妻老婆店等比比皆是，極大的擠壓了便利店的生存空間。尤其是老城區(qū)，由于規(guī)劃的原因，為各種的小店提供了廣闊的發(fā)展空間。

相對(duì)而言，在日本很多地方，除了一家孤零零的便利店，在沒(méi)有其它的零售業(yè)態(tài)，面包店、小餐館、奶茶店幾乎沒(méi)有，更不用說(shuō)各種的路邊攤。這樣的社會(huì)環(huán)境為便利店提供了廣闊的市場(chǎng)空間，促成了日本便利店的發(fā)展。

這是一個(gè)非常重要的原因。我們?cè)谌毡镜膸滋欤?jīng)常夜里出去找吃的，發(fā)現(xiàn)除了便利店店竟沒(méi)有地方可以去。而在中國(guó)，有各種的餐飲店、路邊的燒烤攤可以選擇，即使去便利店最多只是買點(diǎn)飲料了。

不過(guò)令人激動(dòng)的是，在新區(qū)由于環(huán)境管制的原因，首先路邊攤很少了；而且在社區(qū)規(guī)劃的時(shí)候商業(yè)鋪位規(guī)劃有限，容納不了很多的蛋糕店、小餐館什么的；再者新區(qū)的居民以年輕家庭為主，對(duì)便利店依附性大。所以，越來(lái)越多的新區(qū)可以成為便利店開(kāi)拓發(fā)展的區(qū)域。

整體而言，便利店作為緊貼居民生活的存在，隨著中國(guó)社會(huì)的發(fā)展，也會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間。不過(guò)還應(yīng)關(guān)注居民群體的變化、社區(qū)商業(yè)的變化，并跟隨者商品結(jié)構(gòu)變化、找到適當(dāng)?shù)奈恢枚ㄎ唬l(fā)揮社區(qū)零售活動(dòng)中心的作用。

這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以適當(dāng)?shù)奶崆安季终莆帐袌?chǎng)。但并不能盲目樂(lè)觀，陷入發(fā)展的陷進(jìn)。

2、崛起的食品館

如果說(shuō)這次去日本最大的收貨，一定非食品館莫屬了。

在考察的所有業(yè)態(tài)中，食品館的客流量也是最大的。即使是一個(gè)工作日的中午，lalaport食品館內(nèi)還是人頭攢動(dòng)，不僅開(kāi)了將近十臺(tái)收銀機(jī)，每臺(tái)收銀機(jī)后面還有四五個(gè)人排隊(duì)。可見(jiàn)食品館，這個(gè)新興業(yè)態(tài)的巨大活力。

在國(guó)內(nèi)，從生鮮傳奇開(kāi)始，發(fā)起了食品超市的變革，至今儼然成為零售行業(yè)的一個(gè)新風(fēng)口。這類臨近社區(qū)、以生鮮食品為主的微型超市，無(wú)論走到哪都受到顧客的熱烈歡迎。

中國(guó)的食品型超市仍在探索階段，主要以生鮮傳奇模式為主。主要特點(diǎn)是：緊鄰社區(qū)，面積在300平方米左右，以生鮮商品為主，兼顧與飲食相關(guān)的包裝商品和飲料，主要是食材和相關(guān)佐料。

這次主要考察了lalaport食品館，雖然由于社會(huì)環(huán)境不同，也存在很多有差異的地方，一些特色之處還是值得我們思考：

日本的食品館在經(jīng)營(yíng)品類方面與國(guó)內(nèi)最大的區(qū)別是加工食品非常多，如糕點(diǎn)、熟食、便當(dāng)?shù)取?

一方面，中國(guó)的食品超市處于探索階段，做糕點(diǎn)等加工食品還需要進(jìn)一步的投入。當(dāng)然當(dāng)前其它一些企業(yè)的類似業(yè)態(tài)已經(jīng)開(kāi)始了相應(yīng)的探索，不過(guò)具體效果還需要進(jìn)一步觀察；另一方面，日本的社區(qū)商業(yè)比較單薄，消費(fèi)者也只能在超市才能買到這些的商品。而在中國(guó)，負(fù)責(zé)的社區(qū)商業(yè)環(huán)境已經(jīng)可以滿足消費(fèi)者的各種需求，對(duì)超市的依賴性還沒(méi)有那么強(qiáng)。

在冷凍、冷藏商品方面，日本的食品館也比中國(guó)的食品超市占更大的比重。

中國(guó)的食品超市中冷凍和冷藏只占很小的比重，品類只能滿足顧客的基本需要。在日本食品館中，冷凍、冷藏占比重非常大。肉類、豆制品、奶制品等品類豐富，如光豆制品就有三十多個(gè)品項(xiàng)。

其實(shí)，即使在中國(guó)這也是一個(gè)趨勢(shì)。據(jù)了解，在中國(guó)的食品超市中冷藏商品的銷售占比越來(lái)越高，冷凍商品以其方便性也越來(lái)越受到顧客的歡迎。

在包裝商品方面，中國(guó)食品超市主要以食品佐料為主，搭配飲料、休閑食品。在日本食品館中，休閑食品和飲料的占比非常大。

觀察顧客的購(gòu)物籃，除了生鮮食材，最多的就是休閑商品和飲料，如餅干、糕點(diǎn)、果汁等。

在位置方面，我們參觀的lalaport食品館位于一個(gè)購(gòu)物中心的一樓位置，非常方便顧客的進(jìn)入。相對(duì)于國(guó)內(nèi)會(huì)將超市放在商業(yè)體的負(fù)一樓或者樓上，在經(jīng)營(yíng)理念上就有很大的不同。

真的需要一個(gè)超市為其它商戶吸引客流嗎？筆者曾在一篇文章中有對(duì)這個(gè)問(wèn)題的案例分析。其結(jié)論是顧客進(jìn)入超市與到購(gòu)物中心的其它商戶完全是兩種不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)：到超市的是為生活必需品消費(fèi)，到其它地方的則是休閑消費(fèi)。

進(jìn)而言之，顧客進(jìn)入超市買了很多米油菜還會(huì)去逛其它地方嗎？或者顧客就是抽時(shí)間去買些菜，把超市設(shè)置到偏僻的地方，豈不是增加顧客的購(gòu)物困難。

事實(shí)證明，即使將其它業(yè)態(tài)放在去超市的必經(jīng)之路上，對(duì)銷售的拉動(dòng)也是非常有限（經(jīng)過(guò)的人很多，但進(jìn)店達(dá)成購(gòu)買的人很少）。而且，這樣還會(huì)讓超市因?yàn)槲恢闷Ф鴵p失部分客流。

去超市的買菜的以緊急、方便為主，所以應(yīng)該設(shè)置在更方面顧客的位置上。而其它區(qū)域以休閑為主，對(duì)方便性要求就不會(huì)那么高，反正顧客也會(huì)逛過(guò)去。這是日本服務(wù)行業(yè)服務(wù)理念很好的體現(xiàn)，以此可見(jiàn)我們倡導(dǎo)的以顧客為中心，還是以我們自身的利益為中心！

回歸主題，以上的分析啟示我們，應(yīng)該真正的以顧客為中心，考慮到顧客的實(shí)際需求與便利性。在食品超市位置設(shè)置的時(shí)候，應(yīng)該堅(jiān)持最方便顧客的位置，給顧客的進(jìn)入和購(gòu)買提供最好的便利性。

在區(qū)位選址方面，lalaport食品館雖然在一個(gè)購(gòu)物中心內(nèi)，但所處的位置處于一片居民區(qū)中間，也是距離顧客最近的地方。這與我們的選址理念不謀而合。

在賣場(chǎng)布局方面，該食品館與日本超市基本一致：圍繞賣場(chǎng)時(shí)一周的冷藏、加工食品區(qū)，入口和出口正對(duì)生鮮區(qū)，中間是包裝商品貨架。不過(guò)不同的是，其它超市進(jìn)門是便當(dāng)、熟食區(qū)，而lalaport入口是米、蔬菜和水果，出口是便當(dāng)、糕點(diǎn)等。

采用這樣的布局方式，了解原因是希望通過(guò)入口新鮮、漂亮的蔬菜或水果陳列，吸引顧客走進(jìn)來(lái)，畢竟顧客能夠走進(jìn)來(lái)才是最重要的。思考相對(duì)于國(guó)內(nèi)超市將蔬菜、水果區(qū)后置的方法，確實(shí)更勝一籌。

無(wú)論如何，食品超市在中國(guó)、日本都是新事物，都展現(xiàn)出了她的活力。不過(guò)基于日本對(duì)超市經(jīng)營(yíng)深入、豐富等研究應(yīng)用，日本的食品館在顧客服務(wù)、商品結(jié)構(gòu)和賣場(chǎng)規(guī)劃方面比中國(guó)的很多超市做的更貼近顧客。這是需要我們認(rèn)真去學(xué)習(xí)反思的。

3、折扣店的魅力

低價(jià)一直都是零售行業(yè)吸引消費(fèi)者的不二法門，價(jià)格是零售行業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

天天低價(jià)作為沃爾瑪的核心經(jīng)理理念之一，助力沃爾瑪成為世界超市巨頭。當(dāng)前，阿爾迪也是憑借超低的價(jià)格吸引著消費(fèi)者，在世界各地迅速的發(fā)展。反觀日本的超市行業(yè)，顧客最多的也是那些可以為顧客提供更低價(jià)格的。

在參觀中我特意留意了幾款商品的價(jià)格，有悠哈糖果和二分之一的白菜，驚人的發(fā)現(xiàn)低價(jià)和高價(jià)之間可以相差的20%多。就拿一款悠哈袋裝糖果來(lái)說(shuō)，在最便宜的lalaport食品館只要149日元，最貴的西友卻要179日元，兩者間差了30日元。

很明顯可以看出來(lái)，lalaport食品館人頭躦動(dòng)，我們?nèi)サ臅r(shí)候正直中午，兩千多平的店面還開(kāi)了十臺(tái)收銀機(jī)。相比較我們下午去的西友，雖然有5000平以上的面積，卻只開(kāi)兩臺(tái)收銀機(jī)，收銀區(qū)內(nèi)也未見(jiàn)排隊(duì)現(xiàn)象。

其中我們還參觀了幾家叫堂吉訶德的折扣店，這款商品的價(jià)格是160日元，對(duì)比西友、Life和伊藤洋華堂也是比較低的了。其內(nèi)雖顯的擁擠凌亂，但商品擺放緊湊，尤其采用大量的堆碼、割箱陳列，大大的降低了空間成本，而且非常方便堆放。

去日本之前聽(tīng)了一堂關(guān)于波蘭瓢蟲(chóng)的課，其重點(diǎn)講解了軟折扣和硬折扣的概念。如阿爾迪屬于硬折扣店，而瓢蟲(chóng)則屬于軟折扣店。阿爾迪以其超低價(jià)贏得了世界消費(fèi)者的青睞，瓢蟲(chóng)也是在波蘭形成了獨(dú)霸優(yōu)勢(shì)。其實(shí)無(wú)論軟折扣還是硬折扣，都是通過(guò)超低價(jià)的商品滿足消費(fèi)者的日常生活所需。

現(xiàn)在一些老牌的零售巨頭還是打著低價(jià)的名義，但其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（西友是沃爾瑪日本的分部）。尤其是在中國(guó)的零售市場(chǎng)，至今并未有明顯的價(jià)格殺手出現(xiàn)。日本的零售行業(yè)已初見(jiàn)端倪，未來(lái)中國(guó)的零售市場(chǎng)誰(shuí)會(huì)成為這個(gè)價(jià)格殺手呢？

回想過(guò)去，聯(lián)系當(dāng)下，放眼未來(lái)，誰(shuí)掌握了低價(jià)，誰(shuí)就可以掌握零售市場(chǎng)。當(dāng)然，這不是盲目的依靠壓低售價(jià)的低價(jià)，而是基于成本節(jié)約的低價(jià)。

如阿爾迪，乃至日本的堂吉訶德，依靠商品的粗暴式堆碼、割箱陳列。雖然不是很整齊美觀，但是卻可以大大的減少人力成本，并刺激購(gòu)買，獲得更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

最高效率的利用賣場(chǎng)空間，減少裝飾成本。雖然賣場(chǎng)看起來(lái)沒(méi)有那么精致，也沒(méi)有那么寬敞明亮，設(shè)置有些凌亂的感覺(jué)。但確確實(shí)實(shí)的高效的利用了賣場(chǎng)空間，單位面積上有了更高的坪效產(chǎn)出，增加了降價(jià)空間。

盲目的降價(jià)是不可取的。真正的折扣是建立在商品進(jìn)價(jià)降低、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用成本減少的基礎(chǔ)上的，要從商品的選擇或生產(chǎn)、門店經(jīng)營(yíng)各方面入手，不斷尋找更低的商品成本和費(fèi)用支出，提供跟大的降價(jià)空間，才能成為真正的價(jià)格殺手。

沃爾瑪成立之初，山姆沃爾頓從遙遠(yuǎn)的密西西比河對(duì)岸采購(gòu)了廉價(jià)的絲襪在店內(nèi)超低價(jià)甩賣，或者運(yùn)來(lái)大量的西瓜直接在門前廣場(chǎng)上拋售，慢慢的集贊了人氣，戰(zhàn)勝對(duì)手。現(xiàn)在我們其實(shí)還沒(méi)有形成這樣的優(yōu)勢(shì)，為什么不能試試呢？

4、革新的購(gòu)物中心

在此之前通過(guò)一些文章和報(bào)道了解，面對(duì)沉迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)壓力，日本的購(gòu)物中心開(kāi)始思考破局之路。主要采取的嘗試有，針對(duì)客群需求對(duì)購(gòu)物中心布局進(jìn)行大膽調(diào)整，并增加屋頂花園等新元素。

此次考察了幾個(gè)購(gòu)物中心，其中包括最為典型的、被稱為狂甩萬(wàn)達(dá)幾條街的格林樹(shù)購(gòu)物中心，了解變化中的日本購(gòu)物中心。

面對(duì)萎靡的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，日本零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力非常大，很多購(gòu)物中心也是出于虧損狀態(tài)。為此，7&I集團(tuán)對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)物中心從布局、商品、設(shè)計(jì)等方面重新規(guī)劃，創(chuàng)造了格林樹(shù)購(gòu)物中心，開(kāi)創(chuàng)了購(gòu)物中心的全新模型。

該購(gòu)物中心的創(chuàng)作是基于日本老齡少子化、婦女一般稱為全職太太照顧小孩的社會(huì)現(xiàn)狀，以及對(duì)方便、健康飲食的需求趨勢(shì)。創(chuàng)造性的將餐飲和服裝、首飾等交叉規(guī)劃，讓購(gòu)物的人隨時(shí)可以找到好吃的食品；并投入研發(fā)各種配菜、沙拉等即食食品。尤其是在頂層設(shè)計(jì)屋頂花園，讓母親帶著孩子可以在這邊一邊玩，一邊購(gòu)物、飲食，可以在這里玩一天，吸引兒童和全職母親。并且在玩了一天后，還可以方便的到一樓的超市買一些生活必需品，或者給忙碌一天的丈夫帶一份可口營(yíng)養(yǎng)的晚餐。

傳統(tǒng)的購(gòu)物中心的一般模式是一樓名牌服飾珠寶，二樓服飾等，三樓以上是餐飲、兒童品類、影院等休閑設(shè)施，超市一般會(huì)放在位置最差的負(fù)一層。這樣做的目的是基于超市、餐飲等的吸客能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)客流的最大化利用。

然而仔細(xì)思考，這樣做的出發(fā)點(diǎn)是否背離為顧客著想的理念呢？格林木考慮到這一點(diǎn)，在下面幾個(gè)方面做出了突破性的實(shí)踐：

第一、將超市等設(shè)置在一樓位置

尤其是將超市設(shè)置在購(gòu)物中心的一樓位置，一定是切實(shí)為顧客著想的創(chuàng)舉。

在當(dāng)前環(huán)境下，顧客對(duì)超市的購(gòu)物娛樂(lè)需求減弱，進(jìn)入超市目的是為了購(gòu)買必要生活用品。可能是利用下班或者休息時(shí)間，或者是休息日的時(shí)候抽一點(diǎn)時(shí)間買些生活用品，購(gòu)物時(shí)間控制的比較緊。這樣，需求的重點(diǎn)在于便利性上。所以將超市設(shè)置在最方便的位置，最大程度的滿足顧客的便利性需求，就顯得非常重要。

其實(shí)我們參觀的永旺等購(gòu)物中心，很多也是將超市設(shè)置在一樓的位置，包括lalaport食品館。除此之外，還有休息區(qū)、鮮花店、海鮮產(chǎn)品小店等，讓購(gòu)物中心的一樓顯得更具活力。在方便顧客的同時(shí)，也將顧客購(gòu)買率最高的商品做大程度的展示出來(lái)，增加購(gòu)買率。

第二、餐飲店與服裝店等在各個(gè)樓層混搭

格林樹(shù)在當(dāng)初設(shè)計(jì)的時(shí)候，就一破常規(guī)的購(gòu)物中心模式，將餐飲區(qū)與服裝區(qū)進(jìn)行混搭。

傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路是，讓顧客從進(jìn)入開(kāi)始，先逛下面的服裝及奢侈商品區(qū)，再到上面的餐飲區(qū)就餐。實(shí)際情況是，除非顧客有購(gòu)買的需求，否則一般都是直接往樓上走，即使將服裝區(qū)設(shè)置在最好的位置沒(méi)有很好的價(jià)值。

格林樹(shù)將餐飲區(qū)與服裝區(qū)進(jìn)行混搭，讓顧客無(wú)論在哪里都能坐下來(lái)吃東西，吃東西的同時(shí)還能看到對(duì)面的服裝店。這樣的設(shè)計(jì)對(duì)比傳統(tǒng)模式，將更多的想要顧客接觸的東西展示給顧客。

第三、兒童游樂(lè)區(qū)與小吃餐飲區(qū)

在整個(gè)購(gòu)物中心，最熱鬧的地方非兒童區(qū)莫屬了。我們?nèi)サ臅r(shí)候正直中午，靠近兒童游樂(lè)區(qū)旁邊的餐飲休息區(qū)，竟找不到一個(gè)空位置。

傳統(tǒng)購(gòu)物中心也會(huì)有類似的兒童游樂(lè)設(shè)施，但絕沒(méi)有格林樹(shù)做的這么大，這么適合年輕家庭休閑購(gòu)物。

格林樹(shù)所處的位置是以年輕家庭為主的公寓樓群中央，帶孩子的年輕家庭特別多。格林樹(shù)就是為這些帶孩子的家庭提供一個(gè)休閑場(chǎng)所：有各種的兒童游戲設(shè)施可供孩子玩耍，有諾大的休息區(qū)玩累了可以休息，還有附近的餐飲區(qū)，甚至還有一個(gè)屋頂花園去呼吸新鮮空氣，接近大自然。在這里，可以說(shuō)讓這些帶著孩子的媽媽們，待上一天都可以。

當(dāng)前的中國(guó)可以說(shuō)也是處在一個(gè)嬰兒潮時(shí)期，帶孩子的家庭并不比日本少。各種的公園、廣場(chǎng)，還有購(gòu)物中心，最多的都是小孩子。仔細(xì)觀察可以發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的年輕家庭會(huì)選擇在外面就餐。可是，我們是不是做好了這樣的準(zhǔn)備，為樣的群體提供休閑、休息生活服務(wù)？我覺(jué)得這是做購(gòu)物中心和兒童行業(yè)的人都應(yīng)該學(xué)習(xí)思考的。

第四、屋頂花園

這個(gè)屋頂花園果真是一個(gè)偉大的創(chuàng)舉！不僅是關(guān)東最大屋頂花園的體量，還是靜心的設(shè)計(jì)，都展現(xiàn)著它的魅力和價(jià)值。

上面也有描述，這里為孩子們提供了一個(gè)非常好的額接近自然的機(jī)會(huì)，與下面的兒童游樂(lè)區(qū)相得益彰。

更為重要的是它的宣傳價(jià)值。附近幾棟高層的公寓樓，可以俯攬這個(gè)屋頂花園。不用在額外的做宣傳就可以讓附近的人都知道這里，看到這的世外桃源般的世界。

有這么一個(gè)既可以購(gòu)物，又可以休閑；既可以游玩，又可以接近自然，還可以方便的填飽肚子的地方。怎么能夠不受顧客的歡迎呢？

上面說(shuō)了格林樹(shù)的特色和優(yōu)勢(shì)，但是我們也要看到她不足的地方。

就現(xiàn)實(shí)情況看，一樓超市、食品區(qū)客流較大，四樓兒童樂(lè)園和旁邊的飲食區(qū)客流爆滿，屋頂花園也有一些孩子和家長(zhǎng)在玩耍。但整個(gè)的首飾、服裝區(qū)客流很少，包括四樓的童裝區(qū)。

其實(shí)這個(gè)購(gòu)物中心在吸引客流、留住客流方面達(dá)到了一定效果，但據(jù)了解還是很難實(shí)現(xiàn)盈利。

可見(jiàn)，及時(shí)在日本經(jīng)營(yíng)成功一家購(gòu)物中心也是非常困難的。但是，他們做的很多的探索，還是非常值得我們?nèi)パ芯繉W(xué)習(xí)的。其在探索過(guò)程中取得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更是我們需要去分析總結(jié)的。

中國(guó)的購(gòu)物中心面臨非常大的壓力，這里面有競(jìng)爭(zhēng)的原因，也有經(jīng)營(yíng)管理的因素，日本購(gòu)物中心面臨的形式想來(lái)也是一樣。不過(guò)他們確實(shí)做了很多我們未想到的改進(jìn)，并取得了一定的成果，是非常值得我們參考學(xué)習(xí)的。

5、零食店的驚喜

在去年的一場(chǎng)由日本老師主持的培訓(xùn)上，我曾專門問(wèn)過(guò)關(guān)于零食店的問(wèn)題，但并沒(méi)有得到滿意的回答。或許因?yàn)榱闶车暝谌毡具€不能稱為一種模式吧，在這次考察的行程中也沒(méi)有安排關(guān)于零食店的考察。

我在考察過(guò)程中還是注意觀察了零食及零食專業(yè)店的情況，令人驚喜的是不僅發(fā)現(xiàn)了很多各具特色的零食店，而且還有不菲的收獲。

首先說(shuō)說(shuō)零食。它作為一種副食，是對(duì)餐飲主食的補(bǔ)充，主要滿足人們的休閑需求，所以又被成為休閑零食。它既包括各種的袋裝零食，也包括現(xiàn)加工的糕點(diǎn)、奶制品等。

它的發(fā)展是與社會(huì)發(fā)展水平緊密相關(guān)的：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到解決溫飽問(wèn)題后，它會(huì)迎來(lái)迅速的發(fā)展，這一階段主要以袋裝加工零食為主，是零食發(fā)展的黃金時(shí)間；待社會(huì)發(fā)展到一定水平，隨著人們消費(fèi)由食品向文化轉(zhuǎn)變，以及對(duì)健康飲食的重視，零食行業(yè)會(huì)萎縮，消費(fèi)重點(diǎn)向現(xiàn)場(chǎng)加工的糕點(diǎn)、奶制品為主。

如我們?cè)谌毡究吹?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_387.aspx target=_blank class=hotwords>水果店（說(shuō)是水果店，售賣的商品主要以水果制品為主，如水果沙拉、糕點(diǎn)等）、不二家專賣店（不二家店里包裝零食只占很小的份額，大部分是冷藏或者冷凍的商品）以及在伊勢(shì)丹地下食品超市發(fā)現(xiàn)的各種糕點(diǎn)商店等，都屬于零食店的范疇。不過(guò)它售賣的商品已經(jīng)不再是袋裝的零食，而是現(xiàn)加工或統(tǒng)一配送的冷藏商品。而且，據(jù)了解，在日本即使這樣的零食店也處于下滑狀態(tài)，因?yàn)槿毡緡?guó)民的消費(fèi)重點(diǎn)已經(jīng)從飲食轉(zhuǎn)移到旅行和文化方面。

綜上思考，零食行業(yè)的發(fā)展是與人們的收入水平、生活消費(fèi)習(xí)慣及客群特點(diǎn)密切相關(guān)。

人們只有當(dāng)收入達(dá)到一定的水平，有相對(duì)充足的財(cái)富積累且對(duì)未來(lái)收入樂(lè)觀，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)零食的需求。一般來(lái)說(shuō)生活相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)未來(lái)收入樂(lè)觀的年輕人對(duì)零食額需求最高。但像很多拆遷家庭，雖然擁有財(cái)富較多，但對(duì)未來(lái)收入并不樂(lè)觀，所以對(duì)零食的消費(fèi)能力不高。

而且，隨著人們收入的進(jìn)一步增長(zhǎng)，生活水平進(jìn)一步提高。人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)觀念會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變：消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面會(huì)由飲食重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到文化消費(fèi)，消費(fèi)觀念會(huì)更注重健康消費(fèi)。這樣也就對(duì)零食行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)提出不同的要求。

從時(shí)間方面，具有時(shí)間從事更多休閑的客群對(duì)零食需求大。這部分的人生活、工作穩(wěn)定，工作、家庭壓力不大，有較多的閑暇時(shí)間。他們有時(shí)間休閑消費(fèi)，尤其是休閑食品的消費(fèi)。

在客群方面，年輕帶孩子的家庭是零食消費(fèi)最大的客戶。一方面，休閑零食在孩子的日常飲食中占很大的比重，休閑零食在小孩子的生活中成為必不可少的一部分；另一方面，這樣的家庭一般生活、工作及收入比較穩(wěn)定，對(duì)零食需求的能力和動(dòng)力比較大。

此次考察通過(guò)對(duì)超市零食及發(fā)現(xiàn)的幾家零食店的觀察，帶來(lái)了不小的驚喜。整體如下：1、超市零食品類主要以糖果為主；2、零食主要客群以帶兒童的家庭為主；3、包裝零食，如餅干、糕點(diǎn)等在居民購(gòu)買中占一定比重；4、尤其在一些購(gòu)物中心的零食店生意火爆；、。

1、零食品類主要以糖果為主

在成田永旺我統(tǒng)計(jì)了零食的貨架數(shù)與糖果的占比：零食品類一共19組貨架，糖果就有12組（其中巧克力3組，口香糖3組，其它6組）。包括餅干和膨化類，但仍可見(jiàn)糖果占絕大部分的比重。

而且，在偶遇的幾家零食店中，無(wú)一例外的絕大部分或全部商品都是糖果類商品。

按說(shuō)日本人比我們更注重健康飲食，但仍是發(fā)現(xiàn)糖果在零食市場(chǎng)上的比重。聯(lián)系到樂(lè)大嘴的實(shí)際情況，其實(shí)在常規(guī)品中，糖果也是銷售最好的品類。

2、零食的主要客群是帶兒童的家庭

在考察過(guò)程中，還有一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)，就是無(wú)論在超市的零食區(qū)，還是零食店，購(gòu)物的幾乎全部是家長(zhǎng)帶著孩子的。有些家長(zhǎng)抱著孩子在挑選，有些是家長(zhǎng)帶著兩個(gè)孩子在玩耍、購(gòu)物。

在實(shí)際工作中，我們也曾探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為帶孩子的家庭一般收入穩(wěn)定，除去還房貸基本無(wú)其他生活壓力。所以這部分人更有余力做副食品的消費(fèi)。

另外，孩子對(duì)副食的特別需求和家長(zhǎng)對(duì)孩子的關(guān)注。聯(lián)系到上面對(duì)糖果的論述，孩子對(duì)甜食主要是糖果是毫無(wú)抵抗力的，而家長(zhǎng)處于獎(jiǎng)勵(lì)或者滿足孩子的心理，及時(shí)再防備也會(huì)照顧孩子的這個(gè)需求。

所以，無(wú)論從購(gòu)買力還是需求方面，帶兒童的家庭都是我們的主要客群。

3、包裝零食，如餅干、糕點(diǎn)等在居民購(gòu)買中占一定比重

在lalaport食品館，我在查看收銀區(qū)顧客的購(gòu)物籃的時(shí)候，驚奇的發(fā)現(xiàn)一半以上的顧客除了買一些生鮮食材，還會(huì)買一些袋裝的餅干、面包，或者飲料。

另外，即使在其它的超市中，客流最大的區(qū)域除了生鮮，就是零食區(qū)了。參觀的過(guò)程中，隨處可見(jiàn)年輕的家長(zhǎng)帶著孩子在挑選零食商品（主要是以糖果或者兒童餅干為主），在看到的幾家零食店、糖果店里，顧客也是絡(luò)繹不絕。

這給我?guī)?lái)很大的驚喜。從中我看到了顧客對(duì)零食的需求，看到了零食對(duì)孩子帶去的歡樂(lè)，這讓我對(duì)現(xiàn)在的事業(yè)更堅(jiān)定了信心。

4、尤其在一些購(gòu)物中心的零食店生意火爆

其實(shí)我們這次偶遇的一些零食店，在現(xiàn)場(chǎng)考察的幾分鐘里，都是有幾個(gè)客人在選購(gòu)商品。尤其在澀谷的意見(jiàn)堂吉訶德的零食店，更是人頭攢動(dòng)。

說(shuō)起這個(gè)店，開(kāi)在澀谷最繁華的地方，有上下兩層，銷售餅干、膨化、飲料、糖果等各種零食。而且最主要的特點(diǎn)是整箱的割箱陳列，典型的倉(cāng)儲(chǔ)式售賣方式。對(duì)比悠哈糖果，其實(shí)價(jià)格并不低，但是客流確實(shí)不少，我想這與地段有很大關(guān)系。

以上是建立在對(duì)超市零食和偶遇的零食店考察基礎(chǔ)上做出的思考與分析。不過(guò)，這次關(guān)于零食店的考察還是不夠全面，對(duì)零食的經(jīng)營(yíng)分析也不夠深入。在寫這篇文章的時(shí)候還有非常多的疑問(wèn)，在不斷的請(qǐng)教同事。但是，中國(guó)的整體社會(huì)發(fā)展情況，與日本是非常相似的，也在經(jīng)歷著由發(fā)展到發(fā)達(dá)的階段，人們的消費(fèi)習(xí)慣也同樣遵循著馬斯洛的需求層次理論。

所以，日本的零食行業(yè)發(fā)展對(duì)中國(guó)的借鑒作用是非常大的。按照現(xiàn)在身邊發(fā)生的事情（蛋糕店的發(fā)展）以及發(fā)達(dá)地區(qū)的現(xiàn)狀（高檔糕點(diǎn)店），很有理由相信日本的今天就是我們的明天，這個(gè)時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，一定會(huì)在十年之內(nèi)發(fā)生。

這是一個(gè)很值得研究的課題，尤其對(duì)于從事零食行業(yè)的我們。日本零食行業(yè)發(fā)展的過(guò)去和現(xiàn)在可以給我們提供非常有價(jià)值的參考借鑒，希望有機(jī)會(huì)再到日本，仔細(xì)、深入的研究日本的零食店。

6、伊勢(shì)丹地下食品超市

以上分別講述了對(duì)便利店、食品館、折扣店、購(gòu)物中心和零食店幾種零售業(yè)態(tài)的考察分析。在此之所以將伊勢(shì)丹的地下食品館單獨(dú)進(jìn)行分析，是因?yàn)檫@個(gè)館與其說(shuō)是超市，還不如說(shuō)是菜市場(chǎng)：這種將整個(gè)區(qū)域劃為一個(gè)個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)模塊的模式，正是如中國(guó)傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的模式！不過(guò)對(duì)于傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)，在商品結(jié)構(gòu)、陳列售賣、產(chǎn)品等方面確實(shí)不在一個(gè)層次。

這個(gè)食品館位于東京銀座伊勢(shì)丹的負(fù)一樓，有地鐵出入口，人流量非常大。在我們?nèi)サ臅r(shí)候正直周六下午，整個(gè)地下食品館內(nèi)可以還是人山人海。除了區(qū)位因素，也是與它的經(jīng)營(yíng)模式相關(guān)的。

這個(gè)食品館主要經(jīng)營(yíng)食品(其實(shí)在邊上也有一些服裝、首飾類的，但客流很少)，包括蔬菜、水果、魚、肉，以及加工的糕點(diǎn)、壽司、沙拉等等。整個(gè)區(qū)域分為很多的模塊，每個(gè)模塊經(jīng)營(yíng)專門的一個(gè)品類，獨(dú)立管理并核算。現(xiàn)場(chǎng)的展示、服務(wù)氛圍非常的濃厚，與密集的客流交雜在一起，很有中國(guó)傳統(tǒng)趕大集的味道。

不過(guò)，卻沒(méi)有大集的臟亂。商品擺放都是非常的整齊有序，每個(gè)區(qū)域都有自己獨(dú)特的服飾標(biāo)識(shí)，內(nèi)部溫度適宜，沒(méi)有任何的怪味道。人雖然很多，但都井井有序，商家也提供引導(dǎo)顧客排隊(duì)的標(biāo)識(shí)或隔離繩，不會(huì)讓人覺(jué)得煩躁。

觀察各個(gè)品類，其中以購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)制作糕點(diǎn)的客流最多，現(xiàn)場(chǎng)制作壽司和蔬菜沙拉的客流次之。尤其現(xiàn)場(chǎng)制作糕點(diǎn)的柜臺(tái)，基本上每個(gè)柜臺(tái)前面都有顧客在排隊(duì)。甚至有一個(gè)現(xiàn)烤點(diǎn)心的柜臺(tái)，柜臺(tái)前面有十幾個(gè)人在排隊(duì)。

當(dāng)然，無(wú)論是水果區(qū)、蔬菜區(qū)還有賣魚的賣肉的，顧客都是絡(luò)繹不絕。經(jīng)營(yíng)這些商戶的，以個(gè)體或者品牌為主，很多很明顯就可以看出來(lái)。比如一個(gè)賣魚的，就是兩個(gè)看起來(lái)六十多歲的老大爺和老大媽;一個(gè)賣醬菜的，就是一個(gè)老大媽在招呼顧客。而一些賣現(xiàn)制糕點(diǎn)的，有很明顯的收銀、制作的分工。

這雖然是一個(gè)食品超市，但是是通過(guò)一個(gè)個(gè)小的、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核算的租賃模塊的組合實(shí)現(xiàn)的。它所提供的只是一個(gè)平臺(tái)和品牌，以及現(xiàn)場(chǎng)的管理，具體經(jīng)營(yíng)完全由各個(gè)模塊負(fù)責(zé)。通過(guò)這樣的方式，一籃子解決了食品超市經(jīng)營(yíng)面臨的客流量大收銀瓶頸、投入多毛利低、人力資源需求量大等問(wèn)題。這對(duì)我們當(dāng)前發(fā)展生鮮超市以及做社區(qū)商業(yè)，具有非常大的借鑒意義。

三、關(guān)于零售經(jīng)營(yíng)與管理

日本零售行業(yè)從上世紀(jì)開(kāi)始學(xué)習(xí)西方的零售模式和管理經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)幾十年的借鑒、吸收和創(chuàng)新，發(fā)展出一套以便利店為主的、適應(yīng)本國(guó)特色的零售模式和管理體系。

經(jīng)歷六十年的發(fā)展探索與探索，并借鑒日本商業(yè)總結(jié)的精益管理思想，日本的零售行業(yè)形成了務(wù)實(shí)、高效的經(jīng)營(yíng)理念和管理思想，這是日本零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。

在當(dāng)前環(huán)境下，日本的零售行業(yè)也在發(fā)生著一些變化：便利店更注重人們的一日三餐，并從外食，向中食和內(nèi)食轉(zhuǎn)變;食品專業(yè)的食品館等業(yè)態(tài)出現(xiàn)并深受消費(fèi)者歡迎;購(gòu)物中心開(kāi)始轉(zhuǎn)型，主要是針對(duì)老人和兒童增加的服務(wù)。

1、顧客導(dǎo)向

精益管理理念的核心是成本節(jié)約和顧客導(dǎo)向，這直接導(dǎo)致了上世紀(jì)八十年代日本制造業(yè)的騰飛。尤其是顧客導(dǎo)向的理念，讓日本的產(chǎn)品贏得了世界的青睞。在日本超市管理中，也無(wú)不滲透著顧客導(dǎo)向的思想。

有人說(shuō)在日本生活是幸福的，是在觀察了日本超市各種未方便顧客所做的設(shè)計(jì)后f發(fā)出的感慨。誠(chéng)然如此，日本超市無(wú)論是賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)，各種設(shè)備、工具的使用，及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)等，無(wú)不體現(xiàn)顧客導(dǎo)向的思想。

上面說(shuō)到了蔬菜、水果、魚等商品的分割，以及切塊搭配和各種方式的加工制作。其目的就是更好的滿足顧客的實(shí)際需求，或是便于攜帶、或是便于各種場(chǎng)合、方式的食用，或是便于各種方式的加工，這是在產(chǎn)品方面體現(xiàn)的顧客導(dǎo)向思維。

再說(shuō)設(shè)備方面，比如購(gòu)物車，有大的購(gòu)物車還有便于少量購(gòu)買的購(gòu)物籃購(gòu)物車，就連購(gòu)物籃購(gòu)物車還設(shè)計(jì)了可以放兩個(gè)購(gòu)物籃的，可以放一個(gè)嬰兒座椅、一個(gè)購(gòu)物籃的，為不同顧客的需求提供針對(duì)性的設(shè)計(jì)。

收銀區(qū)域可能是我們最自嘆不如的了。不僅有各種的打包袋，還有打包箱、打包膠帶、打包繩，甚至還提供冰塊。顧客從進(jìn)門到出門，全然不用為攜帶商品而擔(dān)心。

針對(duì)帶小孩的家庭主婦比較多的情況，幾乎每個(gè)大一點(diǎn)的超市或者購(gòu)物中心都有哺乳間供使用，而且每個(gè)洗手間都有專門給嬰兒換尿不濕的臺(tái)架，可謂為顧客需求的方方面面都考慮到了。

在購(gòu)買過(guò)程過(guò)程中各種靜心的服務(wù)和設(shè)計(jì)更是讓人嘆服。各種人性化的打包和撿取工具，都擺放的井井有條而且保持干凈衛(wèi)生，如針對(duì)烤魚設(shè)計(jì)了紙質(zhì)的包裝，針對(duì)小番茄等提供杯子。聯(lián)想的我們的超市基本上一個(gè)塑料袋解決所有問(wèn)題，盛放商品的工具也是五花八門，其中確實(shí)還有許多需要我們?nèi)ヅν黄频摹?

日本超市的顧客導(dǎo)向貫穿到從產(chǎn)品到服務(wù)，再到每一處的設(shè)備、工具，讓顧客從進(jìn)入一直到走出超市，都能感受到便利和滿足感。也許身在其中的日本顧客不會(huì)覺(jué)得有什么，但是與其他國(guó)家的超市對(duì)比，其中的差距就顯現(xiàn)出來(lái)，這也是日本超市競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的主要原因之一。

2、聚焦生活所需

觀察了日本的便利店、社區(qū)店及超市等，可以發(fā)現(xiàn)所有商品都是聚焦于居民日常生活所需的。而越是緊密貼近居民生活所需的，尤其是與人們一日三餐相關(guān)的，客流越多，如食品館、便利店等。

無(wú)論是之前的日本還是當(dāng)前的中國(guó)，都是學(xué)習(xí)美國(guó)的大賣場(chǎng)模式。大賣場(chǎng)模式的特點(diǎn)是大而全，只要是你能用到的，都可以買到。但是現(xiàn)在出現(xiàn)兩個(gè)個(gè)問(wèn)題：其一里面的很多商品其實(shí)并不常用，幾個(gè)月或者幾年才買一次，如炊具、餐具等等;第二，此類的商品顧客大部分會(huì)在專業(yè)店內(nèi)購(gòu)買，在當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)主要的也是在這方面占優(yōu)勢(shì)。

這樣就擠占了大賣場(chǎng)很大一部分的生存空間，大賣場(chǎng)模式在日本、中國(guó)都受到了挑戰(zhàn)。購(gòu)買頻次低導(dǎo)致了此類商品的銷售貢獻(xiàn)低，專業(yè)店、電商等的參與更惡化了這樣的形式。

所以，在日本崛起了便利店和食品館，并且其他的商超也是在加強(qiáng)食品尤其是生鮮食品。在中國(guó)，也有越來(lái)越多的超市開(kāi)始轉(zhuǎn)向關(guān)注生鮮(因此崛起了永輝)，更有一批零售行業(yè)的有識(shí)之士開(kāi)始研究居民以及居民的生活，開(kāi)始走向社區(qū)。

日本的便利店是一個(gè)奇跡，小小的營(yíng)業(yè)面積竟能滿足附近居民的日常生活所需。各種傳統(tǒng)的超市企業(yè)，也在努力的加強(qiáng)生鮮，甚至專門開(kāi)始做食品館。

3、研究社區(qū)

其實(shí)在日本是沒(méi)有中國(guó)這樣以小區(qū)為主體的社區(qū)形式存在的，一棟公寓樓或者一棟寫字樓就是一個(gè)獨(dú)立的生活區(qū)域。但是日本人口密度非常大，這樣公寓樓的密度非常大。

公寓樓的特點(diǎn)是一棟公寓樓就有一個(gè)獨(dú)立的、臨向馬路的出口，所以日本的便利店一大選址特點(diǎn)就是臨近馬路或者十字路口位置，或者就是在大型的公寓樓或者寫字樓下面。這樣做的目的是在接近顧客和保證客流直接找到一個(gè)最佳的點(diǎn)，獲得更大的客流量。

然而中國(guó)是一個(gè)以小區(qū)為基本生活單位的聚居形態(tài)，一般一個(gè)小區(qū)的住戶就可以支撐一家小型的社區(qū)店。而且，這樣的小區(qū)一般只有幾個(gè)出入口，而且都會(huì)有一個(gè)是主要出入口。

結(jié)合中國(guó)以烹飪?yōu)橹鞯牟惋嬃?xí)慣，居民每天都會(huì)有食材的購(gòu)買需求，距離就是一個(gè)非常重要的因素。

結(jié)合以上兩點(diǎn)，如能在小區(qū)主要出入口，開(kāi)設(shè)一家可以滿足人們一日三餐基本食材需求的超市，一定可以獲得消費(fèi)者的青睞。而事實(shí)上，業(yè)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始了探索，如生鮮傳奇就是非常好的一個(gè)例子。

雖說(shuō)如此，但是仍然還是有很長(zhǎng)的路要走：如針對(duì)大部分的小區(qū)，可以支撐多大規(guī)模的傳奇店?在選址中應(yīng)考慮的因素：小區(qū)居民數(shù)，居民類型(回遷、原住、年輕家庭等)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(一切以滿足居民基本生活為主的門店)等等。

生鮮傳奇的生鮮市集項(xiàng)目可能是一個(gè)很好的解決方案。生鮮傳奇只是滿足了一日三餐基本食材的需要，可是居民日常的衣食住用行等還是一個(gè)很大的范圍。所以提出了生鮮市集這個(gè)概念，目的就是在我一家就可以滿足你所有的需求。但是在合作方選擇、項(xiàng)目運(yùn)作等方面還需要仔細(xì)研究探索。

4、生鮮&生活

超市是應(yīng)人民的生活而存在的，其越是貼近人們的生活，越是能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間。生鮮商品是人們生活中消費(fèi)頻率最高、必需性最強(qiáng)的商品，所以生鮮經(jīng)營(yíng)的好壞甚至?xí)䴖Q定一個(gè)超市的成敗。

這是在國(guó)內(nèi)已經(jīng)被實(shí)踐的真理，生鮮嫣然成為超市競(jìng)爭(zhēng)力的核心。意料之中，這條整理在日本的超市行業(yè)中也在被實(shí)踐著。

首先，各大超市無(wú)不在做好生鮮商品。無(wú)論是新興的各種食品館，還是老牌的永旺、西友(沃爾瑪，在中國(guó)市場(chǎng)生鮮做的很爛)，生鮮都是當(dāng)成一個(gè)重點(diǎn)的品類去打理。

第一、占面積大，基本上環(huán)繞賣場(chǎng)、靠近出入口的黃金區(qū)域都是生鮮商品，而主動(dòng)線也是環(huán)繞賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的，相比在中國(guó)的沃爾瑪這些區(qū)域大多都是個(gè)護(hù)類商品，主動(dòng)線還是貫穿賣場(chǎng)設(shè)計(jì);

第二、品類豐富，在陳列的量感、美感及道具投入方面傾斜。日本生鮮商品的品類數(shù)非常豐富，比如一個(gè)豆腐就有三十幾個(gè)品種，一個(gè)魚也有各種部位或制作方式的銷售形式。陳列方面不僅做到飽滿整齊，還注重色彩、形狀及品類搭配，更顧客更好的視覺(jué)沖擊力。并注重道具的使用，如燈光、影視動(dòng)畫等，啟發(fā)顧客消費(fèi)。

其次，在考察的所有超市中，類似食品館的食品專業(yè)超市客流明顯多于傳統(tǒng)超市。如lalaport食品館、伊勢(shì)丹地下一層的食品超市等。

無(wú)論日本歐美還是中國(guó)，一日三餐在生活中是不可替代的。在過(guò)去的階段，由于傳統(tǒng)菜市場(chǎng)、路邊攤的存在，一定程度上替代了超市在這方面的作用，而由于超市的興起確實(shí)滿足了人們一站式購(gòu)齊的便利需求，所以生鮮的重要性并沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。

而在當(dāng)前，首選是傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的淘汰，超市越來(lái)越成為人們采購(gòu)一日三餐食材原料的場(chǎng)所;再者，由于超市激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及網(wǎng)購(gòu)的興起，超市一站式購(gòu)齊的優(yōu)勢(shì)被打破，依靠之前的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法獲得生存空間。所以，依靠傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)的超市在大量衰敗，而專項(xiàng)生鮮食品的超市卻越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。

在日本市場(chǎng)，無(wú)論是超市還是便利店，都已經(jīng)開(kāi)始了調(diào)整。如超市不僅繼續(xù)做好食材原料的經(jīng)營(yíng)，還開(kāi)始涉足加工食品(稱之為中食)，并將其當(dāng)成戰(zhàn)略性項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)(賣場(chǎng)入口最好的位置，最大的投入)。便利店在繼續(xù)做好加工食品的同時(shí)，也開(kāi)始售賣食材原料，如包裝的配菜等。但無(wú)論如何，整個(gè)商超和便利店的戰(zhàn)略重點(diǎn)都是做大、作深生鮮食品的經(jīng)營(yíng)。

相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，生鮮做的一塌糊涂的沃爾瑪、家樂(lè)福等一敗涂地，而依靠生鮮獨(dú)步天下的永輝迅速崛起，甚至各個(gè)地方的民營(yíng)超市也是視生鮮未核心競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，這只是在替代傳統(tǒng)菜市場(chǎng)銷售基本食材上的成功，還有沒(méi)有更深的價(jià)值可挖掘呢?

參照日本超市的發(fā)展脈絡(luò)，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化，可以預(yù)料下面幾點(diǎn)，或可成為下一步超市競(jìng)爭(zhēng)力的核心：

1、圍繞基本生鮮食材做精、作深

以生鮮為核心競(jìng)爭(zhēng)力的超市最頭痛的問(wèn)題是毛利率和客單價(jià)的問(wèn)題，引來(lái)了客流，但是客單價(jià)上不去，毛利率升不了。可以說(shuō)是不做生鮮等死，做了生鮮找死。最主要原因一是加價(jià)空間有限，如水果、魚、肉類等;另外就是生鮮商品的損耗太大，直接拉低了毛利率，對(duì)于生鮮全品類都存在這個(gè)問(wèn)題。

通過(guò)日本超市的學(xué)習(xí)，一下幾點(diǎn)可能是很好的解決思路：

第一、采購(gòu)原材料，做精細(xì)分割、深入加工，尤其是魚、肉等。在中國(guó)基本上還是怎么買進(jìn)來(lái)的怎么賣出去，加價(jià)空間當(dāng)然有限。而在日本都是經(jīng)過(guò)了精細(xì)的分割與深入的加工，最大程度的提升了加價(jià)空間。

比如魚，我們基本上是活魚買進(jìn)來(lái)活魚賣，基本上沒(méi)有毛利可言。而在日本超市，首先是進(jìn)行精細(xì)的分割，如魚片、魚身等等;其次，進(jìn)行深入加工，如各種炸的、烤的，做成便當(dāng)?shù)牡鹊取Ｒ陨希绕涫巧罴庸ぃ蟠蟮奶嵘思觾r(jià)空間。

再說(shuō)我們的銷售大戶豬肉，雖然我們也在做分割，但是我們分割的精細(xì)程度對(duì)比日本還是有很大的差距，更不用說(shuō)深加工(我們幾乎沒(méi)有，在日本可以鹵制、炸制、做成便當(dāng)?shù)鹊?，其加價(jià)率差距可略見(jiàn)一斑。

突然想到在參觀中的一個(gè)感觸。我們?cè)谟^察日本的魚類分割，他們把魚頭、內(nèi)臟直接一刀切除，估計(jì)接近三分之一都是被都掉了，當(dāng)時(shí)我就在尋思者損耗得有多大啊?現(xiàn)在回想，通過(guò)精細(xì)分割、深入加工，其中的加價(jià)何止一兩倍，不僅抵消了損耗，其利潤(rùn)一定也是非常可觀的。

第二、從源頭開(kāi)始做精

我們國(guó)內(nèi)超市，無(wú)論是蔬菜還是水果，可以說(shuō)是怎么從地頭采集的，就怎么運(yùn)輸?shù)匠兄苯泳蜕霞苁圪u。至于超市自己進(jìn)行分揀打包了，那是做精品銷售，其銷售量不值一提損耗率難以控制。

而在日本，銷售的基本上都是打包的蔬菜水果，而且這些打包的蔬菜水果基本上都不是在超市打包的，也不是超市所屬的母公司打包的，而且出產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的地區(qū)之間就已經(jīng)經(jīng)過(guò)預(yù)處理并打好的。

這樣做，一方面所有打包根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣和視覺(jué)美觀設(shè)計(jì)，非常便于陳列和顧客購(gòu)買(再不用一個(gè)三口之家買一個(gè)大西瓜，拿不動(dòng)不說(shuō)，最后還是吃一半，扔一半);另一方面，針對(duì)蔬菜的特殊情況進(jìn)行保鮮處理，延長(zhǎng)蔬菜的售賣期限，降低損耗成本。

如上面說(shuō)的西瓜，我想每個(gè)人都有因?yàn)椴恢览锩媸裁礃踊蛘咭徽麄€(gè)拿不動(dòng)、吃不了而放棄購(gòu)買的，而在日本超市，就有八分之一的、四分之一的、對(duì)半的和整個(gè)的，還有做成水果沙拉的，讓你再?zèng)]有任何理由拒絕購(gòu)買。試想，在這種情況下，即使加價(jià)一點(diǎn)，又有什么問(wèn)題呢?

不過(guò)，這些工作都是在源頭做好的。因?yàn)樵谇形鞴洗虬臅r(shí)候已經(jīng)做好了保鮮處理。這是非常重要的，無(wú)論切開(kāi)的習(xí)慣，還是打包好的白菜、西紅柿等等，都將品質(zhì)保質(zhì)期延長(zhǎng)，方便門店售賣，減少庫(kù)存損壞風(fēng)險(xiǎn)。否則，這樣的損耗是沒(méi)有哪家超市可以承擔(dān)的。

第三、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，做組合銷售

不僅僅是源頭的預(yù)包裝，在售賣終端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、組合銷售也是提升加價(jià)空間、減少損耗的重要途徑。

如上面說(shuō)到的魚、肉類的深加工，在水果、蔬菜方面有更廣闊的空間可以挖掘。

如蔬菜類商品，除了做成便當(dāng)，還可以做蔬菜沙拉，更可以做配菜，給有需要的顧客提供更周到的服務(wù)。事實(shí)上，在日本便利店的品類擴(kuò)充戰(zhàn)略中嗎，最主要的就是增加蔬菜配菜的品類。我想其中原因除了將品類結(jié)構(gòu)從中食延伸到內(nèi)食外，還有配菜加價(jià)空間大的原因(這些配菜無(wú)疑意識(shí)采取了保鮮措施，延長(zhǎng)售賣期限)。

再如水果，更是讓我們看的眼花繚亂。各種的水果切塊，各種的水果沙拉，還有不同品種小番茄的組合售賣，大吊我們的胃口。想來(lái)，我們的水果售賣基本上就是從市場(chǎng)搬過(guò)來(lái)，碼到貨架上就好，其中沒(méi)有任何可以產(chǎn)生利潤(rùn)的操作。

而如果將水果做成沙拉，可以即食，或者根據(jù)顧客的需求進(jìn)行切塊組合，會(huì)是怎么樣的?當(dāng)然，這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)的很多超市、水果店都在試點(diǎn)，其效果也并不樂(lè)觀。但是，從客觀角度講，這樣確實(shí)可以產(chǎn)生利潤(rùn)加價(jià)，對(duì)于降低損耗也有一定效果。

不過(guò)無(wú)論如何，這個(gè)路徑一定是正確的。原因就在于他是從顧客的需求出發(fā)，通過(guò)中間工作更好的滿足了顧客的需求，產(chǎn)生了附加價(jià)值。繼續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，必定是超市提升生鮮產(chǎn)品毛利的必經(jīng)之路。

第三、不怕?lián)p耗而合理消化損耗

上面說(shuō)到了加工魚的問(wèn)題，我還親眼所見(jiàn)在一家日本超市，一個(gè)員工把每一根黃瓜都拿起了晃一下，只要晃動(dòng)有點(diǎn)大的(變軟)，就直接扔掉了。我想這些損耗是超市能承擔(dān)的嗎?這些挑揀下來(lái)的東西去哪了呢?

一方面，聯(lián)想到日本超市對(duì)中食的重視，這些挑揀下來(lái)的商品會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)到中央廚房加工成便當(dāng)呢?不考慮中國(guó)某些地方把下腳料加工成食品，我想這樣做是完全可能的。即使日本人再講究原則標(biāo)準(zhǔn)，最起碼在這些商品里面挑揀出有食用價(jià)值的完全可以吧?

另一方面，我們都知道歐洲國(guó)家食用動(dòng)物的內(nèi)臟加工成飼料，在日本會(huì)這樣做嗎?切下的魚頭、內(nèi)臟是丟棄還是另有他用呢?至少我認(rèn)為這些動(dòng)物飼料(可能還有其他東西)，總有它的來(lái)源的，而就日本企業(yè)的精益管理思想，不可能不考慮收益最大化的，況且這也是在道德和法律規(guī)范之內(nèi)的。

聯(lián)想到我們現(xiàn)在最頭疼的品質(zhì)差的商品問(wèn)題，繼續(xù)售賣營(yíng)銷排面美觀和品質(zhì)，丟了損耗又太大。其實(shí)，我們只是缺乏一個(gè)后方的處理系統(tǒng)，或者是渠道。如果擁有這個(gè)系統(tǒng)，或者建立好這個(gè)渠道，我們可以很好的解決了這個(gè)困擾，提升門店現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的同事，有效的規(guī)避了損耗。

2、將即食食品做大、做強(qiáng)

即食食品就是日本超市所謂的中食、外食和加工水果、蔬菜制品，做好著一項(xiàng)對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提升擁有無(wú)可估量的價(jià)值。

首先明確一點(diǎn)，即食食品是超市本身或母公司中央廚房加工或委托加工的。

基于以上，經(jīng)過(guò)自身處理的商品，就是延長(zhǎng)了商品的產(chǎn)業(yè)鏈，從中必定會(huì)產(chǎn)生附加價(jià)值，從而增加利潤(rùn)空間。當(dāng)然，這個(gè)附加價(jià)值是否可以轉(zhuǎn)化為真實(shí)的利潤(rùn)，還要看能否為顧客接受。

另外，生產(chǎn)即食食品使用的原料必然是公司行為，就可以與正常商品的進(jìn)銷融合，進(jìn)一步提升加價(jià)空間的同時(shí)，控制部分損耗。

對(duì)于國(guó)內(nèi)超市來(lái)說(shuō)，做好即食食品還是任重而道遠(yuǎn)。傳統(tǒng)超市中的面包、面點(diǎn)和熟食等并沒(méi)有起到真正相應(yīng)的作用，很多超市還在做中央廚房，但是鮮有成功者。就連以生鮮起家的永輝，其熟食、糕點(diǎn)、面點(diǎn)走的也是聯(lián)營(yíng)的路子，而且很明顯在整個(gè)賣場(chǎng)的位置并不突出。

然而既然是有價(jià)值的事情就必定是方向性的，做的怎么樣還是由市場(chǎng)的接受和自身實(shí)踐相關(guān)的。但需要知道，實(shí)踐總是走在市場(chǎng)的接受之前的，否則當(dāng)市場(chǎng)需要的時(shí)候再去發(fā)展，會(huì)發(fā)現(xiàn)早就被被人捷足先登了。所以，提前布局是非常必要的。提前進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑圏c(diǎn)研究，逐步嘗試，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和正確的模式。不把它當(dāng)成主要的工作，但又不放棄，這才是正確的戰(zhàn)略行為。

3、更貼合人們的生活所需

生鮮經(jīng)營(yíng)既然源于人們的生活，那就必須要貼合人們的生活所需。以上關(guān)于商品說(shuō)的再好，做的再好，其實(shí)離開(kāi)人們的日常生活所需，離開(kāi)當(dāng)前人們的生活消費(fèi)習(xí)慣，都將是無(wú)源之水，無(wú)本之木。

無(wú)論是商品的選擇還是售賣形式，都必須非常好的貼合人們的生活需求，超市在這方面做得非常好。

首先是深入的研究了顧客的情況和需求。

第一、研究日本的老年少子化社會(huì)現(xiàn)狀

日本零售企業(yè)對(duì)這個(gè)問(wèn)題都有很深的認(rèn)識(shí)，在選址、設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)方面無(wú)不以這個(gè)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題：一方面在選址上面深入社區(qū)，方便老年人和家庭主婦的到來(lái);另一方面在設(shè)計(jì)上增加很多兒童項(xiàng)目，吸引兒童客群;再者在產(chǎn)品方面進(jìn)一步分割，適合和老年人或單人的消費(fèi)量;其三增加了很多方便老年人和帶孩子家庭主婦的設(shè)備設(shè)施，如必要的位置放置老花鏡，各種的兒童購(gòu)物車等。

第二、研究日本高節(jié)奏的生活

近二十年來(lái)日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長(zhǎng)緩慢，人們生活壓力增加，尤其工薪一族的生活壓力非常大，相對(duì)于的就是高節(jié)奏的生活狀態(tài)。在日本無(wú)論是早餐、午餐，快速的解決是非常重要的。

因此崛起了外食行業(yè)。這對(duì)便利店的騰飛起到至關(guān)重要的作用，這一類商品的銷售可以占整店到60%。人們?cè)诿β档墓ぷ鬟^(guò)程中，在便利店花幾分鐘就可以解決一頓飯，性價(jià)比非常高，而且就在樓下，因此助長(zhǎng)了便利店的騰飛。

至今，隨著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的深入，中食逐漸崛起。所謂中食就是即可以在外面直接使用，也可以帶回家，不用或者經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的加工后，就可以一家人一起食用的食品。

無(wú)論是外食還是中食，都是零售行業(yè)在研究人們生活需求的基礎(chǔ)商品做出的應(yīng)變，這也幫助日本零售行業(yè)迅速發(fā)展做大(不僅世界排名前三的便利店都在日本，而且在日本幾乎看不到外來(lái)的零售品牌，即使沃爾瑪也是掛著西友的牌子在日本經(jīng)營(yíng))。

第三、研究日本家庭分工

日本社會(huì)的家庭分工是非常明顯的，一般女人會(huì)在家?guī)Ш⒆樱蔀閷Ｂ毜募彝ブ鲖D，男人則在外面工作。

一方面，家庭主婦帶孩子需要一個(gè)游樂(lè)場(chǎng)所。所以，近些年日本的各種購(gòu)物中心都策劃了很多針對(duì)婦女和小孩的游樂(lè)設(shè)施和休息區(qū)，具有代表性的就是格林木購(gòu)物中心。

初到格林木，其實(shí)整個(gè)的一到三層并沒(méi)有多少客流，而四層的兒童游樂(lè)區(qū)和餐飲區(qū)則是人滿為患(同一層的兒童服裝區(qū)也是門可羅雀)。另外就是別具一格的屋頂花園，也是有很多媽媽帶著孩子在玩耍。

據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)這樣設(shè)計(jì)的思路是希望為家庭主婦提供一個(gè)可以休息玩耍一整天的地方：中午在這里也可以解決午餐問(wèn)題，下午回家的時(shí)候在下面超市帶一些食品回家與忙碌一天的丈夫一起享用。

另一方面，丈夫作為主要的收入來(lái)源，平時(shí)比較忙碌沒(méi)有時(shí)間去超市，工作壓力也是非常大。日本超市會(huì)針對(duì)這一點(diǎn)做很多宣傳，尤其是借助父親節(jié)等活動(dòng)，做諸如感謝父親、給父親吃點(diǎn)好的此類的宣傳，刺激家庭主婦或子女的購(gòu)買。

5、發(fā)展的中食

中食是介于在餐館直接食用的食品和需要回家加工才能吃得食品之間的，可以直接吃也可以帶回家吃得食品，包括烤炸食品、便當(dāng)?shù)取?

此次考察還發(fā)現(xiàn)各個(gè)超市、便利店都有便當(dāng)在銷售。甚至很多超市將中食商品放在賣場(chǎng)入口最好的位置擺放。

在商品方面花樣很多，考慮各種顧客群體的各種要求開(kāi)發(fā)。都是冷藏陳列，豐富飽滿。

關(guān)于銷售方面有兩個(gè)觀察。其一、雖然放在賣場(chǎng)最好的位置，單買中食的顧客還是比較少，及時(shí)中午在lalaport食品館和永旺超市，很少見(jiàn)有人買;其二，雖然晚間剩余比較多，開(kāi)始打折處理。

也問(wèn)了下同事，其實(shí)中食在日本超市也算是個(gè)新事物，整體銷售情況比不理想。

中食是基于日本人生活壓力大，在家做飯?jiān)絹?lái)越少的情況判斷的。但實(shí)際商品，尤其在食品館中，發(fā)現(xiàn)大部分的顧客還是在購(gòu)買食材。所以關(guān)于中食的存在與發(fā)展問(wèn)題，還是需要認(rèn)真研究。

6、帶著疑問(wèn)的布局

日本超市的布局非常耐人尋味。一般超市，如尹騰洋華堂、永旺等基本都是外面一圈鮮食，里面是一般商品貨架的格局。主通道是圍著賣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，在中間有一道橫穿的次級(jí)通道。

就外圍具體來(lái)說(shuō)，從入口到出口依次是便當(dāng)、面包、炸制食品、魚、肉，蔬菜、水果。

為什么采用這種布局呢?國(guó)內(nèi)超市，如沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、永輝等一般都是生鮮區(qū)和一般商品區(qū)分開(kāi)，入口是一般商品區(qū)，出口是生鮮區(qū)。這樣的目的是讓顧客剛進(jìn)來(lái)時(shí)經(jīng)過(guò)一般商品區(qū)，利用剛進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)高昂的情緒增加一般商品的銷售(大多生活選擇品)。而生鮮放在最后，一是距離收銀臺(tái)近便于顧客拿去，二是鮮食屬于生活必需品，放到最后該買的還是要買。

為什么日本超市將生鮮布置的讓顧客可以從頭買到尾呢?這樣不會(huì)影響中間一般商品的銷售呢?未什么將蔬菜、水果放在出口處呢?

聽(tīng)到一種解釋是生鮮商品放在入口可以吸引顧客進(jìn)入門店，可是這種店一般位于購(gòu)物中心里面比較差的位置，這種宣傳的效果怎么樣呢?有多少情況是被門口的生鮮吸引進(jìn)去的呢?

7、做深商品

以上已有關(guān)于日本超市如何作深商品的論述，在此進(jìn)一步進(jìn)行專門闡述。

尤其是便利店，日本便利店的強(qiáng)，最強(qiáng)在其商品能力。一個(gè)一百多方米的小店，竟可以滿足附近居民的日常衣食用所需，甚至休閑、工作需要也可以在這里得到滿足。

首先是商品開(kāi)發(fā)。有人說(shuō)7-11其實(shí)不是開(kāi)店的，而是供應(yīng)商品的。這也不無(wú)道理，7-11競(jìng)爭(zhēng)力的核心也正是它的商品力。

他們圍繞顧客的日常需求，開(kāi)發(fā)了各種的商品。尤其是針對(duì)顧客一日三餐所需的食品，從糕點(diǎn)到便當(dāng)，應(yīng)有盡有。甚至還開(kāi)始賣盒裝的配菜、蔬菜，提供家庭廚房。通過(guò)對(duì)居民生活的深入研究，不斷更新商品結(jié)構(gòu)，滿足顧客的需求，就如同中國(guó)的市民離不開(kāi)菜市場(chǎng)，日本的居民離不開(kāi)便利店!

再者就是商品的深加工。不只是西瓜分塊，只要是大一點(diǎn)的水果，設(shè)置橙子，都在分塊賣。更有甚者，一個(gè)魚有整條賣、白條賣、切塊賣、切片賣，烤著賣、炸著賣等等售賣形式。甚至你怎么知道他們不會(huì)將品質(zhì)變差的返廠加工稱便當(dāng)?shù)呐洳四?實(shí)際上我們經(jīng)常可以看到他們?cè)谔魭焚|(zhì)不好的商品，是放在一個(gè)箱子里，而不是丟進(jìn)垃圾桶。

這樣做的不僅可以滿足顧客各種特異化的需求，增加銷售機(jī)會(huì)，還可以有效的減少損耗，提升毛利表現(xiàn)。

另外，對(duì)商品的規(guī)劃能力也證明日本超市商品力的強(qiáng)大。還是拿便利店來(lái)說(shuō)，如何做到在有限的面積和商品數(shù)上面，滿足附近局面的需求，就需要深入的研究。為什么要賣雜志為什么要賣洗發(fā)水，應(yīng)該賣什么樣的洗發(fā)水等，每一個(gè)單品都有它存在的價(jià)值，都是經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析考量的。

8、技術(shù)的應(yīng)用及高素質(zhì)的人群

日本是一個(gè)技術(shù)化程度非常高的國(guó)家，在日本超市中，技術(shù)的應(yīng)用也是非常廣泛的。不僅豐富了賣場(chǎng)布置和銷售氛圍，還大大提升了工作效率，降低人力成本。

在參觀的幾家超市內(nèi)，自助、半自助收銀得到了廣泛的使用，尤其是lalaport這樣的食品超市。

自助收銀就是顧客帶著商品到收銀臺(tái)自助進(jìn)行掃描，并自助完成付款結(jié)賬。在西友應(yīng)用比較典型，整個(gè)收銀線兩端是兩組自助收銀區(qū)，各有4到6臺(tái)自助收銀機(jī)，每個(gè)區(qū)域有一個(gè)人服務(wù)。中間是人工收銀區(qū)，大概有四臺(tái)收銀機(jī)。

從配置看，自助收銀機(jī)數(shù)量超過(guò)人工收銀機(jī)。從現(xiàn)場(chǎng)情況看，使用自助收銀機(jī)的顧客也超過(guò)人工收銀機(jī)。當(dāng)然，每個(gè)服務(wù)區(qū)的服務(wù)人員是非常重要的。

筆者帶著好奇的心理體驗(yàn)了一次西友的自助收銀系統(tǒng)。首先，走到那個(gè)區(qū)域的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員就引導(dǎo)我去自助收銀臺(tái)排隊(duì)結(jié)賬。開(kāi)始使用，雖然語(yǔ)言不通的問(wèn)題，不過(guò)經(jīng)過(guò)一陣摸索也差不多完成了掃描商品。不過(guò)卻沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)找到購(gòu)物袋，這時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員走過(guò)來(lái)，從兜里拿出一個(gè)購(gòu)物袋，并幫我完成了結(jié)賬。

可見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員作用是非常大的，一方面損耗控制，防止顧客不結(jié)賬直接走出，并對(duì)顧客的結(jié)賬進(jìn)行觀察，防止漏掃描等導(dǎo)致的損耗;另一方面提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)服務(wù)。

當(dāng)前，制約自助收銀系統(tǒng)應(yīng)用的主要原因還是損耗控制的問(wèn)題。西友百貨這樣設(shè)置自助收銀區(qū)，安排專門服務(wù)人員的方法，還是非常值得學(xué)習(xí)借鑒的。

在lalaport食品館等看到了半自助的收銀系統(tǒng)。主要就是顧客在人工收銀臺(tái)完成商品掃描后，直接到收款機(jī)付款就好。這樣也可以大大的提升收銀速度。

日本的食品館與中國(guó)的生鮮加強(qiáng)型超市有些相像，客流比較集中，客流量大，另外同樣面臨降低人力成本的問(wèn)題;而西友百貨作為沃爾瑪旗下的企業(yè)，依然帶有沃爾瑪高度注重技術(shù)應(yīng)用的基因，非常注重新技術(shù)的應(yīng)用。從提升收銀效率、降低人力成本方面考慮，使用自助收銀系統(tǒng)是非常有必要的。

對(duì)于國(guó)內(nèi)風(fēng)頭正盛的生鮮加強(qiáng)型超市、社區(qū)超市等，也同樣面臨著收銀瓶頸和人力成本問(wèn)題，采用自助收銀系統(tǒng)一定是一個(gè)解決方案。日本超市的應(yīng)用為我們提供了前車之鑒。

9、精益思想與超市管理

日本是精益管理思想的發(fā)源地，憑著精益管理，以汽車為代表的日本工業(yè)甚至反超美國(guó)，助力日本在短短的幾十年時(shí)間在此屹立于世界頂級(jí)發(fā)達(dá)國(guó)家的行列。

日本的精益管理就是生產(chǎn)的計(jì)劃性，對(duì)任何工作都要做嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的提前計(jì)劃，最終目的是提升生效效率，降低生產(chǎn)成本。這一管理思想帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，并從工業(yè)領(lǐng)域拓展到社會(huì)活動(dòng)的各個(gè)方面，零售領(lǐng)域也深受影響。

7-11便利店最終反噬美國(guó)的母公司，憑借的正是對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握、對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分研究和店面的精細(xì)管理，成長(zhǎng)為世界最大的便利店企業(yè)。

日本的精益管理思想在超市運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)都有深刻的體現(xiàn)，在商品、陳列、衛(wèi)生和服務(wù)方面都進(jìn)行了深入的研究和挖掘。

日本超市的商品給人的直接感覺(jué)的就是非常的豐富，一大原因就是日本超市會(huì)將同一個(gè)產(chǎn)品分為很多不同的形式或者規(guī)格進(jìn)行售賣。如西瓜，有整個(gè)的、切塊的和沙拉。切塊的有四分之一的、八分之一的;沙拉的有純西瓜的，有與其它水果搭配的等等。再如豆腐。中國(guó)是豆腐的發(fā)祥地，豆腐在中國(guó)居民的日常生活中占有舉足輕重的地位。但是在日本超市，我們看到了遠(yuǎn)超中國(guó)所有超市的豆腐品類，整整三節(jié)冷柜，幾十個(gè)品項(xiàng)。

對(duì)商品的細(xì)分無(wú)疑方便了顧客的購(gòu)買，更吸引顧客購(gòu)買。我們經(jīng)常會(huì)因?yàn)橘I一個(gè)吃不了或者覺(jué)得做起來(lái)麻煩，在超市的商品前面搖頭，最終不得不惋惜的離開(kāi)。在日本超市盡可能的會(huì)避免這種情況，因?yàn)樗麄円呀?jīng)考慮到所有顧客的任何需求，讓你無(wú)論怎么樣都會(huì)找到自己想要的。

除了商品，日本人在商品陳列方面想必是最為重視的了。日本的陳列絕不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的按大小輕重，或者價(jià)格擺放一氣，而是都是經(jīng)過(guò)細(xì)致的研究和精致的設(shè)計(jì)。

我們經(jīng)常用雜而不亂形容日本超市的陳列，還有人說(shuō)日本的陳列是藝術(shù)品，其實(shí)我們只看到外在的表象，并未了解里面的道理。

原來(lái)在陳列商品的時(shí)候，已經(jīng)考慮了商品的形狀、顏色。所以長(zhǎng)條形的、圓形的各得其所，紅黃綠色的相互交雜。我們看了一家家的超市，一個(gè)個(gè)的陳列，無(wú)不令人嘆為觀止。

甚至在什么位置設(shè)計(jì)什么樣的顏色都做了研究。如入口的地方，特意將紅色的西紅柿做大排面的陳列，讓顧客一進(jìn)門就感受紅紅火火的氣氛，情緒深受感染。

原來(lái)在做地堆陳列的時(shí)候，已經(jīng)參考節(jié)日、居民的生活習(xí)慣。如父親節(jié)的時(shí)候會(huì)考慮孩子會(huì)考慮買些什么感謝辛苦的父親;陳列面條食品的時(shí)候，會(huì)考慮做苗條會(huì)用什么、吃面條會(huì)搭配什么樣的調(diào)味品或者其他副食。

這不僅是關(guān)聯(lián)陳列，更是啟發(fā)購(gòu)買。哦，原來(lái)面條還可以這樣吃!對(duì)一個(gè)每天都要考慮做什么給辛苦一天的丈夫和挑食的孩子吃的家庭主婦來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)福音。

諸如此類，日本在商品陳列方面，深深的貼合了商品的自身屬性和顧客的生活。所以才讓我們看著流連忘返，讓顧客止足不前。

當(dāng)然，最令人驚嘆的地方還是衛(wèi)生。我們經(jīng)常嘆息，一家經(jīng)營(yíng)了十幾年的超市，地板為什么還可以那么干凈，甚至連墻角都是一塵不染。

我們發(fā)現(xiàn)一名工作人員正跪在地上小心的在擦墻角的地面，還有隨處可見(jiàn)拿著抹布隨時(shí)擦下地板，擦下貨架的人。我們明白了，正式這樣精細(xì)的工作，才保持我們看到的這樣讓我們驚嘆的效果。

說(shuō)到服務(wù)，日本人可以說(shuō)是無(wú)所不用其極。可以看到一位員工為了更好的讓駝背的老奶奶聽(tīng)清楚話，干脆跪在生硬的地板上;還有一聲聲自然、親切的問(wèn)候，讓人耳目一新。

超市的陳設(shè)也處處展現(xiàn)對(duì)顧客無(wú)微不至的服務(wù)。賣小番茄的地方會(huì)有夾子和勺子，因?yàn)檫@個(gè)是直接入口的;在軋制商品區(qū)，專門準(zhǔn)備了紙質(zhì)的包裝袋，因?yàn)樗芰洗硬煌笟猓绊懻ㄖ粕唐返目诟小Ｔ谑浙y臺(tái)可以看到包裝袋、捆扎繩，甚至還有冰塊，打包箱，還有一個(gè)目的就是更好的滿足顧客的需求。

如此細(xì)致的為顧客考慮，無(wú)不讓我們汗顏。其實(shí)服務(wù)是貫穿到每一項(xiàng)工作中去的，無(wú)論是商品細(xì)分還是陳列規(guī)劃，都是以顧客實(shí)際需要為出發(fā)點(diǎn)的。零售的本質(zhì)價(jià)值就是滿足顧客的需要，日本超市在這方面確實(shí)比我們深入、細(xì)致了許多。

日本的精益管理不僅體現(xiàn)在這四個(gè)方面，其實(shí)它深入到超市管理運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)中。從建筑布局規(guī)劃到商品物料擺放，從員工管理到日常運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，從人到物，再到商品，無(wú)不體現(xiàn)著精益管理的思想。目的只有一個(gè)：通過(guò)降低成本，更好的服務(wù)消費(fèi)者，或許最大的利益回報(bào)。

10、引人注目的陳列和布置

其陳列真正做到了讓人感動(dòng)的陳列、聰明的陳列。

王總曾總結(jié)讓我們要做到讓人感動(dòng)的陳列，就是陳列要美感、飽滿，成為一件藝術(shù)品、要聰明，就是要產(chǎn)生更好的效益產(chǎn)出。在日本超市的陳列，淋淋盡致的詮釋這這些。

陳列讓人感動(dòng)。不說(shuō)入口火紅的西紅柿如何給人熱烈的激動(dòng)，看著蘋果、橙子等紅、黃、綠相間陳列的水果及大蔥、豆角、生姜綠、白相間的陳列。無(wú)不讓人感覺(jué)像是一幅畫，而不是一堆水果和菜。更不用說(shuō)“擺的像藝術(shù)品”的牛肉片、整潔的烤串和各種的魚等等，無(wú)不讓人贊嘆。

常規(guī)排面的陳列也是充滿讓人感動(dòng)的格調(diào)。一組陳列兒童餅干的貨架，最下面一層放了一組軌道車，一輛小火車每個(gè)車廂放著幾條餅干，不停地奔跑，很多兒童不禁去抓。更不同說(shuō)整齊、飽滿和色彩各異的各種貨架，讓人遠(yuǎn)觀即覺(jué)震撼，近查忍俊不禁(不過(guò)這也與日本商品外包裝大膽、繁亂的設(shè)計(jì)有關(guān))。

當(dāng)然，這些陳列絕不是為了好看，更重要的是要產(chǎn)生銷售，而且是想盡各種辦法的讓顧客多買點(diǎn)。比如蔬菜旁邊放的袋裝肉，烤串附近放的燒烤用具，還有生魚附近擺放的芥末等等。都是為了啟發(fā)顧客購(gòu)買，或產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購(gòu)買，在更好的滿足顧客需要的同時(shí)，產(chǎn)生額外購(gòu)買。這就是聰明的陳列。

各色的小番茄占據(jù)一整組排面，紅黃交雜，非常壯觀。旁邊還有夾子和杯子，還有關(guān)于小番茄益處、產(chǎn)地特性的介紹。但這絕不是為了好看，因?yàn)檫@是日本人最喜愛(ài)吃的水果之一，單品銷售名列前茅。

還有用名貴的牛肉最端架陳列，不是為了體現(xiàn)特立獨(dú)行，因?yàn)檫@是父親節(jié)。兒女為了感謝父親一年里的付出，買點(diǎn)好的給爸爸吃，還配合廣告語(yǔ)“買點(diǎn)好的給爸爸”“爸爸辛苦了”。

聰明的陳列還體現(xiàn)在割箱陳列上。日本超市非常善于割箱陳列，即使一個(gè)雜貨店，端架上也是一堆堆整件的飲料，進(jìn)行割箱陳列，讓顧客覺(jué)得便宜。

尤其在澀谷偶遇的一家零食店，幾乎全部是割箱陳列的商品，貨架商品是，兩件貨摞在一起，一面割開(kāi)就是很好的陳列;地上面更是，十幾項(xiàng)薯片落在一起，一側(cè)割開(kāi)，很有商品氛圍。這完全就是一家零食的倉(cāng)儲(chǔ)式超市!即使在二樓，還是免不了擁擠的顧客。

當(dāng)然，日本人在做割箱陳列的時(shí)候，將工作做到了上游，在紙箱生產(chǎn)的時(shí)候就已經(jīng)考慮到了割箱，做了割線處理。所以到超市之后非常方便，按照指引拉開(kāi)就好了。

四、結(jié)語(yǔ)-生活所需決定零售市場(chǎng)

是生活決定零售，而不是零售引領(lǐng)生活;

是顧客選擇零售，而不是零售培養(yǎng)顧客。

在中國(guó)處于生活水平提高和市場(chǎng)大變革的當(dāng)下，很多的零售企業(yè)都在喊培養(yǎng)消費(fèi)，拼命的想出一些千奇百怪的想法，試圖去強(qiáng)加到人們的生活中去改造人們的生活。但事實(shí)證明，這大部分都是錯(cuò)誤的。

我們應(yīng)該更著重于研究在當(dāng)下人們的生活所需，去迎合它。

看了日本的便利店，日本的食品館做，還有格林木上面的兒童區(qū)。這些地方客流爆滿的原因無(wú)一例外都是迎合了人們今天的需求，而不是明天的。

便利店迎合了日本人快節(jié)奏的生活方式，食品館滿足了人們的一日三餐，兒童游樂(lè)區(qū)則正是媽媽帶著孩子滿玩耍、休閑的好地方。

其實(shí)，就兒童區(qū)而言也有不同。兒童游樂(lè)區(qū)和餐飲區(qū)客流密集，甚至幾無(wú)虛席。而處于同一樓層，附近的服裝區(qū)等，卻門可羅雀。可見(jiàn)在具體把握上也要有分寸，如果格林木的四樓全部是賣兒童服裝的，或者僅僅是個(gè)游樂(lè)園，我想其影響力肯定大打折扣。

這是消費(fèi)在決定零售，從沒(méi)有一點(diǎn)想去培養(yǎng)顧客什么的想法。我想，這正是他們成功的地方。

反之，很多超市都在大力的推薦中食，甚至不惜拿出最好的位置，很大的排面去設(shè)置，但真實(shí)銷售成績(jī)還有待商榷。至少據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀察和了解，中食的銷售份額并不是很突出。

再聯(lián)想到去年參加的由日本老師講授的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)心情也是非常的激動(dòng)，每每聽(tīng)到的一個(gè)觀點(diǎn)、一個(gè)介紹，都感覺(jué)可以解釋或解決我們現(xiàn)在遇到的問(wèn)題，或就仿佛看到中國(guó)零售的明天。此次去日本的考察，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，雖然也只是浮光掠影的在看店。但是感謝公司的精心組織與規(guī)劃，讓我在如此短的時(shí)間、如此匆忙的旅程中，可以看到日本零售具有代表性的一面。

在參觀的旅程中，每每看到一個(gè)新事物，接受到一個(gè)新思想，都會(huì)給我深深的觸動(dòng)。不敢有所懈怠，將這些記錄下來(lái)，回來(lái)后經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月時(shí)間，經(jīng)過(guò)兩番修改，完成了這份考察報(bào)告。希望能給以后的工作提供指引，未中國(guó)零售的發(fā)展帶來(lái)一點(diǎn)新鮮血液。

不過(guò)，由于時(shí)間及個(gè)人見(jiàn)識(shí)的原因，還有很多地方不甚明了，也有很多觀點(diǎn)尚待實(shí)踐的證明。比如日本零食行業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史與現(xiàn)狀，日本食品館的模式及盈利情況等等。期待志同道合之士評(píng)閱賜教，期待有更多的計(jì)劃再踏東土，繼續(xù)攀登零售學(xué)習(xí)與實(shí)踐的高峰!

（本文是《零售大變局》系列連載，作者系聯(lián)商專欄作者滄浪之水，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，未完待續(xù)！）

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零售大變局系列連載一：產(chǎn)業(yè)革命對(duì)零售的改變

零售大變局系列連載二：新技術(shù)革命帶來(lái)的變革與機(jī)遇

零售大變局系列連載三：新技術(shù)帶來(lái)的機(jī)遇與零售變革

零售大變局系列連載四：電商對(duì)實(shí)體零售的第二波沖擊

零售大變局系列連載五：新技術(shù)發(fā)展對(duì)實(shí)體零售的挑戰(zhàn)

零售大變局系列連載六：擁抱新技術(shù)革命的傳統(tǒng)零售

零售大變局系列連載七：電商與實(shí)體的博弈

零售大變局系列連載八：新技術(shù)催生的零售新物種

零售大變局系列連載九：傳統(tǒng)零售的挑戰(zhàn)與探索

零售大變局系列連載十：新技術(shù)革命與農(nóng)村零售