聯商專欄：我覺得很多項目失敗，都源于不了解顧客的心。今天，我作為一個喜歡燒菜的60后買菜顧客，來談談對買菜渠道的看法。總的來說，小眾渠道逐漸被接受，有可能變成大眾渠道。

中午12點前出門，走到小區門口內側，發現平時到9、10點鐘就收攤的面包車菜販還擺著攤，夫妻兩人搭檔，菜品也越來越多。

這個經營了5、6年的菜攤老板，每天早上7點前開著一輛小面包車到小區門口內側的一個小廣場擺攤。早期只有蔬菜，后來可以預訂河魚和豬肉。如今銷售品種已經增加到現賣活魚，現殺活雞活鴨，甚至有蘋果香蕉桔子甘蔗，還有黃豆紅豆玉米等雜糧。經營品種的增加進一步吸引了附近小區居民前來買菜。

這是一個漸進的過程，但品種增加，客群擴大，主要是在最近兩年內發生的。與周邊購物環境的改變也有較大關系。這里地處上海市閔行與松江兩區交界處的松江行政區內，離小區約2.5公里處有一家菜場，一家農工商超市，前年關閉了菜場，新開了三家菜店，去年下半年，農工商超市也關閉了。

菜場與超市關閉以后，三個菜店對不開車的老年人來說，購物走路距離太長。對駕車購物的居民來說，路邊停車提心吊膽，就漸漸與這個購物場所遠去了。

于是，消費者只能選擇更遠的超市與菜場。離原菜場不到1公里有一家家樂福超市，也可以停車，但進出心里感覺不太方便，停車以后，還要經過幾個長長的自動扶梯，才能到達賣場，買個菜如此彎彎繞繞，感覺很不方便，去過幾次以后也就放棄了這一購物路徑。

上海市商務委零售行業管理處前處長吳建業先生對我說，現在社區小菜店為何多起來？我以為：一是選點自主靈活；二是租金比菜場攤位費管理費低。其實，我問過外面小區的賣菜老板，小區不收租金。現在很多小區把引進蔬菜、水果攤位作為服務居民、服務民生的一件事情來做，今天如果水果攤、蔬菜攤不來設攤，會事先通知，設攤已經成為新常態，也稱為小區居民買菜的主渠道之一。

幾年前，在離小區步行20分鐘的亞樂城開了一家永輝超市（YH），感覺比紅標永輝有很大進步，貨架變低、空間變大、生鮮變多，外圍還有餐飲、營養品、眼鏡、服飾、日用品等配套店鋪，購物中心有親子活動、電影院、運動中心等服務項目。永輝的商品看起來也很新鮮。但有一次買到只要3.8元一斤但有沙不能吃的花蛤，永輝也很少去了。有時候想到買牛奶，還是會去。有一段時間，永輝開始收停車費，就沒去過幾次，而且發現收停車費以后，早上超市及外面的餐飲店都很冷清。隔了一段時間再去永輝，發現又不收停車費了，客源似乎也恢復了正常。我不清楚我所看到的景象是特殊現象還是普遍現象。昨天我還在念叨去趟永輝，但家人說，沒什么要買，最后還是沒去。

不去商店購物，不是因為網購，不是商店不好，確實是沒有需求，沒東西想買，沒有購買欲望。原來與孩子一家三口人住在一起，只要不外出，我都會到永輝、農工商超市、菜場或菜店轉轉。但自從孩子們因為小孩上幼兒班去市區住以后，剩下倆老人，就很少買菜。周末孩子們回家來了，才想到去買菜，但也基本不去超市，而是到離家更遠的菜場。

當然，去年年底，在家樂福附近的一個小型購物中心里開了一家盒小馬，我沒去體驗過，告訴孩子以后，孩子們帶著四歲大的小孫子去玩過一次。拍了照片給我看，小孫子對盒小馬的大螃蟹等活海鮮似乎很感興趣！不過，小孩一般不宜吃螃蟹，太寒氣。我們寧波人從會吃東西開始就吃螃蟹，一點事情都沒有，但不是在海邊土生土長的人吃螃蟹在小時候似乎也沒事，但長大了就一直腸胃不好。也許這也是個案，但孩子小，還是少吃螃蟹為好，適當少量吃點蝦應該比吃螃蟹好。

所謂離家更遠，不僅距離相對較遠，更是因為交通擁堵。離家更遠的菜場在莘松四村，我曾經寫過文章，從前兩個樓面都是菜場，樓上賣蔬菜與日用品，樓下賣葷菜。后來經過改造，樓上變成了超市，但超市終究競爭不過菜場，不得不進行再次改造，開始引進了“皮草”。實際上，賣皮草更不靠譜，現在大冬天的，我好幾次走過南京西路第一西伯利亞皮草行，那是上海最有名的皮草行，幾乎沒人，皮草商品也很少。以后因為環境變暖以及環保等方面多重因素影響，穿皮草的人越來越少！皮草生意自然也越來越難做。

菜場買菜基本有固定攤位，因為比較熟悉，這是一種熟人生意。比如我買肉常常去一家叫“上食五豐”的店，后來也去買過幾次這家店隔壁的黑毛豬，價格基本都在37元一斤。我感覺服務與商品都不錯。但昨天我太太去其中一個專柜買菜，就買到了一塊不太新鮮的“隔夜肉”。我不知道這是為什么？也許現在守信的商家也只對熟客守信？！

我是比較信任人的人。有一次在火車上遇到一個寧波老鄉，后來還到我學校來過，還把相機借我用。有一年（大概是25年前），該老鄉打電話給到我家，說在新客站丟了錢包，晚上回老家，要借100元錢。我們約好在梅隴一號線地鐵站見面，我給了他400元。后來沒還錢。有人說，我遇上騙子了。但我堅信，那肯定不是騙子，一定是找過我，我后來搬家注銷了電話，找不到我了。

我在零售公司做了10年老板的跟班后，2007年上半年離開公司的時候，行業中的幾個熟人相約聚了一次。在這次聚會中，應他們邀請通過丁玉章旗下的海鼎公司，出資3萬元小錢，搭船投資到一家便利公司旗下試圖做電商的公司，后來便利公司被我老板經營的公司收購，電商公司也被注銷，3萬元投資理所當然血本無歸。原來經營電商公司的老總，不僅有豐富的精細化的零售與物流管理經驗，再經歷這次曲折，還有以后在互聯網大潮中的打拼，零售+物流+電商的挫敗與成功，這三者合一，才成就了一家新零售標桿企業。

世事難以預料，但一定有其發展軌跡，大江大河的源頭總是涓涓細流，常人難以預料到其曲折變化，最終匯合成汪洋大海！這就是命運！

我還發現：原來的“叮咚小區”改為“叮咚買菜”了，廣告做到了小車入口的橫欄上。那個app很受歡迎，我們都用過。用后的感覺有三點：第一，快捷，有時候不到20分鐘就到貨；第二，鮮活，東西不錯，都是活生生的；第三，服務，很有溫情，給你活蝦，還配上幾句溫馨的話，諸如“蝦是活的，請及時處理”等。

這樣的app攔截了去超市去菜場的顧客，特別是在雨天、工作天，更是如此。在周末因為家務事、案頭事也比較多，常常也會使用叮咚買菜app。沒有高大上，買的就是菜場賣的哪些菜，但比去菜場方便多了，唯一不爽的就是沒有逛菜場的那種樂趣。但對大多數人來，逛菜場并不能體驗到什么樂趣，也許這僅僅是我們60后的特殊嗜好。

菜店、菜攤、買菜app，還有智慧微菜場等非主流的買菜方式，已經逐漸被某些社區居民所接受，我相信，以后會有越來越多的人使用這些或傳統或現代或智慧的買菜方式。

消費多樣、渠道多樣化，這是趨勢。

叮咚買菜進社區

（作者系聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉載！）