聯(lián)商網(wǎng)消息：8月2日，觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)2019智能決策峰會(huì)在上海舉行，本次峰會(huì)由國(guó)內(nèi)零售智能分析領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)主辦。

峰會(huì)上，400+來(lái)自連鎖零售、快消品牌、鞋服箱包、購(gòu)物中心、新經(jīng)濟(jì)消費(fèi)等國(guó)內(nèi)外知名零售企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)共聚一堂，深入探討零售各細(xì)分業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)與創(chuàng)新實(shí)踐，共謀零售數(shù)據(jù)智能的未來(lái)發(fā)展。

見福便利店董事長(zhǎng)張利作了題為“BI數(shù)據(jù)支撐單店單品運(yùn)營(yíng)”的主題分享。在他看來(lái)，單店運(yùn)營(yíng)和單品管理是中日便利店最大的區(qū)別之一，同時(shí)也是見福便利店數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心。他針對(duì)見福便利店是如何借助數(shù)據(jù)分析支撐精細(xì)化的單店單品運(yùn)營(yíng)作了詳細(xì)的分析。

以下是張利的演講內(nèi)容實(shí)錄：

我分享一些作為BI應(yīng)用者的感受，前面講了很多很多高大上的案例，回到現(xiàn)實(shí)，要銷售額，要客戶體驗(yàn)，要掙錢。為什么要做BI數(shù)據(jù)分析？零售行業(yè)的便利店有一個(gè)很重要的一個(gè)觀點(diǎn)，稱之為單店運(yùn)營(yíng)單品管理。怎么做單店運(yùn)營(yíng)，怎么做單品管理，見福跟觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)合作解決了這些問(wèn)題。

一，數(shù)據(jù)的思考。第一，到底什么數(shù)據(jù)最重要？有必要那么多的數(shù)據(jù)嗎？垃圾數(shù)據(jù)到底有多少？很多分析說(shuō)一個(gè)人到店里面去，怎么走路，拿起什么東西放下去，有那么重要嗎？

第二，如何讓員工做數(shù)據(jù)分析，過(guò)去做數(shù)據(jù)分析從ERP抽出數(shù)據(jù)來(lái)做EXCEL。目前見福便利店平均一天一家門店的發(fā)展速度，連培訓(xùn)的工作都跟不上。因?yàn)楹芏嗉用松谈�本就不�?huì)用提供的工具，怎么辦？

第三，如何用可視化數(shù)據(jù)直接分析？

第四，能夠提供系統(tǒng)性的品類的營(yíng)銷的協(xié)同的供應(yīng)鏈的作戰(zhàn)方案，這就是我對(duì)數(shù)據(jù)的理解。

因?yàn)閿?shù)據(jù)化最主要的應(yīng)用是要讓管理更輕松，讓成本降低。如果達(dá)不到這兩個(gè)目的，作為買單者來(lái)說(shuō)，不會(huì)買這個(gè)單的。

單店運(yùn)營(yíng)，關(guān)鍵是要自我診斷店面。見福目前是1500家門店，80%多都是加盟店，加盟者基本上就是文化程度低，在廈門來(lái)講是三無(wú)人員，沒有廈門戶口，沒有廈門房子，沒有廈門車子才會(huì)做苦逼的便利店的工作，搞分級(jí)水平，通過(guò)觀遠(yuǎn)的方法，只要輸入店碼和認(rèn)證碼，馬上知道店面的銷售排名、是否缺貨，一系列的數(shù)據(jù)快速告訴他。

單品管理，不代表著每一只單品都要去做，但是關(guān)鍵的20%要做好。哪些是推廣的，哪些缺貨的，哪些高庫(kù)存的，哪些負(fù)庫(kù)存的，哪些是孤兒產(chǎn)品。這一系列在實(shí)際應(yīng)用中要解決的實(shí)際問(wèn)題。

另外對(duì)于客單的管理，如何千人千面對(duì)門店的分析管理，如何工業(yè)化的管理。中國(guó)零售業(yè)還有絕大部分連信息化還沒有實(shí)現(xiàn)的。有很多企業(yè)盲目的被人忽悠著去搞數(shù)據(jù)化，企業(yè)為了搞數(shù)據(jù)化養(yǎng)了三四百人，專門搞數(shù)據(jù)化。數(shù)據(jù)很漂亮，但是一年虧上億，值得嗎？我個(gè)人認(rèn)為活著比活著好看更重要。

數(shù)據(jù)分析技術(shù)門檻確實(shí)比較高。讓加盟者去做數(shù)據(jù)分析，確實(shí)門檻比較高。過(guò)去數(shù)據(jù)分析報(bào)表只能由IT技術(shù)人員做，稱為單位的“表哥表妹”。但是做到店面數(shù)據(jù)分析的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)當(dāng)超過(guò)1000家之后店面的人工數(shù)據(jù)分析已經(jīng)是捉襟見肘。第三個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)較多整合困難。

如果每個(gè)口袋都有錢，但是每個(gè)口袋的錢都不一樣，日幣有一點(diǎn)，美元有一點(diǎn)，人民幣有一點(diǎn)，可能還有點(diǎn)泰幣都不能通用，這是數(shù)字化過(guò)程中很痛苦的事情。會(huì)員管理，摸摸口袋都有會(huì)員，但是所有的會(huì)員都打不通，一問(wèn)都很貴。數(shù)據(jù)查詢過(guò)去主要通過(guò)電腦，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了加盟商客戶的手持終端，手機(jī)可以直接查詢。

觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)在數(shù)字方面給了見福很大的幫助。除了溝通的軟件之外，應(yīng)用軟件里面每天點(diǎn)擊最高的就是觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)和指標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)于專業(yè)搞數(shù)據(jù)的人來(lái)講很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于一個(gè)加盟商加盟者來(lái)講，知者易不知者難，確實(shí)來(lái)講從來(lái)客數(shù)、客單數(shù)、周轉(zhuǎn)率，一系列的數(shù)據(jù)對(duì)于加盟店來(lái)講，甚至可能有的加盟店主他們只有初中文化。

單店單品數(shù)據(jù)流向，整個(gè)公司來(lái)講從單店單品的時(shí)段到單日單品到年季到月度到全部整個(gè)的分析，每個(gè)加盟店會(huì)非常非常簡(jiǎn)單的看到店面經(jīng)營(yíng)情況，而且看到區(qū)域的和別人對(duì)比的。能夠看到和同店之間的對(duì)比情況，這樣激發(fā)出開店的積極性。

在數(shù)據(jù)方面也有業(yè)績(jī)指標(biāo)分析、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析、重點(diǎn)商品分析、客單分析、異常分析等等等等，功能很多，但真正應(yīng)用的最多的是三件事。第一個(gè)營(yíng)業(yè)額到底是多少，第二個(gè)庫(kù)存到底是多少，第三個(gè)隔壁老王的店什么情況。這三條最多，因?yàn)閺臄?shù)據(jù)看第一個(gè)看自己家店?duì)I業(yè)的情況，第二個(gè)看為什么營(yíng)業(yè)的好，第三個(gè)偷看隔壁老王家的店。

見福有300多家直營(yíng)店，沒有辦法對(duì)比每天的情況怎么樣，之前新品的推廣情況很難。現(xiàn)在通過(guò)BI，一打開就在界面上顯示出完成目標(biāo)情況，各個(gè)單品的進(jìn)展情況，非常清晰。

2018年見福遇到一個(gè)瓶頸，業(yè)績(jī)一下掉下來(lái)了，怎么辦？少了將近100萬(wàn)人。做商業(yè)的看到了就是人口流失了很多，通過(guò)對(duì)比分析，找到了哪一些方面流失的多，哪一方面可以得到提升，找到了一些方法。仍然在人口流失20%左右的情況下，業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芴嵘?%。

同時(shí)通過(guò)商品的ABC分析以及滯銷品類的分析，把A類商品加大庫(kù)存調(diào)整承接面，把滯銷商品該末位小分類淘汰。通過(guò)這樣不斷折騰的方式，讓門店貨物流動(dòng)起來(lái)，有人問(wèn)見福便利店是為數(shù)不多能夠連續(xù)五年盈利不虧損的企業(yè)，是不是數(shù)字化做的很好？

首先，見福周轉(zhuǎn)天數(shù)管理的最好，總倉(cāng)周轉(zhuǎn)只有7天，門店控制不超過(guò)21天，平均門店數(shù)直營(yíng)店只有15天，在零售行業(yè)，總倉(cāng)控制到7天的不多，見福在用別人家的錢在做生意，跑過(guò)賬期。生意做的越大賬上的錢越多，所以通過(guò)這樣的方面，包括門店也找到哪些是滯銷，分類滯銷超過(guò)一個(gè)月、超過(guò)三個(gè)月、超過(guò)六個(gè)月。超過(guò)六個(gè)月就是兩種情況，一個(gè)是東西都不在了，再一個(gè)是陳列的位置不對(duì)。

通過(guò)“262”分析，找到了20%最好的商品是什么，60%是哪些弱勢(shì)商品，還有20%的拖累商品，包括把門店也做了“262”分析，有的放矢，把促銷資源、人力資源集中在容易產(chǎn)生銷售額的地方。實(shí)際上并不是補(bǔ)最短的那塊板，是補(bǔ)最容易得分的板。

把提高銷售額、提高利潤(rùn)最容易的板拿出來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短。通過(guò)簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)分析就能找到商品的長(zhǎng)在哪里。見福目前還是比較傳統(tǒng)的零售業(yè)，煙的占比大約為30%。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)打火機(jī)的銷售反倒是不對(duì)，數(shù)量很多，單價(jià)很低。一般平均打火機(jī)一塊到三塊，最后引入了16塊錢的打火機(jī)，發(fā)現(xiàn)賣的也非常不錯(cuò)，利潤(rùn)比一般的打火機(jī)高多了。

通過(guò)BI結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整，經(jīng)過(guò)半個(gè)月調(diào)整門店業(yè)績(jī)得到了大幅度的提升，非常明顯，大概在10%過(guò)一些。通過(guò)數(shù)據(jù)分析之后調(diào)整門店的商品結(jié)構(gòu)和陳列編輯，大概可以提高5%左右的銷售額。同樣發(fā)現(xiàn)了很有趣的現(xiàn)象，避孕套和口香糖的關(guān)系，通過(guò)關(guān)聯(lián)分析，發(fā)現(xiàn)很有趣的現(xiàn)象，就是把口香糖和避孕套放近的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)關(guān)聯(lián)交易會(huì)非常高，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)另外一件事漱口水和避孕套的關(guān)系也很密切。

見福也很重視決策看板展示及使用分析。店長(zhǎng)看板，到底在行業(yè)內(nèi)和自己的關(guān)系內(nèi)是什么樣。看板一個(gè)叫做理想看板，叫做標(biāo)桿，未來(lái)要成為那樣，叫做標(biāo)桿模板式。第二個(gè)內(nèi)部是什么樣，第三個(gè)平均在哪個(gè)樣。進(jìn)行三個(gè)看版的對(duì)比找到差距。店長(zhǎng)異常檢查，通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以找到異常檢查，滯銷品、負(fù)庫(kù)存、缺貨等等，作為企業(yè)都愿意為之去買單的，運(yùn)營(yíng)的管理和老板的看板。

我常在辦公室看板，東西不同的級(jí)別，不同的判斷，不同的應(yīng)用，看到最有指導(dǎo)工作價(jià)值的數(shù)據(jù)才有意義。作為公司老板來(lái)講，我看到全省動(dòng)態(tài)的情況，包括通過(guò)和北斗系統(tǒng)連接每個(gè)門店運(yùn)營(yíng)的情況，門口的情況都看的清清楚楚的，門店動(dòng)態(tài)的銷售情況，哪些出現(xiàn)異常情況，設(shè)置了異常的概念，跳出異常提醒，都是能夠在管理過(guò)程中簡(jiǎn)單化。

使用人數(shù)，見福使用BI報(bào)表觀遠(yuǎn)軟件平均大概是前三，急劇上升。而且還沒有用考核，還有其他的軟件考核使用，這個(gè)使用最高，有直接的指導(dǎo)作用。運(yùn)用最多的是店長(zhǎng)、店管、商品部，三個(gè)核心部門。

所以說(shuō)，數(shù)據(jù)的管理最主要在于能否降低管理難度，能否提高效率，能否降低成本，只有這樣的數(shù)據(jù)管理才是最重要的。

最后，有一句著名的臺(tái)詞，艾麗斯問(wèn)貓說(shuō)我走哪條路重要。貓告訴艾麗斯你想去哪？艾麗斯說(shuō)去哪不重要。貓說(shuō)走哪條路也不重要。所以說(shuō)數(shù)字化對(duì)于我們來(lái)講，做不做都在那里等著我們。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 上海報(bào)道）