聯(lián)商專(zhuān)欄：目前所有零售業(yè)最大的命題是"消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代"下必須得到消費(fèi)者的選擇，從業(yè)態(tài)的角度來(lái)看，是線上和線下，甚至異類(lèi)業(yè)態(tài)之間的融合。

為了得到消費(fèi)者的選擇，首先要了解消費(fèi)者

在具備業(yè)態(tài)的核心本質(zhì)上，融合消費(fèi)者的需求，大膽地突破業(yè)態(tài)模式的變革。

對(duì)此可以從兩方面進(jìn)行研究

1.可能需要了解"需求量的變化"和"需求的變化"。 據(jù)此，應(yīng)對(duì)以后的變化制定戰(zhàn)略

所謂"需求量的變化"，是指消費(fèi)者隨價(jià)格變化使購(gòu)買(mǎi)意圖發(fā)生改變的情況，即，將產(chǎn)品價(jià)格上升導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)意圖減少的情況稱(chēng)為"需求量減少"，將產(chǎn)品價(jià)格下降導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)意圖增加的情況稱(chēng)為"需求量增加"。

與此相反，"需求的變化"是指，除了可能影響購(gòu)買(mǎi)意圖的價(jià)格以外，其他因素發(fā)生變化后購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品(要購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)店鋪?) 實(shí)際上，消費(fèi)者會(huì)考慮價(jià)格以外的各種因素，決定從哪里購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品，這些"需求的變化"包括人口的增長(zhǎng)，收入的增長(zhǎng)，相關(guān)材料的價(jià)格變化，社會(huì)及技術(shù)的變化，消費(fèi)者取向的變化等。 

現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)業(yè)態(tài)（店鋪）想要什么，特別是目標(biāo)客戶(hù)群，可能需要了解他們有什么要求�，F(xiàn)在零售店如何分析這兩個(gè)變化，并將結(jié)果放在業(yè)態(tài)模式里，而且能落實(shí)到位，這才是變革的最基礎(chǔ)。

2. 各業(yè)態(tài)按時(shí)間距離來(lái)理解消費(fèi)者的態(tài)度

消費(fèi)者根據(jù)各自業(yè)態(tài)和購(gòu)買(mǎi)的商品有心理距離感， 這也是業(yè)態(tài)的最基本本質(zhì)。 比如，顧客根據(jù)購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)格的什么商品，從而來(lái)選擇什么樣的便利店，超市，大型折扣店，百貨，購(gòu)物中心等。 

為了購(gòu)買(mǎi)一兩個(gè)日常用品，我們會(huì)選擇那些明知相對(duì)價(jià)格高卻能節(jié)省時(shí)間成本的便利店，而為了長(zhǎng)時(shí)間消費(fèi)（美餐，購(gòu)物，娛樂(lè)等同時(shí)滿足），選擇相對(duì)偏遠(yuǎn)的購(gòu)物中心是理由之一。 

 通過(guò)這些，我們可以思考一下如何進(jìn)一步加強(qiáng)各自業(yè)態(tài)所具有的核心價(jià)值的問(wèn)題，二是一切業(yè)態(tài)都有各自的TPOS概念。

TPOS概念：店鋪的定位應(yīng)根據(jù)什么用途，什么屬性的商品而定， 并據(jù)此組成商品

但是，這個(gè)概念反映了以前業(yè)態(tài)形成時(shí)的主要消費(fèi)者層或目標(biāo)顧客的生活方式及要求，因此整體人口減少，老年層增加，雖然相同生活條件，但各種要求事項(xiàng)的出現(xiàn)，職場(chǎng)的概念等 隨著生活環(huán)境的變化，消費(fèi)者收入水平的變化和生活變化，以及技術(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)等社會(huì)的變化，所以零售業(yè)態(tài)所具有的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該得到強(qiáng)化。

但是應(yīng)該對(duì)各店鋪(業(yè)態(tài))的TPOS概念進(jìn)行再調(diào)整。 首先通過(guò)上面的圖表來(lái)確認(rèn)店鋪的目標(biāo)顧客的要求和商品及服務(wù)構(gòu)成等，如果與顧客有距離的話，就要果斷地改變商品（包括服務(wù)，技術(shù)引進(jìn)，運(yùn)營(yíng)形態(tài)等）及店鋪的形態(tài)，不僅是小范圍調(diào)整，應(yīng)該考慮從"購(gòu)物環(huán)境的重新構(gòu)成"的大方向下，做業(yè)態(tài)的融合構(gòu)成的新模式。

3. 各業(yè)態(tài)情況和分析

1)便利店/CVS

目前超市正逐步向小商圈滲透，大型折扣店、超市等零售業(yè)態(tài)的配送政策正在加強(qiáng)，餐飲企業(yè)的配送服務(wù)，租金和人工費(fèi)等運(yùn)營(yíng)成本壓力，而適合的商圈的店鋪過(guò)密化等原因，使便利店的未來(lái)并不樂(lè)觀。

所以現(xiàn)在不應(yīng)該只看國(guó)外目前的發(fā)展情況{國(guó)外社會(huì)發(fā)展速度與國(guó)內(nèi)不同，零售業(yè)態(tài)發(fā)展?fàn)顩r不同，政府的政策(日本《大店法》規(guī)定的便利店快速發(fā)展)，消費(fèi)者的消費(fèi)水平及生活方式不同，商品及服務(wù)也不同，韓國(guó)的便利店數(shù)約4萬(wàn)個(gè):77.6分/人口10萬(wàn)，日本約5.6萬(wàn)個(gè)，44.4/人口10萬(wàn)，2018.2月基準(zhǔn)}。

而是應(yīng)該掌握便利店業(yè)態(tài)的核心是什么，鞏固相應(yīng)的內(nèi)涵，掌握顧客真正需要的是什么，并對(duì)此做出應(yīng)對(duì)，且發(fā)展下去。 國(guó)外的成功便利店具備他們自身的背景，首先強(qiáng)化了便利店業(yè)態(tài)基本的物流系統(tǒng)，強(qiáng)化連鎖業(yè)態(tài)的品牌形象，通過(guò)持續(xù)的消費(fèi)者和社會(huì)變化積極應(yīng)對(duì)的商品開(kāi)發(fā)及研究，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的對(duì)策等。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的便利店也通過(guò)PB商品開(kāi)發(fā)確保獨(dú)有商品，擴(kuò)大商品范圍并不是盲目的模仿，而是要應(yīng)對(duì)顧客的變化，開(kāi)發(fā)符合商圈的各種商品(服務(wù))， 這樣會(huì)更加貼近顧客的店鋪。

發(fā)展與國(guó)內(nèi)不同-擁有日本鄉(xiāng)村地方路邊停車(chē)場(chǎng)的便利店

韓國(guó)便利店的發(fā)展的店鋪數(shù)量的成長(zhǎng)率相比別的業(yè)態(tài)要高出很多，但營(yíng)業(yè)額的成長(zhǎng)率是相對(duì)比低一點(diǎn)，所以目前便利店行業(yè)已經(jīng)不再關(guān)注增加店鋪數(shù)量，開(kāi)始集中對(duì)應(yīng)消費(fèi)者需求的新商品及服務(wù)和商圈符合的特化性等等提高競(jìng)爭(zhēng)力。

韓國(guó)便利店的成長(zhǎng)率和4大便利店品牌的發(fā)展情況

CU便利店的自有商品（左）和韓國(guó)兩大便利店的PB商品銷(xiāo)售額比例和營(yíng)業(yè)毛利成長(zhǎng)率

一、韓國(guó)便利店案例

便利店的發(fā)展方向

1.商圈特化型

根據(jù)商圈的特性做店鋪的模型-所在辦公區(qū)的便利店做咖啡廳是的模式，一邊提供上班族的聊天，休息的空間，一邊提供用餐的空間。

所在旅游景點(diǎn)的便利店會(huì)強(qiáng)化傳統(tǒng)的氣氛，比如設(shè)置旅游紀(jì)念品區(qū)，傳統(tǒng)飲料(專(zhuān)業(yè)品牌合作)區(qū)，傳統(tǒng)的休息區(qū)，外觀也大膽的放棄店面標(biāo)準(zhǔn)化與景點(diǎn)符合的環(huán)境等等。

大學(xué)里的便利店變成學(xué)生的個(gè)人空間，不僅是賣(mài)商品，提供化妝空間，更衣的空間等，還有年輕人喜歡的現(xiàn)做PIZZA，加強(qiáng)便當(dāng)和就餐區(qū)。

符合商圈特點(diǎn)的韓國(guó)便利店-咖啡店型(上)，旅游景點(diǎn)型(下)便利店

大學(xué)便利店(位置在大學(xué)內(nèi)或外)

2.結(jié)合異業(yè)種，業(yè)態(tài)

為了顧客的便利性和店鋪的矚目力，與藥妝店，KTV，藥店，干洗店等合作，年輕人較多的地方與演出企劃公司合作設(shè)置舞臺(tái)，一直進(jìn)行年輕人喜歡的表演等等

便利店和異種業(yè)態(tài)業(yè)種結(jié)合案例

3.強(qiáng)化不同服務(wù)

每個(gè)便利店品牌，不是模仿別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做差不多的服務(wù)，而是應(yīng)該開(kāi)發(fā)自有的服務(wù)。

根據(jù)商圈的情況服務(wù)差別化

便利店的特色服務(wù)

所以，便利店企業(yè)也是為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)突破了傳統(tǒng)便利店的運(yùn)營(yíng)模式，商品方面，服務(wù)方面一直開(kāi)發(fā)新的模式

2)超市/SUPER MARKET

目前所有業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，其中超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，盲目的模仿也是業(yè)態(tài)里存在的嚴(yán)重問(wèn)題之一。超市業(yè)態(tài)是最需要通過(guò)連鎖化的發(fā)展模式，來(lái)增大規(guī)�；臉I(yè)態(tài)之一，這從超市業(yè)態(tài)出現(xiàn)時(shí)的"SUPER"有兩種意思就不難看出。

 一個(gè)是“大”的意思，一個(gè)是“多樣”的意思 大的意思含了規(guī)模大，并且，反映出現(xiàn)業(yè)態(tài)時(shí)(Great Depression經(jīng)濟(jì)大恐慌)的社會(huì)，價(jià)格也相對(duì)比“大”幅的低廉�？墒堑侥壳扒闆r來(lái)說(shuō)，超市與其他業(yè)態(tài)相比，賣(mài)場(chǎng)規(guī)模不大，也不能說(shuō)商品在多樣性上占優(yōu)勢(shì)，還有商品也是由根據(jù)近距離顧客要求的食品和以日用必須品為主的構(gòu)成。 

因此，比起不是從根本上實(shí)現(xiàn)差異化(商品，主題等)帶來(lái)的收益和顧客忠誠(chéng)度，盲目持續(xù)不考慮收益的設(shè)備投資(配送設(shè)備，高級(jí)化，配送費(fèi)用等)和不滿足顧客需求及心理購(gòu)買(mǎi)距離的高級(jí)化， 還有，想要通過(guò)減少管理費(fèi)用來(lái)解決因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果降下來(lái)的收益，這也是有限度的。

超市應(yīng)根據(jù)業(yè)態(tài)特點(diǎn)，對(duì)連鎖店的特點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，但是在目前的競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下以及多樣化的消費(fèi)者需求上，應(yīng)建立適合商圈的定位，并根據(jù)定位相應(yīng)的商品和服務(wù)計(jì)劃，特別是高檔(精品)店，應(yīng)分析顧客對(duì)店位的要求和追求的生活方式建立很強(qiáng)的店鋪的主題。

首先從韓國(guó)樂(lè)天超市的例子來(lái)看，根據(jù)商圈的不同，擁有基本的三種形態(tài)的定位，特別是在特色定位上，每個(gè)店鋪都有各種各樣的定位。

特別是精品店，高收入的顧客不僅是只找高檔的商品，他們也追求高品質(zhì)的和合理價(jià)格的商品以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品，所以 別的超市沒(méi)有的最高檔商品：5%，高檔：45%，大眾：50%比例提案多樣價(jià)格的商品

樂(lè)天超市的3大定位(特化超市是每家店鋪不同的商品和服務(wù))

以精品超市為例，從韓國(guó)易買(mǎi)得集團(tuán)運(yùn)營(yíng)的兩家品牌的高檔超市來(lái)看，根據(jù)商圈和店鋪的位置，顧客的購(gòu)物目的，主題各不相同。

一家經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)品牌精品超市：根據(jù)顧客做不同主題

SSG超市

PK MARKET

3)大型折扣店

無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，大型折扣店業(yè)態(tài)已經(jīng)過(guò)去成長(zhǎng)期，進(jìn)入成熟期，而且由于技術(shù)發(fā)展的原因，所以創(chuàng)新的線上業(yè)態(tài)、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的變化等，因?yàn)橐?guī)模和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最艱難，所以需要變革業(yè)態(tài)模式中的其中之一。

提供折扣價(jià)格的商品和一站式購(gòu)物同時(shí)滿足的業(yè)態(tài)，最大的優(yōu)點(diǎn)因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生變化，在技術(shù)和別的業(yè)態(tài)的發(fā)展的情況下，變成為了結(jié)賬需要等待長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)，為了要買(mǎi)的商品，必須過(guò)去購(gòu)物無(wú)關(guān)的商品區(qū)，除了購(gòu)買(mǎi)商品以外，沒(méi)有別的多樣化的趣味性商場(chǎng)等等，這種業(yè)態(tài)的商場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常不便的商場(chǎng)。 

當(dāng)然，想在同一個(gè)空間里購(gòu)買(mǎi)打折價(jià)格的各種商品的顧客還有很多，但是，以目前的傳統(tǒng)模式，似乎還不足以應(yīng)付消費(fèi)者的整體購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化和社會(huì)科技的發(fā)展變化。 

所以現(xiàn)在果斷地?cái)[脫了過(guò)去業(yè)態(tài)的基本運(yùn)營(yíng)形態(tài)以及賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化的單純大型折扣店形態(tài)， 融合店鋪所處商圈的消費(fèi)者需求的價(jià)值和主題的多種業(yè)態(tài)模式，提供符合各店鋪商圈的差別化商品和服務(wù)，滿足顧客的需求和能迅速應(yīng)對(duì)顧客及商圈的變化。

大型折扣店的發(fā)展概念圖

目前，韓國(guó)大型折價(jià)商店線上業(yè)態(tài)的發(fā)展及商圈里小型業(yè)態(tài)的發(fā)展影響了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化。銷(xiāo)售額的成長(zhǎng)率2015年-2.1%，2016年-1.4%，2017年-0.1%，2018年 -2.3%(2018年各業(yè)態(tài)成長(zhǎng)率：百貨：2.3%，超市/雜貨店1.4%，專(zhuān)門(mén)店0.4%，無(wú)店鋪15.0%(含線上，TV購(gòu)物，互聯(lián)網(wǎng)，配送，登門(mén)銷(xiāo)售等)，便利店 9.8%嚴(yán)重的下降， 已進(jìn)入停滯期。

在2017年和2018年開(kāi)業(yè)的成功的兩家店鋪中，可以直接發(fā)現(xiàn)它們的變化，這些店鋪成功后致使其他已開(kāi)店開(kāi)始整改。因此我們想通過(guò)這些成功店鋪的案例來(lái)了解大型折扣店的未來(lái)方向。

2018年韓國(guó)各業(yè)態(tài)成長(zhǎng)率和近4年大型折扣店的成長(zhǎng)率

1.LOTTE MART SeoCho店（樂(lè)天瑪特 瑞草店）

開(kāi)店日期 ：2017年7月27日  

經(jīng)營(yíng)面積 ：9425㎡

停車(chē)位 ：650臺(tái) 

物業(yè)條件 ：地下1層~地下2層(????)， 地下3~5 停車(chē)場(chǎng)

主題：“城市生活人的康復(fù)空間”，“食+吃的一體化”

韓國(guó)傳統(tǒng)大型折扣店的開(kāi)發(fā)模式是經(jīng)營(yíng)面積約為1萬(wàn)平方米分開(kāi)兩層，將大部分面積在一個(gè)空間內(nèi)形成共同收銀形式，并在柜臺(tái)正面和出入口附近布置租戶(hù)(專(zhuān)門(mén)商品的話收銀線里面也有布置租戶(hù))。 

但是商圈內(nèi)很多寫(xiě)字樓，相對(duì)比高的年輕人的比例，所以考慮這店鋪所處商圈的特點(diǎn) 打破傳統(tǒng)概念，進(jìn)行了section形式(單獨(dú)商品區(qū)形式)的店鋪規(guī)劃， 特別是為了增加上班族顧客的午飯時(shí)間和家庭顧客的休息時(shí)間在店鋪里的滯留時(shí)間，將店鋪?zhàn)詈玫牡胤?地下1層和地下2層連接M/W側(cè)面)作為顧客休息空間。

讓整個(gè)店面都具有“城市康復(fù)空間”的主題。 考慮到上班族重視購(gòu)物的時(shí)間，食品以外的商品在地下1層組成。商場(chǎng)地下一層是由集客力高，上班族偏愛(ài)的MUJI，化妝品和知名度高品牌構(gòu)成的美食街，專(zhuān)為有兒童的家庭布局玩具店(兒童反斗城)組成，特別是布局自營(yíng)的pb商品專(zhuān)賣(mài)店(鞋子，內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)，寵物，服裝服飾店)。

地下2層規(guī)劃生鮮和食品，日用商品共同收銀的超市模式的商場(chǎng) 這項(xiàng)目的第二特點(diǎn)是各生鮮商品區(qū)里面設(shè)置相關(guān)的烹飪空間(蔬菜，水果，魚(yú)類(lèi)，牛肉)，和在新鮮食品的中間位置安排就餐空間，購(gòu)買(mǎi)商品后可以帶回家，還有可以體驗(yàn)到在超市內(nèi)親自品嘗的樂(lè)趣。

商場(chǎng)平面圖

1樓是各地區(qū)單獨(dú)計(jì)算的形態(tài)，地下2樓的食品及日用品由共同收銀方式

B1層康復(fù)空間-休息區(qū)

B1層個(gè)商品區(qū)和租戶(hù)-1

B1層個(gè)商品區(qū)和租戶(hù)-2

烹飪空間和就餐區(qū)

2..EMART(易買(mǎi)得)義王(Uiwang)店

開(kāi)店日期 ：2018年12月13日 

經(jīng)營(yíng)面積 ：9917㎡

物業(yè)條件 ：地下1層~地下2層(???)， 地下3~5 停車(chē)場(chǎng)

主題： 提供購(gòu)物，文化生活外出就餐的滯留型環(huán)境

“ 世界上獨(dú)一無(wú)二的未來(lái)型線下折扣店”

義王店是大膽打破現(xiàn)有實(shí)體大型折扣店的賣(mài)場(chǎng)模式，并且易買(mǎi)得繼2016年6月開(kāi)業(yè)的金海店之后，時(shí)隔30個(gè)月首次推出的大型折扣店商場(chǎng)。 計(jì)劃將現(xiàn)有的大型折扣店賣(mài)場(chǎng)減少一半，以與地區(qū)社會(huì)一起使用的文化設(shè)施代替以書(shū)籍為中心的Quiration文化空間"Culture Lounge"， 將運(yùn)營(yíng)方式從包括人工智能服務(wù)指南機(jī)器人"Tro.e" 從Analog方式的紙張轉(zhuǎn)換成全面引進(jìn)電子價(jià)格標(biāo)示器和數(shù)碼顯示器的"paperless數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)"。

賣(mài)場(chǎng)構(gòu)成的最大變化是，追求將折扣店賣(mài)場(chǎng)大幅壓縮，將整個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積的一半以專(zhuān)賣(mài)店為中心構(gòu)成的變化，在占賣(mài)場(chǎng)總面積一半的地下2層布置了約5000㎡規(guī)模的折扣店，將購(gòu)買(mǎi)頻率較高的食品中心。

在相當(dāng)于營(yíng)業(yè)面積一半的地下1層(5000㎡)布局是， 在商場(chǎng)的中心位置規(guī)劃義王店首次引入的易買(mǎi)得"culture lounge"。是書(shū)籍和咖啡吧構(gòu)成的專(zhuān)為顧客增加停留時(shí)間和體驗(yàn)要素的成為當(dāng)?shù)鼐用駵?zhǔn)備的文化空間和Electro mart(家電專(zhuān)門(mén)店/1200㎡)，DAIZ(快時(shí)尚/800㎡)，Pierrot shopping(雜貨/650㎡)，BOOTS(藥妝店/100㎡)等易買(mǎi)得自營(yíng)大型品牌。

B1層CULTURE LOUNGE

B1層自營(yíng)專(zhuān)門(mén)店品牌及其他品牌

在B2層易買(mǎi)得的生鮮區(qū)柜臺(tái)上設(shè)置，"數(shù)碼SIGN顯示器"。 數(shù)碼SIGN顯示器是使用LED，LCD等數(shù)碼顯示器的數(shù)字公告欄。 蔬菜周?chē)丝拷鼤r(shí)價(jià)格就能看到，如果距離較遠(yuǎn)時(shí)，就提供一些蔬菜的說(shuō)明或者有關(guān)廣告及宣傳。

易買(mǎi)得的宗旨是通過(guò)數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，最大限度地減少不必要的印刷及紙張使用，實(shí)現(xiàn)綠色經(jīng)營(yíng)，同時(shí)強(qiáng)化工作效率和準(zhǔn)確性，向顧客傳達(dá)更加與眾不同的數(shù)字購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和樂(lè)趣

B2層食品區(qū)數(shù)碼SIGN顯示器

B2層食品各商品區(qū)

（來(lái)源：聯(lián)商專(zhuān)欄盧泰徹 本文僅代表作者觀點(diǎn)， 不代表聯(lián)商立場(chǎng)）