聯商專欄：近三年來，日本服裝行業滯銷庫存積壓加劇，苦不堪言。

從銷售與消費的雙向價值交換角度看，核心問題在于供應過剩和與需求不對應的沖突。顯現出來的現實是服裝流通的適時、適品、適量的供求調整功能快速下降。

1、歸因分析

從流通體制結構內部分析，根源是從1990年代以后急速發展的垂直分工向水平分工的轉換。垂直分工指的是傳統的分級批發零售流通；水平分工指的是一體化SPA流通。

傳統的做法是分級批發零售流通機制，主要做法是根據季前的展示會和樣品推廣，接受批量訂貨，批發商可以調整生產的供求時間節奏，發揮渠道調整作用。

在針對傳統批發零售機制不靈活、灰色利益交易地帶難以躲避的弊端以后，大家推崇的制造零售一體化的SPA體制應運而生，主要做法是在季節前幾個月一次性訂購買進批量貨，省略了流通分級調整機能，看上去時間壓縮了，暢銷的東西更加暢銷。

但是近幾年來，這種機制帶來的問題開始顯現出來，就是不暢銷的東西全部積壓，來不及分級調整轉銷，暢銷的東西短時間內被其它業者模仿投入加工，同質化突然增大，導致熱品變成相似品過剩積壓。

事物總是兩面的，有利點往往也帶來不利點。SPA體制有兩個驅動點：低價格和大批量，這兩個驅動點帶來了批量膨脹和產地遠程化、預定時間長的由快轉慢的新問題，導致最終消化率降低。

另外，品牌自主規劃的單個品類、品項批量猛增，帶來總體服裝行業供應量飛速增長。1990年以來 28年間，日本國內服裝購買數量增長18%，但服裝供應量猛增2.42倍，過半的供應數量必然滯銷。

2、驗證分析

有兩個數據可以說明，SPA流通機制是造成大量滯銷庫存的主要原因。一個是W/R比率，一個是大品牌SPA經營者的庫存周轉演變。(參見圖示)

第一、W/R比率，可以顯示流通效率。W是指批發交易額(B2B)，R是指零售交易額(B2C)，從直接的關系推導，批發額除以零售額的系數越小，也就是中間流通額越少，流通效率會越高。

1990年的紡織品、衣服、日常用品流通的W/R比例為2.54，也就是說批發交易是零售的大約2.5倍。這個比例到了2000年被壓縮為1.84，2018年演變為0.65和1.00之間。

無論是OEM還是ODM，都屬于SPA體制代表，隨著制造零售一體化加速發展，看上去流通效率大幅度提升，不過，供求矛盾擴大了，流通效率反而惡化了。因為沒有充分考慮消費者的意愿，忽視了最終消化率下降的客觀現實。

排除了中間流通環節的不健康因素，本意是提高效率，搶占先機，結果是風險和機遇都集中在SPA運營商身上。批發機能省略以后，沒有很好的替代機制出現，SPA運營商自身不能很好地解決自身循環與行業總體循環矛盾問題，反而使大小流通環節效率都變低了，包括大品牌庫存周轉陷入僵化。

從消費者消費偏好角度分析，2008年金融危機以后，從多方面調查研究證明，日本消費者“消褪式”生活意愿強化，對服裝的價格更敏感，購買數量需求下降，過去象征式服裝需求演變為普通的生活用品，花費很多金錢、依靠“打扮”美化或者填補自己人格的需求快速冷卻。

同時，與SPA低價格商品相比，高價格批發流通品牌商品消費更加萎縮，支持高價格品牌消費的偏向出現兩極化，部分支持者轉化流失。

第二、大品牌庫存周轉，普遍不樂觀。國內優衣庫在2018年8月決算中，庫存計算標準有變更，庫存周轉從前期的5.01次下降到3.10次，到2019年8月決算時，同樣的計算方法，期周轉次數下降到2.43次。無論是商社倉庫，還是生產廠家倉庫，總體趨勢在惡化，考慮到其他相關因素，實際上周轉次數已經接近2。

日本國內無印良品的情況也是基本相似，2019年2月公布的商品周轉次數為4.95次，綜合整體調整以后，落到2.44次，考慮到生產廠家和開發設計等庫存因素，再加前一個季節的產品積壓庫存和已開始預定生產的庫存，總體也是接近2了。

3、其他因素

大規模、多品牌SPA的流通機制，導致效率降低，還有其他影響因素。

第一、店鋪分散，多渠道兼顧，不得不加大鋪貨量。由于多店鋪展開，采購規模不得不擴大，店鋪庫存分散，供求差距造成的機會損失和實物越來越大，數據化管理無法規避實體店鋪銷售的需要。降低單品和品項庫存，庫存變薄，就等于削減店鋪現場的聚客活力。考慮到在線銷售的儲備，店鋪庫存必須要增加變厚。

第二、從服裝銷售主渠道的百貨店店鋪分析看，復合化組合經營的隔閡很難打破。那種適合新興消費趨勢，穿越品牌和品類之間、樓層區域之間的利經營，目前還看不到。由于網購普及，戶外休閑趨勢對應品牌專門店業績分化，路邊店、綜合商業設施中的集合店、租賃店經營的戶外體育越野、城市郊外休閑類服裝，營銷思路逐漸開放，復合化選擇的消費觀念已經流行起來，可是百貨店為主的品牌專門店還在拘泥于自己的傳統思路，不愿意大幅度改變，更不愿意改變自己和其它品牌組合，女裝、男裝分布在不同樓層，雖然體育品類也有一些情侶類組合搭配，但主導感知印象還是單一性別、單一品類專柜。

超越品類壁壘最好的例子可能就是堂吉訶德和藥妝連鎖店了，他們的銷售額、毛利額持續提升不是偶然的，一張重要原因是在商品組合上不斷尋求創新。

歸結為一句話，不能夠適時跟進消費總量和消費偏好調整，是日本服裝業的問題所在。而且這個問題目前沒有很好的解決方法，隨著人口持續萎縮、消費價值觀更加佛系，服裝生產、流通的格局將會出現更多的變數。日本從2019年10月份開始提升消費稅，一直到2020年1月份的服裝市場表現趨勢，一路走低，服裝經營者的壓力好大啊。

（來源：聯商高級顧問團成員 潘玉明，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）