聯(lián)商網(wǎng)消息：疫情期間如何做的更好？疫情影響的生意怎么追回來(lái)？疫情過(guò)去要怎么干？太多的疑惑困擾著我們。

3月3日晚上19：30，聯(lián)商知了殼特邀實(shí)戰(zhàn)派零售專家孟凡昌老師打造的“感恩零售人”線上公益課程第五場(chǎng)開(kāi)課。孟凡昌老師以“疫情后硬核超市如何提升業(yè)績(jī)”為主題作深度演講，就2020必須要做的四件事做了詳盡地解讀。

此次課程累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人次，評(píng)論771個(gè)，互動(dòng)熱烈。

以下為此次公益課主要內(nèi)容。

今天中國(guó)新零售趨勢(shì)下的硬核超市都具有哪些特質(zhì)呢？成為一家硬核的超市不外呼要做到四點(diǎn)：大膽使用正確的人、愿意兌現(xiàn)說(shuō)出的話、務(wù)實(shí)使用專業(yè)的術(shù)、真誠(chéng)服務(wù)顧客的心。

硬核超市必須改變經(jīng)營(yíng)思路

改變經(jīng)營(yíng)思路要做好四件事，清晰的經(jīng)營(yíng)工作計(jì)劃跟進(jìn)穩(wěn)扎穩(wěn)打、簡(jiǎn)單的商品品類技術(shù)實(shí)施業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、務(wù)實(shí)的營(yíng)銷技術(shù)復(fù)制落地上下提升、快速的領(lǐng)悟核心要領(lǐng)推進(jìn)模塊改進(jìn)。

好的計(jì)劃決定了工作最終的結(jié)果。BDC首先是在講計(jì)劃，同時(shí)再把超市的工作表現(xiàn)得更有效的時(shí)候，我們也更加強(qiáng)調(diào)的是工作計(jì)劃，尤其是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是否清晰，這份計(jì)劃如果做的越實(shí)際越明確自然，工作就會(huì)做到心中有數(shù)，自然也會(huì)讓工作變得更加有效率。

商業(yè)的根本是在于商品，很多賣場(chǎng)都去過(guò)胖東來(lái)都去過(guò)洛陽(yáng)大張，去到標(biāo)桿性的企業(yè)去看了之后，能不能找到一個(gè)最快速最簡(jiǎn)單的商品技術(shù)。可能很多學(xué)員都學(xué)過(guò)品類管理，品類管理沒(méi)有多么的高不可攀，在于能否用自己一個(gè)平靜的心去更好地理解品類中的細(xì)節(jié)。

一家好的企業(yè)一定要重視營(yíng)銷，新零售趨勢(shì)下線上的一些營(yíng)銷方式，更值得今天實(shí)體店去學(xué)習(xí)，只有軟實(shí)結(jié)合才能讓營(yíng)銷更具張力更具特色，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，營(yíng)銷的深度體驗(yàn)就會(huì)成為一個(gè)重點(diǎn)，實(shí)體店要怎么利用網(wǎng)紅的優(yōu)勢(shì)，怎么運(yùn)用深度體驗(yàn)，怎樣更好的去落地，也成為今天，尤其在2020年3月份以后必須要做的事。

學(xué)會(huì)制定各類具體計(jì)劃

企劃、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)三個(gè)有效的部門能否相得益彰的去推進(jìn)，都會(huì)決定我們?cè)?020年應(yīng)該怎樣去做。

工具是萬(wàn)能的工作倒計(jì)時(shí)表，在5月1號(hào)之前，從現(xiàn)在到五一之前是調(diào)整商品的一個(gè)相對(duì)于比較重要的黃金周期，在這樣一個(gè)黃金周期里，能不能去把這些有效的工作計(jì)劃深入的去執(zhí)行，將決定在賣場(chǎng)當(dāng)中推進(jìn)工作時(shí)是否快捷，是否高效，甚至能否真正讓我們能夠做到最快速的得心應(yīng)手。

我們不得不去思考商業(yè)一些相對(duì)于比較樸素的原理，硬核超市想把他的硬核變得更加強(qiáng)大，必須深刻領(lǐng)悟到需要用樸素實(shí)用的商業(yè)理念，去更好推動(dòng)。

一個(gè)好的企業(yè)一定是一手抓商品，一手抓營(yíng)銷，商品和營(yíng)銷在一兩個(gè)點(diǎn)當(dāng)中能夠帶給我們的思考，一定是通過(guò)表單化來(lái)去表現(xiàn)出來(lái)，一定通過(guò)表單化的管理來(lái)表現(xiàn)出來(lái)，所以說(shuō)，通過(guò)表單能夠表現(xiàn)出每一項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)。

與此同時(shí)，怎么能夠讓計(jì)劃變得更加有針對(duì)性，一定要用5w1h的方法，也就是我們所說(shuō)的：什么時(shí)候，什么原因，責(zé)任人，什么事情，什么地點(diǎn)，特別是怎么做？

計(jì)劃很重要，其中包括你的商品引進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度，開(kāi)店準(zhǔn)備營(yíng)銷，采購(gòu)，營(yíng)運(yùn)，尤其是你們現(xiàn)金額度，這些都是需要運(yùn)用5w1h的方法，能夠更好的去表現(xiàn)計(jì)劃的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)。

如何用商品提升銷售業(yè)績(jī)，如果想用商品提升業(yè)績(jī)，必須要考慮到如何去選正常商品，如和去選爆款商品，以及如何到各大終端app以及實(shí)體店當(dāng)中去學(xué)習(xí)所需要的商品。

怎么去研究商品？選擇好正常商品考慮四個(gè)維度：

1、研究品類——提升2080品類10%-20%自然提升

2、計(jì)算價(jià)格——品單價(jià)技術(shù)推動(dòng)新老商品增長(zhǎng)點(diǎn)

3、規(guī)定品牌——規(guī)范一線、二線、三線品牌量化標(biāo)準(zhǔn)

4、梳理規(guī)格——制定并調(diào)整大、中、小規(guī)格量化

另外，在賣場(chǎng)中還需要考慮一個(gè)恒定的公式，就是再去選擇爆款的時(shí)候，有沒(méi)有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的辦法呢。經(jīng)過(guò)大量的分析，我們做了一個(gè)433的促銷的爆款，也就說(shuō)再去選品的時(shí)候，把每一個(gè)賣場(chǎng)里邊的單品在一定周期之內(nèi)，按照他每個(gè)單品的銷售額，小分類的銷售額，每個(gè)單品的毛利額小分類的毛利額，每個(gè)單品的銷售數(shù)量還有小分類的銷售數(shù)量，都做除法，按照433讓三個(gè)比例系數(shù)分割，最后進(jìn)行累加綜合系數(shù)越高的肯定在時(shí)間范圍之內(nèi)，一定是銷售最好，毛利也是不差，而且銷量也能夠滿足需求，所以在選擇爆款的時(shí)候可能四三三力這種方法。

也就是說(shuō)為數(shù)據(jù)論自然正確，但是如果僅僅考慮數(shù)據(jù)是唯一的，那么就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)封閉的狀態(tài)，因?yàn)閿?shù)據(jù)永遠(yuǎn)是一個(gè)過(guò)去式。數(shù)據(jù)它并不是一個(gè)更有效的萬(wàn)能神藥，如果想讓商品變得更加有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要自我主動(dòng)去選品。

學(xué)會(huì)運(yùn)用商品提升業(yè)績(jī)

2020年有哪些商品能夠去為我們所用的，或者是有哪些商品學(xué)了之后就能夠看到所謂的效果，這些商品的一些目錄清單是什么呢？

從2019年開(kāi)始，白酒中高品牌高知名度的商品，開(kāi)始逐漸的回暖。在各個(gè)網(wǎng)站以及媒體行情報(bào)里，會(huì)看到在茅臺(tái)酒出現(xiàn)一酒難求的情況，我們更多能夠看到他的補(bǔ)充品類能夠帶給我們的是什么，是我們內(nèi)心世界的一種感受，也就是說(shuō)補(bǔ)充的品類能否在你的賣場(chǎng)去表現(xiàn)。那表現(xiàn)的這種品類能否更加強(qiáng)勢(shì)。

要深刻感到商品的獨(dú)特魅力，前提是采購(gòu)人員有沒(méi)有一顆真正去愿意尋找商品的心，能否先知先覺(jué)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的理解，通過(guò)賣場(chǎng)的理解，以及通過(guò)很多細(xì)節(jié)的理解，能否去找到這些商品。

從2020年起，我們不得不去交流一下組合商品——需要通過(guò)組合的賣點(diǎn)來(lái)去售賣商品，大家都知道突如其來(lái)的疫情，改變了出行方式，改變了購(gòu)物方式，那么如何通過(guò)終端app下單想到組合售賣，組合售賣好還是不好？

答案是肯定的，組合的方式一定是好，為什么？因?yàn)榻M合更能夠產(chǎn)生顧客在購(gòu)物時(shí)的一站式需求。比如中石油，不下車不開(kāi)窗一站式送到后備箱這樣的一個(gè)理念，完全顛覆了很多實(shí)體店賣上對(duì)組合裝的一種理解力，疫情期間通過(guò)不開(kāi)窗的這樣一個(gè)購(gòu)物計(jì)劃，使其業(yè)績(jī)也獲得了幾十倍的增長(zhǎng)。另

組合裝所帶來(lái)的表現(xiàn)力一定非常到位，重點(diǎn)商品的組合裝，未來(lái)一定是一個(gè)趨勢(shì)。套裝商品的價(jià)格一定要足夠的震撼，包裝商品越震撼，價(jià)格越具有沖擊力。

在胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)的智慧當(dāng)中，我們會(huì)看到禮品的搭配，其中里面有探望老人的，探望女士的，探望兒童的，探望產(chǎn)婦的，以及商務(wù)往來(lái)的，根據(jù)不同的顧客需求，會(huì)告訴你各種購(gòu)買禮品的檔，以及在不同的價(jià)格檔次里面不同商品組合的明細(xì)，也就是說(shuō)當(dāng)顧客去看望一個(gè)人的時(shí)候，或者是在買禮物不知所措的時(shí)候，他可能有這樣一份禮品搭配的指導(dǎo)書，就更能夠去幫助到顧客快捷方便地選擇。因?yàn)槲覀冎垃F(xiàn)在時(shí)間越來(lái)越寶貴，那么大家去研究禮品和商品的時(shí)候，我們?cè)趺茨軌蜃龅礁臃奖悖涌旖荩軌蛉プ屛覀冊(cè)谏厦姹憩F(xiàn)出足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。胖東來(lái)這份禮品的指導(dǎo)書是非常值得我們零售同行去借鑒的。

隨著不斷的經(jīng)營(yíng)管理能力深入，特色商品也會(huì)變得更加寬泛。去年的11月份，國(guó)家已經(jīng)出了VR藍(lán)皮書，比如我們說(shuō)的一帶一路特色商品，比如說(shuō)我們個(gè)性張揚(yáng)的網(wǎng)紅商品，尤其是我們所說(shuō)的全國(guó)的特色商品，以及我們的進(jìn)口的補(bǔ)充商品，這些其實(shí)都能夠經(jīng)過(guò)我們的大智慧，對(duì)賣場(chǎng)的商品起到錦上添花的作用。

同時(shí)，一定要懂得一個(gè)很實(shí)在的道理，商品能否更寬泛，不僅僅取決于數(shù)據(jù)，不僅僅取決于理論，更取決于你有沒(méi)有一個(gè)先知先覺(jué)的心去更好地去發(fā)現(xiàn)這些商品的魅力。

商品遵循的一個(gè)很重要的原則——業(yè)績(jī)好不好，商品說(shuō)了算，商品好不好由人來(lái)說(shuō)了算。優(yōu)秀的零售老板都懂得一個(gè)道理，叫斷是用人，斷就是能夠去判斷誰(shuí)是合適的人，合適的人用在合適的崗位。那么我們說(shuō)去很好的去理解商品的時(shí)候，商品一定在每個(gè)月，每個(gè)季有它絕對(duì)的進(jìn)出與汰換。商品能否做到有效的進(jìn)出汰換，能否讓商品在有效的時(shí)間內(nèi)做到合理的管控，也是在未來(lái)必須要做的。

掌握營(yíng)銷技術(shù)獲得快提升

推動(dòng)整體營(yíng)銷，社群線上實(shí)體，一定是三位一體的推動(dòng)。三位一體推動(dòng)的營(yíng)銷，一定是在三大節(jié)的營(yíng)銷當(dāng)中表現(xiàn)出他的魅力。今年的淡季就比往年的長(zhǎng)，八月十五又和十月一日不期而遇。線上實(shí)體和社群的有效結(jié)合，才能更好的去保證在未來(lái)企業(yè)具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)核心。這種競(jìng)爭(zhēng)核心的推動(dòng)下，營(yíng)銷到底應(yīng)該去怎么做呢？

如果實(shí)體店想找到一種拿來(lái)就用的營(yíng)銷術(shù)，我們認(rèn)為有六種方式是能夠快速推動(dòng)的業(yè)績(jī)的，一個(gè)是全場(chǎng)折扣活動(dòng)，一個(gè)是雙惠節(jié)，周二周三的生鮮特賣、特色的霸王餐，以及在春夏季的一個(gè)場(chǎng)外的特賣會(huì)，還有每個(gè)季度所做的特色大換購(gòu)，這些主題的營(yíng)銷活動(dòng)都能夠直接和間接的助推業(yè)績(jī)。

理解了超市傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)之后，就不得不去深度思考一個(gè)更重要的話題，如何再去做更深層次的營(yíng)銷。深層次的營(yíng)銷，一定要學(xué)會(huì)讓網(wǎng)紅走進(jìn)實(shí)體，讓網(wǎng)紅走進(jìn)社群，在未來(lái)的深度體驗(yàn)中。為什么要這樣講呢？因?yàn)樵?019年，我們深層次感受到到了顧客對(duì)體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的一種認(rèn)同。

一個(gè)好的零售企業(yè)，一個(gè)相對(duì)于比較優(yōu)秀的企業(yè)在去推廣賣場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，一定是線上線下的有效結(jié)合。通過(guò)不斷地品類的推銷，不斷通過(guò)商品量化的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，能夠去更好的去做到我們一些要求。

實(shí)現(xiàn)真正的全員帶貨的時(shí)候，第一營(yíng)銷不需要花很多錢，第二也有理由相信網(wǎng)紅也能夠創(chuàng)造出不俗的業(yè)績(jī)，所以說(shuō)，在2020年疫情結(jié)束之后，一定要一個(gè)理念——要真正和顧客嗨起來(lái)玩起來(lái)，在這種情況下，才會(huì)讓賣場(chǎng)體驗(yàn)變得更加的有深度，更加的有厚度。

2020年的一個(gè)重點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)如何去做好我們的52周的營(yíng)銷體驗(yàn)。商品52周，食品52周，非食品52周，每一個(gè)類別都有52個(gè)星期作為亮點(diǎn)做推動(dòng)。比如說(shuō)每年12月份到五月份的熱帶水果，可以連續(xù)做六個(gè)月，例如我們每年的九月份之后的新疆土特產(chǎn)，例如我們?cè)诿磕甑亩荆醇竟?jié)的這種海鮮特賣等等等等，這些都會(huì)成為我們的一個(gè)重點(diǎn)。

不變的永遠(yuǎn)是思想，變換的永遠(yuǎn)是環(huán)境。所以說(shuō)我們只有更好地提升賣場(chǎng)自身的免疫力，能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，才能夠在未來(lái)接受更大競(jìng)爭(zhēng)更大挑戰(zhàn)。

做好商業(yè)工作需要做好最本職的工作，倒不如說(shuō)商品才是做好生意的根本，營(yíng)銷是助推業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，很好的運(yùn)用大數(shù)據(jù)的知識(shí)，掌握新零售技術(shù)要領(lǐng)獲得業(yè)績(jī)提升，并不是一件難事。

今天的新零售也好，大趨勢(shì)也好，如何讓企業(yè)實(shí)行自救，如何讓企業(yè)在黑天鵝現(xiàn)象到來(lái)的時(shí)候，變得更有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，一切都取決于自身的領(lǐng)悟力，自我的能力以及自我對(duì)適性的認(rèn)知能力。

下期預(yù)告：

聯(lián)商網(wǎng)第六期線上直播公益課將于3月4日晚7:30-8:30開(kāi)播。

本次課程主題：疫情下零售企業(yè)的“危”與“機(jī)”，由聯(lián)商知了殼金牌講師、元成公司資深合作顧問(wèn)、上海交大商業(yè)研究所副所長(zhǎng)、上海復(fù)旦特約教授方寶慶主講，歡迎掃碼關(guān)注！

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)）