8月28日-29日，2020中國社區商業大會在山東濟南隆重召開，本次大會以“拼團直播重塑商業價值”為主題，探索社區經營新思路。來自全國的行業專家、企業高管和社區拼團操盤手等齊聚泉城濟南，共商共促中國社區商業的全新發展。

會上，地利生鮮副總裁關梓辰做了《地利生鮮的“社區電商”之路》的主題演講。

他表示，每個企業嘗試想去做創新的時候切忌盲目跟風，盲目直播拼團，要結合自己企業自身特點看怎么樣更高效的落地，在時間窗口之內把業務該做的事情都完成，把該修的壁壘都修起來。

▲地利生鮮副總裁關梓辰

以下是關梓辰演講主要內容（經聯商網編輯整理）：

我們從2014年開始做生鮮行業，之前主要是做農批市場，在零售板塊主要是以線下門店，去年中旬自己孵化了一個電商平臺地利集市。

近兩年，零售行業算是處于比較浮躁的階段，一直在說新零售、泛零售、人貨場，我還是希望在零售本質里面達到深入淺出的效果，所有的經營行為，所有的創新理念，所有的試錯，所有的嘗試無非就是兩個因素，一個是人效，一個是坪效。圍繞這兩點，我們去年孵化了一個小電商平臺，也是從社區團購為基礎做出來的。

初衷就是打造這個城市的毛細血管，因為生鮮在一個城市里面密度是非常非常重要的。在一個城市開店，我們發現跑的速度還是有限，如何在這個城市里面迅速占領，把密度徹底打出來，通過布前端找團長的方式把毛細血管做出來。目前在沈陽、長春、哈爾濱、大連有8500個團長跟我們合作，等于開了8500個小店。我們以每一家地利生鮮門店為中心覆蓋門店周圍3公里之內30-60個團。

講一下定位，每一家企業最高效的方式恰恰是找到符合自己的定位，市場里現在入局很多，我這里邊主要想分享的是愛客多，我是發現小愛聯盟平臺方式是最簡單最粗暴最高效的，后來跟房總深入交流了幾次，也深入濟寧好好學習了幾次，后來發現我們做不到。愛客多能用這么簡單的方法，用比較直的方式把自己的業務做得這么高效，企業一定有一些底層邏輯是別的企業達不到的。

愛客多的口號是愛上愛客多，愛上一座城，但是我去了濟寧之后發現，我是因為愛客多愛上一座城。無論是企業在當地影響力，還是企業在行業的深耕，包括員工核心凝聚力和執行力，不是每個企業都能達到的。

我們也在思考地利集團想要涉及這個領域應該怎么做，后來我們選擇了先攘外后安內，我們在一個時間窗口希望把壁壘修的再靠外一些。我把它理解成叫社區電商，因為社區團購其實是以爆品經營方式做的，社區電商是以解決消費者需求角度做的。

我們在這里邊售賣邏輯，去年年中最開始的價值主張是今日定明日達，批發價到樓下，后來我們發現這并沒有結合我們最好的優勢，因為我們的優勢是在一個城市里面密度非常高的店，后來我們發現能把所有的生鮮品類從明日達變成今日達，把時間提前了，效率提高了，真正滿足消費者一站式買齊，并且滿足他晚餐想吃什么。

我們在每個城市有兩個中心大倉，主要打的是明日達，以爆款的方式和今日達的方式進行結合，我們會在門店里面進行合流，這樣就回到了最初的主題，都是比的坪效和人效。我們在做這個事過程中在門店里是沒加過任何一個人，所有的分揀區域要么是在過道要么后面小倉庫用兩個小時基本分揀完。

很多相對傳統的企業，想做拼團，我要分享的是一定要讓大家在自己推進業務過程中找到屬于自己最高效的那條路，這個是比較重要的，也是能達到事半功倍的，我們的做法有我們的優勢，京東做法有京東的優勢，愛客多的做法有愛客多的優勢。

分享一下我們平時做的一些場景。這是門店，每天3點鐘所有分揀都已經結束，在門店集中，在門店閑置區域進行分揀。現在開展業務的門店有200家，但是沒有做整體大數據，以其中一個店為例，基本上三個月以后能幫這個門店增加70%的增量，這是做得比較好的。做得最差的店每個月也能平均增長30%，據我們統計這種叫做純增量，就是離門店最近的幾個小區是不達的，我指的3公里就是跨1.5公里之后，1.5公里之內最好還是能夠來門店。

無論是社區拼團也好，社區電商也好，其實就是要做到高效連接，我也贊同這個觀點，社區團購或者生鮮電商，我判斷比三年更長一些，可能5-10年之內很難出現全國性的生鮮電商，除非靠資本的力量去合并。因為供應鏈這個東西是鞭長莫及，所以出現區域巨頭的概率會更大一些，我們在發展路徑的時候并沒有著急進北上廣深人口密度更多，人口基數更大的城市，還是深耕東北。在東北以外有門店的幾個區域是鄭州、北京、天津、成都、貴陽，這幾個城市可能下一步會以門店為中心繼續開展這個業務。

最后分享一句話，每個企業嘗試想去做創新的時候切忌盲目跟風，盲目直播拼團，要結合自己企業自身特點看怎么樣更高效的落地，在時間窗口之內把業務該做的事情都完成，把該修的壁壘都修起來就沒問題了。