8月29日-30日，2020中國社區(qū)商業(yè)大會(huì)在山東濟(jì)南隆重啟幕，本次大會(huì)以“拼團(tuán)直播重塑商業(yè)價(jià)值”為主題，探索社區(qū)經(jīng)營新思路。來自全國的行業(yè)專家、企業(yè)高管和社區(qū)拼團(tuán)操盤手等齊聚泉城濟(jì)南，共商共促中國社區(qū)商業(yè)的全新發(fā)展。

在8月30日的會(huì)上，著名零售企業(yè)拼團(tuán)操盤手齊瑞鵬帶來《如何提高粉絲活躍度》的主題演講。

齊瑞鵬認(rèn)為，用戶活躍度是綜合商品力和服務(wù)能力的產(chǎn)出。選擇社區(qū)拼團(tuán)的商品要從精選、應(yīng)季、性價(jià)比、差異化等四方面入手。在提高用戶活躍度方面，通過社區(qū)拼團(tuán)，線上線下融合，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，深度運(yùn)營用戶；注重差異化商品供應(yīng)鏈商品力、服務(wù)能力、履約能力打造（5%以內(nèi)）；區(qū)域零售有巨大的拼團(tuán)潛力，運(yùn)用好身邊的資源（公共 媒體 用戶等）；結(jié)合自身情況，找到自己合適的就是最好的。

▲著名零售企業(yè)拼團(tuán)操盤手齊瑞鵬

以下為齊瑞鵬演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

我認(rèn)為，用戶活躍度是綜合商品力和服務(wù)能力的產(chǎn)出。

當(dāng)時(shí)我們決定要做社區(qū)團(tuán)購時(shí)，就想基于門店線下，每天40萬的接待客流做線上大而全場(chǎng)景的時(shí)候，以生鮮為主力去滿足顧客的需求，所以從商品方面和大家做幾個(gè)點(diǎn)的分享。

第一，圍繞大生鮮的家庭便利我們?cè)O(shè)計(jì)了3500個(gè)SKU商品池，生鮮占40%，非日配40%，日配20%。

第二，生鮮，從水果蔬菜和海鮮商品方面，我認(rèn)為高風(fēng)險(xiǎn)的商品是堅(jiān)決不要碰的。何為高風(fēng)險(xiǎn)？就是業(yè)態(tài)有些特殊性，比如說標(biāo)準(zhǔn)化不高的，一切以顧客為中心一定要超期望值滿足顧客，而不是為了要賣這個(gè)商品而賣這個(gè)商品。所以我們走了一些彎路以后后來就做了一些優(yōu)化，比如說高風(fēng)險(xiǎn)的生鮮商品就不賣了，包括有些不太標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)態(tài)。

第三，食品，線下主要滿足便利，線上我們想通過大生鮮來做高頻引流，同時(shí)圍繞家庭生活便利商品結(jié)構(gòu)，所以更多會(huì)引進(jìn)網(wǎng)紅性包括地域性很強(qiáng)的的差異化商品。

最后，民生商品。在民生商品上面，不管是大賣場(chǎng)，還是便利店，在做社區(qū)拼團(tuán)的時(shí)候，米面糧油竟然進(jìn)了TOP10，我認(rèn)為這個(gè)是不健康的。

比如說米面糧油和日化，我們會(huì)計(jì)算顧客的消耗周期來去做品類性的補(bǔ)充，我們更多是通過這種商品去培養(yǎng)顧客的習(xí)慣。比如說到了每周五就是賣糧油的日子，到了每周四就是賣洗護(hù)的日子，可能半個(gè)月露出一次，而不是經(jīng)常高頻去賣這類型商品。因?yàn)槲覀児居悬c(diǎn)特殊，整體毛利達(dá)到20%以后才能上，所以給我們采購提出了更高的要求。

如何選擇社區(qū)拼團(tuán)的商品？

第一，精選。我們的社區(qū)拼團(tuán)商品不要大而雜，一定要精選。精選一定是站在顧客的角度去思考，商品怎么和線下門店和周圍的大賣場(chǎng)有差異化，去做精選。未來2-3年小眾商品一些品牌會(huì)是崛起的機(jī)會(huì)。今年比較火的鐘薛高或者其他的商品，這種價(jià)格很高，客單很高。它的銷售比如說在便利店或者商超合適場(chǎng)景銷售是高于一些大眾化雪糕的，因?yàn)樗馁u點(diǎn)是乳品添加量比較高，這種產(chǎn)品會(huì)越來越大規(guī)模鋪向市場(chǎng)。

第二，應(yīng)季。因?yàn)槲覀兏嗤ㄟ^生鮮商品作為引流，從一開始比較偏大而全的場(chǎng)景，每天百十來個(gè)商品，從銷售上面來看還OK，其實(shí)從效率上來講，商品一多以后，供應(yīng)鏈成本和履約成本，從印記的角度來講我們做了精選，現(xiàn)在上傳的商品最多40個(gè)以內(nèi)。

第三，性價(jià)比。從性價(jià)比上面來講，因?yàn)槲覀儤I(yè)態(tài)是便利店，可能和中大型生鮮賣場(chǎng)同行還不太一樣，我們制定了一個(gè)目標(biāo)，必須有20%的毛利同時(shí)，還得比永輝等大賣場(chǎng)低10%的價(jià)格，這樣在供應(yīng)鏈上對(duì)采購也提出了一些要求。有兩個(gè)前置指標(biāo)就會(huì)篩選掉大部分低效能的商品，除了需要補(bǔ)充民生的商品。

第四，差異化。差異化打造不單是找差異化商品，而是從商品背后去延展，教會(huì)顧客如何買到好的商品和適合自己的商品。

把賣商品轉(zhuǎn)向創(chuàng)造需求并滿足，這前面要做一個(gè)功課，就是教會(huì)顧客怎么樣找到自己合適的商品。基于便利店的城配體系我們就把SKU數(shù)縮小，做精選，差異化選擇，更多推動(dòng)產(chǎn)地直采的概念。

如何提高用戶活躍度？

1、通過社區(qū)拼團(tuán)，線上線下融合 培養(yǎng)用戶習(xí)慣，深度運(yùn)營用戶；

2、注重差異化商品供應(yīng)鏈商品力、服務(wù)能力、履約能力打造（5%以內(nèi)）；

3、區(qū)域零售有巨大的拼團(tuán)潛力，運(yùn)用好身邊的資源（公共 媒體 用戶等）；

4、結(jié)合自身情況，找到自己合適的就是最好的。