繼蜜雪冰城、古茗、益禾堂之后，下沉市場又出現了新秀。

發源于安徽的甜啦啦，5年時間開店3000+，7元/杯，能做到單店日營收過萬。

這個品牌用了什么打法?最近，我專程去了一趟蚌埠，看看下沉城市的真實情況。

01

門店超3000家，下沉市場新樣本

蚌埠，地處中國南北地理分界線，是典型的中部三線城市。

在蚌埠的市中心——萬達金街，不到1公里的商圈，有30多家奶茶店聚集。

萬達金街不到1公里的商圈，有30多家奶茶店聚集

除了CoCo都可、一點點、古茗、蜜雪冰城等全國連鎖品牌，還有卡旺卡、幾米的茶等區域牌子，也不乏“一只酸牛奶”、“小埠點”等山寨小店。

此外，還有大力發展茶飲的DQ，以及4家推出現制茶飲的烘焙店。甚至幾步一個的燒餅夾里脊攤位上，都有酒釀飲品的售賣。

——這是三四線茶飲市場的縮影，競爭已經到了“貼身肉搏”階段。

周一下午4點鐘，這條街上人流稀疏，但甜啦啦店里還要排隊，點單小姐姐告訴我，需要大約20分鐘。

這家門店是旗艦店，大約40平米，10個座位，一半有人，吧臺外帶區有4個外賣小哥，焦灼地等待著。

吧臺外帶區的外賣小哥，焦灼地等待

我點了一杯爆款“四季果園”，8塊錢，1000ml大杯，7種新鮮水果組合、四季春茶湯。

爆款“四季果園”

不到10塊的鮮果茶，對下沉市場消費者是一種新鮮的、有吸引力的產品。

上大眾點評一看，“到萬達逛街必買飲品”、“平價奶茶的代表”、“貨真價實經濟實惠”等評價高頻出現。

數了數大眾點評上的門店，在蚌埠這一個小城市，甜啦啦開了150家店，密集程度不亞于茶顏悅色之于長沙。

而在蚌埠之外，這個品牌全國門店超過3000家，直營門店超百家，70%開在縣城，覆蓋28個省份、108個城市。開店成功率超過95%，平均每天賣出奶茶約60萬杯，年銷量超2億杯。

這個發源于三線城市的品牌，是怎么做下沉市場的?

02

平均7元/杯，做到單店日營收過萬

我在甜啦啦試喝了6杯產品：無敵燒仙草、無敵全套、四季果園、酸奶搖搖茶、楊枝甘露、葡萄晶球，大都有一種“很值”的感覺。

比如無敵全套奶茶，有馬蹄、紅豆、椰果、黑糖珍珠、小金磚5種小料，8元/杯，喝出15元的滿足感。

又如超大杯的四季果園，有7種新鮮水果;無敵燒仙草，有7種小料;

一杯酸奶搖搖茶里，有新鮮水果、茶、酸奶冰淇淋，還有搖一搖的參與感;

最貴的楊枝甘露，可以吃到大塊芒果果肉，10塊錢/杯，700ml。

平價、多料、新鮮水果、大杯、現煮現做，豐富、符合潮流。

在新鮮水果比較少見的下沉茶飲市場，甜啦啦用四季果園、無敵全套奶茶、酸奶冰淇淋等作為引流款，建立這個品牌“超值”的消費認知，再通過對流行飲品的創新改良，讓整個菜單呈現出“你想點的這里都有”的豐富感。

無敵燒仙草，圖片來自大眾點評

最后通過奶茶等利潤款產品，實現整體60%的毛利。平均下來7元/杯，有的店能做到單店日營收過萬。

性價比，在下沉市場是殺手锏。但說起來容易，做起來太難。

在保持一定品質的基礎上，把價格降低，考驗的就是品牌對供應鏈的整合能力。

03

性價比背后，是一套倉儲、供應體系

“以前哈爾濱的加盟商要進貨，基本上要8天才能到，我計劃到明年，除了新疆西藏青海之外，其他地區2天都能到貨。”甜啦啦創始人王偉告訴我。

這背后是整個倉儲體系的搭建。

王偉表示，甜啦啦現在已經有分布在蚌埠、長沙、天津等地的4個倉庫，總面積超過2萬平方。

2015年-2019年甜啦啦全國發展分布圖

“明年沈陽、黑龍江、鄭州、 蘭州、成都等6個大倉都會陸續建設，每個倉儲的供貨能力可以覆蓋500家門店。”王偉告訴我。

甜啦啦選倉庫有個硬指標——必須具備“升艙”的可能性。未來門店增加了，這個倉庫周邊有沒有能一起租下的地方，讓倉庫擴增。

倉儲的升級，讓原料可以由分倉運往全國的門店，縮短中轉時間，減少成本。這樣一來，留給加盟商的毛利率，就能保持在60%左右。

下一步，王偉還計劃建立甜啦啦科技產業園，把果醬、包材等原材料廠家吸引過來，讓上下游企業形成集群效應，進一步降低成本，加快溝通協同效率。

甜啦啦的低價，不是向下從消費者的利益下手，而是向上從供應鏈的渠道做整合，降本增效。

04

70%在下沉市場，如何保證“千店如一”

連續5年，每年門店翻倍，而且甜啦啦70%的門店都開在縣城、鄉鎮，如何保證“千店如一”，在QSC、產品標準化、服務等各方面都達到要求呢?

在王偉看來，運營就靠真金白銀地“砸”。他們主要做兩件事：

1、15家門店就配一個區域經理，層層監管

甜啦啦總部將近500人，其中市場部，就占了200多人，接近一半。這個龐大的部門，就是用來管理門店的。

“加盟商管理，就是實打實的投資。我們每15-20家門店，就配一個區域經理，區域經理每月必須去店里2～3次。”

區域經理往上是省經理，省經理管理5～6個區域經理，大約120家店;省經理之上是大區經理，一個大區經理管理5～6個省經理，大約600家店，層層監管，保障運營標準化。

2、創始人直管的督查組，常年做“神秘調查”

甜啦啦有一個督察組，直屬王偉管理，工作時間幾乎全部在外出差，常年來往于各個門店“神秘調查”。

有時候是做神秘顧客，檢查服務和口感標準化，有時候會對一家店突擊檢查，觀看制作流程的標準化、門店的QSC等，一旦督察組發現問題，從區域經理到省經理到大區經理都會被一罰到底。

王偉看得很明白：產品化、運營的標準化，能不能達到共識，不是加盟商大會嘴上說說，必須有硬成本投入。

“我們市場部200多人，每年工資的投入都超過2千萬了。錢花出去了，買的是未來。”王偉說。

05

怎樣把加盟商和員工都凝聚起來?

對一個加盟品牌來說，凝聚力其實有兩個層級，一個是加盟商，一個是總部員工。

只有兩方都認同未來的發展，公司才能真正轉起來。

1、凝聚加盟商：用直營店摸清市場，再放加盟

好的加盟模式，核心是“讓大家都賺到錢”。

甜啦啦開了100多家直營店，自己把各種業態的門店盈利模型全部做好了，才去指導加盟商。

每到一個新城市開店，必然是直營店先行。把當地市場摸清了，找到合適的營銷和產品模式，才會開放加盟。這也是一種對加盟商負責的態度。

2、凝聚員工：細節感受照顧到位

甜啦啦，常年保持著極低的離職率。要想讓員工長久留下，一要給體面的工資，二要有榮譽感、價值感，三要給予未來，缺一不可。

甜啦啦有一個黃色外觀的建筑格外醒目，王偉告訴我，這是員工餐廳，能容納400個員工同時就餐，“所有員工使用的東西，都用最好的。”

辦公樓里，LED顯示屏上，“XXX你辛苦了”輪番播放，這是甜啦啦每月的優秀員工表彰方式之一。

甜啦啦還有一個公益項目：資助孤兒。王偉讓員工輪流參與，親自和扶助對象面對面交流，把慰問金親自送到家，讓員工在過程中體會到榮譽感。一起做好事，本身就是一種具有使命感的團建。

談茶飲發展，一定要說價格帶。

甜啦啦以不到10塊錢的價格，讓縣城消費者，喝到了新鮮水果茶、嘗到了楊枝甘露，是典型的下沉市場奶茶消費升級案例。

人對美好感受的需求是沒有上限的，小鎮青年也需要更好的東西，這代表了目前國內廣闊的市場。

在中國，一二線城市加在一起有40多個，卻有285個地級市、 2856個縣級市、41658個鄉鎮、662238個村。

下沉市場還遠遠沒有飽和，這個市場大有可為。