時隔一個多月，前后兩次去杭州大搜車公司總部溝通未果后，楊輝最近開始計劃第三次前往。“如果事情不解決，我的車就隨時都有可能被大搜車的人拖走，之前支付的20多萬元也打了水漂。”楊輝對億邦表示。

楊輝提到的大搜車公司是一個以新車融資租賃為主打產品的互聯網平臺，旗下“彈個車”品牌近年來通過廣泛宣傳其“一成首付買新車”的融資租賃模式而受到消費者的關注。融資租賃，也稱以租代購，簡單來講是指用戶通過租車的方式達到買車的目的。

在市場上，與彈個車模式類似的互聯網平臺還有很多，比如花生好車、毛豆新車網等平臺。這些平臺在宣傳上都是以“低首付”的購車方式來吸引用戶，然后讓消費者通過月供的方式補齊尾款。

“一開始，大家都是受到‘一成首付’的誘惑而選擇在這些平臺上買車，但后續才發現這里面的套路越來越深。”楊輝說。

在社交網絡平臺上，一部分彈個車、花生好車、毛豆新車的用戶們抱怨的共同點是：在購買時他們根本就不知道融資租賃到底是什么，以為就是貸款買車、分期付款。等到付完首付后，才發現實際是租車，且后續費用要比實際購車價高。

在億邦采訪的過程中，和楊輝一樣感覺“被騙了”的用戶并不鮮見，往往是在簽署了多份涉及融資租賃的合同后，他們才反應過來，車輛所有權并不在自己手里。而此時，他們早已被紛繁復雜的多份合同圍住，無法通過起訴維護權利，一些用戶采取了“斷供”的方式與平臺進行談判和博弈。

在這個過程中，銷售人員過度承諾、平臺強行拖車、用戶上門維權等諸多問題層出不窮，黑貓投訴、聚投訴等平臺上涉及花生好車、大搜車、毛豆新車的投訴帖更是多達數千條。

對此，彈個車在官方微博上回應稱，在產品的宣傳和展示上，彈個車明確提示產品方案為“融資租賃”，并清晰展示首付、月付、尾款及尾款分期金額。對于堅持認為彈個車侵犯其合法權益的客戶，彈個車表示，希望這些客戶選擇仲裁機構或通過其他法律形式進行處理。花生好車則對《中國經營報》表示，銷售過程中存在違規宣傳不是一家的情況，而是全行業都存在的問題。

究竟是什么原因導致了上述汽車新零售平臺與用戶間的種種矛盾？

也許，一切從用戶下單的那一刻就開始了。

闖入市場的大象們

在國內，汽車融資租賃業務的興起主要在2016年到2017年，隨后在2018年迎來爆發。彼時，中國新車銷量出現首次下滑，過去以一二線客戶為主的汽車消費市場，開始往三線及以下的城市下沉。

根據羅蘭貝格的數據，2018年國內新車的汽車金融滲透率為38.6%，其中汽車消費貸款35%，汽車融資租賃僅為3.6%，而后者更加貼合下沉用戶的購買方式。

這個新鮮的市場讓互聯網公司看到了機會，諸如大搜車、花生好車、毛豆新車、優信、大白汽車、易鑫集團等平臺，開始紛紛加碼這一賽道，它們背后的投資方是螞蟻金服、騰訊、軟銀、紅杉、阿里巴巴。平臺與資本試圖通過互聯網的優勢去抓住下沉市場的用戶。

根據公開數據，目前彈個車用戶累計超過40萬，花生好車有15萬用戶。根據易鑫集團的財報，易鑫在2019年全年累計完成了52.2萬筆融資交易。

“從商業模式上來說，融資租賃對原有的汽車金融業務是一個很好的補充。”車咖院創始人兼CEO黃成偉表示，經過多年的發展，原來4S店的汽車金融業務滲透率已經在近年達到了40%左右，漸漸到達了行業天花板。

但是，在4S店的客戶群之外，三、四線城市的下沉市場還有很多4S店、銀行無法觸及到的人群，且這類人群的金融滲透率只有不到4%。互聯網平臺發現了這塊價值洼地，誕生了眾多汽車零售平臺。

不過，互聯網平臺在開拓這片洼地時，依然沿用此前“高舉高打”的姿態，盲目擴大市場份額，忽略了來自用戶層面的系統性風險。

圖源：彈個車官網

兩年多以前，楊輝通過支付寶接觸到了大搜車公司旗下產品“彈個車”的廣告鏈接。出于對支付寶的信任和“一成首付買新車”的廣告引導，楊輝點擊鏈接進入了彈個車天貓官方旗艦店，并選中了一款指導價為23.58萬元的吉普自由光。

不過，在他付完2.35萬元的首付后，一切開始和當初預想的不一樣了。

楊輝告訴億邦：“訂單完成的那一刻，界面瞬間跳出了包含《天貓開新車服務協議》《委托代扣服務協議》《個人信用報告查詢授權書》《汽車分期服務申請及授權協議》在內的4份合同。”

點開這些合同，楊輝才發現，與首付、月供表達的意思不同，自己買的這輛吉普所有權并不在自己，而是在大搜車。所謂第一年的“月供”實則是“月租”。“如果想要實現真正買車，還需要等到第二年通過第二次資質審核才行。”而這一切，都是在楊輝付款后才發現的。

了解到自己“明買實租”的事實后，楊輝曾想過退車了事。不過，根據上述合同規定，楊輝的退車行為屬于“違約行為”，需要支付近兩萬元的違約金。

從這一刻開始，楊輝就陷入了無窮無盡的合同規則中。

“沒辦法，這些合同都署著我的名字，只能繼續供車。”于是，楊輝開始以每月3698元的標準支付“租金”，并在一年之后成功通過了第二次審核。接著，一大批合同接踵而至，包括《車輛抵押合同》《車輛融資租賃合同（售后回租）》《車輛資產驗收支付表》《彈個車分期購買協議》《網上銀行貸款合同》等。

通過梳理多份合同，億邦發現，雖然楊輝在第一年的租期結束后完成了車輛所有權的變更——所有權由大搜車的公司戶變成個人戶，但仍需要以租金的方式將尾款結清，租金由3698元變為6699.61元，租期為3年。

在具體的資金操作方式上，首先是楊輝以個人身份向螞蟻金服旗下的網商銀行貸款，大搜車作為本次貸款的擔保人，然后網商銀行根據上述合同協議將貸款發放到大搜車公司。與此同時，車輛的所有權在過戶到楊輝名下后，大搜車再通過售后回租協議、車輛抵押合同取得車輛的承租權，繼續租賃給楊輝。

于是，楊輝依然要以“租金”的方式付給大搜車尾款（借款），且《機動車登記證書》（俗稱“綠本”）從始至終都在大搜車公司。

簡而言之，在經過一系列復雜的合同變更后，大搜車依然是車輛的承租方，而且還變成了楊輝的債權人。

按照大搜車的說法，在簽約流程上，彈個車會對客戶進行身份識別校驗、重點內容提醒以及簽署意愿校驗，其中下單頁面及重點內容提醒均明確告知彈個車為融資租賃，能夠保障客戶知曉彈個車產品及簽署的合同內容。

“普通消費者對于這些五花八門的合同根本就難以分辨。”楊輝頗為無奈地表示，在簽署了上述合同后，他才突然發現，算上3年租金和第一年的首付、服務費、月供，這款首次下單總價為23萬元左右的吉普車變成了31萬元，大大超出了他的預期。

這一切，楊輝在兩年多前點開鏈接的那一刻是始料未及的。但此刻，他早已被層層合同困在其中，通過法律手段進行仲裁也變得異常艱難，只能一次次前往杭州大搜車總部溝通。

被困住的買車人

顯然，在鋪天蓋地“一成首付買新車”的廣告攻勢下，被困住的遠不止楊輝一個人。與此同時，采取類似模式銷售車輛和廣告宣傳的毛豆新車、花生好車等平臺也出現了同樣的問題。

據《國際金融報》報道，一位毛豆新車的用戶被電話推銷說動后，從毛豆新車網購入一輛哈弗F5。在無力償還剩余款項后，該用戶受到了來自毛豆方面接連不斷的電話催收。該用戶在毛豆新車網上購入的哈弗F5廠商指導價只需要11.8萬元，但毛豆新車網上的最終成交總價超18.5萬元。該報道還指出，毛豆新車在銷售過程中，銷售人員半句不提“租車”，有的銷售人員直接就說“買車”。

另外，據《中國經營報》報道，花生好車也幾乎采用相同的方式來推廣其融資租賃方案。一用戶反映，因月供逾期3天，在沒有任何通知的情況下，自家的車就被花生好車的員工拖走。甚至還出現用戶上午逾期，下午車就被拖走的情況。

彈個車方面，億邦獲得的一份彈個車內部培訓手冊顯示，該手冊中極少提及“租車”字眼，反而通篇都是包含著“阿里巴巴旗下平臺”“支付寶買車”“馬云”等字眼的營銷話術。而事實上，彈個車與阿里巴巴并不存在隸屬關系，后者只是彈個車的投資方之一。

于是，在這種銷售模式下，平臺與用戶之間的矛盾就變得愈發難以調和。億邦發現，在黑貓投訴、聚投訴等平臺上，涉及花生好車、大搜車、毛豆新車的投訴帖多達數千條。

圖源：黑貓投訴

與楊輝有著相似遭遇的用戶還組成了一個2000多人的QQ維權群。在維權群里，一位梁姓群主聲稱買到了奧迪的事故車，有人在第一年租期過后因為征信問題無法過戶，還有人在過戶斷供后遭到彈個車方面的強制拖車......不過，該維權群最終沒有持續擴大下去，而是以平臺賠償群主損失、解散QQ群告終。

一邊是來自平臺“一成首付買新車”“首付最低3000元開新車”的大肆廣告宣傳，另一邊是暴力催收、售賣存在安全隱患的事故車，中間則是被合同困住的買車人。

隨著矛盾的進一步激化，消費者受制于合同條款無法完成舉證，平臺與用戶之間的博弈只能逐漸往更深處進發。

據彈個車用戶提供的一段視頻顯示，一位曾在其平臺購買過車輛的女性用戶，在大搜車總部通過割腕自殘的方式來表示抗議。十一國慶期間，數十位彈個車用戶還前往大搜車和螞蟻金服杭州總部維權抗議，并與安保人員發生肢體沖突。此外，花生好車、毛豆新車的用戶則各自組成維權群，集體前往當地門店進行維權。

“出現這么多問題，跟平臺的銷售有很大關系。”一位已經從花生好車離職的員工表示，平臺主要面向三、四線城市的下沉人群，銷售分散在線下，為了完成績效，很容易對用戶虛假承諾，總部對于分散在各地的銷售也難以管控。

隨著維權行為持續發酵，彈個車于2019年收到浙江省消保委的約談，明確其頁面廣告存在誤導嫌疑。之后，彈個車將頁面中的“首付”“月供”改為了“首付租金”和“月供租金”，但對于修改前就已購車的用戶，維權之旅還在繼續。

但是，花生好車的天貓旗艦店和毛豆新車的官網上，至今依然標明著“首付”和“月供”的宣傳字眼，各地網點關于用戶“受騙”“被誤導”的事件也在持續發生。

兩頭不討好的融資租賃

在上述種種維權的現狀中，似乎一切根源都指向“融資租賃”這種商業模式本身。那么，一個關鍵的問題是：究竟何為汽車融資租賃？

“實際上，汽車融資租賃不像現實案例中表現得那樣復雜。”黃成偉對億邦表示，真正的融資租賃就涉及到三方，即汽車經銷商、用戶和融資租賃平臺。國外成熟的融資租賃模式中，用戶通過平臺獲得汽車的使用權，并以租金方式付給平臺租車費用，這個過程中汽車所有權始終在融資租賃平臺。當用戶租期和承擔租金達到雙方約定合同價格后，汽車再由平臺過戶到個人。

“目前大多數所謂的汽車融資租賃平臺，實際是打著‘融資租賃’的幌子，做的卻是抵押貸款的業務。”此前做過多年融資租賃業務的石參告訴億邦，以彈個車“1+3”模式為例，用戶在第一年租期到期完成過戶后，接下來3年的還款周期已經不屬于融資租賃的范疇，而是更傾向于抵押貸款的業務。

根據石參的說法，平臺選擇這樣做，部分原因是為了繞開監管審查。

“如果仔細分析這種模式，你會發現后3年的還款方式其實跟汽車貸款很相似。”石參表示，在這種模式里，用戶完成第一年的租期后，彈個車作為用戶的擔保人幫助用戶向網商銀行貸款，再通過一系列復雜的合同將貸款轉到平臺賬戶，并將車輛所有權轉移到用戶。

于是，用戶的貸款被巧妙地變成了借款，用戶的身份還是承租人，而平臺則成為了債權人和出租方。

就這樣，即使平臺沒有貸款資質和金融牌照，也變相完成了貸款行為。同理，其他平臺所謂的“新車回購”“低首付買新車”也是同樣的套路。這也解釋了為何每一個融資租賃的用戶都會簽署大量種類不同的合同。

雖然融資租賃業務類似于汽車消費貸款業務，但前者的利率卻要比后者高出很多。根據公開報道，網商銀行針對大搜車的用戶的平均貸款年利率為8%-18%，毛豆新車平均年利率最高能達到30%左右，而一般4S店的銀行貸款年利率在0-4.88%。

圖源：毛豆新車網

“別看利率高，汽車融資租賃平臺實際都過得很艱難。”一位前汽車融資租賃平臺高層表示，融資租賃業務是一個資金鏈相當緊張的業務，平臺需要大量資金購車，然后將車輛打包成金融產品借由用戶向銀行貸款。用戶、主機廠、銀行，無論哪一個環節出現問題，都會影響整個鏈條。

相對于傳統的銀行貸款業務，融資租賃面向的客戶大多數沒有固定收入來源，屬于金融貸款的“次級客戶”，逾期風險更高，這就進一步加劇了資金鏈的緊張程度。因此，銀行出于風控需要，對于融資租賃平臺的貸款利率也會水漲船高。

另外，在每一次車輛所有權的變更和斷供、退車中，汽車折舊、倉儲、物流都會額外增加平臺成本。所以，平臺的高利率背后是高企的運營成本和風控成本。

因此，這些平臺需要持續融資維持資金平衡。根據天眼查數據顯示，大搜車成立至今已經累計完成超過11億美元融資，毛豆新車運營主體車好多的融資規模則超過36億美元。

而對于一些融資不暢且業務不順的公司來說，資金層面的壓力也讓其最終退出市場，比如，大白汽車最后被母公司趣店停掉，優信的金融業務則轉手被賣給了58同城。

根據黃成偉的說法，目前出現的一系列問題，是因為平臺和用戶雙方都存在著各自的問題。

首先，大多數互聯網融資租賃平臺的高管們自己都不太懂融資租賃是什么，還是以“貸款”的思維在做“租賃”的生意，盲目擴張。這就導致下面的銷售人員更不知道怎么跟客戶溝通，為了完成績效，虛假承諾、夸大營銷。

其次，作為融資租賃業務的用戶，容易在“低首付”的誘惑下輕易簽署合同，又在合同違約的情況下拒絕履行職責。由此，國內的融資租賃業務自然矛盾叢生。

“互聯網的融資租賃模式一路發展到今天，原本一個挺好的項目，現在卻變成了兩頭不討好的狀態。”石參表示，在這個模式里，一頭是怨聲載道的消費者，一頭是努力維持鏈條正常運轉的平臺，兩頭都沒有得到實惠，最后只能各自委屈。