出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/零售商業(yè)財(cái)經(jīng)范鵬

“新型冠狀病毒”疫情無(wú)疑成為了2020年的第一只黑天鵝，突如其來(lái)的疫情成為常態(tài)化現(xiàn)象，對(duì)線下零售的打擊是致命的，百貨商場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、影院、餐飲、旅游、線下培訓(xùn)、線下娛樂(lè)，公關(guān)活動(dòng)等行業(yè)都遭遇了毀滅性的打擊，大量線下門(mén)店紛紛倒閉。

然而，在這一年中，也涌現(xiàn)出大量線下零售的好生意，這些生意不僅賺錢(qián)，而且發(fā)展非常迅速，成為疫情下“逆勢(shì)增長(zhǎng)”的一條靚麗風(fēng)景線。

在2020年年底，筆者就自己觀察到的項(xiàng)目，做一個(gè)盤(pán)點(diǎn)。

01

POPMART潮玩商店

泡泡瑪特的單店財(cái)務(wù)模型非常優(yōu)質(zhì)。

1間線下零售店的店面100-150 平方米，前期固定投入100-150萬(wàn)左右，月收入在70萬(wàn)元左右(坪效是5000-6000元/平方米/月)，總生產(chǎn)成本25萬(wàn)元，毛利45萬(wàn)元，租金及裝修折舊約10萬(wàn)/月左右，人力成本約 7 萬(wàn)/月，再扣除3萬(wàn)的廣告、物流等其他費(fèi)用，不考慮總部管理費(fèi)用，該店稅前利潤(rùn)約25萬(wàn)元/月，投資回收期4-6個(gè)月，年化投資收益率200%-300%。

還有一種模型是機(jī)器人智能零售機(jī)，1間機(jī)器人商店的月收入是3.8萬(wàn)元，總生產(chǎn)成本1.3萬(wàn)元，1臺(tái)機(jī)器的購(gòu)入成本是5.7萬(wàn)元，分5年折舊，每月折舊不足1千元，場(chǎng)地租賃費(fèi)用預(yù)計(jì)在1萬(wàn)元/月左右，再扣除1800元的廣告、物流等其它費(fèi)用，不考慮總部管理費(fèi)用，1間機(jī)器人店的稅前利潤(rùn)約1.2萬(wàn)元/月。投資回收期2.5個(gè)月，投資年化收益率480%。

無(wú)論是開(kāi)店和機(jī)器人商場(chǎng)，都是一個(gè)非常好的生意。

同時(shí)，產(chǎn)品成本低 、毛利超高，單價(jià)65 元的一款盲盒，總生產(chǎn)成本是23 元。在這 23元的生產(chǎn)成本中，支付給藝術(shù)家或 IP 提供商的授權(quán)費(fèi)約 5 元，商品采購(gòu)成本18元。

如果是線上平臺(tái)銷(xiāo)售，除了產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本、物流成本外，需額外支付銷(xiāo)售額約3%的電商平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。盲盒玩法助推潮玩“出圈”，成功幫助了POP MART門(mén)店實(shí)現(xiàn)了巨大的銷(xiāo)售額。

第一，買(mǎi)家首先被潮玩IP的造型、設(shè)計(jì)、質(zhì)感所吸引，價(jià)格親民，入門(mén)容易。

第二，盲盒的不確定性可以給用戶帶來(lái)“減壓感”和“小確幸”，激發(fā)了購(gòu)買(mǎi)的有趣性，隱藏款更是“抽到停不下來(lái)”。

第三，潮玩的成套性激發(fā)了玩家進(jìn)行成套收藏的欲望，并帶給了消費(fèi)者強(qiáng)烈的成就感，增加了用戶黏性。

第四，固定的更新頻率，新品不斷，種類(lèi)繁多，并緊跟時(shí)下潮流進(jìn)行設(shè)計(jì)，保持消費(fèi)者的新鮮感。

第五，盲盒衍生出社交功能， 玩家有炫耀的需求， 比如“一面墻的曬圖”、 “盲盒開(kāi)箱直播”、“盲盒隱藏版教程”等。

第六，盲盒在二手市場(chǎng)的可交易性，隱藏款更是可以爆炒到千元以上。

02

RELX專(zhuān)賣(mài)店

RELX悅刻專(zhuān)賣(mài)店在中國(guó)現(xiàn)已突破4500家專(zhuān)賣(mài)門(mén)店成功營(yíng)業(yè)，覆蓋32省310個(gè)城市，入駐全國(guó)各大知名商圈。開(kāi)店速度遠(yuǎn)勝于便利店，甚至超過(guò)以拓店速度著稱(chēng)的瑞幸咖啡。

悅刻店中店在中國(guó)全國(guó)成功營(yíng)業(yè)500+門(mén)店，覆蓋3C數(shù)碼、網(wǎng)吧、煙酒店、潮品店、餐飲、酒吧、KTV、汽車(chē)4S店、棋牌室等30余種生活服務(wù)類(lèi)場(chǎng)景。

RELX門(mén)店投資少，回收快，平均2-6個(gè)月快速回本，800%-2,000%的年回報(bào)率，收益率讓其他生意望塵莫及，非常的香。

其中，超過(guò)60%的加盟店在開(kāi)業(yè)的前2個(gè)月內(nèi)，回收前期一次性投入成本;超過(guò)90%的加盟店可以在開(kāi)業(yè)的6個(gè)月內(nèi)，回收前期一次性投入成本。

在營(yíng)業(yè)超過(guò)4周的加盟店中，超過(guò)60%的加盟店月均凈利潤(rùn)超過(guò)20% 。

上海靜安大悅城店，首月銷(xiāo)售額達(dá)19萬(wàn)，次月銷(xiāo)售額達(dá)30萬(wàn)，投資回本周期0.44月，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)回本，年化投資回報(bào)率2047.6%。

廣州江南西店，首月銷(xiāo)售額15萬(wàn)，次月23萬(wàn)，第三個(gè)月29萬(wàn)，第四個(gè)月高達(dá)38萬(wàn)，投資回本周期0.59月，當(dāng)月回本，年化投資回報(bào)率825%。

03

名創(chuàng)優(yōu)品專(zhuān)賣(mài)店

名創(chuàng)優(yōu)品的項(xiàng)目與其說(shuō)是加盟，其實(shí)更像實(shí)體理財(cái);加盟商承擔(dān)資本方角色，門(mén)店運(yùn)營(yíng)則由公司輸出全面管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)門(mén)店的強(qiáng)管控。

貨品保證金和次日分潤(rùn)機(jī)制下，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流穩(wěn)定、12-15個(gè)月回本、收益率高的特點(diǎn)，提升加盟商的投資意愿和品牌忠誠(chéng)度，驅(qū)動(dòng)公司輕資產(chǎn)下高速擴(kuò)張。

在名創(chuàng)優(yōu)品的加盟模式下，核心有兩個(gè)制度：一是貨品保證金制度。在這種機(jī)制下，加盟商在加盟時(shí)支付一筆一次性的貨品保證金(單店75萬(wàn)元)，包括了首批配貨和每次入貨的抵押金。繳納后，每次入貨永不收取貨款;因此，加盟商不再需要承擔(dān)庫(kù)存壓力和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);貨源、庫(kù)存管理等均由名創(chuàng)優(yōu)品承擔(dān)。因此，加盟商的回報(bào)率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的買(mǎi)斷制;而合約期滿后，名創(chuàng)優(yōu)品將全額退還保證金。

二是次日按營(yíng)業(yè)額分潤(rùn)制度。在不承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的情況下，加盟商收益來(lái)自于名創(chuàng)優(yōu)品的投資利潤(rùn)分配政策。名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)將每日營(yíng)業(yè)額(扣除增值稅、附加稅等)的38%(食品為33%)作為加盟商的收入，在第二天轉(zhuǎn)入加盟商賬戶。通過(guò)這樣的加盟模式，名創(chuàng)優(yōu)品向加盟商提供了一站式的加盟體驗(yàn)，無(wú)需加盟商承擔(dān)店鋪運(yùn)營(yíng)和庫(kù)存壓力，也實(shí)現(xiàn)了對(duì)門(mén)店的強(qiáng)管控，保證了名創(chuàng)優(yōu)品的品牌力。同時(shí)也通過(guò)分潤(rùn)制度保障了加盟商的利益，實(shí)現(xiàn)名創(chuàng)優(yōu)品和加盟商的雙贏。

對(duì)加盟商而言，投資有90%以上的收益，更重要的是，名創(chuàng)優(yōu)品是全托管模式，投資者完全不用操心運(yùn)營(yíng)的事情，而且每天都能夠獲取收益，相當(dāng)于躺著賺錢(qián)，日日見(jiàn)收益，簡(jiǎn)直太香了。

04

太二酸菜魚(yú)

太二酸菜魚(yú)品牌定位純吃飯場(chǎng)景，店里只放兩人和四人桌子，弱化用餐社交功能，縮短用餐時(shí)間。

太二的菜單結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，核心菜品老壇子酸菜魚(yú)只能在分量上做出選擇，標(biāo)準(zhǔn)化的食材配合標(biāo)準(zhǔn)化的料包，產(chǎn)品口味自然穩(wěn)定。除招牌酸菜魚(yú)外，太二所提供的菜式也不超過(guò)23 種，菜品SKU少而精，點(diǎn)餐出餐效率高。這樣的定位設(shè)計(jì)，讓太二的單店財(cái)務(wù)模型十分優(yōu)質(zhì)，賺錢(qián)也變得十分容易。

門(mén)店打造高翻座率、初始投資少、人工成本低的休閑餐飲模式;投資回收期短，單店現(xiàn)金回收期僅 7個(gè)月，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平15-20個(gè)月，主要是因?yàn)槠溥\(yùn)營(yíng)模式輕且快，前期投資成本較低， 人工成本較低，門(mén)店?duì)I業(yè)效率高(翻臺(tái)快、翻座率高)。

新冠疫情前后，太二翻座率與海底撈持平，均處于行業(yè)領(lǐng)先水準(zhǔn)，太二單日經(jīng)營(yíng)時(shí)間僅11小時(shí)，僅為海底撈營(yíng)業(yè)時(shí)間的一半，但翻座率與海底撈持平，主要是因?yàn)轭櫩蛷倪M(jìn)店到出店時(shí)間縮短，在午、晚高峰時(shí)間，太二的翻臺(tái)速度更快。

分析太二與海底撈的單店模型發(fā)現(xiàn)，相較處于行業(yè)頂尖水平的海底撈，太二目前的單店模型中，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率、現(xiàn)金投資回收期等單項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)更為優(yōu)異。太二現(xiàn)金投資回收期僅7個(gè)月短于海底撈的6-13個(gè)月之間(平均10個(gè)月)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率21.5%也略高于海底撈的17.5%。

單店投資200多萬(wàn)，投資回收期7個(gè)月，年化收益率超過(guò)171%，太二真的一點(diǎn)也不“二”，而且還很香。

當(dāng)然，賺錢(qián)的生意遠(yuǎn)不只是以上這幾家，筆者盤(pán)點(diǎn)的是目前數(shù)據(jù)比較完善和相對(duì)準(zhǔn)確的，像文和友、茶顏悅色等也是相當(dāng)賺錢(qián)的，但是因?yàn)闆](méi)有披露的數(shù)據(jù)做支撐，所以沒(méi)有作為盤(pán)點(diǎn)對(duì)象。