從2019年的喧囂期，到2020年的平穩(wěn)期，電子煙行業(yè)逐漸進(jìn)入了寡頭時(shí)代。我們關(guān)注科技互聯(lián)網(wǎng)的明爭(zhēng)暗斗，電子煙行業(yè)其實(shí)也存在沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，每個(gè)公司的發(fā)展思路也值得玩味。

這個(gè)案例可以供大家品鑒。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們經(jīng)常關(guān)心一個(gè)詞，下沉。不僅意味著低價(jià)，更意味著更多圈層和場(chǎng)景。

電子煙行業(yè)也有這個(gè)動(dòng)作。

紐交所上市公司RELX悅刻近期推出新產(chǎn)品悅刻輕風(fēng)，售價(jià)49元。這是悅刻首次發(fā)布入門(mén)級(jí)產(chǎn)品。

與其它品牌的入門(mén)級(jí)產(chǎn)品不同，悅刻輕風(fēng)可充電、可換彈，主打性?xún)r(jià)比，這意味著一個(gè)有實(shí)力的選手要進(jìn)行降維打擊了。

如業(yè)內(nèi)人所知，一般可換彈產(chǎn)品基本都在100元以上，這會(huì)讓很多想嘗試，卻暫時(shí)不知道如何選擇的老煙民被擋在門(mén)外，畢竟很多人平常一包煙才幾塊十幾塊錢(qián)。也意味著一個(gè)電子煙品牌獲取新用戶(hù)、讓老用戶(hù)切換品牌的成本很高。

對(duì)悅刻本身來(lái)說(shuō)，入門(mén)產(chǎn)品讓其產(chǎn)品類(lèi)型更加完善，可以覆蓋更多成年用戶(hù)和更多場(chǎng)景。

從悅刻的股價(jià)走勢(shì)的反應(yīng)來(lái)看，這款新品好像沒(méi)有引起資本市場(chǎng)的熱捧。悅刻輕風(fēng)發(fā)布后股價(jià)并沒(méi)有大幅提升，反而還呈下降走勢(shì)。

但離開(kāi)二級(jí)市場(chǎng)，從行業(yè)角度說(shuō)，悅刻進(jìn)軍入門(mén)級(jí)產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)給市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)更大的壓力。

那么對(duì)誰(shuí)的壓力更大呢？

過(guò)去一兩年，這個(gè)行業(yè)里的選手死的死，傷的傷，好在還有不少品牌好好活著。

據(jù)藍(lán)洞新消費(fèi)發(fā)布的品牌排行顯示，前五名包括悅刻、YOOZ、鉑德、雪加、魔笛。從份額上來(lái)說(shuō)，悅刻從2019年的53.43%上升到2020年的79.92%，大幅度擠壓了其他品牌的空間。

從榜單可以看出，電子煙行業(yè)發(fā)展迅速，變化極快。一年時(shí)間，一個(gè)品牌可以銷(xiāo)聲匿跡，一個(gè)品牌也可以榮登三甲。

值得注意的是，其中排行第二的YOOZ在2020年5月份打響了所謂電子煙行業(yè)的首個(gè)“價(jià)格戰(zhàn)”，推出了“9.9元”入門(mén)級(jí)低價(jià)換彈煙桿YOOZmini。它把入門(mén)產(chǎn)品作為重頭發(fā)展的原因在于：

創(chuàng)始人蔡躍棟認(rèn)為，自從線(xiàn)上禁售后，行業(yè)發(fā)展就遇到瓶頸，低價(jià)產(chǎn)品會(huì)是大趨勢(shì)；可以快速高效的獲取終端客戶(hù)，形成穩(wěn)定的煙彈復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)更好的盈利；用戶(hù)基數(shù)大了，只會(huì)讓煙彈賣(mài)得更多；一家新開(kāi)的專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)入門(mén)級(jí)產(chǎn)品可以更快開(kāi)拓用戶(hù)，并隨著專(zhuān)賣(mài)店用戶(hù)基數(shù)的變大，逐步把客戶(hù)引導(dǎo)到中高端煙桿的銷(xiāo)售。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，思路就是“低價(jià)——用戶(hù)基數(shù)——復(fù)購(gòu)——中高端”。

蔡躍棟此前接受采訪(fǎng)時(shí)透露，從煙彈的出貨總量，渠道的數(shù)量和終端的用戶(hù)量都能判斷其處于老二的地位。入門(mén)產(chǎn)品也帶動(dòng)了代理商簽約量。

當(dāng)然，以上都是一家公司在較為完美環(huán)境下的邏輯自洽，現(xiàn)在頭部公司悅刻進(jìn)來(lái)了，就有可能對(duì)其邏輯各個(gè)擊破。

目前的悅刻輕風(fēng)的49元定價(jià)是套裝價(jià)格，已經(jīng)是原有定價(jià)體系外的五折之上了，相信會(huì)有很多新用戶(hù)進(jìn)行嘗試。

悅刻的用戶(hù)基數(shù)更大，基于過(guò)去3年供應(yīng)鏈布局，在規(guī)模效應(yīng)和成本控制上也有優(yōu)勢(shì)，有能力在保質(zhì)的同時(shí)進(jìn)一步推出價(jià)格更低的入門(mén)級(jí)產(chǎn)品。推出價(jià)格更低的產(chǎn)品，無(wú)疑會(huì)帶動(dòng)更多的復(fù)購(gòu)率，從而有更多用戶(hù)嘗試中高端，一二名的差距會(huì)進(jìn)一步拉大，對(duì)同行的殺傷力不小。

反觀YOOZ在下沉市場(chǎng)的一系列市場(chǎng)打法，聽(tīng)著很熟悉，很像拼多多農(nóng)村包圍城市的作戰(zhàn)手法，拼多多靠砍一刀這種社交流量方法積累了大量用戶(hù)，YOOZ也曾在2019年搞起了“新微商營(yíng)銷(xiāo)”。

但這個(gè)行業(yè)搞裂變跟拼多多還是有很大不同，首先用微商搞銷(xiāo)售有隨時(shí)被禁的風(fēng)險(xiǎn)，二是被指涉嫌傳銷(xiāo)，三是招募的一級(jí)級(jí)的合伙人本質(zhì)是消費(fèi)者，最終能不能賣(mài)出去、會(huì)不會(huì)貨被砸在手里也不一定，四是當(dāng)前微商賣(mài)假貨并不少見(jiàn)，很難管控。

有個(gè)小插曲：行政處罰決定書(shū)顯示，YOOZ的主體北京奇霧科技有限公司于2019年1月份至2019年11月在公司網(wǎng)站上制作并發(fā)布“1顆煙彈≈3包煙”等內(nèi)容與實(shí)際商品性能不符、“遠(yuǎn)低于行業(yè)平均漏油率”的內(nèi)容無(wú)法提供數(shù)據(jù)依據(jù)。整個(gè)環(huán)節(jié)中北京奇霧科技有限公司廣告費(fèi)用無(wú)法計(jì)算。

也就是說(shuō)，無(wú)論打一二線(xiàn)市場(chǎng)，還是下沉市場(chǎng)，還是需要有過(guò)硬的研發(fā)水平來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量，但這個(gè)行業(yè)大多還是貼牌生產(chǎn)。

另外，三言財(cái)經(jīng)也認(rèn)為，與其執(zhí)著打價(jià)格戰(zhàn)， YOOZ等排在市場(chǎng)2-5位的企業(yè)也可以和悅刻一樣，在霧化技術(shù)的基礎(chǔ)上，尋找其他的機(jī)會(huì)。

比如悅刻最近也發(fā)布了一款將霧化技術(shù)應(yīng)用到“大健康”方向的霧化產(chǎn)品草木山谷。該產(chǎn)品將傳統(tǒng)草本原料純化處理后保留小分子有效成分，再溶入霧化液。據(jù)說(shuō)，目前悅刻還和幾家制藥企業(yè)開(kāi)啟合作，嘗試開(kāi)發(fā)新型霧化吸入藥物。

這個(gè)動(dòng)作意味著該行業(yè)未來(lái)也不僅僅是電子煙這一種形態(tài)，企業(yè)也應(yīng)該提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力和更多有價(jià)值的事情。

今后兩年，電子煙行業(yè)的格局應(yīng)該會(huì)繼續(xù)變動(dòng)，如果行業(yè)內(nèi)公司紛紛布局一些更有價(jià)值的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可能更有看頭。

注：本文的新用戶(hù)指成年用戶(hù)，12月1日，中國(guó)疾控中心在國(guó)際權(quán)威醫(yī)學(xué)雜志《柳葉刀-公共衛(wèi)生》（The Lancet Public Health）上發(fā)表的最新論文中指出，中國(guó)成人電子煙用戶(hù)主要為傳統(tǒng)煙煙民，非煙民極少用電子煙，不足4%。

☆特別警示：未成年人請(qǐng)勿使用電子煙