“羅永浩逃離北京”的消息終于平靜下來了，作為一個“被執行人”，和逃離這樣屬性的詞聯系到一起，極易令人想入非非。

好在羅永浩“舉家”搬到杭州的首秀，也就是4月23日在濱江互聯網小鎮的第一場直播，GMV超2000萬元。這份中上等的成績單，以及羅永浩日前宣布直播一年“大概30億”的成績，證明“龍哥”還沒“失寵”。

在日前的抖音電商大會上，羅永浩不但實錘了自己直播帶貨四大天王之一的地位，還立下了交個朋友的“小目標”：全面出擊直播電商、供應鏈業務、代運營和整合營銷及培訓四大業務板塊，交個朋友及其兄弟公司計劃完成100到150個億的年度業績。

“只是老四，還有很長的路要走。”羅永浩說。

對于這條路怎么走，帶貨KPI如何實現，以及交個朋友的現狀，開菠蘿財經與杭州盡微供應鏈公司首席運營官方翔進行了一場談話。他是交個朋友首席好物推薦官羅永浩背后的實際運營負責人，也是從直播到后端供應鏈的操盤人。

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“跟著抖音走”

一個前提是，生存在抖音體系下的交個朋友，其新板塊的規劃以及帶貨目標都是跟著平臺走的。

開菠蘿財經了解到，羅永浩帶貨首秀還需抖音工作人員協助上鏈接已經成為過去式，現在雙方的合作更多是流量層面和商品類目層面的常態化溝通。細節到會分析羅永浩直播間和短視頻的流量效果，自然流量如何、投放效果如何，接下來怎么優化流量效率；以及商品層面如貨物結構的調整，某個類目或平臺打算做什么活動、商家有什么亮點、雙方怎么匹配和投入等問題。

從抖音的電商基礎設施尚未完善，到逐步解決有人、有場而無貨的問題，羅永浩團隊始終都在享受抖音平臺的紅利，業務地圖從直播電商拓展到代運營和整合營銷、培訓業務以及供應鏈業務，也是如此。

方翔將以上四大板塊解釋成了兩件事：解決品牌方和達人之間的貨品流轉效率問題；把經驗通過標準的SaaS服務輸出給中小主播，解決其面臨的找貨難、商品履約和轉化問題。總之，交個朋友輸出的是過去踩過的坑和成功經驗。

直播電商、代運營直接與羅永浩的GMV相關，交個朋友有羅永浩、戚薇這樣的頂流主播，有吉克雋逸、李晨等垂類達人主播，還將和更多的外部達人合作，合作形式將依托此前一直在完善的SaaS系統。該系統或將正式對外公開。

“代運營店播起量沒有那么快，現在已有十多家客戶，接下來會逐步增加。”方翔透露。

和品牌的合作，不限于直播、單店直播，還有供應鏈方面的合作。直播是從選品開始將商品嵌入交個朋友的整套選品邏輯，可能是簡單的單次直播，也可能是常態化合作。供應鏈側的合作是會根據品牌的訴求將目標拆解，比如某個品牌今年要在抖音上完成1000萬銷售額，那么，除了羅永浩、李誕、戚薇外，還要上多少個中腰部達人的直播間等。

在方翔看來，交個朋友能給品牌的要遠多于同行。對于一個品牌而言，店播只是其在抖音生態體系內的維度之一，一個品牌要有長久的生命力，躲不開頭部主播，也避不開一個平臺的頭部效應。

“抖音的頭部主播這塊，我們最有競爭力。現在很多中小帶貨達人不知道該播什么，會看頭部在做什么，如果說羅老師也播了，戚薇也播了，李誕也播了，那有可能就會跟著播。”換言之，交個朋友先把頭部帶動了，中腰部就會圍上來，慢慢的，該品牌的店播在抖音生態體系內的聲量自然就起來了，更利于長期發展。

相對應的，他表示，交個朋友的品銷合一營銷推廣以及供應鏈業務的成長速度也會成長很快。“從團隊角度而言肯定沒問題，要做好供應鏈，原有的我們為了服務頭部建立的供應鏈能力，怎么更高效地用SaaS系統或標準化能力對外輸出，這部分確實需要時間。”

02

復制“垂類羅永浩”

和抖音電商早期“誰掌握流量紅利誰就能多賣貨”的時代不一樣了，如今的流量分化更加聚焦，一個更垂更專的賬號的投入產出比更高，抖音生態體系的賬號，也是越做越垂、越做越專。

綜合場之外，交個朋友也正在規劃一批垂類賬號，“交個朋友美妝號”“交個朋友食品號”“交個朋友鞋服號”，都離不開抖音的配合。方翔告訴開菠蘿財經，“抖音站在平臺的角度，能看到全量的數據，知道垂類號是怎么做起來的，應該怎么做，里面的貨品應該怎么推。”

交個朋友是怎么規劃垂類號的？邏輯很簡單，抖音上銷量最好的頭部五個品類美妝、服飾、食品、居家百貨、珠寶玉石，交個朋友都在關注，但會更加細分，方翔透露，比如食品領域，在考慮是叫“交個朋友食品號”還是“交個朋友牛奶號”；美妝領域，除了初期規劃的“交個朋友”美妝號，未來可能會推出專門服務男性的美妝號。

不論是自有的垂直賬號，還是品牌代運營，背后都缺不了垂類主播。交個朋友團隊會海量地看抖音上各式各樣的達人，看他們拍的視頻，看完會邀約做現場溝通，試講試播，除了銷量、流量，評論區反饋這些關鍵指標，還會看匹配度、投入度。有趣的是，在主播顏值篩選這一關，交個朋友不要娛樂型的，繼續找的是讓用戶信任、有購物安全感的顏值類型。

但就像短視頻紅人韓佩泉說的“做網紅不掙錢誰去做網紅啊，你以為做網紅很輕松嗎？”那樣，孵化達人主播更不是件容易的事，屬于全行業難題。而在垂類主播的打造上，行業里，已經有頭部MCN在某些垂類中成為行業頭部，交個朋友的動作也遠慢于杭州的同行公司，但方翔依然信心滿滿。

來源 / 交個朋友

主播的招募數量上，越多越好。“一方面，招募主播和打造成功是兩個維度，可能招100個人，最后真正做得好的沒有多少，行業的比例非常低，可能是個位數。”

交個朋友換了個“從上而下”復制主播的方式，初期目標是把孵化比例提高到50%。“過去傳統的模式是讓海量主播自己跑，跑出來就跑出來了。但我們推一個新主播非常謹慎，朱蕭木也好，黃賀也好，基本上沒有自己播，一個新主播來了后，也是在熟悉整體的流程規范后，才會往外推。”

按照這種方式，再復制一個羅永浩可能很難，但“要復制一個L3級別的，可復制性或標準化程度還是很高的”。據方翔介紹，抖音體系內的賬號分L1到L6六個層級，每個層級賬號的數量有天壤之別，粉絲量四五百萬以上的L1級可能有5個，L2級的可能有10個，L3級的可能有二十到三十個。

打造頭部和中腰部主播的方法論已經在戚薇、李誕、李晨身上得到了初步驗證，交個朋友團隊應對高流量甚至明星藝人也已經駕輕就熟。明星有個人形象的設定，還會有一些非常個人的偏好，喜歡或不喜歡某樣東西，更有極高的對細節的要求和時間成本，交個朋友團隊需要提前做好十分充足的準備和服務，將明星藝人從看品到上場直播的時間控制到最少。

而到了尾部主播，交個朋友拿復制戚薇的方法論去復制達人肯定是不賺錢的，于是在建SaaS系統，以期進行標準化輸出，兼顧規模與效率。

03

去杭州，“賺更多錢”

所有的一切都是為羅永浩今年100億到150億的業績目標服務的，包括在和杭州濱江區、廣東白云區接觸后，在國內直播電商百強地區的TOP1、TOP2之間，交個朋友選擇“落戶”濱江。

在這里，羅永浩的培訓學校會得到地方助益；交個朋友也正在聯合抖音一同做直播場地。在這里，交個朋友和謙尋、宸帆、君盟文化等多家國內MCN機構頭部企業成了鄰居。在這里，直播電商人才最多，但因為行業尚處于發展期，交個朋友團隊中最缺的依然是主播和行業專家。“比方特別懂衣服的，特別懂食品的，特別懂日化的，能往上游、往更深的供應鏈資源去看的專家。”方翔補充說。

話說回來，業績主要的增長來源之一還是羅永浩直播間的開播頻次、單場數據的提升。“過去羅老師一場能做1500萬GMV，今年計劃增長20%。”

方翔作為羅永浩的新搭檔之一，最直接感受到的是他的敬業精神。他會參加周會、選品會、專項會、市場會等各種各樣的會議；他依然注重數據化，強調溝通效率；而方翔唯一摸到的與羅老師溝通的竅門就是“坦誠”，“把問題跟他說清楚，然后把方案及時給到他，不要（試圖）捂著”。

一切在向好，業務的可復制性是外界始終關注的焦點，也是團隊經常焦慮的。方翔坦言，當羅永浩的業務體量占比超過某個安全值比如50%，如果持續下去，對整個公司的業務線來說是不健康的。對此，交個朋友的應對措施是：孵化一些頭部主播，以及更多的中腰部和尾部主播，并在過程中注意控制成本和投入。

行業每天都在發生新變化，一個月前抖音電商在生態大會上亮相“興趣電商”，以及總結出的一套推進電商增長的“FACT方法論”，都受到了行業人士的關注。“FACT”是以內容為中心的電商經營能力，包括四個方面即商家自播（Field)、達人矩陣（Alliance）、營銷活動（Campaign）和頭部大V（Top-KOL）。交個朋友新業務與之完美配對，而接下來如何，如方翔所言，“我們肯定不想只在一個方向去做，希望借著有頭部的這件事，往更加均衡、平臺化的方向走”。

那如何消解焦慮？羅永浩和交個朋友的共識就是“賺更多錢”，持續創收才能不斷消解焦慮。