“羅永浩逃離北京”的消息終于平靜下來(lái)了，作為一個(gè)“被執(zhí)行人”，和逃離這樣屬性的詞聯(lián)系到一起，極易令人想入非非。

好在羅永浩“舉家”搬到杭州的首秀，也就是4月23日在濱江互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)的第一場(chǎng)直播，GMV超2000萬(wàn)元。這份中上等的成績(jī)單，以及羅永浩日前宣布直播一年“大概30億”的成績(jī)，證明“龍哥”還沒“失寵”。

在日前的抖音電商大會(huì)上，羅永浩不但實(shí)錘了自己直播帶貨四大天王之一的地位，還立下了交個(gè)朋友的“小目標(biāo)”：全面出擊直播電商、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、代運(yùn)營(yíng)和整合營(yíng)銷及培訓(xùn)四大業(yè)務(wù)板塊，交個(gè)朋友及其兄弟公司計(jì)劃完成100到150個(gè)億的年度業(yè)績(jī)。

“只是老四，還有很長(zhǎng)的路要走。”羅永浩說(shuō)。

對(duì)于這條路怎么走，帶貨KPI如何實(shí)現(xiàn)，以及交個(gè)朋友的現(xiàn)狀，開菠蘿財(cái)經(jīng)與杭州盡微供應(yīng)鏈公司首席運(yùn)營(yíng)官方翔進(jìn)行了一場(chǎng)談話。他是交個(gè)朋友首席好物推薦官羅永浩背后的實(shí)際運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，也是從直播到后端供應(yīng)鏈的操盤人。

01

“跟著抖音走”

一個(gè)前提是，生存在抖音體系下的交個(gè)朋友，其新板塊的規(guī)劃以及帶貨目標(biāo)都是跟著平臺(tái)走的。

開菠蘿財(cái)經(jīng)了解到，羅永浩帶貨首秀還需抖音工作人員協(xié)助上鏈接已經(jīng)成為過(guò)去式，現(xiàn)在雙方的合作更多是流量層面和商品類目層面的常態(tài)化溝通。細(xì)節(jié)到會(huì)分析羅永浩直播間和短視頻的流量效果，自然流量如何、投放效果如何，接下來(lái)怎么優(yōu)化流量效率；以及商品層面如貨物結(jié)構(gòu)的調(diào)整，某個(gè)類目或平臺(tái)打算做什么活動(dòng)、商家有什么亮點(diǎn)、雙方怎么匹配和投入等問(wèn)題。

從抖音的電商基礎(chǔ)設(shè)施尚未完善，到逐步解決有人、有場(chǎng)而無(wú)貨的問(wèn)題，羅永浩團(tuán)隊(duì)始終都在享受抖音平臺(tái)的紅利，業(yè)務(wù)地圖從直播電商拓展到代運(yùn)營(yíng)和整合營(yíng)銷、培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，也是如此。

方翔將以上四大板塊解釋成了兩件事：解決品牌方和達(dá)人之間的貨品流轉(zhuǎn)效率問(wèn)題；把經(jīng)驗(yàn)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的SaaS服務(wù)輸出給中小主播，解決其面臨的找貨難、商品履約和轉(zhuǎn)化問(wèn)題。總之，交個(gè)朋友輸出的是過(guò)去踩過(guò)的坑和成功經(jīng)驗(yàn)。

直播電商、代運(yùn)營(yíng)直接與羅永浩的GMV相關(guān)，交個(gè)朋友有羅永浩、戚薇這樣的頂流主播，有吉克雋逸、李晨等垂類達(dá)人主播，還將和更多的外部達(dá)人合作，合作形式將依托此前一直在完善的SaaS系統(tǒng)。該系統(tǒng)或?qū)⒄�式�?duì)外公開。

“代運(yùn)營(yíng)店播起量沒有那么快，現(xiàn)在已有十多家客戶，接下來(lái)會(huì)逐步增加。”方翔透露。

和品牌的合作，不限于直播、單店直播，還有供應(yīng)鏈方面的合作。直播是從選品開始將商品嵌入交個(gè)朋友的整套選品邏輯，可能是簡(jiǎn)單的單次直播，也可能是常態(tài)化合作。供應(yīng)鏈側(cè)的合作是會(huì)根據(jù)品牌的訴求將目標(biāo)拆解，比如某個(gè)品牌今年要在抖音上完成1000萬(wàn)銷售額，那么，除了羅永浩、李誕、戚薇外，還要上多少個(gè)中腰部達(dá)人的直播間等。

在方翔看來(lái)，交個(gè)朋友能給品牌的要遠(yuǎn)多于同行。對(duì)于一個(gè)品牌而言，店播只是其在抖音生態(tài)體系內(nèi)的維度之一，一個(gè)品牌要有長(zhǎng)久的生命力，躲不開頭部主播，也避不開一個(gè)平臺(tái)的頭部效應(yīng)。

“抖音的頭部主播這塊，我們最有競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在很多中小帶貨達(dá)人不知道該播什么，會(huì)看頭部在做什么，如果說(shuō)羅老師也播了，戚薇也播了，李誕也播了，那有可能就會(huì)跟著播。”換言之，交個(gè)朋友先把頭部帶動(dòng)了，中腰部就會(huì)圍上來(lái)，慢慢的，該品牌的店播在抖音生態(tài)體系內(nèi)的聲量自然就起來(lái)了，更利于長(zhǎng)期發(fā)展。

相對(duì)應(yīng)的，他表示，交個(gè)朋友的品銷合一營(yíng)銷推廣以及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)速度也會(huì)成長(zhǎng)很快。“從團(tuán)隊(duì)角度而言肯定沒問(wèn)題，要做好供應(yīng)鏈，原有的我們?yōu)榱朔��?wù)頭部建立的供應(yīng)鏈能力，怎么更高效地用SaaS系統(tǒng)或標(biāo)準(zhǔn)化能力對(duì)外輸出，這部分確實(shí)需要時(shí)間。”

02

復(fù)制“垂類羅永浩”

和抖音電商早期“誰(shuí)掌握流量紅利誰(shuí)就能多賣貨”的時(shí)代不一樣了，如今的流量分化更加聚焦，一個(gè)更垂更專的賬號(hào)的投入產(chǎn)出比更高，抖音生態(tài)體系的賬號(hào)，也是越做越垂、越做越專。

綜合場(chǎng)之外，交個(gè)朋友也正在規(guī)劃一批垂類賬號(hào)，“交個(gè)朋友美妝號(hào)”“交個(gè)朋友食品號(hào)”“交個(gè)朋友鞋服號(hào)”，都離不開抖音的配合。方翔告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，“抖音站在平臺(tái)的角度，能看到全量的數(shù)據(jù)，知道垂類號(hào)是怎么做起來(lái)的，應(yīng)該怎么做，里面的貨品應(yīng)該怎么推。”

交個(gè)朋友是怎么規(guī)劃垂類號(hào)的？邏輯很簡(jiǎn)單，抖音上銷量最好的頭部五個(gè)品類美妝、服飾、食品、居家百貨、珠寶玉石，交個(gè)朋友都在關(guān)注，但會(huì)更加細(xì)分，方翔透露，比如食品領(lǐng)域，在考慮是叫“交個(gè)朋友食品號(hào)”還是“交個(gè)朋友牛奶號(hào)”；美妝領(lǐng)域，除了初期規(guī)劃的“交個(gè)朋友”美妝號(hào)，未來(lái)可能會(huì)推出專門服務(wù)男性的美妝號(hào)。

不論是自有的垂直賬號(hào)，還是品牌代運(yùn)營(yíng)，背后都缺不了垂類主播。交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)會(huì)海量地看抖音上各式各樣的達(dá)人，看他們拍的視頻，看完會(huì)邀約做現(xiàn)場(chǎng)溝通，試講試播，除了銷量、流量，評(píng)論區(qū)反饋這些關(guān)鍵指標(biāo)，還會(huì)看匹配度、投入度。有趣的是，在主播顏值篩選這一關(guān)，交個(gè)朋友不要娛樂(lè)型的，繼續(xù)找的是讓用戶信任、有購(gòu)物安全感的顏值類型。

但就像短視頻紅人韓佩泉說(shuō)的“做網(wǎng)紅不掙錢誰(shuí)去做網(wǎng)紅啊，你以為做網(wǎng)紅很輕松嗎？”那樣，孵化達(dá)人主播更不是件容易的事，屬于全行業(yè)難題。而在垂類主播的打造上，行業(yè)里，已經(jīng)有頭部MCN在某些垂類中成為行業(yè)頭部，交個(gè)朋友的動(dòng)作也遠(yuǎn)慢于杭州的同行公司，但方翔依然信心滿滿。

來(lái)源 / 交個(gè)朋友

主播的招募數(shù)量上，越多越好。“一方面，招募主播和打造成功是兩個(gè)維度，可能招100個(gè)人，最后真正做得好的沒有多少，行業(yè)的比例非常低，可能是個(gè)位數(shù)。”

交個(gè)朋友換了個(gè)“從上而下”復(fù)制主播的方式，初期目標(biāo)是把孵化比例提高到50%。“過(guò)去傳統(tǒng)的模式是讓海量主播自己跑，跑出來(lái)就跑出來(lái)了。但我們推一個(gè)新主播非常謹(jǐn)慎，朱蕭木也好，黃賀也好，基本上沒有自己播，一個(gè)新主播來(lái)了后，也是在熟悉整體的流程規(guī)范后，才會(huì)往外推。”

按照這種方式，再?gòu)?fù)制一個(gè)羅永浩可能很難，但“要復(fù)制一個(gè)L3級(jí)別的，可復(fù)制性或標(biāo)準(zhǔn)化程度還是很高的”。據(jù)方翔介紹，抖音體系內(nèi)的賬號(hào)分L1到L6六個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)賬號(hào)的數(shù)量有天壤之別，粉絲量四五百萬(wàn)以上的L1級(jí)可能有5個(gè)，L2級(jí)的可能有10個(gè)，L3級(jí)的可能有二十到三十個(gè)。

打造頭部和中腰部主播的方法論已經(jīng)在戚薇、李誕、李晨身上得到了初步驗(yàn)證，交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)高流量甚至明星藝人也已經(jīng)駕輕就熟。明星有個(gè)人形象的設(shè)定，還會(huì)有一些非常個(gè)人的偏好，喜歡或不喜歡某樣?xùn)|西，更有極高的對(duì)細(xì)節(jié)的要求和時(shí)間成本，交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)需要提前做好十分充足的準(zhǔn)備和服務(wù)，將明星藝人從看品到上場(chǎng)直播的時(shí)間控制到最少。

而到了尾部主播，交個(gè)朋友拿復(fù)制戚薇的方法論去復(fù)制達(dá)人肯定是不賺錢的，于是在建SaaS系統(tǒng)，以期進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出，兼顧規(guī)模與效率。

03

去杭州，“賺更多錢”

所有的一切都是為羅永浩今年100億到150億的業(yè)績(jī)目標(biāo)服務(wù)的，包括在和杭州濱江區(qū)、廣東白云區(qū)接觸后，在國(guó)內(nèi)直播電商百?gòu)?qiáng)地區(qū)的TOP1、TOP2之間，交個(gè)朋友選擇“落戶”濱江。

在這里，羅永浩的培訓(xùn)學(xué)校會(huì)得到地方助益；交個(gè)朋友也正在聯(lián)合抖音一同做直播場(chǎng)地。在這里，交個(gè)朋友和謙尋、宸帆、君盟文化等多家國(guó)內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)頭部企業(yè)成了鄰居。在這里，直播電商人才最多，但因?yàn)樾袠I(yè)尚處于發(fā)展期，交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)中最缺的依然是主播和行業(yè)專家。“比方特別懂衣服的，特別懂食品的，特別懂日化的，能往上游、往更深的供應(yīng)鏈資源去看的專家。”方翔補(bǔ)充說(shuō)。

話說(shuō)回來(lái)，業(yè)績(jī)主要的增長(zhǎng)來(lái)源之一還是羅永浩直播間的開播頻次、單場(chǎng)數(shù)據(jù)的提升。“過(guò)去羅老師一場(chǎng)能做1500萬(wàn)GMV，今年計(jì)劃增長(zhǎng)20%。”

方翔作為羅永浩的新搭檔之一，最直接感受到的是他的敬業(yè)精神。他會(huì)參加周會(huì)、選品會(huì)、專項(xiàng)會(huì)、市場(chǎng)會(huì)等各種各樣的會(huì)議；他依然注重?cái)?shù)據(jù)化，強(qiáng)調(diào)溝通效率；而方翔唯一摸到的與羅老師溝通的竅門就是“坦誠(chéng)”，“把問(wèn)題跟他說(shuō)清楚，然后把方案及時(shí)給到他，不要（試圖）捂著”。

一切在向好，業(yè)務(wù)的可復(fù)制性是外界始終關(guān)注的焦點(diǎn)，也是團(tuán)隊(duì)經(jīng)常焦慮的。方翔坦言，當(dāng)羅永浩的業(yè)務(wù)體量占比超過(guò)某個(gè)安全值比如50%，如果持續(xù)下去，對(duì)整個(gè)公司的業(yè)務(wù)線來(lái)說(shuō)是不健康的。對(duì)此，交個(gè)朋友的應(yīng)對(duì)措施是：孵化一些頭部主播，以及更多的中腰部和尾部主播，并在過(guò)程中注意控制成本和投入。

行業(yè)每天都在發(fā)生新變化，一個(gè)月前抖音電商在生態(tài)大會(huì)上亮相“興趣電商”，以及總結(jié)出的一套推進(jìn)電商增長(zhǎng)的“FACT方法論”，都受到了行業(yè)人士的關(guān)注。“FACT”是以內(nèi)容為中心的電商經(jīng)營(yíng)能力，包括四個(gè)方面即商家自播（Field)、達(dá)人矩陣（Alliance）、營(yíng)銷活動(dòng)（Campaign）和頭部大V（Top-KOL）。交個(gè)朋友新業(yè)務(wù)與之完美配對(duì)，而接下來(lái)如何，如方翔所言，“我們肯定不想只在一個(gè)方向去做，希望借著有頭部的這件事，往更加均衡、平臺(tái)化的方向走”。

那如何消解焦慮？羅永浩和交個(gè)朋友的共識(shí)就是“賺更多錢”，持續(xù)創(chuàng)收才能不斷消解焦慮。