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整次牙能買輛車,顏值焦慮背后的隱形暴利

來源: Tech星球 王慧瑩 2021-07-09 11:45

身在某一線城市的吳雙怎么也想不到,去正規連鎖口腔醫院做牙齒正畸,會給他帶來人生第一次PTSD(創傷后應激障礙)的經歷。

一次想要變美的想法,讓他陷入無限自我懷疑之中。為了修復第一正畸帶給他的身體和精神傷害,吳雙正在進行第二次正畸。而且,沒想到整牙花了8萬塊,也讓他承受了更多經濟損失。

在顏值焦慮和消費水平紛紛提高的環境下,凡是和“變美”相關的行業,都異常受歡迎。上個月,隨著“中國正畸第一股”時代天使的上市,醫美、植發、正畸,這些由“顏值經濟”培養出來的細分賽道,分別出現了新氧、雍禾植發、時代天使等一眾上市公司,正在制造一場場新的資本盛宴。

當“整牙等于整容”的廣告充斥在耳邊時,旺盛的需求之下,牙齒變成一門新的生意。靠牙齒撐起來的市場,正處在爆發式增長的前夜。

01

顏值焦慮

不得不承認的是,一口好牙,已經成為各個年齡段人的剛需。

據中華口腔醫學會口腔正畸專業委員會調查,2020年,中國錯頜畸形整體患病率67.82%。這意味著,10個中國人,就有7個人牙齒不齊。

不同于發達國家,撐起中國整個正畸市場的是19-33歲的年輕人,這是讓人奇怪但并不驚訝的數據。因科學表明,12-16歲是正畸治療的最佳時期,但高額的治療費用,讓那個年齡段的人望而卻步。

吳雙向Tech星球透露,意識到自己的牙影響美觀,是在去年見完相親對象,滿心歡喜但被拒絕時。小時候,他的牙雖然不齊,但也不至于影響外貌。可隨著年齡的增長,一直被放任不管的牙齒越發地“野蠻生長”。

“那時我就下定決心,給自己一副整齊的牙”。牙醫會頻繁地制造一種恐慌。比如,亞洲人嘴凸,需要拔牙內收,把嘴收進去,側面就可以鼻子下巴連成一條線。“實際上,這都是存在健康風險的”。

當牙收進去后,舌頭會沒位置,后面的軟腭和呼吸道附近的肌肉會持續緊張。簡單來說,舌頭會把氣管擋住,導致喘不上氣。“很多明星正畸之后,都是張著嘴巴睡覺的,很痛苦”,吳雙向Tech星球透露。

即使存在健康風險,但畢竟失敗幾率低,像吳雙這樣,有較高經濟水平的年輕人,自然不會放過變美的機會。據公開數據顯示,2019年,我國口腔經濟市場規模達1035億元,正式邁過千億大關。預計2030年,其市場規模將高達4442億元。

在吳雙看來,這種小概率事件自己不會遇到。可是,第一次為期三年的正畸,導致他失去咬合,只有兩顆牙可以接觸,還導致呼吸困難,并搭進去八萬塊錢。按著他的正畸方案,用七萬塊拔了八顆牙來計算的話,平均一顆牙便是將近一萬塊錢。

與此形成強烈的對比是,打開拼多多、淘寶等一些電商平臺搜索正畸牙套,9.9-75塊錢不等的價格比比皆是。買來一個工具包,便可以自己DIY牙模,里面包括牙模粉、石膏粉等,隨后該商家會根據模型為客戶生產牙套。對此,一位牙醫告訴Tech星球,“暫且不談專業程度,這衛生問題也很難保證”。

但無論如何,幾百元和上萬元的費用相比,前者確實更加吸引人。

02

產業利益鏈條

正畸,在口腔里面更偏顏值管理這一塊,因此,消費升級的屬性會更強一點,這也導致正畸看起來是個直達C端的行業。

實際上,隱形牙套廠商的產品并不能直接觸達消費者,而是要通過醫生的挑選,才能到消費者手里。北京某口腔診所工作人員告訴Tech星球,牙醫的圈子很小,都在一些微信群,“群里醫生說哪個品牌好,基本也就差不多了”。

一位正畸醫生告訴Tech星球,五年是口腔問題爆發的臨界點,其整套方案會在五年之內不收取額外費用。比如反彈、未達到預期效果等。

上述現象都在表明,患者、醫生、廠商鏈條中,醫生無疑是最有話語權的那個。

一直以來,醫生和患者之間都存在著高度的信息不對稱的問題,這是行業不爭的事實。所以和看其他病一樣,相比于大城市有名的醫生,患者們對熟人介紹的牙醫會有天生的信任感。劉厘在北京工作,為了看牙,專門回到河北老家做正畸。她向Tech星球表示,前三個月每周都要往返一次北京,但老家的醫生是朋友介紹的,圖個放心。

牙套只是工具,能最終決定正畸效果的是醫生的臨床技術。也就是說,正畸醫生是讓隱形牙套產品能不能占領市場的關鍵。時代天使的招股書,也一直在強調牙科醫生的重要性,“我們的業務一直依賴并將繼續極大地依賴牙科醫生,及其對我們解決方案的需求。”

與此同時,從2014年開始,時代天使每年都舉辦A-Tech大會,遍邀全國口腔界專業醫生及機構,抓住醫生就意味著抓住了精準客源。

廠商們相繼熟悉了這個套路,紛紛通過醫生打開品牌的出口。一位從業者告訴Tech星球,診所每天都會接待五六個品牌的供應商,隱適美也是這個套路。據Tech星球了解,隱適美的母公司愛齊科技為牙科從業者培訓時,表示“將醫生作為我們所做一切工作的核心”。

很多人不知道的是,培養一個有資質的正畸醫生通常需要十年左右時間。這其中,包括5年的本科口腔學學習和3年的正畸方向碩士學習,同時需要額外進修審美學科和矯正器調整學科。

培養正畸醫生的難度,導致面對國內近10億正畸患者,專業的正畸醫生成長的速度無法滿足患者的需求。或許是看中了正畸醫生是個稀缺資源,在一些私立診所,有些醫生為患者設計的方案,是交給手下的研修生來做。

“五分鐘的設計方案,就可以要10萬塊錢”。所謂的研修生,可以不是口腔專業出身,但只要交錢學技術,同時給醫生“免費打工”,就可以有一段工作經歷。“有個大學老師,來私立醫院進修一年,都可以去別的私立醫院當專家了。”吳雙告訴Tech星球,擁有了名師高徒的光環后,以后掙錢就變得容易起來了。

事實上,私立醫院辦研修班,似乎是個普遍現象,也被看做是醫院宣傳的一種方式。通過朋友圈、抖音等渠道宣傳,有意向的人看到就會報名參與進來。“一批收16個學生,每個人學費幾萬塊錢,可以同時幫醫生看10個病人”。

值得一提的是,吳雙告訴Tech星球,某國內頂級正畸醫生,一次治療方案高達15萬起,能買一輛家用車了。但他手下失敗的病例,仍組成了好幾個500人的微信群。

03

品牌壟斷導致暴利?

剛剛研究生畢業的劉厘,決心讓自己兩顆門牙之間的縫隙消失。在對比了價格和效果的前提下,她選擇了金屬自鎖牙套。她告訴Tech星球,在一年的矯正期里,前三個月確實很痛苦,又丑又疼,吃飯都很不方便,但價格很“香”。

目前正畸市場上的牙套,主要分為兩類,傳統金屬牙套和隱形透明牙套,金屬牙套又分為自鎖和非自鎖。傳統牙套類型很多,對材質、技術的要求并不高,價格便宜是意料之中的事。

相比之下,利用高分子聚合物材料制成,軟硬度適中的透明牙套,可以隨意拆卸,更重要的一點是,透明牙套不會影響美觀。但唯一的缺點是,價格昂貴。劉厘向Tech星球表示,金屬自鎖的牙套只要一萬塊錢,但保證同等效果的前提下,隱形牙套就要三四萬塊錢。

隱形牙套為什么這么貴?有行業人士向Tech星球表示,生產隱形牙套是個復雜且門檻高的行業。

一個完整的正畸過程包括:患者面診-醫生出方案-機器取模型-廠商3D打印牙套。這其中,除了醫生數十年的臨床經驗外,還有一個不容忽視的便是廠商的數據庫,也就是案例庫。行業龍頭隱適美無疑擁有全球最多的案例庫,給出的方案則會更精準一些。

舉例來說,一位口腔醫院的護士告訴Tech星球,同一個患者,想要達到同一正畸效果,選擇隱適美需要20副牙套,但選擇時代天使就需要30副牙套。

方案精準的背后,帶來的是高端的定位和高昂的價格。搜索同一家正畸醫院,選擇相同的項目,隱適美需要四萬五,時代天使需要兩萬四,差出了將近兩倍的價格。但一個共同點是,根據公開資料顯示,無論是隱適美還是時代天使,其毛利率都達到了70%以上。

要知道,根據頭豹研究院的《2019年隱形牙套行業概覽》,一般隱形牙套生產廠家利潤率在40%左右。顯然,這兩個品牌,都超出了行業平均值。

究其原因,有一種說法是,品牌的壟斷,導致定價遲遲不降,新品牌無法跑出,壟斷的品牌利潤率也隨之居高不下。現在國內的正畸市場,主要形成以隱適美和國內獨角獸時代天使為主的雙寡頭壟斷格局。去年,兩者的市場占有率分別為41.4%和41%。剩下的不到20%,由正雅、適美樂等品牌占據。

制圖:Tech星球根據公開資料整理

從牙套的流通成本來看,隱形牙套的流通需要經歷兩個過程。品牌商-醫生、醫生-患者,這兩個過程中都會產生相應的費用。除了獲客成本外,醫院的房租、運營成本也會分攤入隱形正畸的整體價格中。一名河北張家口的牙醫告訴Tech星球,“一線城市,房租就能壓垮人”,同樣的材質和方案,在北京價格就會翻倍。

行業普遍的共識是,當消費品毛利率達到60%,就算得上是暴利產品。對應變美的需求,醫美平臺新氧的毛利率是85%,玻尿酸大王愛美克的毛利更是高達92.17%。可以說,和“顏值經濟”有關的行業,都是自身領域的“茅臺”。

過去,“牙齒當金使”本是形容一個人,恪守信用、一諾千金的良好品質。現如今,在這些隱形正畸牙套面前,這句話似乎同樣適用。

*應受訪者要求,文中吳雙、劉厘均為化名。

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