小火鍋作為餐飲市場的“香餑餑”，近幾年吸引了不少餐企布局，其中不乏吉野家、老鄉(xiāng)雞、和府撈面等知名品牌。

此前，網(wǎng)傳火鍋黑馬巴奴毛肚火鍋入局小火鍋，職業(yè)餐飲網(wǎng)也曾探店這一小火鍋品牌“桃娘下飯小火鍋”，一時間它的“火鍋+快餐”新模式引起了行業(yè)熱議。

如今距離門店開業(yè)已經(jīng)過去4個多月，職餐網(wǎng)記者首次采訪到了“桃娘下飯小火鍋”的創(chuàng)始人穆劍。

對于網(wǎng)絡(luò)傳言，穆劍表示，“巴奴是參與了投資孵化和指導(dǎo)，實際上桃娘不能算是巴奴旗下的品牌，準確的說是賦能我創(chuàng)業(yè)。”他還向我們分享了巴奴創(chuàng)始人杜中兵對桃娘產(chǎn)生的深刻影響。

01

餐飲老炮攜手知名餐企創(chuàng)始人，

創(chuàng)行業(yè)新物種

在創(chuàng)立桃娘以前，穆劍已經(jīng)在餐飲行業(yè)摸爬滾打了十幾年，不僅在肯德基、小肥羊這些大型國際連鎖餐企工作過，還加入過雕爺牛腩創(chuàng)始團隊，創(chuàng)立過O2O米粉品牌人人湘，是個十足的餐飲老炮。

一方面，疫情后火鍋成為增長最迅猛的餐飲品類之一，穆劍很早就看中了這個賽道蘊含的機會，另一方面，他感受到了炒菜一類的剛需快餐在消費者當中頗受歡迎。

“可是大火鍋競爭太激烈，放眼望去商場早已被海底撈、巴奴、湊湊等一些大型連鎖品牌占據(jù)，炒菜又需要大廚，對供應(yīng)鏈要求還比較高。”穆劍說道。

與此同時，自嗨鍋在市場上的熱賣，讓穆劍意識到小火鍋受歡迎程度不亞于大火鍋，一想小火鍋比炒菜還更容易標準化，穆劍更覺得大有可為。

而在機緣巧合之下，穆劍結(jié)識了巴奴創(chuàng)始人杜中兵，在探討這一創(chuàng)業(yè)想法時，兩人一拍即合：由穆劍創(chuàng)業(yè)，巴奴對其提供供應(yīng)鏈和戰(zhàn)略方面的支持，一個兼具火鍋和快餐屬性的新品牌——“桃娘下飯小火鍋”就這樣誕生了。

02

開辟“火鍋+快餐”新賽道，

60平小店日營收超1萬

據(jù)穆劍介紹，桃娘的誕生并不是一帆風(fēng)順的，它的前身是“拼拼煮物市集”，類似呷哺呷哺的模式，生意卻非常慘淡，一天營業(yè)額只有兩三千，最慘的時候一天到店消費的顧客還不到50個。

后來，經(jīng)過不斷的探索，加上杜中兵的經(jīng)驗和指導(dǎo)，對門店的模式定位、產(chǎn)品呈現(xiàn)、門店環(huán)境裝修等進行了全方位的調(diào)整，并改名桃娘下飯小火鍋重新面世。

從6月1號至今，桃娘已經(jīng)開了4個多月了。據(jù)穆劍透露，桃娘的業(yè)績一直都在穩(wěn)步增長，如今門店的營業(yè)額最少都能達到一萬，每天接待顧客近400人。

作為一個“新物種”，桃娘究竟是怎么走出了一套獨有的商業(yè)模式？

1、定位差異化：主打“下飯”，切火鍋快餐市場

自從呷哺呷哺在二十多年前把小火鍋做火之后，到現(xiàn)在已有許多的餐飲品牌都嘗試過這個品類，可是一直沒有做得很成功的。

其中的關(guān)鍵原因還是在于，小火鍋這個品類夾在麻辣燙、冒菜和大火鍋之間，一直沒有找到能撬動市場的創(chuàng)新點，從而沒辦法創(chuàng)造新的客群。

而桃娘的定位“小鍋不貴，下飯絕配”，利用火鍋的呈現(xiàn)形式，再給小火鍋配上米飯，人均又比較接地氣只要29元，一切都在向“解決顧客的日常剛需”靠攏。將火鍋和快餐相結(jié)合，開辟出了一個全新的市場。

既然是快餐，那效率就是重中之重！隨后圍繞著“效率”這一點，桃娘對店里的座位、產(chǎn)品都進行了調(diào)整：

（1）把對座變成面壁座，讓顧客即吃即走，提升翻臺率

桃娘剛開業(yè)的時候，門店的座位都是設(shè)的對座，擁有二十年火鍋行業(yè)經(jīng)驗的杜中兵到店一看，就指出了問題所在：“桃娘的核心是要滿足顧客中午這一頓的快餐需求，如果大家點個鍋還面對面交流的話，為什么不去吃大火鍋而要來桃娘呢？”

在杜中兵的提醒下，穆劍立馬將對座換成了如今的一排一排的“面壁座”，削弱社交屬性，讓顧客即吃即走，翻臺率得到了很大的提升。

（2）產(chǎn)品精簡，固定搭配，提升顧客點單效率

桃娘原來的產(chǎn)品有香辣牛肉鍋、豬肚雞鍋、臭豆腐肥腸鍋、海鮮咖喱鍋等8款，此外還搭配了許多飲料和小食。

這樣做表面上看是給顧客提供了更多的選擇，但同時也將產(chǎn)品的口味做散了，可能會給一些顧客造成選擇困難。

經(jīng)過一個多月的觀測之后，穆劍從門店的銷售數(shù)據(jù)中意識到了這個問題，于是他將小食精簡到小酥肉、紅糖糍粑、薯條等固定幾種，同時還將點擊率低的臭豆腐肥腸鍋撤掉，把鍋底由原來的8款減到6款。

桃娘從一開始每個鍋的菜品都是固定搭配，套餐售賣，幫顧客節(jié)省了挑選食材的時間。如今鍋底一精簡，顧客的點單效率也就得到了顯著提升。

2、產(chǎn)品區(qū)隔化：菜品加火煮沸再奉客，和麻辣燙冒菜形成區(qū)別

一直以來，小火鍋在味型上和麻辣燙、冒菜相似度都太高，以至于在顧客的認知里都覺得小火鍋和后兩者沒有區(qū)別。

那么如何讓自己的產(chǎn)品與麻辣燙冒菜形成區(qū)別呢？桃娘的做法是在小鍋底下放酒精燈，讓菜品在一種沸騰的狀態(tài)下呈現(xiàn)給顧客。

這樣做不僅幫顧客保留了吃火鍋的感覺，不讓菜品淪為麻辣燙冒菜，而且，因為菜品是在煮熟的狀態(tài)上端上來的，顧客不用像吃真正的小火鍋一樣自己去點菜煮菜，吃起來更方便快捷。

3、裝修品牌化：增加品牌元素，增強顧客記憶點

作為一個剛面世不久的新品牌，如何在短時間內(nèi)打開自己的知名度？最直接的方法就是門店裝修一定要有記憶點，從而讓顧客快速記住品牌。

現(xiàn)在顧客進到桃娘的門店，可以清晰的看到品牌的定位“超人氣國民飯?zhí)谩保约白筮厜ι闲涯康膕logan“小鍋不貴，吃飯絕配”配著碩大的品牌名“桃娘下飯小火鍋”。

改造前

但剛開始，桃娘下飯小火鍋那個位置寫的是一大堆有關(guān)品牌故事的文案，諸如“桃娘隨性不羈愛美食”之類，結(jié)果顧客吃完了都還不知道這家店叫什么。

“我清楚記得就在那個位置，有顧客吃完以后默默說了句‘真挺好吃的，你們叫什么名字啊’”穆劍說道。再加上有一次杜中兵來店里，說了句“我環(huán)顧四周，都沒看到你的品牌元素”，穆劍這才意識到，從前那一面墻的文案對顧客沒有任何價值，都是品牌在自嗨。

改造后

于是他立馬改了店里的裝修，在好幾處都增加了桃娘的品牌元素，讓顧客一進店就能看到，增強顧客對品牌記憶。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

“比迎合顧客需求更厲害的是為顧客創(chuàng)造出需求”！

桃娘通過“火鍋+快餐”模式，成功為自己開辟出了一條新的道路，成為了小火鍋品類的創(chuàng)新者，也給創(chuàng)新難的餐飲行業(yè)打了一劑強心針。

在一次偶然的機會下，杜中兵也曾談及支持穆劍創(chuàng)立“桃娘下飯小火鍋”的初心，他在火鍋行業(yè)摸爬滾打了20年，親眼見證了餐飲業(yè)升級迭代，越來越專業(yè)和復(fù)雜，對餐飲創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)越來越大，失敗率很高。“特別是那些有創(chuàng)業(yè)精神，特別敬業(yè)且學(xué)習(xí)能力比較強的創(chuàng)業(yè)者，失敗了以后真的很可惜。”

在杜中兵認為，如果這些創(chuàng)業(yè)者，能夠在創(chuàng)業(yè)初期，就得到專業(yè)以及一個強大平臺的賦能支持，成功的機率也就大大提升了。杜中兵還表示，未來還會繼續(xù)扶持，更多具有創(chuàng)業(yè)精神，并且熱愛餐飲事業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，用自己的經(jīng)驗，幫助餐飲創(chuàng)業(yè)者少走彎路。

這無疑又讓許多有志的餐飲創(chuàng)業(yè)者，多了一個“站到巨人肩膀上”的機會！