來源/聯商網&搜鋪網

撰文/林平

倉儲會員店正遭遇“二選一”難題，背后實際上透露出零供關系之困。

日前，家樂福會員店發文稱，開業首日遭遇“二選一”困境。“在開業第一天，競爭對手施壓供應商回購買空相關商品，使得不少會員消費者無法購買。”

此外，家樂福會員店方面表示，從會員店籌建到開業，競爭對手持續向一些品牌進行“二選一”施壓。而開業當天，部分品牌不堪競爭對手壓力，不得不回購商品，也不斷接到品牌不再繼續合作的消息。

家樂福方面稱，堅決反對商業領域的不正當競爭行為，反對以自身市場地位強迫商家‘二選一’，已經向相關部門舉報。《聯商網》從多方渠道獲悉，家樂福舉報的“競爭對手”正是山姆會員店。

據第一財經報道，為了補充貨架，家樂福會員店方面已緊急用替代品補貨。受到施壓的供應商為了繼續與競爭對手合作，不得不回購商品以確保對家樂福斷貨。而家樂福會員店目前正與相關供應商進行商談，但進展并不理想。

此消息一出，不少行業人士嗟嘆，連商超巨頭家樂福都遭遇“二選一”，傳統零供關系已經變天。

無獨有偶，自去年10月開出首家盒馬X會員店以來，盒馬方面也一直面臨著“二選一”困境。《聯商網》從接近盒馬人士處獲悉，盒馬開業的3家X會員店均遇到了“二選一”情況，部分商品一直承壓，主要涉及3C、家電品類，部分供應商在款式、規格上進行限制，而有的供應商迫于壓力已經不合作，而施壓方也正為山姆會員店。

“從去年10月首店開業至今，盒馬X會員店也遇到了類似情況。首店開業時，我們遭遇小部分供應商‘買空’商品的狀況。此外，在上海以外的城市，也有供應商迫于壓力停止了與盒馬X會員店的合作。”盒馬X會員店總經理長隱表示。

據悉，盒馬X會員店與家樂福會員店將在采購層面保持密切溝通，共同努力破解目前正在面臨的“二選一”局面。盒馬擬向相關部門舉報，希望共同促進公平競爭的市場環境。

對于上述說法，《聯商網》向山姆會員店方面進行求證。山姆會員店方面回應稱：“山姆一向注重合法合規經營。我們歡迎良性競爭，因為這終將對會員有益。同時我們也大力呼吁和倡導業界：企業應專注自身特色的開發，不斷對商品和服務進行創新。這是整個行業良性健康發展的基礎。商品復制和同質化競爭，真正損失的將是廣大消費者的利益。”

實際上，在傳統零供關系中，“客大欺店”“店大欺客”是一種普遍現象。有業內人士表示，這一現象不僅僅存在于商超體系中，在購物中心、百貨等領域亦十分普遍。

就上述事件來看，一方面家樂福、盒馬斥責山姆“二選一”，另一方面山姆矢口否認。該事件是否涉嫌“二選一”不正當競爭，尚需更多證據支撐和法律認定。

聯商高級顧問團成員王國平認為，會員店開業低價特供是限量的，屬于供應商針對企業開業特殊節點給予的特殊優惠，不存在“無限供應”。而供應商參與自買是按游戲規則的一種市場操作，只要符合渠道銷售規則無可厚非。

“二選一”絕對不應該企業首選

家樂福與盒馬共斥山姆涉嫌二選一，背后折射出的是零售商對于零供關系流露出的一種無力感。“家樂福在大陸經營多年，供應鏈能力如此‘薄弱’，核心原因并不在于競爭對手，其本身需要真正考慮如何構建供應鏈，并落到實處。”王國平稱。

而從傳統零供關系來看，供應商與零售商一直處于不對等的合作狀態，冗雜繁瑣的進場費、通道費、條碼費等各項通道費用便是一個例證。

“中國現今的商品流通中，零供之間的關系還沒有在信任度和利益率上保持高度一致，更多的是在利益上的‘博弈’”。聯商專欄作者、上海連鎖經營研究所所長顧國建表示。

而傳統零供關系一時難以轉圜，新的零供關系建立仍需要時日。

阿里巴巴副總裁、盒馬事業群總裁侯毅對此深有體會，他曾在公開場合表示，從零供關系來看，中國零售業一直以供應商為主導，零售商沒有建立買手體系，而是把經營責任轉移到供應商身上，雙方關系處于一種不健康的狀態。

這背后的一個難題是，如何去尋求零供關系上的利益平衡點。倉儲會員店的出現，實際上打破了供應商KA制度的平衡，但是還尚未建立起更有效的利益保障體系。據《聯商網》了解，其他倉儲會員店開業期間，也遇到了供應商撤場、回購等問題。

“從供應商角度來講，迫于壓力聽從‘競爭對手’要求，這一定是其A級客戶，連排名超市連鎖百強第8位的家樂福都要‘受氣’，說明供應商在當下生態中還處在‘弱’的位置，這個‘弱’是企業自身缺乏升級，還是‘競爭對手’太豪橫，具體不得而知，但‘二選一’并不可取”。聯商高級顧問團成員上佳表示。

顧國建分析稱，供應商KA制度名義上是服務于大型商超企業，但更是維護品牌商自身利益、排擠或“封殺”競爭對手的一種制度設計。而如果只有少數企業提出來要改變這種制度，很難撼動。

倉儲會員店面臨的一個困境在于，如果供應商給到最低價格，其他KA便會提出相關要求，最終達成的效果便是放棄KA制度的品牌商全面降價，從而失去實際操控賣場和“封殺”競爭對手的機會，供應商顯然不會放棄。

而想要改變傳統零供關系中的通道費制度，供應商KA制度，有兩種破局方式，一是市場，二是法律。

不過，顧國建表示，在實體零售商面臨困境的當下，法律層面的操作意義已經不大。市場方面，自有品牌開發是一個破局思路。通過自有品牌開發，去建立自身獨立的自有品牌供應鏈體系。

以盒馬為例，其也在構建新零供關系，力圖打破傳統桎梏，建立自有的、獨立的供應鏈體系，“盒馬X加速器”便是其打造商品生態鏈的重要載體。而在供應鏈建設上，家樂福中國CEO田睿透露，家樂福將打造中西結合的商品供應體系，將以“源頭直采”“全球供應鏈”“打造自有品牌”等舉措來增加家樂福的核心競爭力。山姆會員商店中國首席采購官張青也曾表示，商品關鍵是看有沒有商品力，也在自有品牌Member’s Mark上發力。

實際上，這些做法的目的在于將由品牌商主導的供應鏈體系變為零售商主導，從而把供應鏈的飯碗牢牢端在自己手上。

在聯商高級顧問團成員上佳看來，企業行為的背后是商業利益，對會員店這種小風口業態來說，今后有許多升級空間，企業需要應付眼下的競爭，但更需要提升自身能力。在當前國家大力要求自由公平競爭的情況下，“二選一”絕不應該是企業的首選，有些動作看似聰明，實則短視。不管是線上還是線下，回歸到商業本質價值中才是正解。

會員店已成轉型機遇

今年6月7日，中國連鎖經營協會發布的“2020年行業基本情況及連鎖百強調查”結果顯示，連鎖百強遭遇了自1997年協會有統計以來整體銷售首次負增長。

數據顯示，2020年中國連鎖百強企業銷售規模2.4萬億元，同比下滑7.2%，其中52家連鎖百強企業銷售同比下降，降幅為15.4%。連鎖百強銷售規模占社會消費品零售總額比重相比2019年下降0.2%。

而對正面臨行業銷售普遍下滑、要素成本激增、內卷化發展激化階段的中國零售商超來說，倉儲會員店無疑是一個轉型好機會。

倉儲會員店模式是個舶來品，從1996年沃爾瑪山姆會員店開啟付費會員制模式開始，不少諸如麥德龍等均先后試水過會員制，不過效果乏善可陳。

不過，自2018年以來，沉寂了許久之后，倉儲會員店突然間熱鬧了起來。背后的原因是，隨著中高收入群體擴大，消費已出現分層，中高消費群體慢慢形成了自身的訴求和調性，從而生長出一個巨大且有差異性的市場。

據波士頓咨詢（BCG）發布的報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。這些家庭是會員店是準消費目標。不過，山姆會員店、Costco與盒馬X會員店會員三者相加的數字，都沒超過500萬，倉儲會員店仍然是一個廣闊的市場。

而Costco開市客在中國市場的火爆，證明了商品力的重要作用。開市客開業火爆的背后其實是商品，高性價比且差異化的商品是關鍵。

在上佳看來，在當前大賣場當下困局中，倉儲超市以物業效率低成本化、單品規模性、會員制模式，成為眾多超市品牌業態再發展的最佳可選項。而在中國從外貿型向內循環型轉型的過程中，倉儲超市完全有更好的市場契機進行產品和供應鏈的升級。消費市場高度成熟，高效消費能夠支持以低成本、高性價比為商品主流的倉儲式超市。

伴隨著近兩年山姆、Costco等倉儲會員店在中國市場的落地與加速布局，讓中國本土大型零售企業窺見倉儲會員店本身的高門檻顧客經營的機會，紛紛搶先布局倉儲會員店。

在本土賽道競爭中，盒馬、物美、華聯綜超、fudi、人人樂、北國超市等紛紛加碼倉儲會員店。在聯商零售研究院院長孫裕隆看來，轉型升級的迫切性讓零售企業必須進入到從價格競爭到價值競爭的階段。

王國平認為，從業態的遞進來看，大賣場之后是便利店的發展高潮，便利店之后進入倉儲店快速發展階段。倉儲店以精選SKU節省消費者挑選時間，大件包裝節省消費者在高頻商品多次重復購買時間，大宗購物可以實現廠家直進或者提高對代理商的議價能力，進而實現高性價比銷售。倉儲店不過度追求消費者在店滯留，不用在裝修體驗上進行太大投資，從而進一步拉低加價率。因此，倉儲店可以提供更加高性價比商品以及節約消費者時間。

核心還是對供應鏈的把控力

不過，會員倉儲店并不好做。“倉儲會員店是個好業態，但不是所有玩家都能做好。倉儲店有其門檻，從賣場到倉儲店需要足夠的人力、供應鏈等儲備。”王國平稱。

凱度消費者指數的觀點也認為，會員制需要考慮續約率情況，核心產品選擇、運營效率，會員服務質量等都是消費者忠誠度的重要影響因素之一，這也考驗著企業的后期整體經營能力。

王國平表示，從商品層面來看，以開市客為例，通過引領商品高頻換新，改變傳統商品結構固化的狀態。類似于快時尚對傳統服飾的沖擊，開市客高頻上新會沖擊傳統超市以往根深蒂固的商品操作手法。高頻上新又會倒逼廠家從規模流水線化走向小批量定制化模式，從而推動上游廠商變革。

不過，當下本土企業對于倉儲會員店尚處于探索與嘗試階段，對于倉儲會員店的核心價值與能力支撐尚需要時間認知與建立，這個過程中所存在的不確定性依然很大。“如果僅僅是搶抓機會性的布局，對于任何一家零售企業而言都很難真正獲得倉儲會員店的整體價值”。孫裕隆稱。

上佳認為，就現階段來看，倉儲會員店模式更多還只是對現有大賣場大客戶的存量蠶食。上佳稱，送貨、增加體現項目及服務內容倉儲超市都可以做，但在中國，還是無法超越消費者的認知層次。此外，同城零售、近場業態、社區零售、配送到家，也會一直迭代及整合現有生態圈的效率。

而對于企業來說，需要考驗的是經營和供應鏈能力。特別是在供應鏈方面，從“二選一”困境，中國眾多的自有品牌運作失敗可以看出端倪，倉儲會員店底層邏輯還是企業內部治理結構、創新問題。

而就盒馬、家樂福的“二選一”遭遇來看，王國平認為，會員店作為新通道，品牌供應商會對其進行新的評估，部分品牌商可能會將其作為創新類通道進行試水，政策由總部特批。但短期內會員店渠道銷售占比太小，不會影響整體市場格局。