11月10日，COSTCO官網(wǎng)發(fā)布官方消息稱，COSTCO開市客蘇州店將于2021年12月8日正式開幕。辦理會員還可以享受免費(fèi)聽力測試，免費(fèi)驗(yàn)光，輪胎養(yǎng)護(hù)等。

眾所周知，COSTCO是全球倉儲會員店巨頭，2019年8月在中國大陸開出首家門店，位于上海閔行區(qū)，開業(yè)便引起了行業(yè)極大的關(guān)注與聚焦。

以“會員卡”為載體的倉儲式會員店模式，更是第一次將“會員卡”在中國賣出了新記錄。在中國，“會員卡”可謂泛濫，電子會員卡，實(shí)體會員卡，各種各樣的會員卡每個(gè)消費(fèi)者手頭估計(jì)都有十幾張。

本次即將開業(yè)的蘇州店，是中國大陸的第二家門店，據(jù)《蘇州高新區(qū)發(fā)布》官方消息，蘇州Costco開市客會員卡開辦首日，會員辦理就超萬人，破了其首日辦卡人數(shù)的全球紀(jì)錄。

為刺激辦卡，COSTCO將金星會員和企業(yè)會員會卡均價(jià)格調(diào)整至199元/年。

據(jù)悉，蘇州開市客經(jīng)營面積約16000平米，位于1F，與上海開市客商場面積差不多。2F、3F及3F樓頂為停車場，是十足的倉儲會員店模式。蘇州開市客COSTCO從建設(shè)到開業(yè)用近一年的時(shí)間。

而處于同一地點(diǎn)的法國的體育用品零售商迪卡儂在滸墅關(guān)的項(xiàng)目總用地面積19808.3 平方米。總建筑面積22799.49 平方米。規(guī)劃機(jī)動車停車位 405 個(gè)非機(jī)動停車位 390 個(gè)。

01

速度競爭型企業(yè)

Costco是誰？

有人講，它是全球第二大零售超市，是全球首家會員制倉儲連鎖超市（年費(fèi)299元）。

Costco號稱毛利控制到 7%，超過14%的毛利，需向總裁申請，自只賺取1~7%毛利率（普通超市為25~30%）

它百貨商品價(jià)格低于市場價(jià)的30%到60%，食品類則低10%到20%。

毛利是 15%到25%左右，但它庫存周轉(zhuǎn)率是Walmart的1.5倍；

Costco其實(shí)是一家典型的“速度”競爭型企業(yè)。

那什么是速度競爭型企業(yè)？有什么值得我們學(xué)習(xí)借鑒的？

企業(yè)的經(jīng)營效益有個(gè)重要的指標(biāo)，即投資回報(bào)率（ROI）。ROI是指通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。公式如下：

要想獲得更高的投資回報(bào)率（賺錢），企業(yè)既需要追求利潤率，更應(yīng)關(guān)注周轉(zhuǎn)率，可稱其為掙錢的“程度”與掙錢的“速度”。

一家超市其利潤率受外部競爭環(huán)境所限制，它不能超過區(qū)域平均范圍，但其周轉(zhuǎn)率可以因自己的經(jīng)營理念、管理模式，而帶來不一樣的差異。我們稱其為改變掙錢的速度。

那么如何評價(jià)、提升超市掐錢的速度呢？也就是提提其超市周期轉(zhuǎn)率。我們將周期轉(zhuǎn)率進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為每日經(jīng)營指標(biāo)，即單位時(shí)間產(chǎn)出，如下：

因店內(nèi)的購物空間有限（Costco開業(yè)當(dāng)天門口限入、半天停售），只有發(fā)揮出其空間的極致單位時(shí)間產(chǎn)出（速度），才能提高了周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而反應(yīng)在最終的投資收益率上。

除了經(jīng)營超市的Costco，當(dāng)下優(yōu)秀的企業(yè)均在不遺余力的提升其“速度”，如：

Zara從設(shè)計(jì)到上架最快可10~15天，傳統(tǒng)企業(yè)需6~9個(gè)月，生產(chǎn)周期為3~7天，傳統(tǒng)企業(yè)每年2批。物流2天，傳統(tǒng)企業(yè)7~30天。庫存周轉(zhuǎn)12次，其它企業(yè)3~4次，國內(nèi)企業(yè)1次；

優(yōu)衣庫周轉(zhuǎn)天數(shù)是84天，Zara只有它的1/3；提供高價(jià)坐比的商品，把平價(jià)商品做出奢侈品的感覺來，它的性價(jià)比、科技、設(shè)計(jì)，快速銷售是其企業(yè)核心能力；

西貝的好吃戰(zhàn)略，閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃，不滿意可退菜，點(diǎn)好菜25分鐘上齊，超時(shí)折扣、贈品或免單；

富士康一地設(shè)計(jì)，三地制造，全球交貨，富士康的982（即量產(chǎn)的訂單98％的產(chǎn)品在2天內(nèi)完成出貨）；

7-11零售店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)9天，國內(nèi)便利店平均為29天；外婆家一天翻臺6～8次。

回到開超市的Costco，如何發(fā)揮其最大的空間單位時(shí)間產(chǎn)出（速度）呢？

要回答這個(gè)問題，我們先分析超市購物過程中，有什么因素在影響著購物的速度：商品是不是我需要的？商品價(jià)格貴不貴？購買后不滿意怎么辦？

如果能同時(shí)解決以上三個(gè)問題，便能最大限度的提升顧客進(jìn)店率、提高購物量、縮短購物時(shí)間。

正如當(dāng)前最大的中餐企業(yè)-西貝莜面村的理念“閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃；不滿意可退菜、25分鐘上齊一桌菜”一樣，有顧客有用餐需求時(shí)，第一時(shí)間會想起了西貝。

02

發(fā)現(xiàn)需求，解決問題

Costco如何解決商品必要性？

Costco只服務(wù)8至10萬美元以上的中產(chǎn)階級消費(fèi)者和中小型的企業(yè)客戶，并采取會員制，只向這一特定人群提供全品類商品服務(wù)，并收取一定的會員費(fèi)（每年最低55美元、最高110美元）。

通過收取會員費(fèi)，進(jìn)一步區(qū)隔非定位顧客群，方便Costco最大限度的去理解、識別這一群體的需求，從而更好的聚焦專注的提供其服務(wù)。與此同時(shí)，并竭力避免或減少無效的需求，降低其運(yùn)營效率。

用SKU數(shù)據(jù)來分析研證，Costco與Walmart不同，Costco同一品類的商品最多提供1~3個(gè)SKU，方便最快速度做出選擇, 只是Walmart的幾分之一。

在Costco僅提供約4千個(gè)SKU，其中包括約3千個(gè)生活必需品和約1千個(gè)沖動型消費(fèi)品，其每一個(gè)品類已經(jīng)過Costco在全球的精挑細(xì)選，只為消費(fèi)者提供最佳那1~3種“爆款”商品。這種爆款的打造，進(jìn)一步推動了Costco單SKU的進(jìn)貨量提升，從而獲得議價(jià)能力。

在Costco，會員走到自己采購清單商品區(qū)，根本不用思考、研究要用什么牌子、更不用比價(jià)，無需挑選，不用猶豫，只需按自購物清單從貨架上直接拿走就行了。

在Costco如何解決商品價(jià)格貴不貴？

超市商品的主要成本分為采購成本及運(yùn)營費(fèi)用，在Costco毛利控制到在 7%，決不超過14%的毛利，當(dāng)超過時(shí)向總裁申請，它只賺取1~7%毛利率（普通超市是25~30%），在如此之低的毛利潤率中，競爭對手很難維系生存。

另Costco極力的推銷其自有品牌，Costco的銷售額中，有25%來自自有品牌，Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美銷量第一的健康品牌。

自有品牌是Costco進(jìn)一步為會員爭取低價(jià)的利益，同時(shí)鞏固自己“速度”經(jīng)營的模式的重要舉措。

Costco為節(jié)省運(yùn)營成本，它一般購買或者租用郊區(qū)高速路附近非常廉價(jià)的土地；采用非常簡單的賣場布局，實(shí)用簡潔裝飾設(shè)計(jì)，倉儲式陳列；精簡人員，取消賣場內(nèi)導(dǎo)購員，用高于行業(yè)水平的薪酬來激勵員工高效率工作的同時(shí)降低其流失率；

Costco幾乎不做營銷廣告，僅靠人帶人和口碑相傳；依靠高周轉(zhuǎn)攤薄倉儲費(fèi)用，30%貨物由廠商直送門店，70%貨物由廠商送至中心庫，商品盡量不再拆包。這些措施使得Costco運(yùn)營費(fèi)用率，居然是Walmart的一半！

在Costco購買后不滿意怎么辦？

在Costco還提供無憂購物服務(wù)。客戶買到不滿意的商品，或者覺得價(jià)錢不合理，可以無需說明任何理由，可以在任何時(shí)候申請無條件退會員卡并得到全額退款。

進(jìn)了Costco，無論是你事先想要的還是臨時(shí)起意的，只需要閉上眼睛拿，這是一種“信仰”。客戶不再對具體商品有品牌忠誠度，而是對Costco建立起信任和忠誠度。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)明確定位，并從賺錢的程度的競爭向賺錢的速度上邁進(jìn)時(shí)，猶如進(jìn)入快車道，勢必很快與競爭對手拉開絕對的距離。不僅要最終的投資收益率，能高于競爭對手，也同時(shí)在樹起高高的競爭壁壘，并形成良性循環(huán)，如下圖：

喜歡Costco不僅是它的商品物美價(jià)廉，更是因?yàn)橐揽克俣葤赍X的企業(yè)，擁有更高的社會責(zé)任與企業(yè)精神。

與本田有個(gè)三喜歡：“讓造車的人喜歡，讓賣車的人喜歡，讓用車的人喜歡”一致，Costco同樣也做到了，供應(yīng)鏈大量穩(wěn)定的采購、Costco員工的高薪水、低離職率，付費(fèi)會員的蜂擁而至，正在證明著這一切。

03

憑什么一枝獨(dú)秀

Costco作為一個(gè)實(shí)體店，早就在去年底實(shí)現(xiàn)了實(shí)體零售經(jīng)營的幾個(gè)優(yōu)秀指標(biāo)。

第一、來客量穩(wěn)定且龐大。開店當(dāng)月就完成20萬會員開卡之外，Costco來客數(shù)一直保持非常之高的水平。

第二、顧客口碑穩(wěn)定且更好。現(xiàn)在熟悉Costco購物特性的粘性會員，基本上都有一個(gè)感覺：Costco的商品既很便宜，也很貴。很貴的感覺來自每次去Costco購物，稍不留神購買量就會上千元。

第三、高度成熟的商品配置。除了首店開業(yè)帶來的全國性震撼，Costco第二次讓全國人民著迷的事件，應(yīng)該是1499元原價(jià)售賣53度飛天茅臺。這讓茅臺貴州總部一度都要加大供貨的轟動效應(yīng)，已經(jīng)“惡化”到Costco要在地下停車場貼出告示：茅臺沒了。但是除此之外，Costco其實(shí)一直都在小范圍有周期的翻新商品清單。

第四，會員制模式。

其一，用戶質(zhì)量較好。它幫助企業(yè)進(jìn)行了客戶的篩選，通過這種收費(fèi)的模式，它抓準(zhǔn)了對商品品質(zhì)要求非常高的用戶群體。

其二，巧妙運(yùn)用“沉沒成本”概念，刺激用戶多次購買。用戶都是付了年費(fèi)的，所以在他們的內(nèi)心當(dāng)中，有一個(gè)“沉沒成本”的概念。

其三，方便購物。消費(fèi)者一旦成為會員之后，可以享受各式各樣的特殊服務(wù)；例如可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式、性能、價(jià)格等資料，享受送貨上門的服務(wù)等。最后，可利用會員卡饋贈親友。會員卡的形式很多，其附屬卡便可以禮品的形式轉(zhuǎn)贈他人。

所謂會員制模式，也可以稱之付費(fèi)墻的模式，是說商家設(shè)定一定的門檻，這種門檻可能是貨幣的形式，也可能是其他的資格的形式。 

只有你通過了門檻才能夠到我的商家進(jìn)行消費(fèi)，而商家正是為這樣一個(gè)人群提供了高品質(zhì)的商品或者服務(wù)，然后形成了客戶的忠誠度的粘性，這就是付費(fèi)墻模式所帶來的價(jià)值所在。

Costco應(yīng)該是全世界少有的那種：用最“賤”的門店，賣最好的商品。

這個(gè)社會有兩種實(shí)體零售：一種叫實(shí)體零售，另一種叫Costco零售。