近期，董明珠女秘書孟羽童開始帶貨的話題熱度不減。11月29日，“董明珠22歲秘書曾是MCN簽約紅人”站上微博熱搜第一，孟羽童則回應稱，確實曾加入MCN公會，但未參與該機構任何孵化、運營和變現行為。

面對業績下滑、多元業務收效甚微的經營困境，格力當前的選擇并不多。從董明珠高調直播帶貨，到孟羽童成為網絡紅人、拍帶貨視頻，正是格力推動渠道變革的表現。

“格力賣不動，不是一個主播就能提高銷量的。” 格力某省的市級經銷商李利強表示，格力近3年銷量下滑，壓力傳導下來，經銷商現在賣一臺格力空調只能賺100元，罰款、扣費還多，很多經銷商都不干了。

格力湖北縣級經銷商陳帆則透露，自己曾被迫關注“格力電器”抖音號。與此同時，社交網絡上流傳著經銷商被迫關注格力直播、下單的傳聞。不過，格力向時代財經表示，傳聞不可信。

01 

女秘書走紅，格力申請商標

4月參加綜藝節目被董明珠看中，半年后，孟羽童紅了。由于MCN機構爆料及格力申請“明珠羽童”商標，11月29日，她的三個相關話題登上微博熱搜。

此前的11月28日，頭部MCN機構無憂傳媒的相關負責人告訴媒體，孟羽童曾是該公司的簽約藝人。第二天下午，孟羽童發微博表示，自己確實參加過無憂傳媒公會，但未參與該機構任何孵化、運營和變現行為，是以素人女大學生的身份上的綜藝節目《初入職場的我們》。

相較之下，格力更像是在孵化孟羽童。截至11月30日晚，“明珠羽童精選” 抖音號已更新了7條視頻，均由孟羽童單人出鏡講解格力產品。

從數據看，截至11月30日晚22時，“明珠羽童精選” 抖音號有10萬多粉絲，點贊量接近6萬，關聯店鋪“GREE格力小家電旗艦店”內有了60件商品。

格力對時代財經表示，公司注冊“明珠羽童精選” 抖音號，是希望能夠多一個渠道讓消費者了解格力的小家電產品，同時進行直播帶貨。

對于孟羽童，格力表示她目前還是履行董事長秘書的職責，“盡管目前我們有一些宣傳活動邀請她一起，這也都是建立在公司策劃和羽童個人意愿之上的。”

另據天眼查顯示，日前，珠海格力電器股份有限公司申請注冊多個“明珠羽童”“孟羽童”“羽童”商標，因此增加了80余項商標信息，國際分類含廣告銷售、網站服務、醫療器械等。

當前，上述商標狀態均為申請中。格力接受時代財經采訪表示，商標申請都是出于公司戰略和品牌形象的考慮。

02 

空調市場低迷，格力推動渠道變革

孟羽童拍視頻給格力帶貨，避開了空調，與2019年以來空調市場的低迷有關。

國家統計局數據顯示，2020年，我國空調產量2.1億臺，同比下滑3.8%。且據奧維云網，今年第三季度，我國空調零售市場銷量為1139萬臺，同比下降10.1%，銷售額為374億元，同比降低4.3%。

格力營收高度依賴空調。2020年、2021年上半年，空調均為格力創造了超過70%的營收。

2019年、2020年、今年第三季度，格力營收分別為1981.53億元、1681.99億元、470.83億元，分別同比增長0.02%、-15.12%、-16.50%，同期，其歸屬于上市公司股東的凈利潤分別同比下滑5.75%、10.21%、15.66%。

在業績大幅下滑的情況下，董明珠開始推動渠道變革。去年4月，她代表格力開啟直播帶貨，其后“格力董明珠店”陸續在各地開業，采取“線上下單+線下體驗”的新模式。

陳帆和格力廣東鄉鎮經銷商鄭衛國對時代財經透露，去年4月，格力曾強制要求他們關注“格力電器”抖音號。

另有經銷商告訴媒體，從2019年開始，格力逐步取消各個省級經銷商，以減少中間環節。李利強向時代財經表示，格力確實已撤銷省級經銷商，現在自己歸格力直管。

去年6月，董明珠開啟直播帶貨不久，格力多家省級經銷商組成的河北京海擔保投資有限公司宣布減持，減持股份占上市公司總股本的0.71%。

格力一系列改革措施并未得到市場認可。股價看，從今年4月開始，格力電器的月K線圖已經8連陰。截止11月30日，格力收報34.56元/股，較4月1日收盤價59.73元/股跌去超40%，其總市值為2044億元，比美的少了接近2700億元。

03 

經銷商流失：高端賣不出，低端不敢賣

時代財經采訪發現，格力帶貨直播對中小經銷商的影響有限，相較而言，其嚴格的提貨政策、先款后貨的銷售方式更讓他們困擾。尤其是在空調市場低迷、電商打擊線下實體店的情況下，形勢顯得更加嚴峻。

鄭衛國表示，電商對線下門店的打擊特別大，格力有線上專供機器，很便宜但經銷商拿不到。他曾經通過“竄貨”買過這樣的機器，發現配置跟線下門店的不一樣，“就算我們有些機器比網上便宜，但是消費者都不習慣上街買東西了。”

鄭衛國賣格力的電器有5年了，一開始做格力專賣店，為了生存后來混著賣其他品牌，包括美的、海爾。“直播不關我的事，如果格力賣不出去了，就去賣別的牌子。”

他透露，賣其他品牌跟格力賺得差不多，但格力提貨提不了，其他牌子的低端貨隨便提，格力低端貨要搭配高端貨才可以，要拿一臺2000元的機器必須搭配3000元以上的機器，鄉鎮消費水平低，高端機不好賣，只能少賣低端機了，賣得越多，壓得越多。

“今年夏天格力、海爾、美的空調都賣了100多臺，如果格力低端機任意提貨，銷量能翻倍。” 鄭衛國表示，因為格力配比提貨政策，很多經銷商已經不干了。

一位經銷商提供的文件顯示，今年6月11日-17日，格力為了提高市場競爭力，把天麗三級能效掛機零售提貨比例從10%提高到20%。在某電商平臺上，格力該型號的空調單價為2500元左右。

圖片來源：經銷商提供

格力河北經銷商方剛表示，這兩年沒掙著錢反而還賠錢了，因為格力是先打款后生產，要求經銷商必須提前拿出貨款，而且有銷售任務，完不成任務就沒有返利，從而導致經銷商賠錢。

“庫里的高端機都賣不了，好多老庫存，都得賠錢賣。”方剛表示，如果沒有返利的話，高端機拿到店里一定會賠錢。

不過，陳帆不同意鄭衛國、方剛關于格力高端機不好賣的說法，他表示，高端機是可以和線上比拼的資源。但與他們相同的是，陳帆也認為格力經銷商在減少，原因是“高層想一出是一出”。

格力已經丟掉了“國內空調行業老大”的地位。報告顯示，2020年、2021年上半年，格力空調業務營收分別為1178.8億元、671.94億元，美的空調業務營收則分別為1212.2億元、764.08億元。

對于上述經銷商指出的問題，格力方面對時代財經表示，目前公司在對線下模式進行改革，經銷商提貨基本是賣多少提多少，這也是今年第三季度業績有些下滑的原因。對于提貨配比政策相關問題，格力沒有做出回應。

文中李利強、陳帆、鄭衛國、方剛均為化名。