又到了年終總結的時候，直播電商亦如是。

經歷6年發展，直播電商正迎來一次轉折。大量事實也證明，在接下來的時間里，直播電商并不會有太多暴富故事，而會成為一門實打實考驗專業能力的生意。

從商業本質看，人貨匹配是直播電商核心中的核心，達人、機構的拿貨能力，商家的找人能力，直接決定了他們在激烈競爭中的存活能力。

如何找貨？如何找人？如何增加人貨匹配的成功率？如何在人貨匹配中尋找更多增量？這是包括抖音電商在內，所有平臺需要重點解決的問題。

拿貨能力，制約達人、機構發展的關鍵

“對接成功率太低了，尤其是生鮮這樣的非標品，很難搞。”

對于大量像咔咔這樣的中小主播來說，選品，是個讓人又頭疼又格外耗費精力的事情。

2020年1月，因為拍攝了一條“媽媽為武漢加油”的視頻，咔咔的抖音號“玉米咔咔愛媽媽”火了，新增粉絲迅速變成“99+”。由此，咔咔開始經營起自己的抖音賬號。

咔咔的第一個熱門視頻

獨特的上海方言，加上帶有地域特色的家庭劇情短視頻，讓咔咔的抖音賬號粉絲增長迅速。4萬粉時，為了方便與粉絲交流，她還開起了直播。

就像很多主播一樣，因為粉絲們好奇她和家人的吃穿用，咔咔順勢推薦起自用好物，逐漸成為一名帶貨主播。

據咔咔介紹，她的直播間就像是上海阿姨和小囡囡的“小百貨商店”，“粉絲們吃的、穿的都在直播間買，有些粉絲單月下單量能達到100單以上”。

但是，直播瓶頸也很快出現。雖然通過品牌自行建聯和精選聯盟對接到了大量合作，但因為只推薦自用產品，加上缺乏更專業的直播團隊，選品周期非常漫長。

咔咔直播間的產品

以生鮮為例，因為是非標品，缺少參考標準，單單是價格體系就讓咔咔非常頭痛。

“我一開始不是只合作品牌的，之前在一些小店上投入了大量時間、精力，但它的成功率很低”，咔咔說。

事實上，不同于頭部機構有專門的選品團隊，大量中小主播受限于體量，很難組建高效專業的選品團隊，要保證質量，就只能犧牲速度。

據咔咔介紹，整個選品流程需要7-10天，經過店鋪審核、產品比價和試用等多個環節，且入選率不足10%，選品的高標準更加劇了咔咔選品難的問題。

某種程度上，選品難，成功率低，成為制約咔咔這類中小主播進一步發展的重要因素。

一次偶然機會，在抖音電商邀請下，咔咔參加了一場抖Link選品會。這次參會不僅讓她了解到了最新的抖音電商趨勢，還一定程度上解決了她的選品難題。

“拿車厘子來說，商家非常多，如果沒參加抖Link選品會，我們可能要選好長時間，但在會上對接到抖音電商運營后，就能大大縮短我們的選品時間。”

據了解，只有帶貨口碑4.4以上、作者等級L4及以上的達人才有資格參會，參會商家則由抖音電商進行定向邀約。

在咔咔看來，去抖Link選品會不僅能對接到更多品牌商家，抖音電商運營也能給到一些更精準的指引和參考。“我希望能貼著粉絲畫像去選品。”

事實上，達人和商家是建聯容易、建立信任難。對于達人來說，抖Link選品會不僅會在前期對商家進行篩選，還提供了與商家直接對話的機會，這無疑大大增加了雙方的重視度。

“有個品牌叫天海藏，我們很早以前就建聯了，當時（線上）聊了幾句，誤以為它的產品都很辣，不適合我的粉絲，就丟到了一邊”，咔咔在抖Link選品會上與對方重新交流后發現，“這是一家排名很靠前的品牌，SKU非常多（不是都辣）”。

很多時候，正是靠著現場建聯等形式，達人得以對接更多商家資源，獲取更多商家信息，進而挽回可能錯過的合作機會，達成更多新合作。

除了咔咔這樣的中小主播，對于遙望網絡這樣的頭部機構，抖Link選品會則有著其他價值。

在遙望網絡總裁方劍看來，拿貨能力是機構的核心能力，相比機構自辦的選品會，抖Link選品會盤子更大，面面俱到，同時每年會在全國多個城市舉辦，頻率更高，是完善機構現有品牌池的重要渠道之一。

“參與抖Link選品會的商家都經過了平臺的篩選和審核，相對會更有保障。”遙望網絡相關運營表示，他們會安排商務參加幾乎每一場抖Link選品會。

“2022年，直播電商會更聚焦組織化的競爭”，在方劍看來，以前機構只需要運作好達人和內容就行，但隨著體量越來越大，貨品越來越豐富，貨品了解、質量把控的壓力也越來越大。

遙望網絡的部分合作品牌。圖源：遙望網絡官網

作為官方活動，抖Link選品會的參會商家都會經過平臺的篩選和審核，對于機構來說也更有保障，能減輕機構的一部分選品壓力。

整體來看，類似抖Link選品會這樣的活動，除了能夠幫助達人、機構擴充貨品庫，提高選品效率外，一個更重要的價值在于，只有當達人、機構從耗時耗力的標準化工作中解放出來，才有可能在直播間玩出更多花樣，讓直播間的商品供給更合適，更多樣，更符合粉絲需求，進而減少流量消耗，實現可持續增長。

達人建聯成功率低，商家的核心痛點

達人、機構希望解決選品難題，商家則希望對接到更多更合適的達人、機構。

在認養一頭牛直播電商負責人王璐看來，“無效工作比較多，達人建聯（建立聯系）成功率低”是困擾品牌的問題之一。

2020年初，就像大多數品牌一樣，為了尋找增量，認養一頭牛開始在抖音電商嘗試直播，希望能增加品牌新客，拓展消費人群。一次意外的合作，則讓認養一頭牛意識到抖音達人的獨特價值。

“當時我們合作了一位不太知名的形體主播賣一款新品奶粉。這位主播大早上就開始跳操，結果一上午賣了五六千罐奶粉。要知道，這款奶粉我們之前一直覺得在抖音上賣不動。”

王璐復盤認為，這款奶粉可能和主播的匹配度非常高。自此，認養一頭牛開始有意識地為不同的達人組合不同的貨品，通過合作不同的達人觸達不同的精準消費人群。

認養一頭牛抖音小店

但一個現實問題是，“達人建聯成功率太低了”。據王璐介紹，對接10位主播，最后成功上播的可能只有1位。商務團隊只能每天重復去加人，努力去溝通。

為此，王璐斷斷續續參加了五六次抖Link選品會，希望“找達人，找資源”。在她看來，重要的不是會上有多少干貨，而是官方攢了一個很大的局，能提升商家與達人、機構的對接效率，品牌與品牌之間也能相互學習，增長見識。

“一個場子里有100個品牌，100個達人，大家就可以一次性對接上“，王璐強調，“大家都很忙的”。

此外，能迅速找到達人本人或者相關負責人等關鍵人物，也是吸引王璐參會的重要原因。王璐舉例，在抖Link選品會廣州站，她直接加到了某頭部主播的聯系方式。

“很多時候跟不能拍板的人對接，他不一定能迅速打通關鍵點”，王璐認為，找到關鍵人物后，事情推進得會很快。

整體來看，對于商家來說，抖Link選品會除了能幫忙對接達人外，一個顯著功能在于，可以幫助商家找到關鍵人物、創造深度聯系，打破單純且沒有人情味兒的供貨關系，進而為后續的深度合作創造更多可能。

“抖Link選品會就是一個對接資源的局，我們也希望能最大化利用起來”，王璐說。

從數量到效率，抖Link的人貨匹配生意

事實上，回看直播電商的發展，隨著近兩年的加速補課，各大平臺的基建工作已基本完成，手里有什么牌，競爭對手清楚，商家、達人、機構們也很清楚。

哪個平臺更有未來？商家、達人、機構們愿意選擇誰？靠的不再是其他，而是實實在在的硬實力。

兵法有云，決定一場戰爭勝負的，極少有天馬行空，而多靠“結硬寨打呆仗”。

自2020年啟動以來，抖Link選品會從廣州到杭州再到上海，輾轉多個城市，累計舉辦30余場主題活動，核心要做的就是成為牽線搭橋的“紅娘”，解決達人、機構、商家們實實在在的問題。

以正在進行的抖音好物年貨節為例，在抖音電商“用戶—內容—商品—服務”的鏈路，更多的增量年輕用戶聚集到一起，更多的年味好貨有機會得到展示，更多的購物場景有機會顯現出來，讓這場年終大促創作出更多的生意機會。

兵馬未動，糧草先行，為了把握住這次機會，年貨節前10天，抖音電商舉辦了一場覆蓋15個行業的線上抖Link選品會，試圖快速打通達人、機構和商家的合作鏈路。

抖音電商頭部作者運營經理高睿介紹抖Link玩法

不論是抖Link廣場、抖Link即時通訊工具、社群、直播等多種建聯方式，政策解讀、經驗分享等干貨內容，還是官方直播、站內資源位等曝光資源，核心就是為了夯實抖音電商的服務能力，以便達人、機構和商家能更好地備戰抖音好物年貨節。

官方數據顯示，目前累計有超過600+機構，500+非機構達人和1000+商家參與抖Link選品會，今年的抖音818新潮好物節抖Link選品會的累計促成合作交易額也首次突破4億元。

用抖Link選品會等撮合活動、年貨節等大促活動解決達人、機構、商家實實在在的問題，便是抖音電商的“結硬寨打呆仗”。

結語

事實上，隨著直播電商競爭的加劇，達人、機構、商家提升能力的需求也更迫切。商家希望合作更多高質量達人、機構，讓商品賣得更好，讓品牌更受認可；達人、機構希望合作更多高質量商家，讓粉絲更滿意，讓利潤更豐厚。

這考驗的，不僅僅是達人、機構、商家的專業化能力，更包括平臺發現需求、總結需求、滿足需求的服務能力。

抖音電商逐漸推出抖Link選品會，以及精選聯盟等一系列組合拳，本質上就是為了給達人、機構、商家提供更堅實的保障。

當然，達人、機構、商家對平臺服務能力的需求是沒有止境的。以抖Link選品會為例，如何把場子做得更大，讓更多人參與進來？如何分出層次，滿足不同階段達人、機構、商家的不同需求？如何讓選品會變得更加專業、精細，讓撮合變得更有針對性？這些都是需要持續升級的方向。

某種程度上，2022年，也將是平臺比拼服務能力的一年。