“基本沒幾個月，就會跑幾個經銷商。除去營運成本、物流成本，掙不到幾個辛苦錢。”從事衛浴生意的李錦說。

疫情突然爆發，把劉韻的建材店推到了倒閉的邊緣。“三個多月都沒開新單，正在進行的裝修也被迫停工。”難以為繼時，支撐小店走下去的，是賬戶余額和淘寶偶爾產生的幾筆百元訂單。

“誰能控制水泥、沙子，誰就控制了家裝行業的入口。”居然之家董事長兼CEO汪林朋曾這樣總結。

然而，這個萬億級市場，卻因為過度依賴線下，流通和交易效率雙低，互聯網難滲透，當前信息化程度僅為0.1%。

建材從生產制作流通到終端，周期漫漫還要面臨層層加價，又因建材行業屬于隱蔽工程，C端用戶感知低難出圈，在A股上市的建材企業表現差強人意。

行業頭部企業寧夏建材2021年度凈利潤約8.01億元，同比下降16.96%；另一知名上市公司“三棵樹”去年凈利潤6401.71萬元，同比下降80.3%，股價暴跌40%。

對標海外市場，美國家裝建材企業Home depot市值已超4000億美元，營收突破1300億美元，10%的凈利率將Sysco、Costco、沃爾瑪等企業甩在身后。

硬幣的兩面決定了建材賽道挑戰與機遇同在。據不完全統計，過去三年，僅建材交易領域就發生了36起投融資事件，融資總額超43億元，涉及平臺包括：小胖熊、中裝速配、筑集采、掌上輔材、天天開工、好材、搜石網、唐牛科技、工頭幫、聚玻網等。

招商證券房地產行業首席分析師趙可認為，B2B建材采購行業規模超萬億元，平臺服務的雙邊客戶采購商和供應商的離散程度較高，具備誕生獨角獸平臺的基礎。

上游地產行業正處于至暗時期，休戚與共的下游相關產業，建材賽道為何還能“逆勢”吸引投資人下注？這個行業的“終極形態”又如何？

01

廠商“勒緊腰帶”

過去，建材是一個傳統又賺錢的行業——一塊成本價4元的拋光瓷磚，經過上游工廠、總代理、多級分銷后進入賣場，以200元的售價賣給消費者。

最近幾年，這個“套娃”般加價不加量的操作沒那么好使了。流通環節內倉儲、物流、營銷、門店等成本都在飆升，加上外部環境的惡化，消費者不愿買單，有業主抱怨：“晚裝修半年就要多花上萬元。”

還有從業者吐槽：“熬過了原材料上漲，躲不過環保督查；通過了環保測試，扛不住成本損耗；撲朔迷離的行情漲跌讓人措手不及，疫情的反復和外部環境也在左右著建材人的算盤。”

去年，與疫情密不可分的能源危機帶來勢頭兇猛的漲價潮，席卷了幾乎所有原材料行業，從白酒、醬油到家居建材，無一例外。去年底，宜家終于扛不住運輸和原材料等成本，宣布將在各個市場平均提價9%。

腰部及以下建材廠商，因為沒有強有力的品牌背書和完整服務鏈，要想活下來，只得壓低利潤，薄利多銷以求維持基本運營。

成都一家衛浴品牌的負責人李錦告訴億邦動力，傳統建材流通依賴線下，銷售渠道端口鋪得很密，從全國總代到省代、市代甚至鄉代，層層分撥出去后，不僅安裝、維修等強服務的售后需求難以把控，品牌廠商的利潤越來越薄。

“營運成本、物流成本、人力花費都不少，但基本沒幾個月，就會跑幾個經銷商。從撤點到招新代理，一個周期下來，掙不到幾個辛苦錢。”李錦說。

除了與門店經銷商關系疏離外，因為數字化程度低，銷售數據不透明，工廠還要面對冷門品類生產過剩，積壓庫存，熱銷品類卻庫存不足的狀況。

這兩年，隨著一手精裝房交付和二手房改造時代來臨，越來越多房企裝企通過自研、并購等方式涉足上游建材生產。行業競爭日趨白熱化的同時，政策和疫情雙向沖擊，線下門店生意更難做了。

掌上輔材的創始人薛承坤提到，自己之所以進軍輔材領域，一方面是看到建材每年超4000億元的銷售額；另一方面，就是注意到二手房市場引發的建材渠道分化狀況。

國家統計局今年1月17日數據顯示，2021年中國房地產開發投資累計完成14.76萬億元，同比增長4.4%，商品房和住宅新開工面積則分別減少21.7%和10.9%。

薛承坤認為，過去20年，城市蓬勃發展，商品房大量建造，建材及裝修生意很好；現在，城市核心區域沒有新房可蓋，零星的裝修需求無法支撐建材城的存活。

尤其近5年，隨著二手房交易比例的提高，建材城這種傳統渠道效率越來越低。

愿意一趟一趟跑建材城的消費者也在減少。中裝速配創始人戴洪亮說：“以前一個小縣城的新樓盤一交房，門口開一排五金店，而現在，則是齊刷刷開一排裝修公司。業主從自主采購裝材，自行找施工方裝修，到現在更多的找專業裝修公司，從設計到施工全面負責。”

年輕客群潛移默化地影響著市場格局，圍繞整裝套餐服務的裝企在這期間迅速崛起，成了建材消費和流通的一大入口。

換句話說，不少家裝企業正在協同設計師，將原本離散獨立的裝修材料融合到房屋設計中，以“整裝”的產品形態輸出給主流消費者。

此外，由房企為主導的一手房批量“精裝交付”，也在加劇建材渠道入口的變化。

地產大數據工程監測數據顯示，我國2020年、2021年住宅地產完工面積的裝修結構中，精裝修的份額為均超過50%，與2018年的42.2%、2019年的42.7%相比，精裝修份額提升明顯，而毛坯房的份額比例自2018年以來持續下滑，2021年不足20%。

至此，建材流通端形成“裝企、房企（尤指其內部孵化的地產精裝服務部門）、線下建材門店”三分天下的局面。而且，隨著線下門店逐步萎縮，裝企和房企的市場占比正穩步擴大。

“不過，他們三方的困擾都不少。”深耕建材行業近20年的戴洪亮認為，投資機構將目光重新看回建材賽道，是因為注意到建材流通渠道分化和供應鏈長期低效的問題。

中小裝企受困于難以集成的需求與供應訂單，人效比低下，需要具備分發產能服務能力的“甲方”角色來整合訂單資源；房企則要面對“地產做裝修不專業，精裝交付差異大，業主參與度及滿意度低，裝修投訴維權難”等質疑。

對于建材品牌商及門店經銷商而言，線下渠道萎縮，品牌馬太效應明顯，中小品牌招商難；傳統“一幫二扶三返點”的老套路招不到也留不住經銷商，線上線下“混業經營”對他們來說難以兼顧。從去年家居賣場退租的情況來看，傳統地板、衛浴、燈具和瓷磚是關門閉店重災區。

傳統建材流通陷入僵局，從反面看，則充滿破局機會。以互聯網連通的“建材廠商-大代理商-中間商-經銷商（次終端）-裝修工長（終端）”產業鏈條，有實現簡化和提效的價值。

02

夫妻店三個月不開單？

建材流通的終端——門店經銷商、裝企及裝修工長等的日子也不好過。

劉韻和丈夫張齊在深圳羅湖經營一家店內面積不足50平方米的窗簾店，售賣窗簾的同時，還零星接些附近5-8公里小區的裝修服務。

之所以“不甘心”只做窗簾生意，是因為苦于門店面積有限，難在窗簾之外豐富其他品類；又因為窗簾消費屬于“一錘子”買賣，同一客戶的復用率不高，夫妻倆總要為下個月的業績發愁。

夫妻店規模有限，向來都是老板單兵作戰，小店的承受能力時而超出負荷：生意好時無法消化，到達峰值直接爆單，生意差時入不敷出。不在建材生意之外尋些路子，生活恐怕都難以為繼。

前兩年，疫情突然爆發，劉韻的夫妻店被推到了倒閉邊緣：“三個多月都沒開新單，正在進行的裝修也被迫停工，業主以延期為由，又把利潤再剝去一層。”難以為繼時，支撐小店走下去的，是賬戶余額和淘寶偶爾產生的幾筆百元訂單。

小胖熊、掌上輔材、中裝速配、全屋優品等新興的建材供應鏈平臺，正試圖用互聯網思維解決類似劉韻的眾多中小B面臨的問題。

劉韻在同行的介紹下，與建材供應鏈平臺“小胖熊”展開合作。幾乎是同一時間，遠在成都的李錦也開始通過中裝速配，與3-6線房企和裝企接觸。

李錦談到，國內中小城市，裝企能拿到的材料，無法與一二線城市相媲美。傳統經銷商往往將優質產品集中于發達省市及地區，建材品牌又因為渠道和促銷政策等原因，無法快速滲透到下沉市場，導致3線及以下城市常出現材料供應空白。

“當電商渠道鋪開后，這個難點就被攻克了。相比在一二線城市忙著靠促銷‘廝殺’，這時去布局大件物流相對成熟的下沉市場，市場空間更大。”李錦說。

輸出產品之外，李錦所在的公司，還部署了中裝速配多個SaaS工具，打通從獲客、訂貨、促銷、物流到售后的鏈條，以銷定產，數字化管理。用他的話說就是，通過平臺嫁接，企業正在將成熟的服務理念帶去3-6線市場。

劉韻加入的“小胖熊”更類似京東模式，通過自建倉儲物流直接向客戶供貨。“現在基本上3天內能收到貨，而且是送貨上門，省去請臨時工的時間和錢了。大環境不好時，降本提效就是我們的最大需求。”劉韻說。

建材供應鏈平臺的出現，緩解了小B長期以來的受制、受限地位：

• 一方面，集采量大了，中小B的議價權也被放大。現在，劉韻基本上能以低于市場價60%-70%的價格換取同等貨品；

• 另一方面，平臺與線下倉儲物流體系結合，能夠組合出客戶所需產品數量及品牌類型的最優占比，讓平臺合理耗材，讓小B們不花冤枉錢，也不額外產生材料浪費。

“上游過剩，下游海量”曾是建材流通環節的最大矛盾，現在則成為利潤增長的來源：

• 上游產能過剩，銷售困難，作為生產企業就有改革多層經銷渠道的需求，從而愿意嘗試與更高效的線上電商渠道合作；

• 下游海量，使得用戶之間不易形成聯盟關系，對上沒有話語權，電商平臺的出現將分散的中小買家聚合，有了議價的籌碼。

家居新零售品牌“我在家”CEO趙啟明認為，效率離不開人貨場，消費者的需求還是那些需求，甚至賣的貨還是那些貨，重構人貨場核心改變的是場，場變了，人和貨的連接效率和連接方式也變了。

“因為場的碎片化，不同的場開始擔任了不同的功能，運營策略也要隨之改變，人貨場的連接方式也由人找貨變成了貨找人。”當談到建材產業互聯網如何破冰時，趙啟明總結道。

03

誰能成為建材“超級供應鏈平臺”？

建材行業產業互聯網平臺的成長，可以參考已經上市國聯股份和匯通達。

國聯股份通過鈦白粉拼單集采的模式，幫下游采購方降低了成本，提高了效率，也幫上游生產商增加了銷售，提高了周轉。2021年國聯股份營收達到373.5億元，最新市值為387億元。

匯通達則在農村市場，連接鄉鎮夫妻店的家電、農資、酒水等采購需求，與上游品牌廠商的生產銷售，形成下沉市場的流通網絡。截至2021年9月30日九個月，匯通達營業收入為465億元，最新港股市值為227.8億港元。

盛景董事長彭志強在億邦動力的訪談中曾言：“傳統產業鏈里存在大量的錯配或者是浪費現象，產業鏈的降本增效存在巨大的改善和提高空間。這就需要一個產業鏈的鏈主或者平臺，把產業鏈里頭的浪費和錯配消滅掉。”

尚處于工業文明初期的建材領域，產業鏈沒有形成標準族群。建材供應鏈平臺的迅速崛起，在于改變了產業的系統設計邏輯：通過聚合中小B，攜訂單倒逼上游工廠科學排產。用互聯網服務能力改造供應鏈的流通方向，這是傳統批發商做不到的。

根據建材行業當前痛點，億邦動力梳理了建材供應鏈平臺的基本業務發展趨勢和特點：

隨著產業升級，具備技術力和供應鏈破局能力的平臺型企業出現，他們憑借“撮合交易平臺、垂直自營平臺和供應鏈金融平臺”三條路徑做布局。隨著產業格局的迅速分化和企業戰略布局的考慮，目前，這三條路徑的邊界已經模糊。

1、撮合交易型平臺

由于B端以大額采購為主，因此，從撮合交易起家的平臺玩家，大多手持較強的市場整合與渠道資源，能夠搶跑于對手。但也因為同質化競爭嚴重，發展規模與盈利增長有限，難在行業內形成氣候。因此，他們中的部分企業，正在從資源型平臺向技術驅動型平臺發力，試圖補齊短板，在產業中形成強閉環。中裝速配正是這一類型平臺的代表。

中裝速配：

成立于2017年的中裝速配，最早是一家用Costco模式做建材供應鏈的產業互聯網企業，目前，已逐步轉型為覆蓋家居建材“制造端-流通端-服務端”全產業鏈的SaaS數字化服務商。

通過數字化連接品牌工廠和終端客戶（中小裝企、精裝公司、零售門店），中裝速配打造了覆蓋家居建材一站式的數字化供應鏈服務體系，能夠同時把握傳統裝修公司、地產精裝、及零售門店三大建材流量入口。

2、垂直自營平臺

自營類玩家則主要依靠自建倉儲物流等重資產業務壁壘對手，依靠前期的大手筆投入，這類平臺往往能夠迅速搭建出完善的供應鏈體系。這類平臺有兩個特點，一是其發展路線既專業又能做到精細化管理，但同樣因為融資速度和金額過猛，有些平臺恐在過程中因不堪重負或盲目燒錢而折戟。

其中，小胖熊和掌上輔材是自營平臺的頭部選手。

小胖熊：

成立于2015年的小胖熊，近兩年擴張勢頭迅猛，在行業內備受關注，去年以16億美元估值邁入“獨角獸”行列，加上之前的融資，其融資總額近30億元。借鑒京東，搭建自營中心倉和自營司機車隊的小胖熊，“0門檻配送，平均半日達”是其服務亮點。

目前，小胖熊業務已覆蓋20個城市，包括北上廣深等一線城市以及成渝武漢等新一線城市，SKU超1萬個，倉庫面積超10萬平方米。其服務范圍已從水電、油、木、瓦工等輔材供應，逐步擴展至主輔材全品類的采購銷售、裝修設計、物流配送及安裝的一條龍服務。

掌上輔材：

成立于2017年的掌上輔材，和上述兩家平臺在商業模式和產品類目上都有較大不同。從產品類目上看，掌上輔材專攻水、電、木、瓦、油等家裝輔材，暫不涉及主材和家居產品范疇。

商業模式上，掌上輔材自建倉儲，物流方面則與第三方合作。業務方面，掌上輔材除集采之外，還在上游合作了北新建材、東方雨虹、偉星新材等上市公司，做自有品牌研發。

目前，掌上輔材已布局全國20個城市，去年銷售額突破10億元大關，占據北京市30%至50%的市場份額。

3、供應鏈金融平臺

建材產業鏈角色多且環節長，下游裝企及經銷商門店贏利點相對較少，資金運轉緊張，因此，搭建風控和信用體系的供應鏈金融平臺不在少數。其中，網筑旗下的供應鏈SaaS解決方案“仟金頂”，在賒銷風險管理系統方面表現突出。

2022年04月22日，億邦將舉行“億邦產業互聯網大會——建筑裝修產業互聯網論壇”，與建筑、家裝龍頭企業、建材龍頭企業、創新技術服務商、以及專業投資人一道，探討大居住領域數字化未來趨勢與技術變革。