中國最大的水果零售企業，要上市了。

5月2日，深圳百果園實業（集團）股份有限公司（下稱“百果園”）向港交所提交上市申請。這家誕生于世紀初的水果零售企業，在成立21年后成功叩擊了港交所的大門，并有望拿下中國“水果第一股”這個響亮的名號。

號稱要“讓天下人享受水果好生活”的百果園，有著成為“國民水果店”的野心。按2021年水果零售額計，百果園在中國所有銷售水果的零售企業中位列第一，線下門店共有5351家，遍及22個省130個城市。

細數過去，從不空位的資本牌桌、加速擴張的加盟模式、不斷精進的產業鏈參與能力，將百果園推向港交所門前；望向未來，百果園主張的“線上線下一體化”新零售戰略能否走通，還存在巨大的討論空間。

“水果帝國”的崛起之路

百果園成立于2001年12月，次年7月在深圳開出第一家水果專營門店，據說第一個月銷售額就有十幾萬。

百果園遇到了好時代。2002年剛好是中國城市化進程加速的開篇年，人們都在向城市靠攏遷移，城市人口的快速增多催化城市規模的加速擴張，隨之而來的是購買力向城市集中，而這為連鎖商業模式提供了便利性與可能性。

開了4家店以后，創始人余惠勇發現店里流水不錯，但利潤不高，只有快速規模化，才能加強與供應商的議價能力，擴大利潤空間。于是余惠勇采取了加盟模式快速擴張，2007年時百果園門店數量已經突破100家。

但加盟的弊端很快凸顯出來，為了賺取更高的差價，加盟商總是私自采購便宜貨品，這種現象一度被央媒曝光，稱百果園以次充好。口碑下滑為百果園蒙上一層陰影，于是2008年百果園宣布停止接納新的加盟，并回購已有加盟店，全面轉為重資產的自營模式。

據悉，自營后的百果園借鑒了海底撈的員工持股模式，讓有經驗、懂銷售的員工成為新店開業的帶店店長，并適度持有門店股份——店長持有20%-40%股份，百果園公司持有60%-80%。在這種模式的激勵下，2015年百果園全國門店數量終于突破1000家。

百果園的野心不止于此，2015年起開始引入外部投資。2015年9月，百果園完成4億元A輪融資，由天圖投資領投，廣發信德、前海互興等機構跟投，創下彼時水果零售行業最高融資紀錄。2018年，百果園又完成了高達15億元的B輪融資。

截至2020年，百果園共完成8輪融資，投資方包括天圖投資、中金資本、基石資本、前海互興等近20家知名投資機構。在資本的加持下，百果園重啟加盟模式極速狂奔。2016年百果園提出萬店計劃，2018年其門店擴張至3000家。

資本不僅助推百果園加速擴張，也讓其有底氣大舉并購。

2015年，百果園完成行業史上最大并購案——與果多美的并購重組交易。百果園與果多美當時分別是南北水果零售巨頭，百果園通過現金收購+交叉持股的方式，成為果多美的最大股東。

此后，百果園相繼整合了一系列區域果業龍頭。包括并購南京鮮時代，與生鮮電商一米鮮戰略合并，收購水果連鎖品牌綠葉，與重慶果業龍頭企業超奇達成戰略合作關系，入股常州杰記水果，與湖南果業龍頭果之友達成戰略合作等。

目前，百果園已經建成中國最大的分銷網絡，線下門店共有5351家，遍及22個省130個城市，并且擁有超200個水果種植基地、28個倉儲配送中心、29個自有品牌。

并不性感的鮮果生意

21歲的百果園，已然是一個年營收百億的“水果帝國”。

根據招股書，2019-2021年，百果園的營業收入分別為89.76億元、88.54億元、102.89億元，其中大部分收入來源于加盟門店。盡管加盟門店的銷售收入占比從2019年的88.0%下降到2021年的81.3%，但依然是公司最主要的營收支柱。

目前百果園的5351家門店中，有5336家為加盟門店，只有15家為自營門店。所有加盟門店中，4382家為自行管理，其余954家是委托區域代理管理。

可以看出，百果園的“加盟制”與一般加盟制度不同，強調“自行管理”。具體而言，是指總部制定詳細而完整的特許經營操作手冊，并監督全部門店加以遵守執行，確保門店嚴格遵守公司的零售政策及運營模式。

同時公司會與加盟商共進退，收取的特許經營權資源使用費并不是固定的，而是根據門店銷售毛利額階梯式累進收取。如果門店承受更大的租金壓力，那么就有資格享受優惠的特許權使用費費率。

大量加盟門店帶來了可觀的收入，但百果園仍然不怎么賺錢。

2019-2021年，百果園的毛利分別為8.76億元、8.07億元與11.56億元，毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。同期，凈利潤分別為2.49億元、0.49億元與2.35億元，凈利潤率分別為2.8%、0.5%及2.2%。

是什么拖累了百果園的利潤？正是其賴以生存的鮮果業務。

百果園的營收嚴重依賴新鮮水果的銷售。招股書數據顯示，2019-2021年，水果及其他產品銷售收入在總營收中占比分別為97.5%、97.6%和97.1%；其中新鮮水果占到絕大部分，干果和其他生鮮產品的營收占比合計不到5%。

鮮果本就是一門“費力不討好”的生意，鏈條長、成本高、利潤低是主要特征。在銷售成本中，已出售存貨成本（主要為水果采購成本）及運輸費用，是百果園最燒錢的兩項支出。

2019-2021年，百果園的銷售總成本分別高達81.00億元、80.46億元和91.33億元，占總營收的90.2%、90.9%和88.8%。其中，已出售存貨成本分別占銷售成本的96.2%、95.2%及95.3%，運輸費用分別占銷售成本的1.6%、2.4%和2.2%。

水果要線上線下一起賣

在中國，水果是一個龐大又分散的市場。

一方面，日常水果品類豐富，需求穩定，購買頻率高。根據弗若斯特沙利文數據，按零售額計算，2026年中國水果零售市場的市場規模預計將增加至17752億元人民幣，2021-2026年的預期復合年增長率為7.6%。

另一方面，目前國內水果零售仍以農貿市場零散銷售為主，品牌化程度并不高。按2021年水果零售額計，百果園在中國所有銷售水果的零售企業中位列第一，但占據的份額僅為1%，而前五大參與者一共也只占有市場3.6%的份額，百果園仍有巨大的發展空間。

“我們相信線上線下一體化及店倉一體化是最適合水果專營零售行業的業務模式。”百果園在招股書中表示。

一方面，線下的面銷能夠增強消費者的體驗感；另一方面，線上和線下銷售結合也滿足了消費者即時性購買及便利性的需求。在不久的將來，水果消費者將從農貿市場轉向新零售線上平臺及線下專營店。

作為“中國最大的水果新零售企業”，百果園在線上線下及店倉一體化鏈路的各個環節上都積累了一定優勢。

比如種植環節，通過合資和參股等形式與多個種植基地和農業科技公司建立了戰略合作關系；采購環節，通過減少分銷層級提高效率，從種植基地及第一層供應商直采比例超過80%；倉儲物流環節，在全國共運營著28個初加工配送中心。

在銷售端，社區才是水果銷售的主戰場。百果園的線下門店大部分能夠覆蓋1-3公里內的社區，因此線下零售門店得以實行高效的店倉一體化，提供即時售賣、次日達門店自提及送貨到家等多種服務。據悉，百果園目前有1.7萬個社區微信群，高頻推送趣味性、互動性強的產品促銷及會員活動。

數字化技術也是其重要抓手，據悉百果園在采購、倉配、物流、零售各個環節都進行了數字化升級，以實時掌握從采購端到門店端的供需情況及庫銷比數據。

但相比于龐大的線下門店網絡，百果園線上渠道的短板亟待補足。

根據億歐此前對余惠勇的采訪，百果園很早就意識到線上線下一體化經營是未來零售發展的主流。早在2008年，百果園便開始試水電商業務，上線“網上百果園”；2016年“百果園”App上線，同年百果園戰略合并生鮮電商平臺一米鮮，加速推行線上線下一體化。

2020年以來，疫情反復對線下經營不可避免造成沖擊，線上渠道的搭建顯得更為緊迫和關鍵。在疫情爆發之初，百果園便成立了專項組，聯動商品研發、倉配、品控、運營和營銷等部門，迅速推進蔬菜水果在全國的上線售賣。

目前，百果園已經擁有App、小程序和微信群等多種自有渠道，并且還入駐了天貓、京東、抖音等電商平臺，以及美團、餓了么、京東到家等外賣平臺。

圖源：百果園招股書

但目前為止，百果園線上渠道的收入非常有限。根據招股書，2019-2021年百果園線上渠道銷售收入分別為0.33億元、2.79億元、3.26億元，只占到總營收的0.4%、3.2%、3.2%；2020和2021年線上渠道的毛利率甚至是負數，分別為-4.9%和-0.3%。

招股書解釋，百果園此前僅向付費會員銷售高端生鮮食品，2020年公司推出社區團購品牌“熊貓大鮮”，向所有消費者銷售生鮮食品，并在天貓、京東推出B2C自營網店。因為生鮮及其他產品毛利率相對較低、疊加配送和包裝費用增加，導致該業務毛利率為負。

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余惠勇曾在接受采訪時表示：“未來百果園的業務，線上線下比例在三七開是比較合理的，如果不擁抱新零售肯定會被淘汰，這30%是生死線，必須要守住。”目前看來，百果園線上銷售的成績單很難令人滿意，遠遠沒有達到這條“生死線”。

國民水果店？

值得注意的是，除百果園外，同樣做水果零售的洪九果品也于4月末向港交所遞交招股書。

所以百果園能否成為中國“水果第一股”，對外如何對抗老牌友商、生鮮電商和社區團購平臺的圍攻，對內能否走通線上線下一體化道路、突破高端定位桎梏，都還是未知數。

而就在遞交上市申請后不到一周，百果園又因負面新聞登上微博熱搜。

5月6日，有博主發布視頻顯示，一家百果園門店的工作人員把小鳳梨標簽全部打成價格更貴的大鳳梨標簽、違規售賣隔夜瓜等。5月7日凌晨，百果園官方微博發布聲明，為涉事門店的水果違規分級、售賣變質果切水果等問題致歉。

對此，上海消保委微信公眾號發文點評道：“近年來，很多侵害消費者合法權益行為都與加盟店相關。品牌不能一味追求擴張速度，而疏于對加盟店的管理和監督。”

在中國，賣水果不難，小到一個幾平方米的水果攤，大到一家年入百億的上市公司，都有發揮空間。但想要成為“國民水果店”、“中國消費者首選的水果品牌”并不容易，再好看的業績報表都是“面子”，普通老百姓的認可才是“里子”。

參考資料

1：《百果園，等待IPO的困獸》，伯虎財經

2：《百果園余惠勇放不下的敲鐘夢》，銀杏科技