“要有虧兩億美金的決心”。

2018年，快狗打車創始人曾喊話表示。而三年后，快狗的虧損已經“達標”，公司面臨的困局依然沒有明顯改觀。

截至2021年，快狗打車近四年累計虧損達27.86億元。

根據招股書最新披露的數據，快狗打車2018年-2021年營收分別為4.53億元、5.48億元、5.3億元、6.6億元；虧損凈額分別為10.71億、1.84億、6.58億及8.73億元。2021年度快狗打車虧損額同比擴大了32.67%，較2019年更是成倍猛增。

虧損進一步擴大，現金流日益緊張。上市似乎成了續命的最好選擇。經由港交所披露，快狗打車本次于港股上市估值約30億美元，將向市場募資4億-5億美元。號稱“同城貨運第一股”的快狗，真能靠上市延續燒錢的計劃嗎？

01 

同城貨運“燒錢”戰

誕生于“互聯網+”時代的快狗打車，前身是“58到家”旗下的短途貨運平臺“58速運”。2017年7月，58速運和GOGOVAN合并，取名“快狗”，主營業務為同城貨運。

同城貨運被稱為“最后一公里物流”，如果把大規模長距離的物流業比作人體的動脈，那么同城貨運就是類似毛細血管一樣的短距離物流配送，僅提供城市內點對點的服務，且其配送的一般是數量大、體積大的貨物。

智能手機的普及和移動互聯網的發展，讓網絡平臺能夠把同一城市的司機和用戶緊密連接起來，而相比線下更為透明的線上市場也減少了企業和個人用戶的交易成本，這些因素都讓同城貨運的商業前景看起來很美。

商業咨詢公司沙利文測算，中國同城物流市場規模從2016年的7950億元增至2020年的12305億元，2016年至2020年的年復合增長率為11.5%。整個同城物流行業依然處在高速增長期，但競爭已經越來越激烈。

快狗打車也將其業績上的不盡人意歸結為競爭加劇。招股書顯示，中國內地的在線同城物流市場高度集中。按截至2021年交易總額計算，五大市場從業者占總市場份額約64.9%。

其中，行業第一貨拉拉市場份額為52.8%。而快狗打車位于滴滴貨運之后，排名第三，市場份額僅為3.2%。為了在快速擴張的市場中博得一席之地，所有的參與者都陷入了不斷燒錢的內卷當中。畢竟從外賣到網約車再到社區團購買菜大戰等等都驗證了，撒錢就是能搶到用戶。

比如，滴滴貨運表現出十足誠意，打出了“一分錢叫貨運”的口號，不僅起步價的定價遠低于行業平均水平，還發放了大量的優惠券，后期甚至提供45kg以下免費搬運的服務。

在司機端，貨拉拉在2020年推出了刷單分錢活動，同時還放寬了對司機的要求，沒有車輛的也可以注冊并且提供車輛；對于用戶端，也推出了“1分錢發貨神券”和5折月卡等優惠，可謂步步對標滴滴貨運。

相比于貨拉拉和滴滴貨運，快狗打車雖然顯得實力較弱，但也不甘示弱，對于司機端也推出了一單獎勵20元的活動；對于用戶端也推出了“99減10”、“338減30”、“1288減100”等優惠。

快狗打車在招股書中直言：“此次借助上市主要來補充補充資金，以增加用戶補貼和廣告投放；尋求戰略合作、投資和收購，及技術研發投入和日常運營等。”但同時，該公司概不保證將能收回銷售及營銷活動的成本，或該等活動將有效開發新用戶。

從各家不斷融資，也可以看出燒錢戰的慘烈。2015年至今，貨拉拉進行了8輪融資，融資總金額達到24.95億美元，估值達百億美元，投資人中不乏紅衫、高瓴等知名風投機構。貨拉拉8年融資8輪，共燒錢超過24.75億美元。折合成人民幣，這兩者融資總額都在160億元左右。截至目前，快狗打車3輪累計融資14.29億元。這也解釋為什么快狗的市場份額低于前兩位競爭對手。

但殘酷的現實是，燒錢燒不出贏家。同城貨運市場已經形成了快狗打車、貨拉拉、運滿滿、滴滴貨運四方拉鋸的局面。處在領先位置的貨拉拉想保住市場份額，其他的玩家則虎視眈眈，伺機追趕。

02 

養不熟的用戶

燒錢不斷，是導致財報巨額虧損的直接原因。虧損金額從2018年的10.7億，2019年的1.83億，2020年的6.58億到2021年的8.72億。入局四年以來，快狗打車已經累計虧損超過27億。

資料來源：QuestMobile，廣發證券發展研究中心

同期營收雖然從4.53億提高至6.6億，但也無法覆蓋巨額支出。尤其是當“燒錢”成為了某種畸形的常態。為了規模、知名度，為了市場占有率，以及主導市場后隨之而來的馬太效應，巨額的營銷費用投入是快狗打車不得不需要承受的支出。

快狗打車2018年投入了5.24億，2019年為2.95億，2020年1.94億，2021年擴大至3.35億。2021年，營銷費用已經占到了營業收入的一半以上。

財報中，為數不多的亮眼數據是毛利率。從2018年到2021年，快狗的毛利率水平逐年升高，四年分別為分別為23%、31.6%、34.6%和36.6%。

毛利率升高與同城貨運中存在的兩種運營模式有關。一種是以貨拉拉為例的會員制和司機搶單制度，注冊會員即可搶單，更聚焦于C端，但容易導致司機良莠不齊。

一種是以快狗打車為例的傭金制和平臺派單制度，簡單來說，就是平臺有自己的司機數據庫。在快狗的招股書中，大篇幅寫了如何篩選出優質的司機。

而司機是平臺運力的根本。在貨運市場中這一特點可能會比打車市場更為明顯。畢竟能夠拉貨的車、能搬貨的師傅以及大貨車需要的B類駕駛證都是無形門檻。　快狗在招股書中也強調了司機數量將決定飛輪效應，而誰先觸發飛輪效應誰就能吃下大部分市場。可恰恰相反的是目前市場上的主流玩家，貨拉拉與快狗并沒有給司機太多福利。

從快狗打車的招股書看，營銷費用幾乎沒有用在司機這個重要角色上，而主要用于營銷人員薪資，推廣及廣告還有對平臺交易用戶（托運人）的用戶獎勵，2018年-2020年這三者的費用總和占總收入的115.7%、54%、36.7%。

誰都知道，燒錢的模式一旦無法持續，用戶粘性也就不復存在。自2018年成立，2019年起步發展之后，快狗打車的托運訂單數量在2020年和2021年發生了下降。

2018年-2021年，快狗打車托運訂單交易總額分別為33.57億元、33.13億元、26.94億元、26.77億元，逐年下降。

平均托運人月活躍用戶數量從2020年的55.93萬名下滑至2021年的48.80萬名；月平均托運訂單數量從2020年的213.23萬個下滑至199.01萬個；月平均交易總額從2020年的1.87億元下滑至1.55億元。

這直接導致了營收的逐年下降，但問題不僅僅出現在快狗內部。

首先是行業強監管。在監管模式下，線上平臺粗放型的獲取用戶和司機信息存在巨大的道德和法律風險。其中，滴滴貨運在2021年由于泄露用戶隱私等原因被下架應用商店，直到現在仍然未恢復上架，也無法注冊新用戶。而快狗打車等也多次被各地市場監管部門進行約談，市場雖大，卻收到了前所未有的強力監管。

此外，在疫情加持之下，社區團購的回撤加劇了同城貨運市場的供大于求。2021年和2022年，疫情反撲，各地出臺不同政策來防范疫情的傳播，被稱為“最后一公里”的同城貨運面臨著巨大的挑戰。在上海本輪疫情中，需要各類資質證明才能進行運輸，這對僅搭建平臺來進行用戶和司機對接的企業來說沒有競爭力。

在社區團購中，已經略顯疲態的資本，無法再進行激烈的價格戰。社區團購的回撤，使得同城貨運的一部份收入驟減。快狗打車與滴滴貨運不同，滴滴貨運背靠橙心優選，擁有堅實的用戶基礎，而快狗打車則沒有該體量的大客戶。資本在社區團購的寒冬，似乎也使得同城貨運的擴張變得更為困難。

此外，人力成本的進一步提高也不可忽視，同時油價的不斷上升，以及在四五年的價格戰之后，抽傭率的提高以及補貼的下降，使得司機的積極性不斷下降。

對于同城貨運來說，網絡平臺依然存在著較大風險與問題。貨拉拉女乘客墜亡事件使得廣大用戶對同城貨運平臺的安全性產生巨大的懷疑和指責。平臺壓降運費價格，以及貨源信息和實物描述不符，也是同城線上貨運平臺的痛點。

種種因素加持之下，同城貨運這個萬億市場雖然極其誘人，卻也如同海面下的冰山一般，蘊含著無窮的風險。

03 

快狗出路何在？

內憂外患的局面下，快狗打車需要找到自己的優勢，盡快發展其優勢領域，差異化運營，方才是出路所在。一方面寄希望于守住海外市場，另一方面發力下沉市場。

海外市場是快狗打車與國內競爭對手相比的優勢所在。據了解，其在亞洲五個國家及地區的340多個城市開展業務，包括中國內地的快狗打車和其他國家的GOGOX。其中，GOGOX為香港市場的領導者，市場份額約占50.9%，在港較高的知名度也被認為是快狗打車希望在港交所上市的重要原因之一。

從招股書數據披露，快狗打車由于其香港地區和海外地區運營的GOGOX進入市場較早，占有一定的領先地位，知名度較高。且由于進入海外市場較早，對于當地政策等較為熟悉，2018年至2021年，海外市場的市場份額和交易量逐年提高，為營業收入的提升做出重要貢獻。

另外，快狗打車在平臺合規性和風險規避方面著墨不少。2021年快狗打車主動注銷一批資質不佳的托運人，和優秀的托運人和貨運公司進行長期合作，以保證“貨拉拉女乘客墜車死亡事件”式的悲劇不再重現。

為了更好的篩選司機，快狗推出了會員制，繳納年費越高后，平臺抽傭會等比例降低。這本質上是對司機的一種反向過濾，愿意付費的司機可能更加“愛惜自己的羽毛”。

實際場景中，快狗打車通過平臺給司機派單，貨拉拉則運用搶單制度，會導致司機在運輸過程中聚焦于爭奪下一個訂單，雖然搶單能夠獲得更高的貨單量，但可能會導致運輸過程中無法集中注意力。

由于不斷燒錢導致資本枯竭，從而帶來的平臺補貼下降；再加上財報要求營業收入的正向發展而不得不提高抽傭比例，加之外部環境中的油價不斷上升，使得同城貨運的運輸成本不斷提高。多重不利因素使得以C端為主要發力點的貨拉拉們無法形成更大的規模和穩定的客群。

因此，快狗打車應繼續發展其有利的to B端。建立起良好且穩定的客戶群體和用戶庫，是快狗打車在燒錢式營銷之后，維持并逐步擴大運營規模的關鍵點之一。

早在2020年，快狗就曾公開表示， 2018年已基本完成對一、二線城市的業務覆蓋，之后其會向四五線等城市滲透，以便打通更多的下沉市場。

不過競爭對手也盯上了這塊蛋糕，貨拉拉也在做著相同的動作。即使快狗打車目前已準備對下沉市場進行加碼，但未來依然會與貨拉拉在下沉市場“近身肉搏”。

與一二線城市不同，三四五線下沉市場雖然對同城貨運有著較大的發展潛力，但不能回避的是，在小城市，貨運方面的生意一般也都發生在熟人網絡中，再這樣的下沉市場中，消費者能否適應第三方平臺來運貨還需要時間的檢驗。

參考資料：

[1]《快狗打車遞交IPO招股書，持續看好網絡貨運賽道高成長性》，中國銀河證券

[2]《快狗打車赴港上市，淘寶是大股東》，電商報

[3]《快狗打車再遞表港交所：燒錢繼續，盈利拐點尚未出現》，經濟觀察報

*本文基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議