“要有虧兩億美金的決心”。

2018年，快狗打車創(chuàng)始人曾喊話表示。而三年后，快狗的虧損已經(jīng)“達(dá)標(biāo)”，公司面臨的困局依然沒有明顯改觀。

截至2021年，快狗打車近四年累計(jì)虧損達(dá)27.86億元。

根據(jù)招股書最新披露的數(shù)據(jù)，快狗打車2018年-2021年?duì)I收分別為4.53億元、5.48億元、5.3億元、6.6億元；虧損凈額分別為10.71億、1.84億、6.58億及8.73億元。2021年度快狗打車虧損額同比擴(kuò)大了32.67%，較2019年更是成倍猛增。

虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，現(xiàn)金流日益緊張。上市似乎成了續(xù)命的最好選擇。經(jīng)由港交所披露，快狗打車本次于港股上市估值約30億美元，將向市場募資4億-5億美元。號(hào)稱“同城貨運(yùn)第一股”的快狗，真能靠上市延續(xù)燒錢的計(jì)劃嗎？

01 

同城貨運(yùn)“燒錢”戰(zhàn)

誕生于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的快狗打車，前身是“58到家”旗下的短途貨運(yùn)平臺(tái)“58速運(yùn)”。2017年7月，58速運(yùn)和GOGOVAN合并，取名“快狗”，主營業(yè)務(wù)為同城貨運(yùn)。

同城貨運(yùn)被稱為“最后一公里物流”，如果把大規(guī)模長距離的物流業(yè)比作人體的動(dòng)脈，那么同城貨運(yùn)就是類似毛細(xì)血管一樣的短距離物流配送，僅提供城市內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，且其配送的一般是數(shù)量大、體積大的貨物。

智能手機(jī)的普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠把同一城市的司機(jī)和用戶緊密連接起來，而相比線下更為透明的線上市場也減少了企業(yè)和個(gè)人用戶的交易成本，這些因素都讓同城貨運(yùn)的商業(yè)前景看起來很美。

商業(yè)咨詢公司沙利文測算，中國同城物流市場規(guī)模從2016年的7950億元增至2020年的12305億元，2016年至2020年的年復(fù)合增長率為11.5%。整個(gè)同城物流行業(yè)依然處在高速增長期，但競爭已經(jīng)越來越激烈。

快狗打車也將其業(yè)績上的不盡人意歸結(jié)為競爭加劇。招股書顯示，中國內(nèi)地的在線同城物流市場高度集中。按截至2021年交易總額計(jì)算，五大市場從業(yè)者占總市場份額約64.9%。

其中，行業(yè)第一貨拉拉市場份額為52.8%。而快狗打車位于滴滴貨運(yùn)之后，排名第三，市場份額僅為3.2%。為了在快速擴(kuò)張的市場中博得一席之地，所有的參與者都陷入了不斷燒錢的內(nèi)卷當(dāng)中。畢竟從外賣到網(wǎng)約車再到社區(qū)團(tuán)購買菜大戰(zhàn)等等都驗(yàn)證了，撒錢就是能搶到用戶。

比如，滴滴貨運(yùn)表現(xiàn)出十足誠意，打出了“一分錢叫貨運(yùn)”的口號(hào)，不僅起步價(jià)的定價(jià)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，還發(fā)放了大量的優(yōu)惠券，后期甚至提供45kg以下免費(fèi)搬運(yùn)的服務(wù)。

在司機(jī)端，貨拉拉在2020年推出了刷單分錢活動(dòng)，同時(shí)還放寬了對(duì)司機(jī)的要求，沒有車輛的也可以注冊并且提供車輛；對(duì)于用戶端，也推出了“1分錢發(fā)貨神券”和5折月卡等優(yōu)惠，可謂步步對(duì)標(biāo)滴滴貨運(yùn)。

相比于貨拉拉和滴滴貨運(yùn)，快狗打車雖然顯得實(shí)力較弱，但也不甘示弱，對(duì)于司機(jī)端也推出了一單獎(jiǎng)勵(lì)20元的活動(dòng)；對(duì)于用戶端也推出了“99減10”、“338減30”、“1288減100”等優(yōu)惠。

快狗打車在招股書中直言：“此次借助上市主要來補(bǔ)充補(bǔ)充資金，以增加用戶補(bǔ)貼和廣告投放；尋求戰(zhàn)略合作、投資和收購，及技術(shù)研發(fā)投入和日常運(yùn)營等。”但同時(shí)，該公司概不保證將能收回銷售及營銷活動(dòng)的成本，或該等活動(dòng)將有效開發(fā)新用戶。

從各家不斷融資，也可以看出燒錢戰(zhàn)的慘烈。2015年至今，貨拉拉進(jìn)行了8輪融資，融資總金額達(dá)到24.95億美元，估值達(dá)百億美元，投資人中不乏紅衫、高瓴等知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)。貨拉拉8年融資8輪，共燒錢超過24.75億美元。折合成人民幣，這兩者融資總額都在160億元左右。截至目前，快狗打車3輪累計(jì)融資14.29億元。這也解釋為什么快狗的市場份額低于前兩位競爭對(duì)手。

但殘酷的現(xiàn)實(shí)是，燒錢燒不出贏家。同城貨運(yùn)市場已經(jīng)形成了快狗打車、貨拉拉、運(yùn)滿滿、滴滴貨運(yùn)四方拉鋸的局面。處在領(lǐng)先位置的貨拉拉想保住市場份額，其他的玩家則虎視眈眈，伺機(jī)追趕。

02 

養(yǎng)不熟的用戶

燒錢不斷，是導(dǎo)致財(cái)報(bào)巨額虧損的直接原因。虧損金額從2018年的10.7億，2019年的1.83億，2020年的6.58億到2021年的8.72億。入局四年以來，快狗打車已經(jīng)累計(jì)虧損超過27億。

資料來源：QuestMobile，廣發(fā)證券發(fā)展研究中心

同期營收雖然從4.53億提高至6.6億，但也無法覆蓋巨額支出。尤其是當(dāng)“燒錢”成為了某種畸形的常態(tài)。為了規(guī)模、知名度，為了市場占有率，以及主導(dǎo)市場后隨之而來的馬太效應(yīng)，巨額的營銷費(fèi)用投入是快狗打車不得不需要承受的支出。

快狗打車2018年投入了5.24億，2019年為2.95億，2020年1.94億，2021年擴(kuò)大至3.35億。2021年，營銷費(fèi)用已經(jīng)占到了營業(yè)收入的一半以上。

財(cái)報(bào)中，為數(shù)不多的亮眼數(shù)據(jù)是毛利率。從2018年到2021年，快狗的毛利率水平逐年升高，四年分別為分別為23%、31.6%、34.6%和36.6%。

毛利率升高與同城貨運(yùn)中存在的兩種運(yùn)營模式有關(guān)。一種是以貨拉拉為例的會(huì)員制和司機(jī)搶單制度，注冊會(huì)員即可搶單，更聚焦于C端，但容易導(dǎo)致司機(jī)良莠不齊。

一種是以快狗打車為例的傭金制和平臺(tái)派單制度，簡單來說，就是平臺(tái)有自己的司機(jī)數(shù)據(jù)庫。在快狗的招股書中，大篇幅寫了如何篩選出優(yōu)質(zhì)的司機(jī)。

而司機(jī)是平臺(tái)運(yùn)力的根本。在貨運(yùn)市場中這一特點(diǎn)可能會(huì)比打車市場更為明顯。畢竟能夠拉貨的車、能搬貨的師傅以及大貨車需要的B類駕駛證都是無形門檻。　快狗在招股書中也強(qiáng)調(diào)了司機(jī)數(shù)量將決定飛輪效應(yīng)，而誰先觸發(fā)飛輪效應(yīng)誰就能吃下大部分市場。可恰恰相反的是目前市場上的主流玩家，貨拉拉與快狗并沒有給司機(jī)太多福利。

從快狗打車的招股書看，營銷費(fèi)用幾乎沒有用在司機(jī)這個(gè)重要角色上，而主要用于營銷人員薪資，推廣及廣告還有對(duì)平臺(tái)交易用戶（托運(yùn)人）的用戶獎(jiǎng)勵(lì)，2018年-2020年這三者的費(fèi)用總和占總收入的115.7%、54%、36.7%。

誰都知道，燒錢的模式一旦無法持續(xù)，用戶粘性也就不復(fù)存在。自2018年成立，2019年起步發(fā)展之后，快狗打車的托運(yùn)訂單數(shù)量在2020年和2021年發(fā)生了下降。

2018年-2021年，快狗打車托運(yùn)訂單交易總額分別為33.57億元、33.13億元、26.94億元、26.77億元，逐年下降。

平均托運(yùn)人月活躍用戶數(shù)量從2020年的55.93萬名下滑至2021年的48.80萬名；月平均托運(yùn)訂單數(shù)量從2020年的213.23萬個(gè)下滑至199.01萬個(gè)；月平均交易總額從2020年的1.87億元下滑至1.55億元。

這直接導(dǎo)致了營收的逐年下降，但問題不僅僅出現(xiàn)在快狗內(nèi)部。

首先是行業(yè)強(qiáng)監(jiān)管。在監(jiān)管模式下，線上平臺(tái)粗放型的獲取用戶和司機(jī)信息存在巨大的道德和法律風(fēng)險(xiǎn)。其中，滴滴貨運(yùn)在2021年由于泄露用戶隱私等原因被下架應(yīng)用商店，直到現(xiàn)在仍然未恢復(fù)上架，也無法注冊新用戶。而快狗打車等也多次被各地市場監(jiān)管部門進(jìn)行約談，市場雖大，卻收到了前所未有的強(qiáng)力監(jiān)管。

此外，在疫情加持之下，社區(qū)團(tuán)購的回撤加劇了同城貨運(yùn)市場的供大于求。2021年和2022年，疫情反撲，各地出臺(tái)不同政策來防范疫情的傳播，被稱為“最后一公里”的同城貨運(yùn)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在上海本輪疫情中，需要各類資質(zhì)證明才能進(jìn)行運(yùn)輸，這對(duì)僅搭建平臺(tái)來進(jìn)行用戶和司機(jī)對(duì)接的企業(yè)來說沒有競爭力。

在社區(qū)團(tuán)購中，已經(jīng)略顯疲態(tài)的資本，無法再進(jìn)行激烈的價(jià)格戰(zhàn)。社區(qū)團(tuán)購的回撤，使得同城貨運(yùn)的一部份收入驟減。快狗打車與滴滴貨運(yùn)不同，滴滴貨運(yùn)背靠橙心優(yōu)選，擁有堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)，而快狗打車則沒有該體量的大客戶。資本在社區(qū)團(tuán)購的寒冬，似乎也使得同城貨運(yùn)的擴(kuò)張變得更為困難。

此外，人力成本的進(jìn)一步提高也不可忽視，同時(shí)油價(jià)的不斷上升，以及在四五年的價(jià)格戰(zhàn)之后，抽傭率的提高以及補(bǔ)貼的下降，使得司機(jī)的積極性不斷下降。

對(duì)于同城貨運(yùn)來說，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)依然存在著較大風(fēng)險(xiǎn)與問題。貨拉拉女乘客墜亡事件使得廣大用戶對(duì)同城貨運(yùn)平臺(tái)的安全性產(chǎn)生巨大的懷疑和指責(zé)。平臺(tái)壓降運(yùn)費(fèi)價(jià)格，以及貨源信息和實(shí)物描述不符，也是同城線上貨運(yùn)平臺(tái)的痛點(diǎn)。

種種因素加持之下，同城貨運(yùn)這個(gè)萬億市場雖然極其誘人，卻也如同海面下的冰山一般，蘊(yùn)含著無窮的風(fēng)險(xiǎn)。

03 

快狗出路何在？

內(nèi)憂外患的局面下，快狗打車需要找到自己的優(yōu)勢，盡快發(fā)展其優(yōu)勢領(lǐng)域，差異化運(yùn)營，方才是出路所在。一方面寄希望于守住海外市場，另一方面發(fā)力下沉市場。

海外市場是快狗打車與國內(nèi)競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢所在。據(jù)了解，其在亞洲五個(gè)國家及地區(qū)的340多個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，包括中國內(nèi)地的快狗打車和其他國家的GOGOX。其中，GOGOX為香港市場的領(lǐng)導(dǎo)者，市場份額約占50.9%，在港較高的知名度也被認(rèn)為是快狗打車希望在港交所上市的重要原因之一。

從招股書數(shù)據(jù)披露，快狗打車由于其香港地區(qū)和海外地區(qū)運(yùn)營的GOGOX進(jìn)入市場較早，占有一定的領(lǐng)先地位，知名度較高。且由于進(jìn)入海外市場較早，對(duì)于當(dāng)?shù)卣叩容^為熟悉，2018年至2021年，海外市場的市場份額和交易量逐年提高，為營業(yè)收入的提升做出重要貢獻(xiàn)。

另外，快狗打車在平臺(tái)合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方面著墨不少。2021年快狗打車主動(dòng)注銷一批資質(zhì)不佳的托運(yùn)人，和優(yōu)秀的托運(yùn)人和貨運(yùn)公司進(jìn)行長期合作，以保證“貨拉拉女乘客墜車死亡事件”式的悲劇不再重現(xiàn)。

為了更好的篩選司機(jī)，快狗推出了會(huì)員制，繳納年費(fèi)越高后，平臺(tái)抽傭會(huì)等比例降低。這本質(zhì)上是對(duì)司機(jī)的一種反向過濾，愿意付費(fèi)的司機(jī)可能更加“愛惜自己的羽毛”。

實(shí)際場景中，快狗打車通過平臺(tái)給司機(jī)派單，貨拉拉則運(yùn)用搶單制度，會(huì)導(dǎo)致司機(jī)在運(yùn)輸過程中聚焦于爭奪下一個(gè)訂單，雖然搶單能夠獲得更高的貨單量，但可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)輸過程中無法集中注意力。

由于不斷燒錢導(dǎo)致資本枯竭，從而帶來的平臺(tái)補(bǔ)貼下降；再加上財(cái)報(bào)要求營業(yè)收入的正向發(fā)展而不得不提高抽傭比例，加之外部環(huán)境中的油價(jià)不斷上升，使得同城貨運(yùn)的運(yùn)輸成本不斷提高。多重不利因素使得以C端為主要發(fā)力點(diǎn)的貨拉拉們無法形成更大的規(guī)模和穩(wěn)定的客群。

因此，快狗打車應(yīng)繼續(xù)發(fā)展其有利的to B端。建立起良好且穩(wěn)定的客戶群體和用戶庫，是快狗打車在燒錢式營銷之后，維持并逐步擴(kuò)大運(yùn)營規(guī)模的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

早在2020年，快狗就曾公開表示， 2018年已基本完成對(duì)一、二線城市的業(yè)務(wù)覆蓋，之后其會(huì)向四五線等城市滲透，以便打通更多的下沉市場。

不過競爭對(duì)手也盯上了這塊蛋糕，貨拉拉也在做著相同的動(dòng)作。即使快狗打車目前已準(zhǔn)備對(duì)下沉市場進(jìn)行加碼，但未來依然會(huì)與貨拉拉在下沉市場“近身肉搏”。

與一二線城市不同，三四五線下沉市場雖然對(duì)同城貨運(yùn)有著較大的發(fā)展?jié)摿Γ荒芑乇艿氖牵谛〕鞘校涍\(yùn)方面的生意一般也都發(fā)生在熟人網(wǎng)絡(luò)中，再這樣的下沉市場中，消費(fèi)者能否適應(yīng)第三方平臺(tái)來運(yùn)貨還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

參考資料：

[1]《快狗打車遞交IPO招股書，持續(xù)看好網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)賽道高成長性》，中國銀河證券

[2]《快狗打車赴港上市，淘寶是大股東》，電商報(bào)

[3]《快狗打車再遞表港交所：燒錢繼續(xù)，盈利拐點(diǎn)尚未出現(xiàn)》，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)

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