近日，快狗打車向港交所二次遞表的消息讓同城貨運市場獲得了極大的關(guān)注度。

外界驚異的是，一個四年累虧近28億元、預(yù)計還要虧到2024年底的企業(yè)，憑什么沖擊“同城貨運第一股”？

其實在競爭激烈的同城貨運賽道，像快狗打車這樣長期虧錢的情況并不鮮見。正如快狗打車在招股書中對虧損的解釋，“同城物流業(yè)務(wù)尚處起步階段，需要以大量投資推動增長，要實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長必須建立強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。”

歷經(jīng)“百團(tuán)大戰(zhàn)”過后，同城貨運市場已經(jīng)形成了快狗打車、貨拉拉、運滿滿、滴滴貨運四方拉鋸的局面，但看到其市場需求大、市場滲透率低、市場集中度低，是一個巨大增量市場的潛在前景，美團(tuán)、哈羅等新玩家也進(jìn)了場，無疑再度加劇了這一賽道的“沖突”。

強(qiáng)敵環(huán)伺之下，快狗打車借上市“募集資金將用于擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)、增強(qiáng)平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，但“燒錢換市場”虧了這么多年仍看不到盈利的拐點，即使真的成功IPO獲得一筆資金，想要贏下這場“卷王”之戰(zhàn)也不容易。

謀求IPO是為繼續(xù)打“價格戰(zhàn)”？

快狗打車從沒有掩飾過，自己謀求IPO是為了“燒錢”打“價格戰(zhàn)”的意圖。

其招股書顯示，“此次借助上市主要來補(bǔ)充補(bǔ)充資金，以增加用戶補(bǔ)貼和廣告投放；尋求戰(zhàn)略合作、投資和收購，及技術(shù)研發(fā)投入和日常運營等。”但同時，該公司概不保證將能收回銷售及營銷活動的成本，或該等活動將有效開發(fā)新用戶。

說得直白點就是，錢得繼續(xù)“燒”，但效果不保證。從快狗打車此前幾年的“燒錢”實際效果來看，倒是非常坦誠。

財報數(shù)據(jù)顯示，2018年~2021年，快狗打車的銷售及營銷費用居高不下，分別為5.24億元、2.96億元、1.95億元及3.35億元。這部分費用占相應(yīng)期間總收入的50%左右，甚至曾一度高達(dá)115.7%，在這之中，約一半的營銷費用都用在了對托運人的用戶獎勵上，公司花費大力氣用補(bǔ)貼換取市占率。

快狗打車的營銷費用居高不下（圖源：招股書）

可惜，快狗打車斥13.5億元巨資換來的結(jié)果卻是，其在內(nèi)地3.2%的市場份額，與行業(yè)頂點仍有不小的差距——截至2021年，貨拉拉仍獨占一半以上的市場份額（52.8%），快狗打車的市場份額已從2020年的5.5%下滑至3.2%，位列滴滴貨運（5.5%）之后，排名第三。

那么為什么即使快狗打車“燒錢”效果不佳，拼著“流血上市”也要繼續(xù)募集資金繼續(xù)“燒”呢？這就要談到快狗打車基本沒有自營能力的純平臺定位了。

以快狗打車的商業(yè)模式來看，在運力端，快狗打車主要聚合獨立司機(jī)及物流公司，為其提供派單服務(wù)。由于沒有自營運力，快狗打車非常依賴第三方（包括派遣司機(jī)到平臺完成托運的人力資源機(jī)構(gòu)及車隊運營商），運力的穩(wěn)定性完全有賴于快狗打車與這些機(jī)構(gòu)的利益綁定；

在需求端，快狗打車同時輻射B端中小企業(yè)及獨立C端用戶，提供物流服務(wù)。其中，B端客戶相對穩(wěn)定，但隨著對運力的需求頻次增加，客戶對于價格與體驗的要求更高，而且隨時會有繞過平臺進(jìn)行交易的沖動。C端則相對更不可控，不同于需求、頻次更高的出行市場，個人同城貨運屬于低頻消費場景，面對多樣化和同質(zhì)化的貨運平臺，用戶通常更難培養(yǎng)出品牌忠誠度。

基于此，平臺服務(wù)、企業(yè)服務(wù)、增值服務(wù)成為快狗打車三大主營業(yè)務(wù)。據(jù)招股書的數(shù)據(jù)顯示，2021年，快狗打車總營收為6.6億元，同比增長24.53%。其中，平臺服務(wù)（面向C端用戶及部分中小企業(yè)提供的物流服務(wù)）收入為2.6億元，企業(yè)服務(wù)（針對中小企業(yè)提供的定制服務(wù)）收入3.7億元，增值服務(wù)（為司機(jī)提供燃油卡、車輛保養(yǎng)和維修及轉(zhuǎn)介等各種增值服務(wù)）收入為0.3億元，三者分別占總收入的比重為39.1%、56.4%、4.5%。總體來說，泛C端和B端的比重基本四六開，而增值收入基本可以忽略不計。

顯而易見，收入大頭在C端和B端業(yè)務(wù)上，快狗打車想要實現(xiàn)盈利還得在這上面做文章。而比這更重要的前提是，解決供需兩端黏性均較低的問題，平臺必須不斷通過營銷撬動流量增長。

浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林認(rèn)為，對于非強(qiáng)技術(shù)支撐、也不具備研發(fā)實力的快狗打車而言，同城貨運行業(yè)的壁壘在于對本地市場業(yè)務(wù)生態(tài)的熟悉，“快狗打車需要本地化營銷，來建設(shè)渠道、招募司機(jī)、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，這些才是快狗打車的壁壘。”

簡而言之，“燒錢”做營銷以擴(kuò)大市場影響力才是關(guān)鍵，“在市場格局尚不明了的情況下，即使投入巨額資金去改善用戶體驗，去筑高技術(shù)壁壘，你還是沒辦法和競爭對手拉開距離。所以此時關(guān)鍵是先構(gòu)筑市場份額，份額上去了再用技術(shù)去優(yōu)化用戶消費體驗。”

無序競爭早已成為貨運行業(yè)常態(tài)

外部的競爭壓力也在加速快狗打車走向“燒錢”之路的步伐。在快狗打車前后更新的兩版招股說明書中，激烈的市場競爭均被列為平臺七大主要風(fēng)險之首。

此前，滴滴貨運之所以在同城貨運市場站穩(wěn)腳跟，采取的就是價格補(bǔ)貼策略，其通過給與司機(jī)、用戶雙方高額補(bǔ)貼，來提高用戶和司機(jī)吸引力和黏度；之后，又有新入場的美團(tuán)卓鹿，憑“主打透明定價”（沒有信息費、管理費、會員費）的殺手锏成功闖入賽道，驗證了打“價格戰(zhàn)”在市場競爭中的優(yōu)越性。

反例就是快狗打車。2019年，快狗打車的銷售及營銷費用為2.96億元，同比下降43.5%，市場費率從115.7%下降至54%，由于大幅縮縮減市場營銷費用，其相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也隨之大規(guī)模下滑：2019年，快狗打車用戶端的平均MAU從2018年的69.1萬下降至66.7萬，企業(yè)端的平均MAU也從2018年的1802家下降至1751家。直至2021年，快狗打車再度恢復(fù)了燒錢態(tài)勢，市場費率才從36.7%上升至50.7%

快狗打車主要經(jīng)營數(shù)據(jù)（截圖自快狗打車招股書）

不論是滴滴貨運為司機(jī)免30天的平臺服務(wù)費，以及各式立減券和優(yōu)惠活動；還是貨拉拉拿出5億補(bǔ)貼開啟“拉貨福利月”；抑或是快狗打車也在司機(jī)端推出了一單獎勵20元的活動，在用戶端推出了“99減10”、“338減30”、“1288減100”等優(yōu)惠......在“燒錢”的行業(yè)大勢下，所有入局者都只有被裹挾著向前走。

虧早已是快狗打車的常態(tài)。在2018年到2021四年中，快狗打車的虧損總額高達(dá)到了27.86億元，幾乎超過了這四年的營收總和。

以其在2021年相對弱勢的市場占比，以及直至2024年底可能都看不到盈利拐點的現(xiàn)實情況來看，想要打動二級市場的投資者，成功上市獲得一筆“回血”資金，快狗打車還得下點猛料才行。

于是，在快狗打車的新故事中，可以看到其將目光轉(zhuǎn)向了新能源貨運：一方面，加速新能源貨車在平臺的落地，為司機(jī)端提供新能源購車優(yōu)惠，降低運力擴(kuò)展門檻及競爭力，另一方面，打通新能源汽車上游供給端，形成一個多方共融的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，給主機(jī)廠、經(jīng)銷商、司機(jī)端提供更多增值服務(wù)。

不過故事講得再動聽，“餅”畫得再大，守住現(xiàn)在才有未來。在短期內(nèi)，快狗打車還是得依賴當(dāng)前的同城貨運基本盤。尤其重要的是，除“燒錢”之外的合規(guī)發(fā)展成本上升，對各大平臺提出了更高的要求。

今年2月，上海交通委執(zhí)法總隊對交通委執(zhí)法總隊對滴滴貨運、快狗打車、貨拉拉三家平臺進(jìn)行約談，明確要求平臺對在滬經(jīng)營的注冊車輛全面復(fù)核，確保車輛人員信息的真實性，禁止無資質(zhì)車輛及人員進(jìn)入平臺，以及制定違規(guī)車輛清退計劃。如逾期不改正的，情節(jié)嚴(yán)重的，將面臨最高50萬元的罰款。并且，上海市交通執(zhí)法部門還對這三家平臺開出了責(zé)令整改通知書。

強(qiáng)監(jiān)管帶來的運營挑戰(zhàn)，迫使相關(guān)平臺做出改變，比如在數(shù)據(jù)安全方面和用工合規(guī)方面，可以通過技術(shù)來防止數(shù)據(jù)泄露，以及保護(hù)用戶數(shù)據(jù)安全，還可以通過技術(shù)來審核旗下司機(jī)的運營資格等。

快狗打車也在招股書中說明了這一點。其正面臨處理大量數(shù)據(jù)及保護(hù)該等數(shù)據(jù)安全的固有風(fēng)險，面臨與平臺交易等數(shù)據(jù)有關(guān)的若干挑戰(zhàn)，而如果沒有遵守相關(guān)規(guī)定，“可能會使該公司面臨重大處罰及負(fù)面輿論，改變業(yè)務(wù)做法，增加成本并嚴(yán)重擾亂業(yè)務(wù)的風(fēng)險。”

燒錢一時爽，技術(shù)與服務(wù)才是持久戰(zhàn)

 “燒錢”換市場是不夠的，同城貨運這塊誘人的“蛋糕”實際沒那么好啃。

行業(yè)存在的諸多痛點，已經(jīng)成為抑制該行業(yè)以及相關(guān)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。

首先，同城貨運市場長期以來存在價格信息不透明的問題，缺乏統(tǒng)一的收費標(biāo)準(zhǔn)，亂收費的情況時有發(fā)生；其次，B端需求復(fù)雜難以規(guī)模化，C端需求低頻分散，供需匹配問題一直是行業(yè)的一大難點；最后，服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、平臺口碑差、司機(jī)培訓(xùn)與管理體系不完善帶來的安全問題等亦是頑疾。

用數(shù)據(jù)展現(xiàn)這些痛點帶來的負(fù)面影響更加直觀。涉及網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的違法行為相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年以來，利用網(wǎng)絡(luò)貨運平臺擅自從事非法貨運立案數(shù)共186件，去年相關(guān)立案數(shù)達(dá)67件，大部分案件所使用的平臺為貨拉拉、滴滴貨運或者快狗，占到案件數(shù)量的近60%。

市占率第一的貨拉拉

其中，快狗打車可以說是問題頻出。

據(jù)工業(yè)和信息化部信息通信管理局網(wǎng)站公布的關(guān)于侵害用戶權(quán)益行為的APP通報（2020年第三批）中顯示，快狗打車因私自收集個人信息、私自共享給第三方、頻繁申請權(quán)限和過度索取權(quán)限而被要求在2020年7月30日前完成整改落實工作。而在關(guān)于侵害用戶權(quán)益行為的APP通報（2020年第五批）中，顯示快狗打車尚未整改完畢，仍存在違規(guī)收集個人信息的問題。

從2021年4月到2022年3月，快狗打車還被交通部、上海交通委等部門約談了6次，主要涉及公共安全、司機(jī)權(quán)益保障等方面的問題。但即使如此，快狗打車在中國內(nèi)地市場的平臺服務(wù)平均抽傭率連續(xù)四年呈走高態(tài)勢。畢竟，同城貨運平臺服務(wù)的變現(xiàn)能力很大程度上取決于抽傭率，削減抽傭率也就意味著降低收入。

當(dāng)快狗打車還在糾結(jié)如何平衡，用好抽傭率這把雙刃劍時（抽用率過低會導(dǎo)致平臺變現(xiàn)能力不夠，傭率持續(xù)上升則會導(dǎo)致司機(jī)大量流失降低平臺活躍度），貨拉拉、運滿滿等競爭對手為了提高貨運效率和服務(wù)質(zhì)量，想到了還得從根本上解決問題。

即數(shù)字化轉(zhuǎn)型，比如運用AR和深度學(xué)習(xí)技術(shù)對三維物體進(jìn)行識別與體積測量，提升貨物數(shù)字化水平；基于大數(shù)據(jù)算法高效匹配消費者、司機(jī)，優(yōu)化運送路線，解決高峰期運力不充足的問題。

相應(yīng)的，貨拉拉為之投入了15億元，主要用于招聘大數(shù)據(jù)開發(fā)、算法、智能調(diào)度等方面研發(fā)人員，以及進(jìn)行人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)革新。運滿滿母公司滿幫集團(tuán)2021年三季度顯示，其在研發(fā)方面的投入達(dá)到2.029億元，占總營收的16.34%，較上年同期的1.158億元增長75.22%。

眾所周知，價格戰(zhàn)是快速獲取市場份額的有效手段，但并非長久之計，尤其是在新老玩家都加入補(bǔ)貼大戰(zhàn)過后，“燒錢”的優(yōu)勢更難維持。在同城貨運賽道上進(jìn)行的必將是一場技術(shù)與服務(wù)的持久戰(zhàn)，只有在這上面下足功夫才能構(gòu)筑起真正的行業(yè)壁壘。

從這一點上講，即使快狗打車成功奪下“同城貨運第一股”之名，也并不意味著它搶先了所有競爭對手一步。反而，對經(jīng)營活動所用凈現(xiàn)金連年為負(fù)、研發(fā)費用屢屢下降的快狗打車來說，先保證銷售及營銷費用以穩(wěn)定現(xiàn)有司機(jī)運力池和用戶粘性，才會有接下來圍繞數(shù)字技術(shù)服務(wù)的博弈機(jī)會。