出品/聯(lián)商專欄

撰文/Hension

有競爭的地方就會有合作，自然也有紛爭。家電零售這條賽道雖然主要的玩家不多，但家電供應(yīng)商與渠道商間的博弈似乎從未停過。

5月11日，惠而浦（中國）股份有限公司對外發(fā)布公告，稱已向北京市朝陽區(qū)人民法院提起與國美電器合同案糾紛訴訟。該公告還顯示，惠而浦（中國）請求判令國美電器有限公司和國美定制（天津）家電有限公司，分別支付拖欠貨款人民幣66490962.42元、11666011.51元；賠償逾期付款損失分別為人民幣1398402.32元、118066.55元。

這是繼4月25日，惠而浦發(fā)布公告：終止與國美電器及其下述關(guān)聯(lián)公司的商務(wù)合作，又一次采取的大動作。

至此，惠而浦與國美電器，新一輪的博弈，又一次在一紙?jiān)V訟之下轟轟烈烈地開始了。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)。在市場不景氣的當(dāng)前，家電制造商和零售商都面臨巨大的經(jīng)營壓力，矛盾日益凸顯，甚至被激化也有可能。

那么，從兩者之間的博弈當(dāng)中，我們能嗅出整個零售行業(yè)怎樣的變化？

1.手握充足現(xiàn)金流，對零售業(yè)仍是重中之重

作為一家深耕零售行業(yè)三十余載的國美，在京東、天貓，以及新電商、直播電商等新零售平臺在家電零售市場快速走強(qiáng)的背景下，國美在很多家電企業(yè)的商業(yè)渠道中，市場地位和商業(yè)份量都面臨著巨大競爭壓力。

在此背景下，我們欣慰的看到國美近些年也做出了很大的改變，例如：2017年，國美提出要從“電商零售”向“家·生活領(lǐng)”域轉(zhuǎn)型，將核心業(yè)務(wù)家電零售進(jìn)行外延拓寬，向市場空間更為廣闊的家居+家裝領(lǐng)域拓展。

2020年，國美又定下“百城計(jì)劃”，通過渠道下沉，加速增量渠道拓展。為幫助國美精細(xì)化下沉布局，京東、拼多多與國美電器達(dá)成合作，旨在財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈物流等方面為其助力。

而后在2021年1月，國美重磅推出了社交娛樂化電商平臺“真快樂”APP，重點(diǎn)打造“樂”和“購”兩大核心板塊，希望通過提升“購”的價值，為用戶提供全新網(wǎng)購體驗(yàn)，通過構(gòu)建全新內(nèi)容社交平臺，提升“樂”的活力，引領(lǐng)年輕人快樂新生活。

顯然，在互聯(lián)網(wǎng)大潮襲來的背景下，國美做出的一系列改革勢必想要改變，線下傳統(tǒng)家電零售商被線上電商巨頭碾壓的尷尬局面。

但是從業(yè)績表現(xiàn)來看，國美零售經(jīng)過多年的一系列調(diào)整，仍處于虧損狀態(tài)。財(cái)報(bào)顯示，2021年，其零售業(yè)務(wù)虧損比上年的71.7億元虧損有所減少，但仍然維持較高位，達(dá)47.3億元。另一方面，或許是國美大步向前，投入過多，也使得零售行業(yè)向來最吃現(xiàn)金流變得尤為吃緊，這也是導(dǎo)致此次與惠而浦發(fā)生拖欠貨款未及時支付危機(jī)的核心。

復(fù)盤2019年-2021年國美電器財(cái)報(bào)，可以看到，2021年國美電器的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為43.78億元，同比2020年大幅下降了52.19億元。且自2019以來，其經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入連續(xù)三年下降，2019年為24.01億元；2020為18.51億元；而至2021年國美集團(tuán)的經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入量下降至了6.49億元。

不難看出，像國美電器這么大的零售平臺，6.49億元的現(xiàn)金流可以說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，僅夠維持當(dāng)前規(guī)模的經(jīng)營活動，但并不具備償還巨額貸款的能力。

所以，如此一來，國美面臨著一個很尷尬的境地—一方面，是其的確在零售業(yè)務(wù)上不斷進(jìn)行探索和改變，想奪回陣地的決心。但另一方面，經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流卻不容樂觀。

或許，國美應(yīng)該沉靜下來好好思考如何找到一個平衡點(diǎn)。

2. 簡單以“賣貨”為模式的零售業(yè)務(wù)亟待做出改變

公開數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，惠而浦對國美電器的銷售金額依次為：1.52億元、9812.11萬元、7958.41萬元，在惠而浦的銷售占比分別為2.87%、1.98%、1.61%，呈逐年下滑的趨勢。2022年初至今，惠而浦對國美電器的銷售金額也僅為881.30萬元。

一個是家電制造知名企業(yè)，一個是家電零售連鎖巨頭，兩者每年合作產(chǎn)生的銷售額還不到一個億，實(shí)屬不理想。

這也折射出，在整個消費(fèi)市場盡顯疲軟和線上電商業(yè)務(wù)承壓下，線下零供關(guān)系得不到完善，勢必會造成兩敗俱傷的局面。

合作才能共贏，只有雙方站在平等互利的基礎(chǔ)上做到雙贏，才能合作地更長久。例如：全球零售業(yè)巨頭沃爾瑪，不僅尊重供應(yīng)商，提供配套的供應(yīng)鏈服務(wù)，同時積極加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系。在采購方面，沃爾瑪與供應(yīng)商平等公開協(xié)商，進(jìn)行多元化精選商品品類采購。在物流方面，沃爾瑪在全球擁有的所有物流集運(yùn)點(diǎn)，不僅幫助完成從供應(yīng)商到倉儲式門店間的交叉轉(zhuǎn)運(yùn)，還大規(guī)模對物流系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)字化改造，從而最大程度降低了雙方分銷成本。不僅如此，沃爾瑪還加大力度與供應(yīng)商共同開發(fā)自有品牌，從新零售到新制造，共享自有品牌終極盛宴。

誠然，惠而浦與國美的如今境況，也是中國零售業(yè)的一個縮影。

在電商行業(yè)擠壓，且流量如此緊缺的時代，想要實(shí)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈共贏、供應(yīng)商與渠道商放下芥蒂，確實(shí)還有很多壁壘需要打通。

但是，這就并不意味著零供之間就沒有轉(zhuǎn)圜的余地了。正如沃爾瑪那樣，不斷探尋新的零售模式，讓供應(yīng)商也一起深度參與進(jìn)來，從而幫助商戶打開市場，這才是正確的選擇。

而并非單單作為一個“包租公”，只會向供應(yīng)商收取租金等費(fèi)用，卻不賦能廠家品牌零售能力。顯然，這樣的模式是走不遠(yuǎn)的。

3.結(jié)語

所以，無論是線上渠道還是線下零售渠道，與家電供應(yīng)商之間應(yīng)該求同存異，共同建立起唇齒相依的伙伴關(guān)系才是至關(guān)重要的。尤其是在市場不景氣的當(dāng)前，供應(yīng)商與零售商更應(yīng)該抱團(tuán)取暖、共克時艱。

同時，我們也希望兩家企業(yè)之間的矛盾能夠盡快解決，畢竟這對兩者在市場宏觀層面會造成一定負(fù)面影響。而接下來惠而浦和國美是繼續(xù)“硬剛”，還是握手言和，我們也將持續(xù)關(guān)注。