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薇婭“消失”150天,直播變了

來源: 化妝品觀察 肖佩 2022-05-19 07:55

自“全網最低價”之爭后,巴黎歐萊雅曾在李佳琦直播間“消失”了半年之久。近日,消費者驚喜地發現,618大促在即,巴黎歐萊雅又重新亮相李佳琦直播間。

這意味著,二位已經“復合”了。

“老東家還是看我面子的”。5月13日晚,李佳琦在直播間預告美妝產品時,大力推薦了巴黎歐萊雅的美白產品臻白晶透淡斑雙萃精華液。據介紹,該產品在品牌天貓旗艦店售價429元,而“5·26美妝節”當天,其在李佳琦直播間售價僅為329元,且買一送同款正裝。這是李佳琦與巴黎歐萊雅合作期間,品牌首次給出送正裝的福利。

值得一提的是,截至今日,曾與李佳琦站在一起和巴黎歐萊雅對壘的“薇婭”,已經在公眾視野中整整消失150天了。

在這150天里,直播界改變了什么?

01

助播紛紛走向“臺前”

于主播界而言,變化最大就是助播團走到了“臺前”。據化妝品觀察了解,這種存在兩種類型。

一種是主播“倒臺”,助播另起爐灶。

今年2月12日,薇婭“消失”第54天,新直播號“蜜蜂驚喜社”在淘寶開播。在該直播間的6名主播中,有5位是此前薇婭直播間的助播和模特。該行為曾一度引發行業關于“薇婭復出”的討論。不過謙尋公開表示,這是一個自孵項目,與薇婭和謙尋沒有直接關系。目前,“蜜蜂驚喜社”淘寶粉絲量達到370.4萬,獲贊7.4萬。

截自蜜蜂驚喜社直播間

緊接著2月15日,原雪梨助播團隊中的5人,成為“光光來了”直播間的主播。開播首日,“光光來了”獲得單場累計超77萬次人觀看。不久后,該賬號改名為“香菇來了”。截至發稿,“香菇來了”淘寶粉絲量達207萬。

5月11日晚,原薇婭助播琦兒,也在抖音開始了第三場直播帶貨。飛瓜數據顯示,當天直播時長3個半小時,預估銷售額達767萬元。早在5月7日,琦兒開啟了近5個小時的直播首秀,預估銷售額1828.7萬。目前來看,盡管銷售數據有所回落,但這三場直播帶貨,均讓琦兒沖上了帶貨主播日榜TOP1。

截自飛瓜抖音數據

截至目前,琦兒的3場直播帶貨GMV已超4000萬。其中,5月7日“琦兒leo”直播間售賣的美妝品類里,銷售TOP1的“歐詩漫珍源沁白煥亮耀采禮盒”銷售額達121.3萬。

另一種則是頭部主播主動減少直播時間,助播們在部分時候充當主播角色。

典型如李佳琦直播間。化妝品觀察了解到,自去年下半年開始,李佳琦直播間開始有各類助播直播專場,不過彼時助播的直播時間大多是23點半以后。今年以來,李佳琦本人直播的時間較以往明顯減少,時尚助播團多在18點搶先開播,待直播一個半小時后,李佳琦再進入直播間。

而被稱為“抖音一哥”的羅永浩,去年個人直播時長只占該賬號直播總時長的3%。目前在“羅永浩”直播間,大部分時間均由年輕助播們直播。

不過,不少行業人士直言,“并不看好助播。”

蚊子會創始人兼CEO吳蚊米認為,一方面,從主播自身來說,“標地”不一樣,主播的全面素質也不一樣,助播的綜合實力,比如顏值、口才、實力、悟性等一般不如頭部主播,因此很難有更高的商業價值;另一方面,這個時期對于主播來說已經也沒有太多機會了。

“MCN市場腰尾部達人是可復制的,頭部的IP無法復制。” 一酷傳媒聯合創始人張瀚兮也表示,從孵化成本和平臺政策來看,現階段現象級的主播比較難推動,打造下一個“薇婭”或許不是完全不可能,但琦兒身上薇婭的“影子”太重了,影響力無法比較。

在零售專家、百聯創始人莊帥看來,當前階段,頭部主播需要投入的資源和金額變大了,直播行業在不斷優勝劣汰,平臺也會平衡和主播之間的關系,“所以很難再出現薇婭或李佳琦。”

02

“去李佳琦化”

品牌不愿“燒錢”了

去年雙11,李佳琦、薇婭和巴黎歐萊雅的對壘,掀開了渠道和品牌關于定價權的爭奪問題。彼時有業內人士表示,大主播的坑位費、傭金等支出過高,不少品牌處于“給KOL打工”的尷尬處境。

據化妝品觀察了解,薇婭“消失”的日子里,品牌的境遇似乎并沒有改變。

某MCN機構負責人透露,目前公司旗下主播與品牌合作時的坑位費、傭金等和以往一樣,暫時沒有調整。另有公開信息顯示,薇婭事件后,500萬以上粉絲的主播,合作費用甚至還上漲了10-20%。

某新銳品牌負責人表示,去年曾與薇婭有過多次合作,今年“蜜蜂驚喜社”開播不久后,其品牌相關產品便在新賬號上播了。據她透露,目前,其和“蜜蜂驚喜社”的合作是按照純傭模式,雖沒有收取坑位費,但成本也并不低。“不過,最近助播也開始收坑位費了,我猜測起初可能是團隊對賣貨能力不確定,怕糾紛所以不收。”

“面對中小主播,品牌議價權雖然可能變高,投入的時間成本等也會相應更高。”茉莉數科集團創始人兼CEO林敏補充道。另一業內人士也直言,相對薇婭等頭部主播,“助播團”這類中小主播的合作費用雖然相對低些,但由于帶貨能力不強,投入產出比并不高。

在此背景下,品牌方對于直播投放的態度發生了重大變化。

“目前在投放上變得更加謹慎了,比如會有一些保量承諾或純傭合作。”節氣盒子品牌主理人孫雪婷表示。另一品牌負責人也表示,“投放比較理性了,品牌更重品牌化和TC(訂單數),直播只能錦上添花,不能雪中送炭。” 

在上述新銳品牌負責人看來,當前品牌整體都更看重是否賺錢這件事,不可能像過去那樣只是為了GMV。“達人應該也不好過,流量成本很高,品牌也不砸錢了,除非真的帶貨能力很強。”

“當下,品牌燒錢或虧本去投達人的情況有所減少,逐漸回歸到了比較理性、良性的經營模式,而自播進場的欲望比較高。”林敏如是說道。

譬如,花西子、玉澤等都在嘗試“去李佳琦化”,并打造品牌自播間;INTO YOU則從去年就開始在天貓、抖音布局品牌自播。

截自INTO YOU品牌直播間

莊帥也指出,近一年來,品牌跟達人主播的合作頻次有所降低。“比如可能每年兩三次,來推動品牌的爆發式增長,但日常直播主要依托于自有團隊,或者合作的MCN公司提供的自播服務。”

INTO YOU相關負責人表示,于品牌而言,達人直播間更像是一個線上流量池的入口,而自播則是經營品牌的重要方式之一,“它的功能不僅是帶貨這么簡單,品牌可以借助直播間話術、氛圍渲染、貨品搭配等手段,吸引從各個渠道來到品牌自播間的消費者,并將他們發展為品牌粉絲”。

03

“直播的巔峰,可能明年就過去了”

這一切變化,始于去年直播界連續發生的“大地震”。

繼辛巴因“燕窩事件”被快手官方禁播60天,雪梨、薇婭因逃稅被全平臺封禁等后,行業更加意識到,“主播也存在一定生命周期,不能過于依賴單個大主播。”

正如吳蚊米所說,超頭部主播有自己的人設,一旦人設崩塌,商業價值將大打折扣,但直播間的巨大流量還需要團隊承接。因此,打造助播團隊就成了MCN機構規避風險的一種方式。

與此同時,當前平臺“去中心化”也十分明顯。今年1月18日,淘寶直播總經理道放在淘寶直播MCN機構大會上表示,“在淘寶直播新生態主播戰略下,有實力的新人主播會被很快看到,并且得到流量、貨品的支持,在短時間內達到彎道超車。”目前,淘寶直播正在大力扶持中腰梯隊主播和新生態主播。

“任何平臺,都不希望 ‘造神’只造一個,一是自己的喉嚨會被扼住,二是對平臺生態沒有多大益處,一旦‘神’倒了,對生態影響很大。”吳蚊米說道。

除此之外,主播和MCN機構也希望通過排兵布陣,來尋求新增量。

“同一品類的產品,單一主播選擇的數量有限,一定周期內,單一主播上架同款產品的數量也有限。”張瀚兮表示,助播團隊的加入,有利于讓直播間產品的豐富度提升。

截自李佳琦官方公眾號

事實上,李佳琦打造的助播團早已根據個人特性,按照商品品類進行了劃分,比如有零食助播、美妝助播、生活助播等,助播們可以彌補頭部主播不擅長帶貨的品類。

莊帥還指出,一方面,隨著助播團成長起來后,能夠幫助頭部主播分擔職責和任務,另一方面,主播也有更多精力和時間跨平臺經營,以尋求更多經濟增長。

在吳蚊米看來,當前直播行業已進入深水區,市場逐漸趨于穩定。“隨著流量紅利消退,很多超頭部主播增粉速度變緩,整個體量的增長也沒有以前那么快。”在這種情況下,超頭部主播也無需自己直播,助播和主播在直播間的差別并不算太大。

這一點在李佳琦直播間可以得到印證。薇婭被封后,李佳琦直播間觀看人數曾一度飆升接近5000萬,不過大約一周以后,其直播間觀看人次就回歸到正常水平,維持在2000萬左右。

“直播行業的巔峰,可能明年就會過去了。因為每個平臺都在做直播,所有人都可以叫做主播。這是一個沒有門檻的工作。”今年伊始,李佳琦在接受采訪時如是表示。

本文為聯商網經化妝品觀察授權轉載,版權歸化妝品觀察所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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