自動(dòng)售貨機(jī)過氣了，行業(yè)老大友寶卻要跑步到港股上市了。

5月27日晚，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱“友寶”）披露招股書，擬在港交所上市。這是友寶經(jīng)歷2016年2月新三板掛牌、2019年3月摘牌后，再一次公開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

自動(dòng)售貨機(jī)是2017年前后比較熱鬧的新型零售形態(tài)之一，這家成立十年之久、國內(nèi)智能販?zhǔn)蹤C(jī)領(lǐng)域“一哥”友寶，現(xiàn)在過得怎么樣？

根據(jù)招股書，友寶2019年-2021年的收入分別為27.27億元、19.02億元和26.76億元；2019年還有微薄的利潤，2020年-2021年進(jìn)入虧損狀態(tài)，凈虧損分別為11.84億元和1.88億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為8.15億元和1.70億元。

業(yè)績頗受疫情影響的友寶，這一次亮相最大的轉(zhuǎn)變是，不靠加盟商“投靠”合伙人了，變身為一家靠“合伙人”賣貨、鋪點(diǎn)位的公司。2021年，友寶26.7億收入中有19.2億來自賣貨（指智慧零售業(yè)務(wù)收入），商品以食品和飲料為主，其中接近六成收入是合伙人帶來的。到2021年年底，友寶擁有10.27萬個(gè)點(diǎn)位，其中七成點(diǎn)位是合伙人花錢鋪的。

這其實(shí)是友寶重點(diǎn)推進(jìn)的一種新型的合伙人模式。有受訪者表示，這可以算作是加盟模式，但因運(yùn)營由友寶負(fù)責(zé)，界定模糊，所以用了合伙人的說法。友寶推它的目的和加盟一樣，為了轉(zhuǎn)移點(diǎn)位成本、快速占領(lǐng)市場。

在上一個(gè)十年，甚至上一個(gè)五年，友寶最不愁的是融資。成立11年拿到10輪融資，背后明星機(jī)構(gòu)云集。在新三板掛牌期間，還引入了中信建投資本、中金資本、螞蟻金服等機(jī)構(gòu)，摘牌后，又完成了螞蟻金服領(lǐng)投，春華資本跟投的16億元戰(zhàn)略融資。

招股書顯示，創(chuàng)始人王濱持及其一致行動(dòng)人陳昆嶸合計(jì)持股21.99%，其中王濱持股17.9%；第二大股東是螞蟻集團(tuán)，持股16.68%；此外，春華資本持股5.56%，中金啟元持股3.96%。

過去，資本熱捧的友寶是一家跑通商業(yè)模式、進(jìn)入盈利軌道，賺錢靠加盟商和廣告和的風(fēng)口公司�，F(xiàn)在的友寶，已經(jīng)從登陸新三板期間的連年盈利到兩年虧掉14億，改加盟模式為合伙人模式，不再靠純利的廣告賺錢而是老老實(shí)實(shí)賣貨。

資本市場還認(rèn)這個(gè)曾經(jīng)的“自動(dòng)售貨機(jī)第一股”嗎？

不賺錢了

過去外界并不擔(dān)心友寶的賺錢能力。因?yàn)樗诔闪⑽迥旰箝_始盈利，在新三板退市前一直處于盈利狀態(tài)，2015年-2017年的凈利潤分別為2352萬、7750萬、1.18億，保持到2018年前三季度，凈利潤為1.01億。

可現(xiàn)在的友寶開始虧了。從保持盈利到兩年虧掉14億，這家公司發(fā)生了什么？

招股書的三個(gè)數(shù)據(jù)，可以側(cè)面回答這個(gè)問題。

先看收入。2019年-2021年，友寶的收入分別為27.27億、19.02億和26.76億，其中2020年同比下滑30%，2021年同比增長41%。

關(guān)注新零售的投資人董波對(duì)開菠蘿財(cái)經(jīng)說，和2017年全年收入21億、2018年前三季度收入18億元對(duì)比，可以看到，友寶在2019年再次進(jìn)入高速增長的節(jié)奏，但很快受2020年疫情的影響，收入回到三年前的水平，2020年、2021年，對(duì)于友寶來說是恢復(fù)元?dú)獾碾A段。

友寶四大收入來源

圖源 / 招股書

這就要說到友寶的收入來源，是智慧零售業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈運(yùn)營服務(wù)、數(shù)字增值服務(wù)和其他四類。通俗的說，分別對(duì)應(yīng)的是賣貨、買賣租賃設(shè)備、廣告和向運(yùn)營商等收取的系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)、迷你KTV。

2020年，四個(gè)業(yè)務(wù)集體受挫，其中賣貨收入同比下降13%，買賣租賃設(shè)備收入減少三分之一，廣告和系統(tǒng)維護(hù)收入被砍掉六成，迷你KTV收入減少八成。

友寶在招股書中解釋說，都與疫情直接相關(guān)。疫情之下，戶外客流量大幅減少，自動(dòng)售貨機(jī)賣的貨就少了，附屬點(diǎn)位運(yùn)營商（可以理解為加盟商）和租賃設(shè)備的需求隨之減少，廣告主開始“逃離”，當(dāng)然，使用迷你KTV的消費(fèi)者同樣在減少。

到2021年，友寶全年26.76億的收入中，賣貨19.2億，買賣租賃機(jī)器收入4.8億，上架廣告和系統(tǒng)維護(hù)收入2.5億，迷你KTV收入0.3億。除了迷你KTV業(yè)務(wù)，三大主要業(yè)務(wù)都回到增長軌跡，不過沒有挽回虧損的局面。

第二個(gè)數(shù)據(jù)是毛利。毛利水平的高低，決定了友寶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的變現(xiàn)空間。2019年-2021年，友寶的毛利率起伏較大，分別是48.7%、29.4%、41.1%。

讓友寶2020年的毛利率水平產(chǎn)生波動(dòng)的，主要是兩個(gè)版塊。一個(gè)是賣貨版塊，友寶毛利最高的售貨場景是在交通樞紐和公共場所；另一個(gè)，整個(gè)公司最賺錢的業(yè)務(wù)是數(shù)字增值服務(wù)中的廣告。疫情爆發(fā)的2020年，兩個(gè)版塊收益銳減。

到2021年，友寶整體的毛利率回升至41.1%。如果把自動(dòng)售貨機(jī)看作是微縮版的便利店，這一水平高于大多數(shù)超市和便利店。不過董波認(rèn)為，參考友寶2017年時(shí)54%的毛利率，可提升空間不大，未來要賺錢，還是要提高售貨機(jī)的銷售額以及降低運(yùn)營成本。

最后來看凈利潤。友寶在2019年時(shí)有0.4億凈利潤，到2020年，轉(zhuǎn)盈為虧，凈虧損11.84億元，進(jìn)入2021年，虧損收窄，凈虧損為1.88億元。

近三年，友寶的各項(xiàng)開支相對(duì)穩(wěn)定，導(dǎo)致2020年巨虧的，除了收入銳減，還因?yàn)橐话慵靶姓_支、金融資產(chǎn)減值虧損凈額的增加。招股書對(duì)此解釋稱，一部分一般及行政開支用于員工股份激勵(lì)，而金融資產(chǎn)減值是指疫情下貿(mào)易及其他應(yīng)收賬款的增加。

不靠加盟商了？

友寶的第二大變化是，弱化加盟模式、強(qiáng)化合伙人模式。

對(duì)于友寶的商業(yè)模式而言，覆蓋點(diǎn)位的能力很關(guān)鍵，但要盈利，還得看怎么用更低的成本，加速占領(lǐng)市場。

董波對(duì)開菠蘿財(cái)經(jīng)透露，行業(yè)內(nèi)有一種說法，友寶的規(guī)模擴(kuò)張和創(chuàng)始人在人脈、資本方面的強(qiáng)勢資源脫不開關(guān)系。而事實(shí)上，友寶為了實(shí)現(xiàn)盈利，一直在探索。

友寶創(chuàng)立初期，是重資產(chǎn)的自營模式。這類自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商最主要的成本是購置機(jī)器成本，彼時(shí)，一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的購置成本是兩到三萬。

處于規(guī)模擴(kuò)張期的友寶，到2015年，轉(zhuǎn)而開放并主推加盟模式。這種模式下，加盟商靠經(jīng)營商品銷售業(yè)務(wù)、獲得廣告利潤分成賺錢。友寶既可以大規(guī)模鋪開市場，又把難賺錢的商品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給了加盟商，改善了成本結(jié)構(gòu)。事實(shí)是，友寶的確從2015年開始盈利。

但問題是，如果商品銷售不賺錢，加盟商自然留不住。董波了解到，2020年起，友寶的加盟商流失較為嚴(yán)重。

結(jié)合此前的財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，本次招股書中所說的“附屬點(diǎn)位運(yùn)營商”指的就是加盟商。招股書顯示，2019年初，友寶的“附屬點(diǎn)位運(yùn)營商”有2萬個(gè)，到2021年年底，還有1.8萬個(gè)。

流失的原因，有疫情影響，有經(jīng)營壓力，也是友寶順勢為之。從結(jié)果來看，友寶從2020年開始重推合伙人模式。

此合伙人非廣泛意義上理解的合伙人。根據(jù)招股書中的說法，合伙人負(fù)責(zé)找點(diǎn)位、承擔(dān)點(diǎn)位的開發(fā)、租用及設(shè)施成本，從交易商品總額中提成。

對(duì)于這種模式，零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥表示，這可以算作是加盟模式，但因?yàn)辄c(diǎn)位運(yùn)營還是由友寶負(fù)責(zé)，界定比較模糊，所以用了合伙人的說法。這種模式在餐飲業(yè)很常見。

友寶一手增加合伙人點(diǎn)位，另一手還在加速減少自營點(diǎn)位。招股書顯示，2019年年初，友寶手握2.77萬個(gè)自營點(diǎn)位，近三年，以平均每年減少接近5千個(gè)點(diǎn)位的速度放手。

到2021年年底，友寶擁有的10.27萬個(gè)點(diǎn)位中，直營模式的點(diǎn)位是1.37萬個(gè)；合伙人點(diǎn)位數(shù)量是7.15萬個(gè)，比例接近七成；另外，還保留著1.76萬個(gè)加盟商點(diǎn)位。2019年-2021年，友寶實(shí)際凈增7.56萬個(gè)點(diǎn)位，相當(dāng)于全部的合伙人點(diǎn)位數(shù)量。

2019年-2021年，友寶不同模式的點(diǎn)位數(shù)量

圖源 / 招股書

點(diǎn)位數(shù)量和賣貨收益掛鉤。因此，2021年，友寶19.2億的賣貨收入中，有接近六成收入也就是14.8億，是合伙人點(diǎn)位帶來的。

從加盟模式到合伙人模式的無縫切換下，友寶保住了存量點(diǎn)位、開拓了市場。按照交易商品總額及網(wǎng)規(guī)模計(jì)，友寶現(xiàn)在是中國最大的無人零售經(jīng)銷商，其81.3%的點(diǎn)位集中于一線、新一線和二線城市。

廣告主靠不住了

此前外界對(duì)友寶的認(rèn)知是，賺錢靠廣告。不過，在恢復(fù)元?dú)獾倪^程中，友寶的收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化。簡而言之，賣貨才是王道，沒那么依賴廣告了。

業(yè)內(nèi)看中友寶的廣告模式，一方面，與商品零售業(yè)務(wù)仍在虧損、而廣告幾乎純利有關(guān)。

很多人初識(shí)友寶的自動(dòng)售貨機(jī)，是在人流量大且穩(wěn)定的公共交通，柜機(jī)本身就是天然的廣告位，和分眾傳媒的電梯廣告位一個(gè)邏輯，甚至更有優(yōu)勢。

優(yōu)勢之一是廣告位更多，一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的廣告位資源比想象中還豐富，因?yàn)橛酗@示屏而且智能聯(lián)網(wǎng)，機(jī)身、顯示屏、商品陳列處以及手機(jī)支付頁面都可以陳列廣告。

另一優(yōu)勢是距離客戶更近，王濱曾舉例說，百事可樂通過在友寶自動(dòng)售貨機(jī)屏幕上做廣告，刺激用戶直接購買，收費(fèi)方式既可以根據(jù)播放頻次，也可以與貨道相連收取上架費(fèi)。

一位廣告公司負(fù)責(zé)人告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，廣告是自助零售機(jī)品牌都會(huì)講的故事，友寶早期六七成的收入都是廣告，但隨著載體變多，它的廣告模式被客戶認(rèn)為是被動(dòng)的、效果有限，再加上近兩年疫情的影響，廣告主已經(jīng)開始“逃離”。

而友寶也在“回歸”靠自動(dòng)售貨機(jī)賣貨的主業(yè)。近三年，廣告等收入的占比逐年降低，從20.1%降至9.3%，賣貨收入的貢獻(xiàn)度持續(xù)上升，從56.5%漲至71.6%。

一路擴(kuò)張，友寶走過的彎路不止于此。

包括前文提到的迷你KTV業(yè)務(wù)。招股書顯示，迷你KTV的點(diǎn)位從6410個(gè)下滑到4097個(gè)，減少了接近四成，收入從2019年的1.8億一路跌至3365萬元，收入減少了八成，目前的營收占比只有1.2%。

在王濱早期的模式構(gòu)想中，不但廣告比賣貨重要，而且還有一個(gè)電商夢。“未來友寶的盈利中，只有20%來自售貨機(jī)零售，30%來自廣告，50%都是來自電子商務(wù)�！彼f的“電子商務(wù)”是一種從線下到線上的電商模式，即從友寶手機(jī)客戶端進(jìn)入第三方電商平臺(tái)去購買商品的方式，購買商品后，用戶可以由友寶的物流員將商品放置在離用戶最近的機(jī)柜式售貨機(jī)中。這種模式基本被證偽了。

近幾年的友寶給外界的一個(gè)印象是“收購狂魔”，投資的公司包括軟件開發(fā)商和智能售貨機(jī)運(yùn)營商。只不過，熱衷于買買買的友寶，還沒見到收益。招股書顯示，2019年-2021年，友寶以權(quán)益法入賬之投資虧損分別為717.9萬、347.2萬及409.2萬。本次沖刺港股市場，友寶還打算用募資款投資和并購無人零售行業(yè)中的潛力公司。

自動(dòng)售貨機(jī)是一個(gè)很特殊的行業(yè)。新零售專家鮑躍忠對(duì)開菠蘿財(cái)經(jīng)分析，友寶的最大優(yōu)勢是，發(fā)展得早，很早進(jìn)入高鐵站、地鐵站等公共交通網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過十年之久的布局，成為行業(yè)頭部。

但他認(rèn)為，友寶的商業(yè)模式和運(yùn)營模式并不復(fù)雜，且壁壘不高，未來一定會(huì)有新的玩法、新的勢力出現(xiàn)。

招股書中有信息可以作為例證。一方面，友寶的支付服務(wù)的提供和智能售貨機(jī)的生產(chǎn)，都由第三方公司提供。另一方面，從市場份額來看，友寶的對(duì)手并非無人零售的玩家。

圖源 / 招股書

按2021年按交易商品總額計(jì)，中國無人零售行業(yè)五大參與者的市場份額為15.2%。其中友寶占市場份額約7.4%。董波分析，根據(jù)行業(yè)和總部城市、市場份額可以推測出，A公司是農(nóng)夫山泉、B公司是順豐速運(yùn)，都是友寶非常強(qiáng)悍的競爭對(duì)手。

而進(jìn)入2022年，無人零售的風(fēng)口又有反彈的苗頭。順豐孵化的無人零售運(yùn)營商豐e足食獲融資，每日優(yōu)鮮收購智能便利店“在樓下”，另外，頭部飲料公司也在積極布局。

再闖港交所的友寶，不但對(duì)手多了，模式變了，還沒有帶來新的故事，多位受訪者都為這個(gè)曾經(jīng)的“自動(dòng)售貨機(jī)第一股”捏了一把汗。

*應(yīng)受訪者要求，文中董波為化名。