在上海嘉陵路的倉庫，20元一箱的元氣森林乳茶已滯留一個多月了，即使價格已縮水至原價109元的五分之一，仍鮮人問津。

這批貨的主人是張維，四個月前他剛剛進入“臨期市場”，臨期，顧名思義快要過期的商品，在這個市場里，20元一箱的品牌氣泡水 （原價75、臨期終端價50)、20元一箱的牛奶（原價七八十、臨期終端價五六十）實屬尋常，某些幸運時刻一箱5元的牛奶、一元一瓶的可樂也可撿到。張維本以為疫情后甩出的這批便宜貨能讓他賺個盆滿缽滿，但現在只能守著客流稀少的倉庫一根接一根的抽黃鶴樓。

相較于發愁的張維，多數老玩家對上海復工后的情況早有預判。這些人自稱“倒爺”，常年游走于各地的食品飲料批發市場和倉庫，尋覓那些快要告別市場的產品，在價格的縫隙里掘金。

入行三年的臨期也狗（自媒體KOL）告訴虎嗅，“雖然價格便宜，但區域限制嚴重、物流成本翻倍，想賣也賣不出去。”據他說，以前正常從廣東到上海運一車13米的高欄大約要六七千塊，現在漲到一兩萬也難以進去。此外，貨品也由于區域限制難以流通，以前一些食品可以發全國，但現在只能在當地降價處理。

但是，對于張維這樣的“新手倒爺”來說，囤上海這批臨期貨，已是他入行短短四個月以來“精準跳入”的第三個坑了。不過盡管損失頻頻，張維在臨期市場掘金的熱情仍然沒被澆滅。在踏入這一行前 ，張維曾有一家經營了兩年的社區超市，但隨著線上社區團購以極低的價格瘋狂內卷，張維的社區超市愈發冷清被迫關閉。但當看到臨期食品飲料“大跳水”的價格后，他覺得抓住了一根救命稻草。

如張維所想的人還有很多，這些白菜價的商品承載著他們制造“搶購”和輕松發財的幻想，不僅如此，資本和大玩家也開始聚攏在這一賽道。據稱，2021年是中國折扣超市的爆發元年，不完全數據統計，單是2021年就共有6個折扣超市品牌拿下融資，融資額最高達數億元人民幣。此外，永輝超市、家家悅、人人樂等傳統商超品牌也相繼入局折扣店業態，儼然把折扣超市當作業績下滑后的新出路。

不過，在一些“老倒爺”眼里，最近上海疫情前后臨期市場的表現，更預示著這個行業已進入2.0版本。臨期圈的人都意識到，只有好價格是遠遠不夠的，即使上海疫情甩出那么多便宜貨，像張維這樣的新手仍因沒有銷路而馬失前蹄。

“線下折扣超市已越來越難做，我認為目前最好的方式是快手直播和自媒體，只有這樣，才能篩選更精準的流量。”臨期也狗告訴虎嗅。而擺在臨期圈中人眼前的，是破圈路上的更多難題。

 01

掉進臨期圈的坑     

相較于普通快消品市場，臨期市場更為敏感和難以把握。產品的價格就像股價一樣跳動，滯留的每一分秒都能折損成確切的數字。

“賣臨期食品是需要爆發力的。”臨期也狗說，這個月進的牛奶若當月賣不出去，下個月就進入保本階段，下下個月就開始賠錢，臨期食品都是按剩余保質期的月份來評估價值的。

這種情況下，速度成了決定生死的命脈，但近兩年的疫情經常會突然拖慢進度。即便這時候臨期食品飲料的價格會進一步下探，但往往也因物流的停滯“白瞎了價格”，而當物流好轉時，價格也已開始回調。不少臨期商家被疫情拖過期了產品，也拖斷了現金流。

除把握速度之外，在臨期這一行，是否能找到“硬通貨”也是關鍵。（所謂“硬通貨”，就是即使快要過期折價仍然暢銷的貨品）

普遍的拿貨渠道有三種，折扣倉、電商倉和經銷商。原來暢銷的產品在臨期圈里還是“搶手貨”。但大品牌和網紅產品的貨是很難拿到的，這些貨物的流通都在相對封閉的圈層。“一般大公司大品牌的尾貨有專人處理，不太會流向公允市場，只通過個人關系留出來。”臨期也狗說。

“硬通貨”難尋是不少剛入圈的小白踩的第一個坑。某些招加盟商的臨期倉庫和超市往往以品牌貨和網紅貨作為賣點，在宣傳視頻里頻頻出現某品牌的汽水、薯片、牛奶等，但當小白們上繳加盟費或去現場倉庫看時，往往見不到這些“硬通貨”的影子，取而代之的是一些從未聽過的雜牌產品。

不過顧客往往并不買快要過期的雜牌產品的賬。張維當時想入行，正是因為看到比平時便宜好幾倍的牛奶、可樂貨源，但實際考察時，卻不見其蹤影。

“臨期倉庫品類一般不會太多。”臨期也狗告訴虎嗅，甩貨方往往是單一且大量，比如某大型超市下架的產品，一個單品可能就在七八萬箱左右，且品牌方為可控，不會零散賣給無數收貨方，必須一次性處理掉。

這對收貨方的資金鏈就有很高要求，再加上這類貨都是短保產品，沒有豐富的銷售渠道也不敢貿然接下，所以大部分老板如果倉庫里有1600個sku，臨期食品可能只占100個，比例非常之小。沒有門路的小白自然難尋“好貨”。

當然，即使找到品牌尾貨，品類也尤為關鍵。多位從業人士告訴虎嗅，牛奶和面包往往是最好引流的產品，降價零食并不如想象般好賣，很多人并不在乎零食便宜了幾毛。

但“最香”的牛奶貨品往往面臨更為嚴格的區域管理。曾任某乳業公司高管的雷鴻告訴虎嗅，由于牛奶市場飽和，每個區域經銷商分到的羹基本是恒定的，隨便竄貨會很快反映到區域經銷商的銷售數字上，牛奶行業經銷商的利益矛盾往往更為明顯。品牌為保障自己經銷商隊伍穩定，管控往往更嚴格，比如每罐國產奶粉的桶內都會打上追蹤碼，既可溯源又防止“擦碼”。

不少臨期圈玩家都曾“栽倒”在牛奶控貨中。臨期也狗就向虎嗅分享了一段經歷，其2021年賣臨期牛奶時，曾讓上海某公司扣30萬貨款。起因就源于此前其一銷售曾不顧規定將牛奶竄貨。當時銷售將上海公司的一批牛奶賣向銀川，但這批貨本來只能在安徽本地售賣。由于牛奶行業嚴格的管控系統，這批奶剛落地銀川就被當地經銷商發現。上海公司當時沒有聲張，再次以便宜價格釣臨期也狗手下銷售上鉤，但當拉貨時錢和貨就被同時扣下，當作之前竄貨行為的懲罰。

不僅如此，另一位臨期玩家董林也向虎嗅描述了一段“被釣魚”的經歷。其稱臨期行業也有專門的“釣魚人”，為了幫助經銷商查處竄貨，一旦舉報，往往能得到幾千塊的獎勵。

但多位圈內人告訴虎嗅，牛奶廠商的一些機制恰恰在變相激發竄貨。為了刺激經銷商拿貨，往往會有各種補貼（比如一定比例的營銷補貼），拿貨越多補貼越多也意味著這批牛奶整體成本下降，但該區域的需求量往往消化不了這批多進的牛奶，為此只有銷往其他區域，而且往往能以更低的成本。

由此可見，對于臨期圈玩家而言，即便挖到可能的爆品，也許還有更深的水在等待。歸根究底，這些矛盾源自于品牌方、經銷商對快過期產品的態度，除了對竄貨管控嚴之外，有的品牌也不愿大量低價產品在市面流通影響形象。資深的倒爺們也往往在灰色地帶略行幾步。

02

遭遇破圈難題

對于新手而言，剛入行時往往都要蹚這幾個坑，但當過了“新手村”這一關，就要真正進入對日常經營的考驗環節了。此時，如何破圈、拓展客源就成了最大挑戰。

在一些老玩家眼里，傳統的線下折扣超市和社區團購愈發艱難，主要就來自流量的挑戰。

很多折扣超市只能服務方圓幾公里的顧客群，且一旦沒有吸引人的折扣商品，流量很快就會下降。這對商家品類的把控能力要求很高，折扣品和正常品的占比、品牌和雜牌的占比、流量款和盈利款的占比，都需要精心的謀劃。如果沒有客拉客和吸引顧客長期復購的能力，線下折扣超市在線上購物的沖擊下，很容易走向門可羅雀。

一些社區團購的老團長，也面臨流量的考驗。

寶媽張豐是有著兩年經驗的老團長，這段時間她發現團購人數越來越少，而且兜兜轉轉還是鄰里社區的這批顧客。為了破圈，她也曾試過在其他社區門口擺攤導流量等方法，但實操起來卻難點重重，首先只有很少社區允許門口擺攤這種行為，此外當其以臨期牛奶吸引客戶之后，又面臨讓他們復購的難題。

“相比那些燒錢的社區團購，我們毫無優勢。”張豐說。臨期也狗也告訴虎嗅，社區團購就是一種龐大的竄貨模式。

比如超市里60快錢一箱的金典牛奶，有的平臺45快就能買到，而且是新鮮的日期。這部分成本是進貨方自己補貼的，供貨的經銷商也承擔很大風險。但雖然很多社區團購這兩年瘋狂內卷也損失慘重，但他們的崛起還是傾軋了不少實體折扣店，現如今許多折扣商已不敢囤貨，因為就連折扣批發商的價格，相較于社區團購也沒有優勢。

不少老玩家在尋找新的出路。臨期也狗等一批人走上了自媒體博主和線上直播的道路。

“相對于線下模式而言，自媒體和直播能篩選更精準的流量。”臨期也狗說。他告訴虎嗅，這個市場本就小眾，且許多超市店主天然對折扣商品有所抵觸，他們的客源此前曾面臨固化的風險。但現如今，短視頻和線上直播的方式已幫助他們破了圈且有了自己的私域流量。

當然，在探索線上直播的過程中，他們也走了不少彎路，比如抖音直播這條路因平臺限制無法走通，又比如找到合適的平臺后又因為疫情下物流的不可控而頻出意外。

“抖音已邀請了很多大品牌方入駐，在沒有品牌方授權的前提下，我們是沒有線上銷售的權利的，此外抖音的價格保護也很嚴格，若經銷商設置3快錢，即使有品牌授權，也不能破價售賣。”臨期也狗說。

折戟抖音之后，由于快手限制并不多，他們漸漸在快手直播上淌出了一條路。臨期也狗的一場快手直播一般可賣五萬到十萬，快手直播和短視頻引流也成為他主要的收入來源。

不過，對于臨期市場來說，這種玩法還并不普遍，臨期也狗告訴虎嗅，走這條道路的“倒爺”目前還不到十分之一。但隨著資本的進入和消費能力的下探，臨期市場也愈發受到關注并出現炒作的苗頭，不過，隨著市場的快速飽和，臨期食品的價格也會飆升，就喪失了原有的利潤空間。

對于這個有天花板的小眾市場而言，也許并不是一件妙事。