東方甄選直播間的走紅，掀起了一波“一邊買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，一邊上課”的風(fēng)潮。對(duì)于近期業(yè)界所關(guān)心的“情緒消費(fèi)”能否持久，如何留住主播團(tuán)隊(duì)，下一步計(jì)劃等問(wèn)題，我們與新東方在線CEO、東方甄選負(fù)責(zé)人孫東旭進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。

“你看這瓶藍(lán)莓原漿，挺漂亮的吧�！睂O東旭拿起一個(gè)印著馴鹿logo的紫色玻璃瓶向全天候科技展示，“這是大興安嶺的北極藍(lán)莓，百分之百純野生，一點(diǎn)糖都不加…….”

在這一刻，這位新東方在線的CEO似乎帶貨主播上身，對(duì)面的人也變成了直播間的觀眾。

這是東方甄選自營(yíng)的一款產(chǎn)品。到這個(gè)月底，自營(yíng)產(chǎn)品數(shù)將達(dá)到十余款，均由孫東旭帶隊(duì)研發(fā)，其產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)將廠家、供應(yīng)鏈、原材料整合起來(lái)，再以他們的定義、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)、質(zhì)檢、包裝，最終進(jìn)入到直播間。

“我一天就賣(mài)了3萬(wàn)盒，（銷(xiāo)售額）將近300萬(wàn)元，廠家斷貨了，還在抓緊時(shí)間生產(chǎn)，最近幾天馬上就會(huì)補(bǔ)貨銷(xiāo)售了 �！睂O東旭得意地告訴全天候科技。

轉(zhuǎn)型帶貨農(nóng)產(chǎn)品，這位上市公司的CEO沒(méi)有一點(diǎn)心理障礙。

在北京中關(guān)村東方甄選的辦公區(qū)內(nèi)，前臺(tái)、會(huì)議室都被征用成了臨時(shí)的儲(chǔ)物間，放著林林總總幾百上千種產(chǎn)品。幾個(gè)加急做好的貨架立在門(mén)口的休息區(qū)，貼上了“供應(yīng)鏈”標(biāo)簽，之后也會(huì)用來(lái)陳列商品。

新東方在線前臺(tái) 來(lái)源：全天候科技拍攝

和美one、尋謙不同，后兩者有著排放整齊，宛如選品超市的倉(cāng)庫(kù)。而東方甄選完全沒(méi)有想到、做到那一步，這也使得辦公區(qū)顯得十分雜亂。

孫東旭說(shuō)：“我們?cè)瓉?lái)是個(gè)腳踝直播間，現(xiàn)在成了一個(gè)流量比較大的直播間，準(zhǔn)備不可能充分，但是你又得上，因?yàn)榭蛻粜枰�更新的產(chǎn)品�！�

這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)也進(jìn)入到了“拼命”的狀態(tài)，主播團(tuán)隊(duì)連軸轉(zhuǎn)，選品團(tuán)隊(duì)每天都得接到數(shù)百家商家尋求合作的訴求，不管什么工種都參與進(jìn)了評(píng)測(cè)環(huán)節(jié)，中關(guān)村附近的快捷酒店也成為了東方甄選人的常住公寓。

去年年末，俞敏洪調(diào)轉(zhuǎn)新東方的方向，新東方在線便承接起了農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的重任，“東方甄選”隨之成立。

“我相信老俞的判斷和眼光，而且農(nóng)業(yè)領(lǐng)域誕生了很多了不起的公司，它既照顧了農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，又照顧了每個(gè)消費(fèi)者，因?yàn)檎l(shuí)都要吃飯。所以為什么不干呢？”孫東旭說(shuō)。

在這半年的時(shí)間中，很多時(shí)候?qū)O東旭都充當(dāng)了團(tuán)隊(duì)的“精神支柱”，他的信念感賦予了很多人堅(jiān)持下去的動(dòng)力。

新東方在線CEO、東方甄選負(fù)責(zé)人孫東旭

“團(tuán)隊(duì)還是得有信念，就像紅軍長(zhǎng)征，那過(guò)程多么艱苦，但你就想著遠(yuǎn)方，就想著目的地，就是死扛�！�

而孫東旭和東方甄選扛住了。

孫東旭還記得6月8日那天，東方甄選的抖音賬號(hào)粉絲量來(lái)到了99.8萬(wàn)。他正在與團(tuán)隊(duì)討論選品，一位同事提出到100萬(wàn)粉要不要切割蛋糕慶祝，與粉絲互動(dòng)一下。

畢竟，從0到100萬(wàn)，他們度過(guò)了十分艱難的半年。

孫東旭說(shuō)：“用不著，該干嘛干嘛�！�

大家繼續(xù)討論產(chǎn)品，突然接到了小伙伴的通知，后臺(tái)粉絲量一瞬間增加好幾千，直接越過(guò)了100萬(wàn)。

也是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，東方甄選坐上了云霄飛車(chē)，從100萬(wàn)跨越300萬(wàn)粉絲，只用了5天。而半個(gè)月過(guò)后，粉絲量已經(jīng)來(lái)到了1824萬(wàn)，正在向2000萬(wàn)的門(mén)檻進(jìn)軍。

對(duì)于突然涌入的流量，不斷上漲的熱度，以及蜂擁而來(lái)的曝光、議論，孫東旭和團(tuán)隊(duì)都感到很意外。

“怎么一下子就這么火了呢？”在茶水間，兩名員工面帶笑意，正在討論這個(gè)問(wèn)題。而這個(gè)問(wèn)題也是當(dāng)前團(tuán)隊(duì)許多人的疑惑。

有人認(rèn)為是東方甄選主播董宇輝在此之前，拿著牛排煎鍋，自黑自己臉和牛排鍋一樣大，且長(zhǎng)相撞臉兵馬俑。略帶鬼畜的視頻一下子出了圈，吸引了更多的粉絲進(jìn)入。

但也有人認(rèn)為，東方甄選的爆火，或許更是公眾對(duì)新東方，對(duì)俞敏洪情感的一次投射。

在俞敏洪的身上，在新東方的身上，有著一種經(jīng)歷了時(shí)代大浪淘沙后的悲情色彩。人們總是不愿意看到一個(gè)理想主義的企業(yè)家英雄遲暮，也不愿意看到新東方就此匿跡。

但孫東旭并不是一個(gè)喜歡消耗“情緒”的人，他不喜歡回顧那些艱難的時(shí)候，對(duì)突如其來(lái)的流量、關(guān)注度也十分平靜。

對(duì)這種情緒消費(fèi)，孫東旭有很清醒的認(rèn)知，他說(shuō)：“我并沒(méi)有想和大家消費(fèi)情緒，只是大家在這里找到了一些情感共鳴而已，那不是我們的目的�！�

而對(duì)觀眾“情緒上頭”之后可能會(huì)回歸的平靜，孫東旭也沒(méi)有太多的擔(dān)憂：“這種特別熱的火爆是很難持續(xù)的 ，因?yàn)槿硕加袑徝榔���。所以就是穩(wěn)健地發(fā)展，我相信會(huì)回落到一個(gè)比較合理的狀態(tài)。”

對(duì)于東方甄選這半年來(lái)的經(jīng)歷與成長(zhǎng)，以及下一步的計(jì)劃，新東方在線CEO、東方甄選負(fù)責(zé)人孫東旭與全天候科技進(jìn)行了對(duì)話分享，以下為對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)整理：

1

董宇輝意外走紅，“對(duì)他個(gè)人是一種犧牲”

全天候科技：最近看到了有MCN機(jī)構(gòu)挖董宇輝的消息，單個(gè)主播獨(dú)大的問(wèn)題東方甄選怎么看，又如何與主播團(tuán)隊(duì)深度綁定？

孫東旭：物質(zhì)方面他們肯定會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)樾聳|方在線是個(gè)上市公司，對(duì)于核心人員是有相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃的。激勵(lì)計(jì)劃就是上市公司的期權(quán)計(jì)劃，會(huì)持續(xù)地推出它。

很多人留在東方甄選還是認(rèn)同這件事本身的意義。我們的很多伙伴不是說(shuō)哪個(gè)地方掙快錢(qián)，哪個(gè)地方掙錢(qián)多，他就去哪個(gè)地方。精神體驗(yàn)、工作氛圍，工作背后的意義以及個(gè)人持續(xù)的成長(zhǎng)，這都是這些優(yōu)秀人才考慮的因素。

最近董宇輝的意外走紅，我覺(jué)得這對(duì)他個(gè)人是一種犧牲。他喜不喜歡我不知道，但我從他朋友的角度，反正我自己是不希望承受這些的。

他的壓力很大，關(guān)鍵是也會(huì)有很多他并不喜歡的關(guān)注。比如現(xiàn)在走在路上就被人拉下來(lái)，吃個(gè)飯就被圍觀。任何人都希望有一個(gè)自己的生活空間，都希望有一定的隱私。

全天候科技：支撐一個(gè)直播間的要素，是主播占得更多一些，還是背后團(tuán)隊(duì)支持力量或者是選品更多一些？

孫東旭：你看到的表面是一個(gè)直播間，它背后實(shí)際上是新東方28年的品牌沉淀。如果沒(méi)有新東方28年的品牌沉淀，沒(méi)有服務(wù)過(guò)上千萬(wàn)的客戶，東方甄選是不可能有這次的火爆的。

它首先是有品牌認(rèn)知，有客戶的好感度，然后大家知道東方甄選它是新東方轉(zhuǎn)型的重要方向，他就覺(jué)得給他投一票，就這么簡(jiǎn)單。

全天候科技：東方甄選的直播間其實(shí)一開(kāi)始就是這個(gè)風(fēng)格，起初反而收到不少反對(duì)聲，這一模式為何突然適用了？

孫東旭：一開(kāi)始有反對(duì)也有支持的，現(xiàn)在也有很多人支持很多人反對(duì)，沒(méi)什么變化。

只是說(shuō)一開(kāi)始因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績(jī)不夠理想，轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)這件事跨度太大，很多人覺(jué)得難以理解，然后再搞一些才藝、雙語(yǔ)，大家覺(jué)得你不務(wù)正業(yè)，連貨都賣(mài)不好你干啥呢？

現(xiàn)在大家又覺(jué)得好像挺不一樣的，一邊賣(mài)貨，還一邊做各種知識(shí)的講解，人生感悟的分享，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的熱愛(ài)，國(guó)際視野的呈現(xiàn)，就會(huì)覺(jué)得挺豐富的。

不管是開(kāi)始還是現(xiàn)在都有人支持，有人反對(duì)，不變的是我們堅(jiān)持做了自己。我們接受大家的鼓勵(lì)，我們也接受大家的批評(píng)，不斷地改進(jìn)。

兩位主播正在帶貨 來(lái)源：全天候科技拍攝

全天候科技：公眾對(duì)新東方這個(gè)品牌有巨大的共情，也愿意為之買(mǎi)單。但情緒消費(fèi)的問(wèn)題也在被質(zhì)疑，你怎么看這個(gè)問(wèn)題？

孫東旭：我們定位一直是一家農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨公司，我們是有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)的公司，從一開(kāi)始就是要賣(mài)貨，就是要賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品。我并沒(méi)有想和大家消費(fèi)情緒，只是大家在這里找到了一些情感共鳴而已，那不是我們的目的。

我們?cè)诓粩嗟赝瞥鲎誀I(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品，做得很深入。不斷給我們贏得聲譽(yù)的會(huì)是我們持續(xù)推出的自營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品，這個(gè)是本質(zhì)。

全天候科技：目前這種直播風(fēng)格從詩(shī)詞歌賦到人生哲學(xué)，而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品本身講解較少，這個(gè)路徑是否匹配農(nóng)產(chǎn)品帶貨初衷呢？

孫東旭：其實(shí)講解農(nóng)產(chǎn)品也沒(méi)有少，我們講解知識(shí)，也是為了介紹農(nóng)產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，然后把農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)掉。

很多農(nóng)產(chǎn)品它就是有文化屬性，它都產(chǎn)自于大自然，產(chǎn)自祖國(guó)的大好河山，每一個(gè)土地背后都有歷史，都有文化傳統(tǒng)，都有典籍和故事，所以它就很容易講。

比如說(shuō)湖北秭歸臍橙，我在賣(mài)的時(shí)候就會(huì)告訴大家，秭歸是屈原的故鄉(xiāng)，它就是有文化淵源的，然后就可以展開(kāi)講一講。

我覺(jué)得背后一個(gè)是中國(guó)的傳統(tǒng)文化博大精深，再一個(gè)就是今天人們?cè)谙�費(fèi)的時(shí)候追求各種精神體驗(yàn)，就不只是吃得飽，我還要吃出健康，吃出品位，吃出文化，我得知道我吃的到底是啥。

2

不追求利潤(rùn)率，“追求利潤(rùn)量不就行了”

全天候科技：自營(yíng)產(chǎn)品是怎么去把它納入到自營(yíng)陣列當(dāng)中的呢？

孫東旭：自營(yíng)產(chǎn)品到這個(gè)月底，就應(yīng)該能推出十幾種之多了。

我們會(huì)自己去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，去定義、創(chuàng)新，然后去生產(chǎn)、加工、制造，然后去重新包裝、推廣，提出自己的質(zhì)檢要求，是全程參與的。

產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)我是親自抓的，它首先要定義到底要做什么，然后再去供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)去找相應(yīng)的好的資源。

有利因素是我國(guó)現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施非常好，是有人能提供基礎(chǔ)設(shè)施的。像京東、順豐他們都是很好的服務(wù)商，他能給你提供完整解決方案，只要跟他合作就行。

全天候科技：有證券機(jī)構(gòu)將現(xiàn)階段的“東方甄選”歸入高流量+低UV的組合，這意味著直播中存在大量的非帶貨時(shí)間，這個(gè)問(wèn)題你怎么看？

孫東旭：不一定，和帶貨的品類(lèi)有關(guān)系，因?yàn)槲覀冝r(nóng)產(chǎn)品便宜，它客單價(jià)就幾十塊錢(qián)，我們不賣(mài)特別貴的東西。

我們覺(jué)得現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)步了，我們并沒(méi)有一味地追求業(yè)績(jī)，如果追求業(yè)績(jī)就不一定要做農(nóng)產(chǎn)品。

以后也會(huì)去擴(kuò)充品類(lèi)，但先把農(nóng)產(chǎn)品做好，然后逐步在生活用品的范圍內(nèi)去謹(jǐn)慎的擴(kuò)充。

全天候科技：打算如何將流量引入到“東方甄選”賬號(hào)矩陣的其他賬號(hào)上？其他賬號(hào)自身是否有規(guī)劃？

孫東旭：那些也在規(guī)劃之中。圖書(shū)（賬號(hào)）已經(jīng)有了，生活類(lèi)的也會(huì)做。旗艦店也會(huì)有，主要推自營(yíng)產(chǎn)品，因?yàn)樽誀I(yíng)產(chǎn)品可能明年就會(huì)有100款之多，我還得有一個(gè)專(zhuān)門(mén)賣(mài)自營(yíng)產(chǎn)品的直播間，因?yàn)楫a(chǎn)品很多，得有充分的展示時(shí)間。

之前主要的精力還是放在農(nóng)產(chǎn)品，現(xiàn)在主要精力也是在農(nóng)產(chǎn)品上。東方甄選做事情比較喜歡順其自然，不會(huì)太刻意，太用力，看客戶的需要，也不是你想引流就引流的。

全天候科技：東方甄選當(dāng)前已經(jīng)上線了App，未來(lái)有計(jì)劃建立自己的平臺(tái)嗎？

孫東旭：它不是個(gè)平臺(tái)，像很多公司都得有個(gè)官網(wǎng)一樣，現(xiàn)在App也是很多產(chǎn)品公司的一個(gè)必要條件。

我們的定位還是產(chǎn)品公司，因?yàn)槠脚_(tái)公司的體量要求太大了。我們還是依托在其他平臺(tái)公司的生態(tài)上，沒(méi)有自建平臺(tái)的打算。

直播間是我們的帶貨平臺(tái)，今天來(lái)看整個(gè)抖音直播還有巨大的上升空間。但我不是做一個(gè)抖音，我也做不了京東、淘寶這樣的平臺(tái)。

全天候科技：當(dāng)前直播帶貨成績(jī)上了一個(gè)新的階段后，在盈利模式上會(huì)有調(diào)整嗎？會(huì)在哪些方面著手增加收入？

孫東旭：盈利模式?jīng)]啥可調(diào)整的，這個(gè)行業(yè)的規(guī)則就是這個(gè)樣子，挺成熟健全的。

賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品你得接受它的現(xiàn)實(shí)，它就是沒(méi)那么高的利潤(rùn)，我們尊重這個(gè)行業(yè)的規(guī)律。你賣(mài)的多一點(diǎn)，它可能利潤(rùn)量就比較大一些。有的農(nóng)產(chǎn)品它就沒(méi)那么高利潤(rùn)，你怎么能要求他給高傭金？

你不要追求利潤(rùn)率，追求利潤(rùn)量不就行了，做成規(guī)模就好。

有的時(shí)候助農(nóng)傭金很低，我能接受，但是農(nóng)業(yè)公司就在商言商了。它得有一個(gè)合理的推廣費(fèi)用，我們也得需要得到合理的報(bào)酬，其實(shí)都比較實(shí)事求是，我們并沒(méi)有說(shuō)自己就多么的高尚。

3

“我主要是踩剎車(chē)。”

全天候科技：帶貨農(nóng)產(chǎn)品存在很多品控風(fēng)險(xiǎn)，你們?nèi)绾我?guī)避可能由產(chǎn)品問(wèn)題帶來(lái)的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)呢？

孫東旭：這是在我們的預(yù)期之中，比如說(shuō)它的壞損率是1%~3%，在這個(gè)范圍之內(nèi)可以接受，但你做到30%那就是不能接受的。

我覺(jué)得討論這個(gè)問(wèn)題就得特別理性，得看數(shù)據(jù)。如果你追求0投訴的農(nóng)產(chǎn)品，就沒(méi)有人做農(nóng)業(yè)了，生鮮不可能是百分百無(wú)貨損的行業(yè)。

我們選的供應(yīng)商都是抖音平臺(tái)篩選一次，我們?cè)俸Y選出來(lái)的。他能走進(jìn)東方甄選的直播間，就證明他的物流和服務(wù)分是很高的，這是第一重保障。

就算有一些極端情況，比如供應(yīng)商和客戶有分歧，我們會(huì)把這個(gè)案例給接過(guò)來(lái)去給客戶賠付，然后我們?cè)偃ジ�供�?yīng)商“掰扯”。

在鏡頭外，工作人員正在翻找接下來(lái)將售賣(mài)的產(chǎn)品 來(lái)源：全天候科技拍攝

全天候科技：怎么判斷一款產(chǎn)品能不能進(jìn)入你們的直播間？

孫東旭：第一看客戶是否需要，第二看商品的數(shù)據(jù)，它的銷(xiāo)量、滿意度、口碑、性價(jià)比，做一個(gè)綜合的評(píng)估。

我們有完整的選品流程，比如最早得看公司的資質(zhì)，得收大量的樣品，然后試吃，拿數(shù)據(jù)分析。有的時(shí)候我們還會(huì)在其他直播間去買(mǎi)一下貨，看看它到底是怎樣的，摸底兒這個(gè)過(guò)程非常耗時(shí)間。

跟供應(yīng)商從初次建立連接到最終進(jìn)入直播間，會(huì)用2~4周的時(shí)間，中間很多環(huán)節(jié)是必不可少的。

圖書(shū)就更費(fèi)勁了。我們的主播、內(nèi)容審核團(tuán)隊(duì)會(huì)看這本書(shū)到底好不好，每一本推薦書(shū)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起看了以后，討論這本書(shū)適不適合推薦給我們的觀眾。

這個(gè)流程很耗心血，自己沒(méi)看過(guò)沒(méi)概念，你怎么敢講怎么敢賣(mài)。

全天候科技：被攔在直播間外面的產(chǎn)品占比有多少？

孫東旭：九成以上了，因?yàn)槲覀兠刻熘辈ゾ蛶资�款產(chǎn)品，但是我們收到樣品數(shù)以千計(jì)。無(wú)數(shù)的廠家都希望能跟東方甄選合作，尤其是這次走紅了以后，每天都被堵門(mén)，很多廠家的商務(wù)都在樓下堵著，還有冒充東方甄選選品人員的人在外面招搖撞騙。

全天候科技：目前的火爆給供應(yīng)鏈帶來(lái)了壓力，具體的壓力是什么，團(tuán)隊(duì)怎么去解決呢?

孫東旭：比如一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)2萬(wàn)個(gè)，廠家供應(yīng)開(kāi)始容易出問(wèn)題了，我們就會(huì)開(kāi)始限流。很多時(shí)候，我們賣(mài)到1萬(wàn)份就不賣(mài)了，有的賣(mài)到5000份我們就不賣(mài)了。

因?yàn)槲覀儗?duì)自己的聲譽(yù)、品牌形象非常愛(ài)護(hù)。我不可能為了短期追求更高的業(yè)績(jī)，我就拼命的賣(mài)，不管產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)速度等等，這不行。

全天候科技：有沒(méi)有對(duì)下個(gè)階段，要賣(mài)到多少銷(xiāo)售額做過(guò)規(guī)劃？

孫東旭：現(xiàn)在數(shù)字變化很快，規(guī)劃不了。我們每天都不一樣，每天粉絲在增加，每天業(yè)績(jī)都有波動(dòng)，而業(yè)績(jī)波動(dòng)很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)庫(kù)存了導(dǎo)致的，我很難去預(yù)測(cè)。

管理庫(kù)存我主要是踩剎車(chē)，我要發(fā)展的穩(wěn)健，不是做一時(shí)的買(mǎi)賣(mài)，我要把這個(gè)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。