在國(guó)內(nèi)零售圈，本土?xí)䥺T店新玩家fudi名不見(jiàn)傳，卻是10萬(wàn)北京家庭這一年自動(dòng)蓋戳、很“哇塞”的“網(wǎng)紅”超市。

家住北京亞運(yùn)村的吳女士是5年山姆會(huì)員，和家人用體驗(yàn)卡逛了3次fudi中糧祥云小鎮(zhèn)店后，果斷不再續(xù)費(fèi)山姆，而是以更高的365元年費(fèi)成為fudi會(huì)員。

“真是一個(gè)寶藏超市”，她向朋友安利，“開(kāi)車(chē)30多分鐘，一周去一次沒(méi)壓力。生鮮價(jià)格很便宜，品質(zhì)好，環(huán)境舒適，足以讓我‘變心’”

fudi會(huì)員商店，是一家總部在北京的本土品牌會(huì)員店，由北京堯地農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司建立，2021年5月，fudi在北京東四環(huán)窯洼湖低調(diào)開(kāi)出首店，8個(gè)月后，北京順義中糧祥云小鎮(zhèn)第二家店亮相。

幾天前，「零售氪星球」探訪(fǎng)fudi，獨(dú)家訪(fǎng)談fudi創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，了解到其一年多發(fā)展的成績(jī)單，以及未來(lái)深度滲透北京，拓展全國(guó)的時(shí)間表。

眼下傳統(tǒng)商超業(yè)一片“生意太難做”的哀鳴，但fudi卻顯示出少見(jiàn)的、在巨頭環(huán)伺的會(huì)員店賽道大干一場(chǎng)的擴(kuò)張勢(shì)頭。

01  

會(huì)員店新手成績(jī)單：1年2店10萬(wàn)會(huì)員

北京堯地農(nóng)業(yè)總經(jīng)理王興魚(yú)告訴「零售氪星球」，截止2022年6月，fudi兩家店付費(fèi)會(huì)員接近10萬(wàn)。

其中，fudi窯洼湖首店開(kāi)業(yè)13個(gè)月，會(huì)員近7萬(wàn)， “這個(gè)店幾乎沒(méi)有會(huì)員培養(yǎng)期。”

目前fudi會(huì)員分兩種：：365元/年的福星會(huì)員和680元/年的福卡會(huì)員，福星會(huì)員費(fèi)遠(yuǎn)高山姆、Costco、麥德龍、盒馬X會(huì)員店等前輩200多元的普卡會(huì)費(fèi)。

fudi在北京第三家店，已確定在朝陽(yáng)北路原歐尚超市所在物業(yè)，已簽約進(jìn)場(chǎng)裝修，預(yù)計(jì)今年十一前后開(kāi)業(yè)。

到2022年底，fudi計(jì)劃在北京再開(kāi)2-3家新店，到年底北京會(huì)有5家fudi。2023年，fudi計(jì)劃提速，再開(kāi)5-10家。2023年底，fudi預(yù)計(jì)北京會(huì)開(kāi)出8—15家會(huì)員店。

去年5月首店開(kāi)業(yè)時(shí)，有媒體披露fudi未來(lái)3年將會(huì)在北京開(kāi)設(shè)20家門(mén)店，這個(gè)數(shù)量和覆蓋密度很驚人。

此前，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)員店一哥山姆會(huì)員商店的拓展規(guī)劃是，北京8家，2023年共開(kāi)出4家。此外，麥德龍會(huì)員店在北京新開(kāi)業(yè)2家，2022年底北京會(huì)有5家。北京市場(chǎng)還有另外一個(gè)本土?xí)䥺T店新手，一家盒馬X會(huì)員店。

2023年底，成立多年從未出京的北京堯地，要帶著fudi進(jìn)入全國(guó)，以一、二線(xiàn)城市為主，但避開(kāi)上海這類(lèi)相對(duì)飽和的市場(chǎng)。

在超市業(yè)態(tài)布局上，fudi有自己的規(guī)劃版圖。

“一家會(huì)員店銷(xiāo)售規(guī)模可能會(huì)是普通精品超市的4-6倍。” 未來(lái)，北京堯地農(nóng)業(yè)將主要發(fā)力fudi會(huì)員店。

Fudi確立了2個(gè)基本店型：fudi會(huì)員店以及fudi MINI 精品超市。fudi MINI 大約3000-4000平米，主要是配合大型Shopping Mall的需求，更洋氣，設(shè)計(jì)更高級(jí)精致。

李雪透露，fudi MINI整體定位和風(fēng)格，希望與美國(guó)的全食超市WholeFood 很像，但產(chǎn)品定價(jià)與北京堯地的社區(qū)生鮮超市菜鮮果美類(lèi)似，強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比。

據(jù)說(shuō)，開(kāi)業(yè)半年多的fudi 入場(chǎng)成為中糧祥云小鎮(zhèn)的客流引擎，根據(jù)物業(yè)方統(tǒng)計(jì)，fudi給其帶來(lái)30%~50%的增長(zhǎng)客流。

02 

特立獨(dú)行的 fudi 

作為會(huì)員店“新人”，浮出水面前，fudi在生鮮領(lǐng)域“蓄力已久”。

北京堯地農(nóng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有20多年生鮮商超經(jīng)驗(yàn)，生鮮批發(fā)起家。2014年至今，北京堯地農(nóng)業(yè)在京開(kāi)了十幾家“菜鮮果美”社區(qū)超市，悶頭做生鮮超市和機(jī)構(gòu)生鮮供貨商多年，業(yè)務(wù)涉及2C和2B。fudi 以生鮮品類(lèi)見(jiàn)長(zhǎng)，也源于此基因。

新玩家往往從模仿開(kāi)始，但fudi有一點(diǎn)特立獨(dú)行。

比如會(huì)員費(fèi)，后來(lái)者一般參考山姆260元普卡標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，麥德龍普通會(huì)員199元/年，盒馬X會(huì)員258元/年。fudi一入市就拋出365元/年普卡，比山姆高了40%。

Fudi團(tuán)隊(duì)認(rèn)為自己只是從會(huì)員算帳角度出發(fā)，“一天1元錢(qián)，在fudi 買(mǎi)1個(gè)月東西，這365元一定能掙回來(lái)，還能賺錢(qián)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)了一下午會(huì)就定下來(lái)了”。

fudi 中糧祥云小鎮(zhèn)店距離山姆北京順義店直線(xiàn)距離僅4.6公里，“fudi 正面抗衡山姆”話(huà)題一度上了熱搜。但fudi團(tuán)隊(duì)的回答是：“即便距離2公里，fudi 也敢開(kāi)，我們并不想抗衡誰(shuí)，只是按自身標(biāo)準(zhǔn)和體系選擇一個(gè)合適場(chǎng)所。”

fudi 有一套自己的打法，而非一股腦兒copy同行。

首先，融合精品超市和倉(cāng)儲(chǔ)店特色，fudi對(duì)會(huì)員店門(mén)店和消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)。

fudi是一家“有腔調(diào)”的會(huì)員店，這是普通消費(fèi)者最直接的感知。

一位探訪(fǎng)過(guò)fudi的行業(yè)媒體記者對(duì)fudi的印象很深，“顏值很高，最關(guān)鍵的是，價(jià)格上很接地氣，有親近感，很好逛。”

無(wú)論是窯洼湖店，還是面積更大的中糧祥云小鎮(zhèn)店。fudi都會(huì)顛覆人們對(duì)歐美會(huì)員店樸素、務(wù)實(shí)倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)的刻板印象：高大貨架倉(cāng)儲(chǔ)，但fudi有更時(shí)髦的色彩，更前衛(wèi)時(shí)尚的門(mén)店設(shè)計(jì)，十足ins打卡風(fēng)。

據(jù)說(shuō)，fudi 門(mén)店設(shè)計(jì)時(shí)參考了具有“時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)”的網(wǎng)紅店的風(fēng)格，比如HARMAY話(huà)梅美妝集合店，包括VI視覺(jué)、甚至還找專(zhuān)業(yè)音樂(lè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了不同時(shí)段的bgm。裝修極為考究，地面金剛沙水泥自流平都是行業(yè)“愛(ài)馬仕”級(jí)別。

王興魚(yú)說(shuō)，窯洼湖首店裝修建設(shè)成本超過(guò)1個(gè)億，中糧祥云小鎮(zhèn)店也投入8000萬(wàn)。這樣的“大手筆”，基于fudi 對(duì)線(xiàn)下零售“場(chǎng)”的新定位。

fudi希望，會(huì)員能在門(mén)店直接打出體驗(yàn)分“我喜歡你”，也通過(guò)這樣一個(gè)環(huán)境，界定和暗示消費(fèi)者，“你，是那個(gè)很有生活品味的人”。

品相質(zhì)感讓 fudi吸引了不少美食博主打卡，還被認(rèn)為是一家國(guó)外企業(yè)。小紅書(shū)上，fudi標(biāo)簽是：“大號(hào)的美食樂(lè)園”、“視覺(jué)動(dòng)物福音”、“居然被它家bgm種草了”、“平價(jià)版山姆”、“生鮮超市中的宜家”……

“我始終認(rèn)為fudi是一個(gè)全新商業(yè)形態(tài)，把倉(cāng)儲(chǔ)店和精品超市做了一個(gè)融合。”北京堯地農(nóng)業(yè)副總裁李雪告訴「零售氪星球」。

“既要給會(huì)員高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，還要提供奢侈品或時(shí)尚百貨舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。”在她看來(lái)，fudi偏輕奢感，不是價(jià)格貴，而是審美、選品和性?xún)r(jià)比能match那些講究生活品質(zhì)的人。

輕奢級(jí)別門(mén)店和設(shè)計(jì)，與會(huì)員店倡導(dǎo)以極低開(kāi)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)為會(huì)員帶來(lái)巨大節(jié)省的原則非常矛盾。但在fudi團(tuán)隊(duì)看來(lái)，這與品牌定位密切相關(guān)，視覺(jué)和體驗(yàn)是定位的重要組成。

fudi希望吸引00后等顏控一代主力消費(fèi)人群，通過(guò)不停吸納和創(chuàng)新品類(lèi)和業(yè)態(tài)， 構(gòu)建他們向往的生活方式。

其次，fudi建立了嚴(yán)格的10%加價(jià)率原則。

在會(huì)員店最基本原則上，fudi遵循了對(duì)前輩的嚴(yán)格復(fù)制——盡可能低價(jià)格商品獲取用戶(hù)，不與用戶(hù)爭(zhēng)利（提供價(jià)值），而后有會(huì)員收入（忠誠(chéng)度），是 Costco 商業(yè)模式的邏輯，也是fudi想極力堅(jiān)持的。

財(cái)報(bào)顯示，Costco綜合毛利率歷年保持在11-13%，但fudi喊出綜合毛利率在10%以?xún)?nèi)的口號(hào)，生鮮比普通生鮮超市便宜20%，要“把批發(fā)市場(chǎng)搬到消費(fèi)者身邊”——這個(gè)門(mén)檻極高。

為什么10%？

王興魚(yú)的理由是：“ fudi 可以做到，對(duì)消費(fèi)者有吸引力，在整個(gè)行業(yè)也有競(jìng)爭(zhēng)力。”

零售業(yè)是“撿鋼镚”的生意，對(duì)商品利潤(rùn)率極低的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店更是如此，要保證“利潤(rùn)讓利-會(huì)員忠誠(chéng)”的循環(huán)可持續(xù)，要嚴(yán)格的成本控制和更高運(yùn)營(yíng)效率。

“選品必須要足夠精準(zhǔn)，損耗率也要極低。”一位零售從業(yè)者評(píng)價(jià)。

根據(jù)《第三只眼看零售》調(diào)研，國(guó)內(nèi)生鮮超市平均損耗率8%，最高20%，但王興魚(yú)透露， fudi 可以將損耗率卡在3-5%。

fudi強(qiáng)調(diào)要做“地道的會(huì)員企業(yè)”，掙會(huì)員費(fèi)，在貨上不掙錢(qián)，用“規(guī)模”換取“低價(jià)”，用“低價(jià)”換“復(fù)購(gòu)”，絕不“掛羊頭賣(mài)狗肉”。

“把精力放在做正確的事情上”，長(zhǎng)王興水曾和團(tuán)隊(duì)探討，在這個(gè)階段做fudi，選準(zhǔn)方向，就要多贏(yíng)。

“供應(yīng)商一定愿意給我們供貨和定制，消費(fèi)者拿到性?xún)r(jià)比最高的東西，真拿到實(shí)惠，我掙的就是會(huì)員費(fèi)，在貨上不掙錢(qián)，能將打平就很好。還有，讓我們一起打拼的團(tuán)隊(duì)成員能更好的生活。”

其次，fudi“生鮮”標(biāo)簽明顯。

目前看，fudi門(mén)店平均4000個(gè)SKU，僅在蔬菜水果就有500多個(gè)SKU，甚至被用戶(hù)冠以“生鮮”會(huì)員店。

相比山姆，Costco， fudi有充分理解“中國(guó)胃”的品類(lèi)，熟食、面點(diǎn)商品豐富，更貼合中式日常飲食。中國(guó)老百姓喜歡的活海鮮，也是fudi的亮點(diǎn)品類(lèi)。

此外，相比普通商超fudi包裝依然“大”，但和其它會(huì)員店大宗、大額和大量的特征，fudi的商品包裝明顯向“小”改良了，價(jià)格也更便宜。

這意味著，fudi可以讓周?chē)用袢粘Ｙ?gòu)買(mǎi)，滿(mǎn)足周一到周五的需求，還能吸引一些小家庭。生鮮是北京堯地的起家之本，也成了fudi的強(qiáng)項(xiàng)。

03  

fudi不好復(fù)制

fudi背后是白手起家的創(chuàng)業(yè)故事。

Fudi創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是土生土長(zhǎng)農(nóng)民三兄弟創(chuàng)業(yè)者，從山東臨沂來(lái)京，在新發(fā)地從凌晨2-3點(diǎn)起來(lái)批發(fā)果蔬起步，一點(diǎn)點(diǎn)建立人脈和資源，打拼過(guò)來(lái)。

獨(dú)特的草根文化下，fudi做生意很“接地氣”，管理扁平，執(zhí)行力強(qiáng)，對(duì)包括員工、供應(yīng)商在內(nèi)的“追隨者”的利益共享有更透徹認(rèn)識(shí)。

“一邊是軍令如山倒，保障最高執(zhí)行效率；一邊是給員工最優(yōu)的激勵(lì)和回報(bào)”，一位員工形容北京堯地的管理風(fēng)格。

北京堯地旗下的十多家菜鮮果美社區(qū)生鮮超市，從2014年創(chuàng)辦起，基本在行業(yè)和媒體圈絕緣。不止一位消費(fèi)者告訴「零售氪星球」，覺(jué)得菜鮮果美生鮮豐富、品質(zhì)好，甚至談到門(mén)店環(huán)境。“他們的水產(chǎn)區(qū)地面從來(lái)沒(méi)有水漬，每天閉店時(shí)，店員不是用墩布，而是抹布擦地。”

董事長(zhǎng)三哥王興水，一直低調(diào)內(nèi)斂，關(guān)注細(xì)節(jié)，善于學(xué)習(xí)和謀劃，主抓公司運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略。也正是他，調(diào)研分析全球零售連鎖超市，發(fā)現(xiàn)了Costco的火爆，認(rèn)為其商業(yè)邏輯和經(jīng)營(yíng)理念的倉(cāng)儲(chǔ)超市，會(huì)是未來(lái)商超的方向。進(jìn)而，萌生在中國(guó)建立會(huì)員店的想法。

2020年，北京堯地找到一棟合適的物業(yè)，著手籌備會(huì)員店，意外地，讓fudi殺入了2021年國(guó)內(nèi)火熱的會(huì)員店熱潮。

fudi有極強(qiáng)本土玩家的靈活性。

比如，國(guó)外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店對(duì)選址物業(yè)很多條框。但fudi 不拘泥于此。從首店的獨(dú)棟建筑，到二店入駐中糧類(lèi)商業(yè)綜合體，“正在談的”還包括市區(qū)中心老物業(yè)翻新改造等，fudi選址和合作、形式都很靈活。

這讓fudi開(kāi)店、會(huì)很快，據(jù)說(shuō)，fudi中糧祥云小鎮(zhèn)店籌備裝修3個(gè)月就開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。fudi北京朝陽(yáng)北路的第三店，一星期的談判就拍板簽約。

04 

fudi會(huì)不會(huì)曇花一現(xiàn)？

fudi團(tuán)隊(duì)，并不認(rèn)為現(xiàn)有的fudi是個(gè)完成時(shí)。而是，還要不斷補(bǔ)充新業(yè)態(tài)和品類(lèi)。

作為本土?xí)䥺T店新手，無(wú)論外界環(huán)境的適應(yīng)和內(nèi)在能力的養(yǎng)成，fudi的路還很長(zhǎng)。比如，商品開(kāi)發(fā)、強(qiáng)大的自有品牌。除了生鮮上優(yōu)勢(shì)明顯，其它更豐富品類(lèi)和業(yè)態(tài)的能力上，還需要積累。

fudi至今沒(méi)公開(kāi)融資，如果要走出北京，大規(guī)模擴(kuò)張，需要引入外部資本，還要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)鏈的建立上有積累，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，足夠的時(shí)間不可逾越。

在一些人看來(lái)，fudi眼下1-2家在區(qū)域市場(chǎng)的火爆并不能說(shuō)明什么，曇花一現(xiàn)的品牌并不少。

但更多新玩家的入局，對(duì)行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)好事，fudi像一條鯰魚(yú)，給巨頭盤(pán)踞的會(huì)員店賽道帶來(lái)新刺激。

談及fudi的韌性，王興魚(yú)說(shuō)，“對(duì)手是從天上打下來(lái)的，我們是從地上長(zhǎng)出來(lái)的”。