7月15日上午，聯商網董事長龐小偉在公司會議室向聯商網全體同事進行了一場名為《美好》的分享。

在這場分享中董事長分享了“聯商東來商業研究院”的創辦背景，闡述了他對胖東來經營模式和于東來經營理念的思考，也發布了聯商網新的使命愿景價值觀。

以下是經修訂后的分享實錄全文：

這兩天公司開始做一些調整，從薪資調整開始，大家也都感受到了，以后公司就是透明化了，職級、薪資、考核、規則都會公開給大家。這是大家可以直觀感受到的，其實會是聯商網創辦22年來最重要的調整，系統性的調整。所以我想把事情的來龍去脈，以及底層的一些思考和大家分享。

一、事情的源起和行業之寶

這件事情是怎么源起的呢？最早去年11月份，在許昌的東來私享會，聯商同事邀請我去，一直聽說于東來這個人，也看過一些報道，我挺好奇的。正好有這個機會，除了聽了整一天的大會分享，私下單獨也有幾次交流。當時就有強烈的念頭，我們要把這個人請出來。

因為大家知道實體零售業這些年的狀況不太好，尤其是電商幾輪沖擊，壓力比較大。我們是服務實體零售業的，這些年來一直在為行業尋找可行的方式，看看有什么好的道路。好的道路會有很多，但是讓人眼前一亮的不多，比如ALDI是一條路，所以我們翻譯ALDI的書。這次突然發現在中國本土零售業中，也有一塊瑰寶——胖東來，土生土長，即使放在全球，也有得一比。

東來哥確實不一般啊，當初對他有幾點直覺，后來隨著越來越多的接觸，各種場合的分享，包括這段時間和他的相處，越來越確信。

首先，他是中國零售業的一塊寶。“寶”這個詞雖然很口語化，其實是超凡的存在，是高于平常的存在。正好這塊寶貝落在零售行業，如同一個外星物種，落在我們聯商網服務的行業，沒有落在其他行業里，這一點是非常非常難得的。既然這個寶貝落在零售業，當然大家要把他給抓住了。但說動他其實挺難的。我覺得一方面是聯商人是有真心誠意的，另一方面，聯商是一個橋，能很好地把這種優秀的思想這種啟發傳遞出去。

其次，他是一塊原生的璞玉毛坯。這句話怎么理解？大家在網上看過切原石吧，璞玉就是不少地方還包著石皮，但是可以隱隱透出來，里邊的好東西。我覺得他對企業經營和人生意義的這些領悟，是土生土長出來的，從他坎坷多舛的經歷中來，從對中國文化的感悟中來，從對西方文明的吸收中來。今天他的思想非常寶貴，主體已經很完整了，也有的地方是毛坯，慢慢會打磨出晶瑩剔透來的。有的部分很接地氣，人間煙火。也會有詞不達意，意思是那個意思。肯定也有沖突含混的部分。璞玉毛坯就是這樣，慢慢來。

第三，他知行合一，知道、做到、行道。很多老師是很有水平的，也是知道的，但是只負責講。東來哥呢，不僅是他知道這個道理，而且大膽去做。他的知道是實踐中來的，他的實踐由他的理解去指導，兩個東西是一體的。胖東來創造了中國超市行業最高的坪效，這就是做到。有這么絕頂的功夫，但是偏偏不想開疆辟土，不去開更多的店，不去賺更多的錢，他還把這樣的一套東西無償送給別人，送給他的同行。都說同行是死敵，但是他從身邊的同行先教起，一批河南的同行現在都有很高的水準了，信陽的西亞，南陽萬德隆，洛陽大張等。這次研究院收了十一家企業，來自安徽、江西、浙江、云南，甘肅、青海、遼寧、山東等地，這類中小量級的超市在各地都有，要把這樣的好東西傳播到全國各地去。

一開始，聯商網是請東來哥來給這些企業講講課，學習學習。結果現在變成了東來哥帶著胖東來的高管團隊，親自到企業去現場做咨詢了，一家家企業跑總部，跑門店，和高管開會，和管理人員開會，和全員開會，一家家個性化地做調整方案，已經變成手把手地指導了。

本來是組織別人去學，結果在過程中，越來越多地聯想和映照到我們自己。一路上，東來哥也對聯商網的發展和定位給予全新的思考和建議，這些是不曾有過的。人生就是這么神奇，本來是想去幫助別人，結果我們自己也被幫助了。東來哥一路和我們交流，也來聯商和管理層開會，還給我們聯商全員進行了分享，那次分享非常打動人心，大家一定深有感受。他希望我們為零售業，商業，甚至這個世界，帶去更多的真正有價值的東西。這個人真的是不一樣。

這個人一直在這個行業那么多年，我們之前沒有好好發現，其實也說明我們缺乏一雙發現美的眼睛。這次他為什么愿意出來，對他來說就是要行道，除了輕松自由的生活方式，他的后半輩子其實要行道。他已經是一個明白的人，超脫的人，悟道的人；他也做到了，將胖東來帶得這么好。

知道、做到、行道，今天他走在行道的階段了。聯商正好是可以做好介質的，當然我們自己也要做好，要奉行美好的價值觀，否則是不配擔當的。我們和東來哥，和胖東來，只有在最底層那個東西上面有共通，才能將這件事情做好，才不會被其他東西帶走，才不會在過程中變形。在這個獨特的價值的指引下，那么研究院未來我覺得有蠻多事情要去做，就是要為這個行業把這樣的正向的解法、美好的道路傳播出去，也包括海外優秀的商業模式和零售企業，我們要有天下一家的開放胸懷。

二、胖東來的終極解

迄今為止，全球零售業有兩條路給我留下深刻的印象。一個是德國的ALDI，另一個是胖東來。

零售業的解法，其實是顧客之道。100個顧客來舉手。購物環境特好，可能20個顧客會舉手；你說你服務特好，可能30個顧客會舉手；你說你就在家門口超便利，可能40個顧客會舉手。

德國ALDI的解法是商品價值，價值=品質/價格，就是商品質量一流，價格還最便宜。我想優質低價的價值解法，應該是最大公約數的解法，100個顧客中估計70個顧客愿意上門。ALDI、Costco、小米就是同一類解法，提供極高的商品價值。這個解法是全世界通殺的，是好東西，誰會跟低價過不去，會跟錢過不去？所以，大家都知道很多外資都在撤，麥德龍，家樂福，沃爾瑪，其實全球很多零售巨頭都在回歸。那誰還在繼續開店，山姆會員店，Costco，ALDI，對不對？因為性價比這個解法，是個最大公約數，適合任何國家的老百姓。所以這是一個ALDI的商品價值解法。

第二個解法，胖東來的解法。這個解法的關鍵詞是幸福。這個解法，不像ALDI這樣是可以看出來的，胖東來的核心解法，是無形的，是看不出來的，比ALDI的解法更打動人心。

剛才說了100個顧客。有的要環境好，有的要服務，有的要便利，最后的最大公約數是商品價值，高性價比。那么這個是怎么出來的？是大家的大腦判斷計算出來的，哪里劃算，就去哪里。ALDI是最高解了，商品價值能打動70%80%的人，但是還是有人愿意進LV店。

無數人去看胖東來的門店，商品很好啊，衛生很干凈啊，陳列很飽滿啊，設施很不錯啊，裝修很精致啊，服務很不錯啊，我們眼睛看到的，是幸福這個本質內核呈現出來的相。不學本質內核的東西，是學不會胖東來的。

胖東來的解法，不是過腦的解法，是走心的解法，這是比ALDI更無敵的解法，那就是百分之百的人都愿意接受，天底下誰會跟“幸福”這個東西過不去呢？

那天陪東來哥去江西上饒，晚餐時賓克總的朋友趕過來，是個做服裝賣場的，學習胖東來，一家江西縣城里的3000平方的店，一年利潤2000萬。坐在飯桌上，望著東來哥，迷妹一般。她說的話讓我很感動，她每年都會去胖東來的門店，在門店里面會坐一整天，啥事情不干，就是坐在那個地方，一整天就看看這些人來人往，看看賣場員工，看看那些商品，看看陳列。她在感受享受胖東來賣場里那種美好的氛圍。在那個地方不是你頭腦計算的好不好，而是能讓心里感受到美好的那個地方，那個地方就是花錢你也愿意去待著。我們花錢去旅行，去海邊，去新疆西藏，去感受那種天地的美好。如果今天在一個城市里邊，有個人做了一個賣場，讓你如同到了一片草原，到了一個峽谷，到了一個湖泊，能夠讓你內心深處感受到這樣的美好，哪怕比不上大自然100%美好，只有10%20%30%，這個店就已經無敵了，是不是？顧客都可能是無意識地，吃完晚飯散個步，不由自主地拐進了胖東來的門店里。東來哥的口頭禪是“開心快樂”，顧客在門店里“開心快樂”啊！

所以這樣的一種商業，其實不再是商業了。畢竟賣場里，充滿了促銷和叫賣，都是想盡辦法賺你的錢，即使他來買，也是買了馬上就走，因為那個場景里充滿了金錢和算計的味道。如果每一個員工都是焦慮疲憊的，都是心不在焉的，那么賣場里面傳達出來的感受，怎么會能讓人留戀？如果一個賣場里面洋溢著美好，每一個西紅柿干干凈凈漂漂亮亮，每一條魚都是活蹦亂跳，并且每一件商品都是好品質，日期也新鮮，服務員都有幸福的笑容，友愛的服務，周邊顧客也很輕松，設備和陳列都很好品質，任何地方都很干凈整潔。所有的這些元素，要構成了一種幸福的整體。這樣的幸福美好的給予是不是一個終極的解法？

三、聯商網的使命、愿景、價值觀

再回到我們自己身上，聯商創辦22年，可以用一句話來形容聯商自己，那就是“質樸而無知的蒙眼人”。凡是接觸過聯商的人，都會感受到我們這幫子人不錯。聯商人有一顆質樸善良的心，但是實際上我們很無知，這個不是說我們專業上的無知，而是我們不知道方向在哪兒。

你是一個心地善良的孩子，但是不知道方向在哪里，要往哪里去，所以作為媒體，我們無知，當然也不知道如何引領行業去哪里。

我們不知道自己的眼睛是蒙著的，我們這樣已經22年了，所以我說我們是在沙漠里兜圈子，不知道綠洲在哪里。我們是旱地里的一艘船，大伙兒使勁推著拉著走，不知道碧水在哪里。

感謝東來哥，他就是一個眼睛上沒有蒙東西的人，告訴我們要找綠洲，要從沙漠的中心走出來，往邊緣上走，最后去水草肥美的地方安個家。告訴我們要去大海的方向，讓這條船得以入海，擁有自由。

我說這次是聯商網創辦22年來最重要的改變。首先改變了目標，還包括道路，走法和聯商人。我們也得以重新梳理了我們的使命愿景價值觀，還有很多的調整。

聯商網的使命：

1、發現美好，創造美好，傳播美好。

2、讓商業更美好，讓生命更美好，讓世界更美好。

作為商業媒體，我們從此要做好這件本分的事情，零售業擁有所有行業中最多的從業人員，零售業連接眾多的供應商，又連接海量的消費者。所以聯商網要幫助商業變得更加美好，要讓和零售相關聯的所有人更美好，更要有開放的胸懷，將全球的美好商業分享給大家，要讓這個世界更美好。

聯商網的愿景：

三年：值得信任的聯商(中國零售業)

五年：美好商業推動者(中國商業)

十年：全球影響力(世界商業) 

愿景，就是我們這家公司未來三年、五年、十年要往哪里去。美好的方向和道路，階段性的目標是什么？當下就是成為能讓所有中國零售人信賴的媒體，我們要代表一種美好的力量。

就如同我們是那個胖東來洋溢幸福的賣場，我們賣場就是我們的媒體、我們的網站APP公眾號，我們的這些文章，還有我們的辦公區，還有我們的各種會議場等，在底層都要有一份美好作為依托和生發。沒有美好，我們的內容和服務，所有的產品，都不可能真正贏得客戶和讀者的心，贏得信賴。

第二，五年要成為中國美好商業的推動者。不僅僅是零售業，還包括相關的上下游企業，要助力他們成為中國的美好商業。

從長遠十年來看，我們要跟全球的美好商業產生連接和影響。不僅要推動中國的美好商業建立全球影響，同時也要傳播更多亞洲歐美等世界各地的美好商業。

價值觀：美好。

從今開始，聯商網的價值觀就是兩個字：美好。

那價值觀這個東西怎么翻譯。我們每個人都可以根據自己的崗位去翻譯，但這些翻譯離不開這些東西：

-真、善、美、愛。

-健康、快樂、幸福，感恩。

-公平、正義、自由、民主、平等、文明、理性、科學。

-拒絕虛假、拒絕邪惡、拒絕丑陋。

-唯有美好不可辜負。

四、什么是美好的聯商人

一個美好的聯商網，首先是美好的聯商人。

什么樣才是美好的聯商人？我們討論了下面8條標準。

·有體面的收入 

·有優質的福利 

·有充裕的假期 

·有熱愛的事業

·有專業的能力 

·有創造的成就 

·有幸福的生活 

·有自由的生命 

第一，有體面的收入，這就是給大家加薪的目的。先把薪水加上去，這次加薪幅度平均70%，而且今天并不是終點，是起點。

第二，有優質的福利。這福利包括什么？辦公場所和桌椅辦公等硬件肯定會改善；工作上都換成蘋果電腦。這個福利還包括商業保險和差旅標準等。除了正常的之外，只要我們有條件就會去做。

第三，有充裕的假期。循序漸進地把假期增加上去。首先一年一次的公司休假，增加到半年一次。在這基礎上再增加大家的私人假期。提請管理層討論在家辦公方式。天使灣創投這邊已經開始每周四可以在家辦公，這就意味著一年差不多50天，你在家也可以完成工作，但是可以輕松很多。希望大家更加有錢有閑，沒時間休息也不行，我們肯定不推崇996。

第四，有熱愛的事業。你這份工作是你喜歡的，如果你痛恨現在的這份工作，你趕緊提出來讓公司給你換。實在找不到的勸你走，人終究要做自己喜歡的事情。

第五，要有專業的能力。如果是你喜歡的，你專業的能力也要有訓練，也要有提升，要有改善，讓自己變成一個專業的人，不要永遠做小白。因為我們要為行業提供服務，我們不能沒有專業能力，光憑一顆心。

第六，有創造的成就。工作上面，第一個是熱愛，第二是要有這個能力，第三有能力后要有成就，這來自于你自己的創造。這就是就像我們來策劃做一個研究院，太有成就感了我們把這個東來哥請出來了，那么深度地服務著這些學員企業，也對我們自己有了前所未有的改變，這些就來自于創造。

第七，有幸福的生活。除了工作，就是你的生活。對生活也要幸福。幸福的生活要自己去建設。如果你對自己的生活有不滿，那你要改變，或者是你把這些不美好的變美好，或者遠離它，最終你要跨過去。

最后一個，是生命的自由。這是最高的人生追求吧。這些過程，都要一個個去經過，去實現。

你要成為一個美好的聯商人。總不至于說就喜歡在爛泥里邊躺著吧，那么大家就一起往那個美好的方向走。反過來說，也只有我們自己這樣真正去做了，自己一畝三分地弄好了，我們才能去影響其他人，對行業產生一點推動的力量。我們寫的那些文章，辦的那些會議，請的那些嘉賓，講的那些東西，我們的客戶和伙伴才能感受得到其中的力量。

五、什么是美好的商業？

這段時間跟著東來哥一路考察，我理解的美好的商業有四層意思。

第一層：安全。

作為我們聯商，思考一下什么是安全。比如編輯發的文章當中不能有非法的內容吧，你得給公司和同事一份安全，對吧？比如說我們網絡數據庫宕掉了，或者被黑客入侵了，這跟家里沒裝防盜門，你晚上睡得著嗎？包括法務稅務上的合規，我們是掛牌的公眾公司，要合規。安全這是底線，上下班要注意安全，辦公室用電要安全，所有方方面面的要注意安全。這就是每個人都要去想。每家零售企業，有連鎖店，有倉儲物流，有消防，有資產，有資金，有顧客，安全這件事情比我們復雜多了。

第二層：健康。

對于一個企業來說要保持健康，就是健康的現金流。零售企業，不要去過多地貸款，不要把供應商的錢拿過去開店，最后店開砸了，整個企業就趴下了。各種各樣的經營指標很健康，毛利率健康，利潤率健康，離職率很健康，損耗率很健康。要是正常的離職的這個東西，我們聯商想想看我們的離職率是多少？平均訪問量是多少？客戶續約率怎么樣？行業對我們各項工作的滿意度怎么樣？健不健康？有沒有亞健康？

第三層：幸福。

對我們零售行業來說，企業家幸福嗎？員工幸福嗎？供應商開心嗎？顧客滿意嗎？對我們自己來說，每天大家都在工作，大家心里都美滋滋的嗎？應該是大家都能創造性的去發揮，然后做出很多成就來，對吧？同時你有幸福的生活，你有自由的靈魂，這就是幸福。

第四層：貢獻。

不僅我自己活的好，我還可以出去，像胖東來這樣的企業可以去為行業為社會做出各種各樣的貢獻。如果一家企業，不僅對員工和客戶有奉獻之外，對社區有貢獻，對城市有貢獻，對國家有貢獻，甚至對整個人類有貢獻。這就是美好商業。我們也希望行業的企業家老板們，或者是我們供應商服務商這些人，都活的非常真誠、健康、快樂、自由。

六、對聯商同事的心里話

這張PPT，我用了這個標題“寶貝，請不要有誤解。”確實，有三點請大家不要誤解。

第一，加了錢，要增加工作量了？不會。

我們不需要額外增加，但是工作的方向要換，對不對？現在有方向，你發的文章是有方向，你做的會議有方向，請的老師有方向。這兩天我看了聯商的網頁，這些推薦，我能隱隱約約感覺出來，聯商第一不要被利益左右；第二不要被訪問量左右。

第二，加了錢，要用更厲害的人來替代我了？不會。

因為我們今天唯一的尺子就是美好的價值觀，不是你達不到能力就換。公司的唯一想法，就是讓現在的聯商人成為美好的聯商人。

在往美好的路上走，但是每個人還有人性的狐貍尾巴，還是會時不時會露出來，比如自私自利，不愿擔當，挑肥揀瘦，你的尾巴還是時不時露出來，后面可能過段時間偶爾露出來，直到某一天，你會發現怎么不見了。如果在這個過程中，你的狐貍尾巴不停露出來的，公司也沒有辦法領好你，同事也越來越覺得你其實不是同路人，那么我們也會勸退你。人世間的路都是路，每條路都是平等的，只是你不適合在這里了，應該讓你去走你想要走的路。

所以說并不是找更厲害的人來替代你，我們看的是價值觀。胖東來為什么不開新店，從現有門店幾千萬利潤要主動降下來，一定是那個利潤影響了胖東來人的幸福了，所以要把這個利潤拿掉。

第三，加了錢，老板是為了未來賺更多的錢？不會。

我們說今天是起步，未來會加更多的錢，我覺得至少會有50%以上的利潤分享。現在是我們把利潤都拿出來分給大家，這是起點，未來賺了更多的錢，還有的分。當然，我們也要對22年支持我們的股東有感恩之心，也要讓大家有所回報。

賺錢不再是目標，美好才是我們唯一的目標，大家一定要記住，深刻的記住這句話。

未來我們會賺更多的錢，我希望聯商賺的所有的錢是基于美好而來，這些錢是通往美好這條路上的結果。如果將來有的業務，妨礙了美好，那么我們會毫不猶豫地舍棄這些錢，要把這樣的業務關閉掉。誰想做，到外面去做。

所以，在這里我號召所有的聯商人：

·從今天起，牢牢緊握這根名為“美好”的權杖，行走在這個人世間，依靠它，護持它，傳遞它。

·從今天開始，把自己的重量放進來，把自己的心放進來，立志做一個美好的聯商人。

·從今天開始，檢視和反思自己當下的工作和生活（發心、內容、方式、結果），自己動手，開始改變。

·從今天開始，以一顆美好的心，去發現、去提醒、去動手、去創造。因為我，聯商人和聯商網會有所不同。

七、直到長出青苔

胖東來總部有一個堪稱中國最美的員工休息區，那里是書的海洋。上個月會議期間，我在經過休息區的書架時，偶爾看到一本書，這本書的名字很特別——《直到長出青苔》。回來后我買了一本，這是一個日本攝影家的文集。前段時間，我去麗水的高鐵上，我寫了一首同名的詩歌，送給東來哥。我在這里也給大家念一下。

直到長出青苔

那么 

如何想象之前的歲月呢

我們在一望無際的沙漠深處行走

在流變的風沙里

在炎炎的烈日下

生而為人

習以為常

可是為什么 星河如此深邃

可是為什么 你的眼里常常噙著淚水

有人有愛 奔赴山海

領我們看見

綿延的森林

遍地的青苔

風中的草原

雪蓋的麥田

愿我們從荒漠之地出走

一去不回 不再退轉

從此住在春暖花開的地方

從此做一個幸福的人

是的，青苔是微小，象征著生命的平凡；青苔也是美好的，意味著生命的郁郁蔥蔥。

我們希望，在每一位聯商人的心田里，長出美好的青苔。然后也祝福，在每一家聯商網會員的心田里，在每一位零售人的心田里，在每一家商業的心田里，在每一位顧客心田里，都長出美好的青苔。

同一個夢想，我們一起前行。謝謝大家。