洪九果品日前通過聯(lián)交所聆訊，距離敲鐘上市只差臨門一腳。

與百果園商業(yè)模式相比，洪九果品不靠特許經(jīng)營費(fèi)、不靠會(huì)員費(fèi)，主要賺終端批發(fā)商的錢，以及通過包裝水果品牌實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。

這種差異化策略，讓公司迅速成為年入百億的水果大商、水果行業(yè)的隱形冠軍。

水果行業(yè)C端難做，公司專注B端同樣面臨資金和獲客的雙重考驗(yàn)。降價(jià)和促銷后，公司盈利水平下降，未來如何講好故事？

從“棒棒”到水果大王

洪九果品的成長(zhǎng)史， 離不開掌門人鄧洪九早年的“棒棒”經(jīng)歷。

鄧洪九17歲在重慶朝天門碼頭扛起扁擔(dān)，加入“棒棒”隊(duì)伍，幫人卸貨做苦力，后來才轉(zhuǎn)型水果小販。

他發(fā)現(xiàn)在重慶當(dāng)?shù)丶t橘銷售特別好，就拿出所有家底2000元從老家長(zhǎng)壽進(jìn)了一批紅橘，投入市場(chǎng)后馬上賣完，且獲利不少，引起了他對(duì)水果批發(fā)的興趣。2002年，鄧洪九和妻江宗英共同設(shè)立重慶洪九果品，專事水果分銷業(yè)務(wù)。

2005年，他與臺(tái)灣一家企業(yè)合作，將首批4.4噸臺(tái)灣水果運(yùn)進(jìn)重慶市場(chǎng)，一下打響了知名度，從此公司在進(jìn)口水果業(yè)務(wù)上一發(fā)不可收拾。

截至目前，公司形成了榴蓮、火龍果、龍眼、葡萄、山竹、車?yán)遄?大核心品類矩陣，且大部分來自東南亞熱帶水果產(chǎn)區(qū)。

2019年至2021年，公司營業(yè)收入分別實(shí)現(xiàn)20.78億元、57.71億元和102.80億元。同期，年內(nèi)經(jīng)調(diào)整利潤分別為2.28億元、6.62億元和10.90億元。

水果分銷是公司主要業(yè)務(wù)，2019年至2021年，向終端批發(fā)商銷售收入分別為10.63億元、30.40億元和54.79億元，分別占公司收入的51.1%、52.7%和53.3%。

另外，新興零售商、商超、直接銷售渠道在公司收入中占比分別為20.7%、11.5%和10.7%。

據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2021年，按照銷售收入計(jì)，公司為中國第二大鮮果分銷商，市場(chǎng)份額1.0%。

截至目前，鄧洪九家族及員工激勵(lì)平臺(tái)合計(jì)控制公司46.06%的表決權(quán)，構(gòu)成控股股東集團(tuán)。公司自2018年以來完成6輪融資，累計(jì)融資金額超十億元。2020年，阿里巴巴參與公司C+輪融資，以5.91億元認(rèn)購8%股權(quán)，成為最大外部股東。

招股書披露，本次上市募資將用于完善水果供應(yīng)鏈、打造水果品牌和推廣產(chǎn)品、升級(jí)數(shù)字化系統(tǒng)并開發(fā)水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、償還銀行貸款及補(bǔ)充流動(dòng)資金等。

榴蓮之王

很少有人知道，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商。

2022年前5個(gè)月，公司榴蓮銷售收入15.51億元，為公司總收入的27.07%。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，按收入規(guī)模計(jì)，公司在中國榴蓮銷售市場(chǎng)份額為8.3%。

2021年，公司在泰國的榴蓮采購量，占中國向泰國進(jìn)口榴蓮總量的10.1%。

2019年至2021年，公司榴蓮銷售規(guī)模分別為4.73億元、21.07億元和34.82億元，占公司總收入的22.8%、36.5%和33.9%。

最近幾年，受益于中國市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口優(yōu)質(zhì)水果的需求，公司榴蓮銷量從2019年的1383.74萬千克增至2021年的9377.42萬千克。同期，銷售均價(jià)從34.2元/千克增至37.1元/千克。今年前5個(gè)月，銷售均價(jià)飆至49.5元/千克。

據(jù)招股書，公司所售榴蓮主要來自泰國東部的尖竹汶府、南部的春蓬府，經(jīng)在泰國工廠分選、包裝、保鮮等工序后進(jìn)入中國各大批發(fā)市場(chǎng)，還滲透進(jìn)盒馬生鮮、永輝、物美等大型賣場(chǎng)。

隨著榴蓮價(jià)量提升，它對(duì)公司利潤貢獻(xiàn)越來越重要。2019年至2021年，分別貢獻(xiàn)毛利潤9956.2萬元、3.99億元和7.22億元，占公司毛利潤總額的25.51%、41.59%和44.76%。同期，榴蓮毛利率分別為21.0%、18.9%和20.7%。2022年前5月，升至31.2%。

B端生意

水果生意歷來靠量大價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，百果園和洪九果品趟出了不同的路子。

百果園從18年前開始介入水果種植端，迄今形成從源頭種植、原產(chǎn)地采購到門店銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈格局。洪九果品多年來側(cè)重銜接上游采購端，負(fù)責(zé)選品、物流直至銷售給終端批發(fā)商。

前者通過門店規(guī)模擴(kuò)張降低成本，后者從原產(chǎn)地果園直接到終端批發(fā)商，將風(fēng)險(xiǎn)降到更低。

簡(jiǎn)單來說，百果園主要獲利來自加盟商和C端客戶，洪九果品主要是賺終端批發(fā)商的錢。

不過，水果市場(chǎng)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，銷售成本一直居高不下。2019年至2021年，百果園銷售成本分別占比公司收入的90.2%、90.9%和88.8%，同期，洪九果品銷售成本占公司收入的81.1%、83.4%和84.3%，較百果園低不少。

但是，無論是將水果賣給終端消費(fèi)者，還是向B端批發(fā)商供貨，兩家企業(yè)賺錢都不太輕松。由于天氣、氣溫、豐產(chǎn)周期及物流因素，水果很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，損耗率高，導(dǎo)致水果企業(yè)整體盈利水平低下。

2019年-2021年，百果園毛利率分別為9.8%、9.1%和11.2%，洪九果品稍微好點(diǎn)，毛利率分別為18.9%、16.6%和15.7%，也處于下行趨勢(shì)。

這主要是洪九果品通過營銷、降價(jià)等形式刺激銷售，導(dǎo)致水果平均售價(jià)從2019年的14.9元/千克降至2021年的10.3元/千克。特別是向終端批發(fā)商的平均售價(jià)從14.1元/千克降至10.0元/千克，拖累了公司整體盈利水平。

水果行業(yè)對(duì)資金量要求很高，屬于密集型行業(yè)，這幾年來洪九果品靠借貸保持運(yùn)轉(zhuǎn)。截至今年3月，公司一年內(nèi)須償還銀行貸款合計(jì)14.89億元，同期現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物約4.44億元。