8月5日，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼聯(lián)合主辦的2022年聯(lián)商網(wǎng)大會暨韓國商品與品牌對接會在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式拉開帷幕。

本次大會以“跨越周期”為主題，四海零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，一起探討跨越周期，探究前行和揚升的未來道路。

8月6日，浙江工商大學(xué)教授趙浩興發(fā)表了主題為《智慧商業(yè)“四重門”》的演講。他認為，商業(yè)的基本狀態(tài)是，做有愛的商場、做利他的商業(yè)、做快樂的商人。現(xiàn)代商業(yè)需要運用智慧，而不是傳統(tǒng)商業(yè)的算計、精明，另外，現(xiàn)代商業(yè)要以消費者的需求為導(dǎo)向，真正地尊重消費者。

在此基礎(chǔ)上，他提出了智慧商業(yè)的四重門，分別是智慧商業(yè)新理念，智慧商業(yè)新模式，智慧商業(yè)新業(yè)態(tài)，智慧商業(yè)新營銷。

▲浙江工商大學(xué)教授趙浩興

以下是全部演講內(nèi)容（經(jīng)編輯）：

各位朋友，非常高興來到威海跟大家溝通。今天我分享的題目是關(guān)于智慧商業(yè)。

商業(yè)的基本狀態(tài)是，做有愛的商場、做利他的商業(yè)、做快樂的商人。

就像我今天要想分享的智慧商業(yè)一樣，現(xiàn)在大家都在做直播、做元宇宙，但據(jù)不完全統(tǒng)計，前一輪的電商和直播盈利的不到5%，我覺得首先他們沒有商業(yè)的初心，也沒有抓住商業(yè)的本質(zhì)，更沒有掌握商業(yè)的規(guī)律。這里我覺得有三個創(chuàng)新所以這里面我覺得“三個創(chuàng)”很重要，第一個是大膽創(chuàng)新，擁抱創(chuàng)新，敢于創(chuàng)新；第二個是創(chuàng)意很重要，要大膽的去設(shè)想、去跨越；第三個是數(shù)字化的智慧創(chuàng)新。

接下來我重點講講智慧商業(yè)的四重門。我為什么說四重門，我覺得這是我們商業(yè)智慧化最基本的四條門檻，但我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多的企業(yè)家，在門內(nèi)，但我認為可能又在門外，在一個老的門類，不在一個新的門內(nèi)，不客氣的講，很多人已經(jīng)成為了新時代的門外漢，為什么呢？

最近我走了溫州、臺州，滕州，剛剛從滕州回來，現(xiàn)在的控制率，在浙江有些超過50%，這讓我非常震憾，專業(yè)市場更不用說了，所以在這樣一場大變革下，我們很多人不知道在做什么。所以我最近十年，50%的時間都在講商道，我一直非常推崇陽明先生的知行合一，有八個字特別要強。

第一個是我心光明，要做一個透明的商業(yè)。我覺得東來先生就有這樣一種信仰，傳統(tǒng)做生意靠的就是信息不對稱，靠的是算計、精明，今天我們要的是智慧，所以我覺得智慧這個詞應(yīng)該運用在商業(yè)里，但不是數(shù)字化，很多人把智慧商業(yè)理解成了數(shù)字化的商業(yè)。

第二個是知行合一，但是陽明先生有一句補充，叫行合先，是行中得志，更多的是你用實踐才會得真知，特別是商業(yè)，沒有一個商業(yè)理論不是來自于實踐的，所以我們現(xiàn)在出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，很多人行而不知，明明知道消費者在變，但你不知道你該怎么做，還有一批人知而不行，畏懼創(chuàng)新，明明知道現(xiàn)在可以數(shù)字化，明明知道現(xiàn)在應(yīng)該是顧客就是上帝，但是我們沒有去把顧客當(dāng)成信仰。

作為我一個從事營銷的學(xué)院派來說，我最近特別興奮的是看到了新營銷時代的到來，大家知道現(xiàn)在營銷在營銷學(xué)理論里面講到，是1949年，二戰(zhàn)以后，四九到五零這個時間，營銷革命之后，開始真正尊重消費者，把顧客作為信仰，但在中國2022年，確切的講是2019年以后，我們看到這種巨大的轉(zhuǎn)變，就是顧客的轉(zhuǎn)向，所以今天顧客是上帝這個詞，大家不用說也能理解，因為來到了一個全新的時代。但我們真正落后了七十年了，西方歐美國家是四九年前后實現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的營銷轉(zhuǎn)變。

在這樣一個分水嶺上，看到60%甚至70%的企業(yè)導(dǎo)向，但同時又欣喜地看到新物種的產(chǎn)生，這一點我不懷疑，我甚至完全相信，新物種一定會來，新物種不需要我們?nèi)ヅ嘤?xùn)它，也不需要催生它，本來就在生長，這就是商業(yè)的力量。我曾經(jīng)在杭州做過實驗調(diào)研。新舊交替率達到70%，但是依然超過90%的入駐率，這些人沒有經(jīng)歷過培訓(xùn)，社區(qū)居民就是他們的顧客，知道怎么做最有效。

我最近做了一個調(diào)研，新商業(yè)的成功率，盈利竟然達到95%。我們業(yè)內(nèi)不是說，不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死，但事實上，你去改變你的門店體驗，改變你的運營方式，創(chuàng)新地去運營，它就是賺錢的，而且你的競爭對手很弱，絕大多數(shù)的夫妻老婆店，根本就不是你的對手，所以今天我們講時尚行業(yè)，盡管我跟時尚差得有點遠，但我覺得商業(yè)特別是商場，應(yīng)該就是時尚，就是創(chuàng)新。

我記得馬老師在五年前，提出了新零售的概念，當(dāng)然他的提法是好的，是建立在五個新的基礎(chǔ)上，但是又被很多商業(yè)誤解，一幫搞直播的，電商的，標榜自己叫新零售，去搞無人店。在我看來新零售就是一個偽命題，因為零售必須永遠是新的，你不會創(chuàng)新，應(yīng)該不斷地改變自我，分秒必變，我覺得既要守護永恒的概念，又要不斷地去變，才是時尚的商業(yè)。時尚這個詞就是代名詞，但是你如果不斷地去迭代，就是長命的企業(yè)。

另外，我們的邏輯出了問題，前面的七十年，我們都是按照緊缺市場邏輯，走傳統(tǒng)流通機制，但今天的商業(yè)是被經(jīng)濟學(xué)所害死的，經(jīng)濟學(xué)是什么，按照傳統(tǒng)的價格理論，解決稀缺的問題，包括我們中國的房地產(chǎn)甚至股票市場，是我們不懂消費，不懂需求，不懂變化的需求，所以今天成功的商業(yè)都是C2F，是C端引導(dǎo)下，而不是F2C，傳統(tǒng)我們就是轉(zhuǎn)的快，降本增效，但是我們有沒有增加顧客的滿意度呢。所以C2F，C2B，是營銷學(xué)的根本，也是新商業(yè)的時代。

我們?yōu)槭裁凑f傳統(tǒng)商業(yè)沒有未來，因為你看不是一股力量，也不是馬老師的電商，是一切環(huán)境都在變化，其中最大的變化就是你自己、我們自己、消費者，我們都已經(jīng)不認識我們自己了，我們的消費理念，消費方式，消費的一切動作都已經(jīng)發(fā)生了變化。

但同時我覺得我們正處于一個新商業(yè)物種的黃金時代，我們的對手很弱，你沒有對手，唯一要戰(zhàn)勝的就是自己，戰(zhàn)勝自己的心智。盡管我跟東來哥沒有太多的溝通，我專門在研究他的模式。是需要在一個城市環(huán)境，在一個特殊的時機選擇，而且懂得怎么控制自己的資金流、業(yè)態(tài)配比才能夠成功的。

很多人心里的坎兒是過不去的，給員工這么高的工資，還要不滿意無理由退貨，能不能大膽地跨一步，我覺得也很難，但是可以學(xué)他的心智和方法論，不能直接說不可復(fù)制，因為商業(yè)沒有可復(fù)制的案例。

所以目前我覺得我們是一個emo的時代，大家都很壓抑，都很難受，為什么會emo，因為你們陷入了一個囚徒困境，左也不是，右也不是，前也不是，后也不是，在這種背景下，不妨跟我走過四重門，我覺得我們現(xiàn)在掌握了小智慧，沒有大智慧。

01

智慧商業(yè)新理念

第一重門，智慧商業(yè)新理念。商業(yè)是什么，我看到浙江大量的商家為錢所困，腦袋里只有一個money，有的倒了，剩下的就是困獸。所以我梳理6個M，我們必須重新構(gòu)建信仰、使命、模式、營銷、管理、匠心，只有這樣做商業(yè)，才是持續(xù)的，才可能有未來。所以我覺得我們需要新的商業(yè)靈魂，為什么現(xiàn)在商業(yè)這么艱難，是因為我們的靈魂跟不上腳步。

總的來說我們現(xiàn)在的信心也不足，愛心、責(zé)任心不用說，在這樣的基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、商聯(lián)網(wǎng)的思維不強，實際上美國在2000年之前就已經(jīng)是聯(lián)盟思維，90%的新商業(yè)是聯(lián)盟聯(lián)合合作的方式，但怎么跟企業(yè)聯(lián)盟，特別是跟商業(yè)聯(lián)盟，跟消費者聯(lián)盟，還有物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。物聯(lián)網(wǎng)不僅在產(chǎn)品領(lǐng)域，還在商場領(lǐng)域、商業(yè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域。智慧商業(yè)，我覺得道理沒那么復(fù)雜，現(xiàn)在有人講15分鐘生活圈，有人講一公里，我上次在我們這個大會上提出了1厘米的理論。心臟在皮膚的1厘米下，如何攻心，如何讓消費者構(gòu)建對你信任的心非常難，所以成功的商業(yè)，未來在社區(qū)領(lǐng)域和我們品牌營銷，要去攻克這1厘米，做實實在在的。

包括我們怎么樣在互聯(lián)網(wǎng)真正實現(xiàn)我們商業(yè)的落地，Link是第一步，但在Link背后要走Lock，怎么鎖定，我們要Like，怎么引，讓他喜歡你，怎么樣讓他覺得你有好的場景和產(chǎn)品，要Light，引爆它，要快速地創(chuàng)新地產(chǎn)生驚喜，但最后我們需要Love，要愛，真誠，但愛也不見得是持久的，如今消費領(lǐng)域的客戶忠誠度出現(xiàn)了巨大挑戰(zhàn)，現(xiàn)在有幾個客戶是忠誠的？因為客戶喜新厭舊，這是客戶的根本本質(zhì)，利己多欲也是客戶的本性，人畢竟還是動物，所以這時候最有效的比Love更厲害的就是Life，生活方式。

所以美國營銷學(xué)在2000年提出生活方式營銷，盡管我們現(xiàn)在很多的商業(yè)，沒有把握生活方式的本質(zhì)，那是比愛更深入的商業(yè)鎖定，就是你能夠跟顧客同頻共振，三觀一致，融入他的生活，讓他成為你的一部分，你也是他的一部分，所以我覺得時尚商業(yè)應(yīng)該去研究生活方式。這個生活方式是基于美，生活美，心靈美，生活美學(xué)，所以我覺得現(xiàn)在成功的時尚商業(yè)、百貨商業(yè)，就是懂美的，步步是美的，所以這是我們需要構(gòu)建的6L的境界。

我每年都會發(fā)布我的關(guān)鍵詞，我覺得現(xiàn)在重要的是心智重啟，C端驅(qū)動，打破自我。

02

智慧商業(yè)新模式

第二重門是智慧商業(yè)新模式，這個新模式，我想跟大家過一下，因為現(xiàn)在還沒有走出來。

絕大多數(shù)的商場做了一個好房東，但是事實上，我們要的是商場的核心服務(wù)，構(gòu)建線上線下、構(gòu)建智慧化的一種場景，但更多的是要構(gòu)建服務(wù)體系，現(xiàn)在很多商場在物業(yè)服務(wù)上下功夫，在招商整合培訓(xùn)、物流、金融上，卻沒有很好去落地。

所以我覺得有三朵云是未來智慧商業(yè)化落地的核心。首先我們要學(xué)會云營銷，有句話叫人云亦云，運用在商業(yè)里是正向的東西，我們要把人作為一個云營銷的有效手段，通過C2B或者O2O的精準化營銷體系，在品牌化集合時代，中國是云計算體系，所以在把握這樣的以服務(wù)為核心、以客戶滿意為核心的體系下，我們的商場需要構(gòu)建5A的服務(wù)體系，因為現(xiàn)在要發(fā)展門店也很困難，門店自身的營銷能力在減弱，所以如果商場能夠賦能平臺，通過品牌孵化，特別是自有品牌的共同打造，創(chuàng)客，通過供應(yīng)鏈的集合化，通過場景和物業(yè)的新服務(wù)，通過全渠道的營銷推廣，通過數(shù)字化的商務(wù)服務(wù)，真正構(gòu)建自身有溫度、有能量、有能級的商業(yè)。如果能夠構(gòu)建這個體系的話，我們商場的營銷、盈利模式，就能走出來。

我也擔(dān)任了浙江省步行街專家組組長，最近浙江省包括全國都在興起街區(qū)商業(yè)化，這非常可喜。我現(xiàn)在也很鼓勵做商場的人，可以考慮殺入街區(qū)運營，現(xiàn)在整個商業(yè)內(nèi)街外街化思維，所以傳統(tǒng)商街現(xiàn)在有街無商，而且就是缺乏專業(yè)化的運營，所以我提出了五旺模式，這個五旺就是怎么樣把我們的街區(qū)旺起來，包括品牌旺街、文化旺街、活動旺街、科技旺街、運營旺街。

現(xiàn)在很多人提出了去中間化的理論，但是我不認同去中間化，我的觀念是強中間化，大膽地做好中間商，包括專業(yè)市場，因為這一端暫時改變不了，那一端屌絲消費也改變不了。從2013年開始，雙十一就一直接受浙江衛(wèi)視的現(xiàn)場專訪。我現(xiàn)在認為，我們不要把雙十一太當(dāng)回事，雙十一哪天數(shù)據(jù)下降了，我們就要為它喝彩，因為雙十一的這種推銷式的、低價式的囤貨營銷機制代表了我們網(wǎng)絡(luò)營銷的路，代表了制造業(yè)的路，也代表了消費者還沒走出傳統(tǒng)的屌絲型消費，所以未來的方向，就是品牌化，就是融合化，就是精準化。

03

智慧商業(yè)新業(yè)態(tài)

第三個門叫智慧商業(yè)新業(yè)態(tài)，智慧零售的新業(yè)態(tài)，并不是電商，也不是無人店，是一個顧客導(dǎo)向的、系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化的業(yè)態(tài)，是消費感知，定制化的推送，是生動場景，跨界融合的場景賣場，是線上線下融合的未來社區(qū)新營銷。

我覺得這些都符合我們在座所力推的，還有文商旅高品質(zhì)步行街，當(dāng)然還有一個2.0版的，智慧物聯(lián)的機器人，人工智能的商業(yè)，但不一定是無人店。

這有兩個案例，講的都是很大的企業(yè)，創(chuàng)新但又失敗，由于時間關(guān)系，我不講了。但是有一點，大家要尊重理論，這兩個店一出來，我就給它判了死刑。為什么我能夠一出來就判死刑，因為他們犯了低級錯誤，商業(yè)沒有這么玩的，一個是黑客，順豐搞的，一個是叫營業(yè)快樂，是我們娃哈哈搞的，我這里不具體講它了。

04

智慧商業(yè)新營銷

第四個門是智慧商業(yè)新營銷，商業(yè)的本質(zhì)是營銷。營銷的核心是顧客滿意，不斷地迭代，實際上大家可能要發(fā)現(xiàn)，我們從直接生產(chǎn)什么，不告訴顧客，到生產(chǎn)了好的東西，賣給了顧客，到推銷給顧客，到跟著顧客走，我們接下來要走的成功的企業(yè)是帶著顧客走，所以現(xiàn)在顧客不知道我需要什么，這就是今天的商業(yè)。

引導(dǎo)顧客，IBM做到了，蘋果做到了，馬斯克也做到了，但是我們中國少有這樣的企業(yè)誕生。所以電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，商務(wù)的本質(zhì)是品牌營銷，所以先有商業(yè)思維，再去創(chuàng)新，所有的商場思維，今天已經(jīng)out了，我希望我們重構(gòu)跨越這樣一個大周期。我們面臨的是冰期，我們必須構(gòu)建一個新物種，中國的商業(yè)，80%以上都是恐龍，你怎么成為新物種呢。

首先是品牌，現(xiàn)在全國各地非常重視品牌，包括我們商業(yè)的核心，從賣產(chǎn)品向賣品牌轉(zhuǎn)變。所以這里面我想我們做商業(yè)，需要記住這三個蘋果，一個是亞當(dāng)夏娃的蘋果，人類欲望蘋果史，沒有需求，沒有欲望，沒有痛點的商業(yè)，是偽商業(yè)，但是我們不斷地在改變需求和欲望，不了解需求、講不出痛點的商業(yè)門店，不要看。我們那天答辯的時候就問，你跟人有什么區(qū)別，你解決什么痛點，很多人答不上這樣一個最基礎(chǔ)的話題。

第二個是牛頓的蘋果，商業(yè)是一個科學(xué)，在中國營銷變成老板拍腦袋的事情，喬布斯的蘋果，就是把產(chǎn)品做成信仰，讓顧客成為對你的一種獨特的愛好，持續(xù)的愛好，所以這里面我們怎么做好數(shù)字營銷，需要新網(wǎng)絡(luò)營銷，需要精準化的營銷體系，體驗化，定制化，聯(lián)盟營銷，大數(shù)據(jù)營銷。

我就講一點，新網(wǎng)絡(luò)營銷，既不是電子商務(wù)，也不是直播，也不是你們說的元宇宙，直播在未來十年對我們商業(yè)有很強的賦能作用，但是我們要做真直播，源頭是工廠直播，農(nóng)場直播，核心是怎么辦，怎么借助數(shù)字人技術(shù)，數(shù)字人要有溫度，讓你的人力成本降下來，把營銷速度提上來。

第三個是跨境跨域的連播，我上上個月做了，也是在實驗室里嘗試，得到了趙立堅的點贊，改變傳統(tǒng)的方式，去構(gòu)建一個全新的東西。所以不管從傳播學(xué)，社交學(xué)，消費心理學(xué)，經(jīng)濟學(xué)來看，大家不要小看直播，也不要小看電商，所以我經(jīng)常講，別人頭腦發(fā)熱的時候，我是潑冷水的，現(xiàn)在大家都對電商和直播有誤解時，我要告訴你大膽地去擁抱，但是一定是頭腦冷靜，內(nèi)心火熱，今天我們很多的商業(yè)是頭腦發(fā)熱，內(nèi)心很冷。這是我眼中的直播，真正的直播營銷。

明道、取勢、謀略、合眾、優(yōu)術(shù)、踐行。一切都在踐行，在踐行當(dāng)中明道，在踐行當(dāng)中約束。所以發(fā)起了浙商書院，初心也是一樣，商業(yè)就是一場修行，在這個過程當(dāng)中我們一起去悟道，我們一起去踐行，聯(lián)商網(wǎng)的理念可能也是想聯(lián)合大家，一起做良知善行的新商業(yè)。

智慧商業(yè)不是簡單的數(shù)字商業(yè)，要構(gòu)建系統(tǒng)化的，我希望這四重門能夠給大家有一點點的啟發(fā)。

謝謝大家！