最近有不少老板跟餐見(jiàn)君表示，門(mén)店客流量少，營(yíng)業(yè)額下降，不知道怎么吸引人過(guò)來(lái)。 

餐見(jiàn)君發(fā)現(xiàn)，很多門(mén)店對(duì)客流量，對(duì)顧客的理解出了問(wèn)題。 

比如，餐見(jiàn)君問(wèn)，客流量少，你的第一想法是什么？有老板表示，做點(diǎn)便宜的套餐宣傳宣傳。 

再追問(wèn)，這樣做的目的是什么，是賺錢還是宣傳品牌？老板表示，賺錢。 

再追問(wèn)，低價(jià)套餐利潤(rùn)多少，有沒(méi)有人買，有沒(méi)有人復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)的是什么樣的顧客？此時(shí)，有的老板就不太能說(shuō)清楚了。 

今天餐見(jiàn)君就以提升營(yíng)業(yè)額為導(dǎo)向，聊一聊顧客的類型和提升客流量的實(shí)用技巧。 

這4種顧客你能分清嗎？

有這么一個(gè)公式：營(yíng)業(yè)額=客流量×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率。

客流量對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響極大，沒(méi)有客流量，后面的所有參數(shù)都毫無(wú)意義。要提升客流量，必須先分清顧客類型。按照顧客對(duì)火鍋店的“忠誠(chéng)度與盈利性”劃分，可分為4類群體。

▲4種顧客類型

>>第一類：忠誠(chéng)度高×盈利性高=親密愛(ài)人

這類顧客，稱之親密愛(ài)人，他們對(duì)餐廳的忠誠(chéng)度高，消費(fèi)水平高，認(rèn)可品牌，是餐廳的鐵桿粉絲。

親密愛(ài)人無(wú)須轉(zhuǎn)化，只需做好日常維護(hù)即可，比如，送些節(jié)日禮品、生日禮物、做餐廳的新菜品鑒官等等，總之，你對(duì)愛(ài)人什么樣，對(duì)他什么樣就可以了（這要求，確實(shí)有點(diǎn)高）。

>>第二類：忠誠(chéng)度高×盈利性低=最熟悉的陌生人

有一類顧客喜歡“薅羊毛”，餐廳有活動(dòng)就來(lái)，沒(méi)活動(dòng)就不來(lái)，或者消費(fèi)力不高，但很關(guān)注你，你有風(fēng)吹草動(dòng)，他第一個(gè)知曉；他們忠誠(chéng)度很高，卻是最熟悉的陌生人。

最熟悉的陌生人為餐廳帶來(lái)不了什么收益，最大的好處是捧個(gè)人場(chǎng)、湊個(gè)人氣，遇到淡季，做個(gè)活動(dòng)，他們第一個(gè)沖進(jìn)來(lái)，也挺好。

如果能針對(duì)這部分顧客好好設(shè)計(jì)一下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也能提高盈利。

>>第三類：忠誠(chéng)度低×盈利性高=空中飛人

空中飛人有消費(fèi)能力，能給餐廳帶來(lái)盈利，但不夠忠誠(chéng)，本來(lái)在你家消費(fèi)好好的，若你隔壁新開(kāi)家店，他們就“飛”過(guò)去了。

對(duì)于空中飛人，最好的辦法是綁住他們，不讓他們飛，比如會(huì)員系統(tǒng)、優(yōu)惠活動(dòng)、特殊權(quán)益等，對(duì)其給足尊敬感和存在感。

>>第四類：忠誠(chéng)度低×盈利性低=透明人

透明人，顧名思義，你很難看見(jiàn)他，通常情況下，屬于“來(lái)一次就走”的主兒，要么就是自然流量或者復(fù)購(gòu)率極低的顧客。

游客，是最常見(jiàn)的透明人，但主要做游客生意的火鍋店，則另當(dāng)別論。

透明人很難轉(zhuǎn)化，隨緣進(jìn)店即可，不必強(qiáng)求。

提升客流量的一些方法

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，明白了顧客分類，方法自然也能找到。

>>最大程度吸引流動(dòng)顧客

針對(duì)空中飛人和透明人，外部動(dòng)作比較重要。比如，一個(gè)大大的吸睛門(mén)頭、巨型人偶派發(fā)傳單、身穿特殊服裝的工作人員等等，怎么搶眼怎么來(lái)。

有的火鍋店會(huì)在店外炒料，大型的炒鍋來(lái)回翻騰，香味飄散，很吸引人，像五里關(guān)火鍋，逢到飯點(diǎn)，服務(wù)人員就在門(mén)口錘蒜泥、打糍粑，反復(fù)捶打的動(dòng)作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到。

▲五里關(guān)手打糍粑

動(dòng)態(tài)、巨大、標(biāo)新立異，常能吸引自然流量。

值得一提的是，尤其是社區(qū)火鍋店，發(fā)傳單，是最簡(jiǎn)單直接的方式，它能有效觸達(dá)你的精準(zhǔn)顧客和潛在顧客。

>>給“親密愛(ài)人”最足夠的尊重需求

根據(jù)馬斯洛需求理論，人需求的最高層次是自我實(shí)現(xiàn)，其次是“尊重需求”。在你火鍋店，很難讓顧客實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，但給足其“尊重需求”，肯定能做到。

比如設(shè)置會(huì)員身份。海底撈根據(jù)成長(zhǎng)值高低將會(huì)員分為銀海、金海、黑海三個(gè)級(jí)別，級(jí)別越高，享受到的優(yōu)惠也會(huì)越多。

“成長(zhǎng)值=撈幣總數(shù)量+獎(jiǎng)勵(lì)成長(zhǎng)值”。舉個(gè)例子，顧客一次消費(fèi)滿100元就能獲得100撈幣和200的成長(zhǎng)值，撈幣可以兌換禮品，成長(zhǎng)值可以提升等級(jí)，這就能刺消費(fèi)者復(fù)購(gòu)和自主提升客單價(jià)。

▲海底撈黑海會(huì)員

還有會(huì)員權(quán)益，可以為其定制專屬餐具、專屬座位、會(huì)員專屬價(jià)格，介紹的朋友來(lái)一律9.5折再返消費(fèi)金額5%之類，如果特別鐘情你的品牌，將其吸納為合伙人也未嘗不可。

這樣做的好處，一是提高粘性，二是自傳播。

>>用“火鍋+”跨界搶客流

火鍋店的生意，中午相對(duì)晚上會(huì)差一些，如果是工作日，顧客對(duì)午飯的需求就是“便捷、高效”，所以，有些火鍋店中午會(huì)賣快餐。

像劉一手火鍋旗下的“流口水小面”，店中店模式，一二十平，兩個(gè)工作人員，口味各異的小面，吸引了很多上班族。

疫情期間，有些火鍋店屬于“被迫”嘗試做外帶，做些粉面、鹵味之物，疫情解除后，不僅成了新的盈利點(diǎn)，還成了引流利器。

>>小技巧撬動(dòng)大流量

提升客流的方式還有很多，小動(dòng)作、小成本也能撬動(dòng)大流量。

比如投放電視、廣播、戶外廣告牌等傳統(tǒng)媒體，美食、文旅相關(guān)的新媒體。比如淡季時(shí)，可以定期設(shè)置限時(shí)、限量的美團(tuán)、抖音的引流套餐，這樣就能在總成本可控的前提下，吸引“最熟悉的陌生人”進(jìn)店消費(fèi)，同時(shí)還能進(jìn)行品牌宣傳曝光。

此外，線下?tīng)I(yíng)銷如啤酒免費(fèi)喝、鍋底免費(fèi)、每天一款特價(jià)菜、趣味互動(dòng)游戲等等，可以激發(fā)顧客拍照、拍視頻分享，進(jìn)而產(chǎn)生裂變引流效果。

寫(xiě)在最后

當(dāng)然，品宣的角度有很多，像節(jié)假日、新品發(fā)布、社會(huì)熱點(diǎn)借勢(shì)、事件炒作、捆綁異業(yè)聯(lián)盟之類，都能明顯提升客流量。

還有諸如，利用微信訂餐的秒殺限時(shí)搶購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、搖獎(jiǎng)、游戲等功能，顧客排隊(duì)候餐可以利用微信免費(fèi)打印照片等等功能，以賺人氣；另外，門(mén)店還可以建立微信群，不定時(shí)發(fā)放福利，刺激其二次到店。

玩法很多，無(wú)論哪一個(gè)路子跑通，都能攫取大流量了。