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零售未來的路到底怎么走?

來源: 聯商高級顧問團主任 周勇 2022-07-12 10:44

盒馬鮮生 _12_

出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團主任周勇

未來零售的路到底怎么走?

第一,消費者越來越往線上走,在線觸達用戶比線下守株待兔更重要,培養線上線下兩棲營銷與營運管理人才至關重要。

第二,多為用戶著想,盡可能排除經營雜念,別寄希望于“奇技淫巧”能贏得顧客,便利、品價、活動是核心訴求,零售商既要看到巨大的消費體量,更要小心觸摸并深刻領悟消費需求。

第三,組織與開發真正適合市場需求的商品,才是零售的根本出路,通過自有品牌開發,要讓消費者從購物的無所適從中解放出來,讓商品更加物有所值,讓購物更加省時省力省錢。

01

牛肉攤靠微信維持經營

上海在6月1日“解封”后,我首先想到的是去菜場。位于閔行區莘譚路的“莘松市集”是我常去的菜市場,周邊有四、五十家各種類型小店。到菜場門口發現:車不能進菜場,再兜圈子把車停在附近的超市大賣場。進入菜場要掃場所碼,并查看72小時核酸證明,看得很仔細。一個月后,還是要掃場所碼,但已經形式化,從7月1日開始,小車已經可以進入菜場。“解封”后連續兩周,我隔兩天去一次菜場,菜場里面的顧客都不多,甚至可以說是“很少”。到如今,菜場外面已經完全恢復常態,但菜場內的人還不如原來的多。也許是場所碼限制了客流。

7月4日,我從上海駕車回寧波奉化老家,事先打電話給奉化疫控中心,服務人員提示我要做兩件事:一是做核酸,二是事先到居委會電話備案。當天開車至杭州灣跨海大橋,高德地圖告知:北岸服務區不提供加油服務,到南岸服務區發現所有店鋪都關閉著。車到寧波朝陽互通出口下高速,立馬被攔下,要求出示駕駛證或身份證,車被引導到出口處停下,接受檢查與登記。大概等了20分鐘,簽好承諾書,拿著一個做雙核酸的小紙條,順利做好核酸,就放行了。一路過來,看到所有高速公路出口都豎著“掃碼出高速”字樣的牌子。

從稀少的車流與客流來看,經濟恢復還是嚴重受制于疫情防控。疫情讓更多的人漸漸遠離實體店,讓更多的購買行為趨向線上,而且等完全開放以后,很多人估計也不會再回到實體店。

菜場開房后,我曾經問賣牛肉的攤主:你也是兒童節開門的嗎?他說:我們一直開著。只要微信聯系我,再叫個跑腿,就給你送到家!我對他說,建個微信群不是更方便嗎?他說:我已經有1000多個微信用戶,這樣挺好,生意不斷。

買豬肉今天這攤買明天那攤買,買牛肉一般都是常客,與攤位和攤主有較好的粘性。如果牛肉攤主再花點功夫,說不定線上也會有不錯的生意。

“解封”以后確實有很多顧客回歸到線下渠道,但也有不少顧客繼續“團購”或在其他線上渠道購買。我們小區就有不少人到現在還在團舟山的海產品、江蘇的鴨子、光明的乳品。問他們為什么不到超市去買?習慣了,方便!至于牛奶,則是有很大的價差,超市價格貴。

未來大部分實體店都必須建立線上渠道,除非小型的近場化店鋪,完全依賴就近便利的客群,便利、商品、價格、服務,就是命根子。小店如果也開始坑蒙拐騙,那就一點希望都沒有。我昨天到菜場邊上的一家菜店買了一斤活蝦,過秤后店主特地把一只死蝦挑出來,補上了兩只活蝦。私人小店都這么注重誠信與信譽,大型連鎖店就應該做得更好。

說實體店的優勢是“體驗”,這種說法太籠統。其實,就生鮮食品而言,實體店最大的優勢有兩點:一是就近便利快捷,二是提供現貨。實際上,這兩點如今線上都能做到,而且比實體店更快更便捷甚至更便宜。至于服務,也并不是吸引客人回顧的關鍵原因,只有商品合適、價格合適,服務才有可能錦上添花。

02

便利、品價、活動是核心訴求

購買渠道不斷變化,消費訴求也在發生些許變化。

(1)更看重便利:主要體現在“近”“小”“快”“準”4個方面。菜場一般都設在居民區周邊,步行出門就可以買菜,稍遠一點(一般3公里左右)開車買菜得有地方停車。近場化必然導致小型化,除菜場以外,一般的生鮮店就只有幾十甚至十幾平方米。錢大媽在菜場邊上開業以后,生意一直很興旺,前不久開了一家康品匯,兩家生意都很好。線上訂菜,不僅要有快捷的承諾,還要保證“準時”。網上訂菜一般都是掐著時間下單,送貨延誤,顧客會很不滿意。

如今的社區拼團,之所以沒有未來,到貨不及時是一個主要原因。因為,店商的近與小,電商的快與準,構成了當下消費訴求的基本要素。

(2)更關注品價:通常以為價格便宜能吸引人,其實,真正吸引人的則是品質與價格的比較。初次購物的時候,品質沒有比較,價格是重要的決定因素,但當消費者體驗過商品品質以后,就會做出新的購買決策。如在拼多多購物,價格確實很便宜,但有些商品品質沒有達到預期,就不會復購。如我最近在拼多多買了兩大包炒蠶豆,有很多不松脆,顆粒很小。但同樣是拼多多買的炒米就挺不錯。消費者心中自有一桿秤。

(3)更熱衷活動:在優惠、打折、積分等促銷背景下,消費者逐漸養成了用優惠券購物的習慣,多買多優惠的理念也深入人心。如果企業不做促銷活動,消費者就缺乏購物的沖動,也沒有“多買一點”的欲望。在特定時間與特定區域,消費需求并不是一個“常量”,而是一個“變量”,活動能營造零售場景,明顯促進銷售。消費者常常具有雙重人格,既反感“套路”,又喜歡“套路”。一次性的“大促”顯然要比零打碎敲的“小促”更有影響力,但也不能忽視“小促”。

03

把商品做得更適合消費需求

“高質量”的目標看起來很美好,但不一定能適應市場。質量有兩個基本屬性:一是技術性,理化指標合格;二是適用性,這是一個既有共性更有個性差異的因素,既包括使用屬性的適用性,也包括經濟屬性的適用性,如價格。一個商品如果質量超好必然會導致成本上升,最終都會體現在價格中。在開發自有品牌商品中,技術性合規是前提,更要考慮適用性。

我總感覺到,當下的商品甚至包括比較高端的商品,連最起碼的適用性都沒有做到。有些聲稱“高端”的礦泉水,5升四桶裝要賣70多元,還說是給小孩沖奶粉用水。日前我在小區里團了一箱,到貨后發現:這個水的包裝根本沒有考慮到“適用性”,箱子是封閉的,不像農夫山泉的包裝箱兩邊有拉手的口子。這樣的水,我高度懷疑其質量。一個好產品,連最起碼的“適用性”都沒有做到位,我不可能買它。當然這家公司不在乎少我一個顧客,但我相信,最清醒的永遠是消費者。

日前我到一家菜店想買兩把番薯葉。攤主說,今早沒有,下午到貨,只有我家有。我說,我去插枝種。攤主說,這樣我給你拿兩把不過水的,并且立馬打電話聯系。這么好的服務,我在超市沒見過。同時,這也確實令人擔憂,說明我們從市場買來的葉菜,大概都浸泡過,是什么圣水消費者知道。自己種的菜割下來不到一個小時就干癟了。想想后怕。

很多商品尤其是社群買的商品,消費者都不知情,監管也不可能到位,終有一天,這樣的商品銷售會被彈出市場。所有商品生產都能確保技術指標合格,這還需要一個很長時間才能做到。這不僅僅是規制的問題,更與整個社會的價值觀、風氣、消費水平相關。

在這樣一個比較混亂的市場中,商家一定要培養消費者認牌購買的習慣,這有利于節約顧客的購買成本和商家的經營成本。為此,零售商必須小心呵護兩個招牌:店面招牌和商品招牌。開發自由品牌不僅能豐富商品招牌,更能提升店面招牌的含金量。

未來零售的路怎么走?想方設法觸達用戶,精益求精打磨商品,大促小促營造場景,專業團隊專業營運。

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