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獨角獸微盟的“AB面”

來源: 潮汐商業評論 Rachel 2022-08-23 10:35

2021年的一天,年輕朝氣的34歲微盟集團創始人孫濤勇,登上《財富》“2021年中國40位40歲以下的商界精英”榜單,與孫一同入選榜單的,還有字節跳動創始人張一鳴、滴滴創始人程維以及快手創始人宿華。

微盟似乎從一開始就找對了方向,“就做CRM管理的企業”,彼時的孫濤勇異常興奮。生活服務、線下商超、實體店引流、自媒體商業閉環......“與其去淘金不如去做賣給淘金者淘金路上的工具”,成為孫濤勇創業的初心。他要做一款基于微信為企業提供開發、運營、培訓、推廣一體化解決方案,做了一些嘗試后,資本市場的嗅覺,讓其看到了微盟的商業前景,華映資本3000萬元A輪融資,讓微盟的估值達到近3億人民幣。

接下來,就是那個時代的發展路數,快速的產品研發+燒錢跑馬圈地策略。隨后,又在2015年4月,引入金字火腿領投的融資金額1.5億人民幣;同年11月,引入海航集團C輪領投的5億人民幣,公司估值超30億。微盟越來越被資本市場看好:天堂硅谷、上海國和投資、東方富海、騰訊投資、新加坡政府投資等聯合投資數幾十億元人民幣,讓微盟成為獨角獸企業。值得一提的是,騰訊在2018年后追加2次投資,騰訊已儼然成為其戰略投資合作伙伴。

微盟也沒讓投資方及市場失望,在疫情暴發的當年(2020年),業績總收入20.64億元,同比增長43.7%。數字化、平臺化、標準化的運營模式,把微盟集團帶到海外十多個國家和地區,加拿大、日本、澳大利亞、韓國等都成為微盟野心占領的版圖。

微盟想成為”中國版Salesforce”,是孫的宿愿,幫助實體店向數字化轉型,這是當下全球經濟復蘇之后的機遇與挑戰。那么,微盟是將面臨更大的機遇,還是更嚴峻的挑戰呢?

微盟的A面——逆勢增長

微盟霸榜了。

6月20日,微信視頻號官方公布了最新的“微信視頻號618活動服務商排行”(從6月1日到6月18日數據)。榜單顯示,“智慧商業服務商微盟(02013)位列視頻號618電商服務商新主播榜單第一,位列視頻號電商培訓指導服務商榜單第二”。

霸榜背后,是堅挺的財務數據。2021年,公司財報顯示,全年經調整總收入近27億元,逆勢增長36.4%,創出歷史新高。付費商戶數57909名增長26.7%,每用戶平均收益13454元;實現精準投放毛收入109.5億元同比增長12.1%。

其中,數字商業板塊實現收入19.67億元,較2020年增長70.9%,該板塊中的訂閱解決方案和商家解決方案分別實現同比90.9%、47.5%的高增長,幾乎翻倍。可以說,數字商業板塊是微盟戰略體系,增長最為強勁的領域,企業數字化轉型是市場迫切需要的剛需,也是未來能否拿下企業服務的必經之戰。

從數據背后看商業戰略,微盟具有兩大商業戰略引擎,其一是TSO全鏈路戰略,其二是WOS助力“生態化”。

圖/微盟官網

用數據說話,微盟集團TSO全鏈路戰略,軟件+流量+運營方式服務商戶近500家,其中KA商戶超50家,TSO商戶GMV20億元,貢獻商家解決方案收入5000萬元人民幣,加速打通商域、私域、公域,實現“三域聯營”。

換言之,如果說數字化服務是企業服務賽道的必經之戰,而大客戶服務,就是其終極戰場。對于SaaS產品與服務,ARPU代表客單價,商戶數代表需求,只要ARPU、商家數在不斷上升,市場滲透率還有提升余地,公司的長期增長勢能就不會動搖。

再看WOS助力“生態化”+“出海化”。2022年3月,微盟WOS新商業操作系統正式公測。WOS新商業操作系統定位于面向未來的去中心化新商業操作系統,符合我國未來共同富裕的宏觀發展戰略,WOS”的推出也意味著,微盟從SaaS服務的公司,向PaaS平臺服務進軍,踏出了搭建“生態”第一步。

這兩大商業戰略引擎,依托的是數字化產品研發的基石。截止2021年底,公司手握現金及現金等價物超38億元人民幣,良好的財務數據,讓微盟更加敢“閉眼”投放科技數字化研發,2021年微盟集團共花費7.75億元進行研發投入,其中包括新商業操作系統WOS、建設運營中臺等戰略項目總投入達到6.82億元。

從微觀運營來看,“微盟對視頻號直播運營不是簡單粗暴的賣貨邏輯,而是側重粉絲運營與直播技巧”,微盟相關負責人說。圍繞這一基點,微盟對商戶進行“代運營+招商+培訓+供貨”四大類服務體系落地,沉淀出“視頻號mCTR運營增長”方法論,如:利用微盟的SaaS工具讓商家商業鏈路變現更閉環,通過內容創業種草,將公域和私域串聯聚流,再通過私域復購激活。

在深度運營方面,微盟也是大包大攬的為商家帶來包含直播腳本、活動方案、運營大禮包等全方位的視頻號運營支持。微盟像八爪魚一樣,基本涉及到服務商家的每一個商業環節,但它真的就像表象展示的一樣,真的能服務好中小微商家嗎?

微盟的B面——投訴不斷

迅猛的發展往往都會忽視客戶的感受。

微盟也不例外。

近幾年,有媒體不斷爆出,電數寶、黑貓投訴、電訴寶平臺上針對微盟的投訴不斷。

具體包括不按合同約定退款,貨不對板、退店保證金不退還等,因過多投訴事件發生,還被電訴寶最新評級為“謹慎下單”。

為什么針對微盟的投訴久高不下?原因基于兩點:1、微盟本身的代理商制度和營銷方式;2、資本及平臺的壓力。

看看微盟在過去兩年的收入與投入,微盟幾乎將其一半的收入作為銷售成本,通過覆蓋式營銷獲取增量的訂單。2018、2019、2020年微盟的銷售費用在總收入的占比分別為52%,49.9%,49%。

對于北上廣深等一線城市,微盟會有自己的直銷團隊,對于下沉市場,微盟走代理商模式,代理商的收入直接與業績返點掛鉤。這就導致消費者在購買前得到的是“上帝”般的待遇,購買后出現成本及交付團隊跟不上的現象。

同樣受到質疑的還有微盟的競爭對手有贊。有贊的高管離職頻繁、投訴舉報逐年上升等負面消息也體現出內部問題。

兩個行業頭部企業內部都處于翻江倒海階段,短期內并不穩定。

盈利能力上,雖然微盟和有贊兩者都在市場端業務增長,但兩者都是虧損狀態,尤其是對于有贊來說,自2018年上市以來虧損已是一種常態。

一面口碑下滑,一面資本高歌猛進;擴張背后的是Saas平臺來自資方和市場的壓力。

“未來20年是產業互聯網的20年,全球SaaS的滲透率在22.4%左右,中國僅為7.3%,我們至少還有3倍的空間”,微盟CEO孫濤勇表示。

沒錯,微盟所處的賽道,全球數字化的浪潮,應該是屬于未來十年最大的風口。要不然為何持續投訴、持續虧損,孫濤勇還繼續開疆拓土?投資團們還在連續增持股份?

就今年來看,高盛以每股均價6.91港元,增持120.4萬股,增持后,高盛最新持倉數為128,410,476股,持倉比例由4.99%上升至5.04%;小摩增持微盟集團2478.7578萬股,增持后小摩最新持股數目約為2.13億股,最新持股比例為8.34%;摩根大通也增持微盟集團1512.23萬股,增持后,摩根大通最新持倉數目為2.3億股,持倉比例由8.43%上升至9.02%。

被資本裹挾著,微盟就得蒙眼狂奔,要不然怎么再吸引投資方追加投資,連續虧損的鍋,誰來背?比起那每年幾百幾千起的投訴,持續性增長及吸引資本的目光,似乎才是微盟的重點。

總之,對于中國SaaS企業,想成為中國版的Oracle與Salesforce,蒙眼狂奔或是埋頭走路都是遠遠不夠的。

中國SaaS最終都會歸為有兩種規模路徑:針對小微企業:幫助客戶解決使用的問題,或者解決一些效率和業務增長的問題。針對大企業:做復雜工具,給客戶指出一個“新的理念”,幫助用戶業績指數上升。

對于絕大多數中國SaaS公司都處于第一層級,但是,要想俘獲大企業訂單,就非得達到第二層級不可。不管是Oracle還是Salesforce,都擁有自身的“新商業模式”,它們已經完成了這兩層的迭代。

我們必須認清現實:相對于美國SaaS公司,中國SaaS公司的能力和經驗,還存在巨大差距,這包括在產品、客戶成功、生態等諸多環節的差距。

中國Saas企業的路才剛剛開始,還有一段路程,只是在即將成為巨頭的路上,我們也要看到那投訴背后的一具具小微企業的“白骨”。

*題圖源自pexels

本文為聯商網經潮汐商業評論授權轉載,版權歸潮汐商業評論所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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