面對快速成長的萬億規模大市場，為了更全面、專業地了解當下預制菜行業的發展情況，即日起，思爾福預制菜公眾號開設“預制菜產業帶觀察”專欄，在預制菜產業發展如火如荼之時，思爾福媒體團隊深入全國各地預制菜企業開展實地調研，與企業代表面對面交流，為預制菜全產業鏈把脈問診，分析利弊、提煉經驗。

本文將從多位預制菜相關企業代表的角度，深度解讀蘇州預制菜產業帶。針對不同類型的預制菜企業進行詳細全鏈條調研分析，給從事及關注預制菜行業的人士提供真實資訊作為參考信息。

近段時間，預制菜已成為平民百姓口中的高頻詞，預制菜市場目前也較為火熱。蘇州作為預制菜的重要生產基地，預制菜第一股“味知香”就在這里誕生，加上堅實的產業基礎條件、獨特的區位優勢和悠久的飲食文化等，蘇州成為名副其實的預制菜產業強市。相關數據顯示，蘇州已有1200多家預制菜及關聯企業，在全國各城市中位列第五。

1 地理區位優勢

蘇州位于長江三角洲中部核心區，東鄰上海，是上海的強輻射區，蘇州接軌上海釋放的經濟勢能，轉化為推動本地經濟發展的動力，成為了上海周邊城市最先受惠者。而南部連接浙江省嘉興、湖州兩市，西傍太湖，與無錫相接，北枕長江。

滬寧鐵路和滬寧高速公路貫穿東西，京杭大運河連接南北，境內河港密布，公路四通八達。橫臥北側的長江是通往外地的重要水運干道。位于長江下游南岸的張家港、常熟港、太倉港都是國家一類口岸，其中太倉港還是上海國際航運中心的組合港和蘇州工業園區的配套港。

依托地理區位優勢，及發達的冷鏈物流等加持，蘇州預制菜產業發展快人一步，搶先在這片沃土培育預制菜市場。

2 制造業基礎雄厚

蘇州是一座工業重鎮，高度重視生產性服務業發展。這里有35個工業大類，167個工業中類，489個工業小類，是中國工業門類最全的城市。制造業品牌的打造和核心競爭力的提升至關重要，攸關國民經濟安全穩定，也是蘇州的工作重點之一。

在蘇州制造業經濟結構中，規模以上工業企業占主導，以”三資企業“為主，蘇州制造業企業類型主要包括：國有、集體、股份制企業、聯營、有限責任公司，股份有限公司、私營、港澳臺投資企業、外商投資企業等，企業類型呈現多樣化。

目前，蘇州擁有16萬家工業企業、157家境內A股上市公司、超1萬家高新技術企業，以及整個中國最好的工業產業鏈、最龐大的成熟工人和工程師。2022年8月，蘇州發布100強企業榜單。在100強企業中，制造業企業數多達66家，20強頭部企業被制造業企業包攬。正因有如此雄厚的制造業基礎加持，蘇州預制菜產業得以快速實現專業化和規模化生產。

3 生產消費能力強勁

我國經濟最發達的城市群即長三角地區，2022年上半年，長三角地區生產總值已達到24.47萬億元，占全國的GDP總量約為24%。其中，蘇州GDP達到22718.3億元，位居新一線城市第二，及全國所有城市第六位。在GDP突破1.5萬億的城市中，只有蘇州是普通地級市，因此蘇州也被譽為“最牛地級市”。

據公開資料顯示，2021年蘇州市社會消費品零售總額突破9000億元，達9031.3億元，列全國第七，全省第一。2021年蘇州市人均可支配收入68191元，居全國第五。由此可見，蘇州具有強大的購買力和潛在消費需求。

憑借著發展強勁的經濟實力，預制菜企業落地蘇州不是偶遇，而是必然的雙方奔赴。從市場區域分布來看，越來越多的蘇州預制菜企業搶灘布局產業，形成你追我趕、力爭上游的態勢。同時，蘇州各類預制菜企業也在持續進行區域擴張，從長三角江浙滬地區往周邊湖北、湖南、江西、安徽、山東、河南、河北等地拓展。

4 蘇式飲食文化豐富

歷史悠久的蘇州本幫菜，也為當地發展預制菜注入了傳統文化因子。蘇州是東部飲食文化中心，是三大飲食文化之一蘇式飲食文化的發源地。據說蘇州城公元前514年的誕生就和“太湖炙魚”即蘇式熏魚有關，到今天已發展成特色鮮明的地方菜系。蘇州自古“擅三江五湖之利”，三萬六千頃的太湖及其鄰近水域，為蘇州提供了極其豐富的美食資源，尤其是水產資源。

蘇菜是中國八大菜系之一，蘇州菜作為蘇菜中蘇錫菜的一個重要分支，屬于“南甜”風味，用料上乘、鮮甜可口、講究火候、濃油赤醬，不僅選料嚴謹，制作精細，更是因材施藝，四季有別，烹調技藝以燉、燜、煨著稱，重視調湯，保持原汁，故在制作蘇式風味預制菜方面上，確實存在一定難度。

眼下，蘇幫菜正以新的面貌在市場上展示風采。大量本地菜如姑蘇鹵鴨、蟹粉豆腐、腌篤鮮、百葉結燒肉、銀杏 菜心等經過精工細作后被引入高檔宴席。陽澄湖和太湖所產的大閘蟹、太湖三白、水八鮮、長江里的“江鮮”、眾多河里所出產的“河鮮”等蘇州特有的物產，通過預制加工的創新做法，被端上了普通家庭的餐桌，不再受限于只能在餐館才能吃到的美食。現如今，像太湖白魚用蝦子蒸，菱肉、藕片、白果與鮮雞頭米炒的“水鄉四寶”，用桃樹上的膠燒的“桃仁羹”，豬腸和豬肺煨成的“腸肺湯”等特色美食，早已成為蘇州的新招牌菜。

餐飲屬于民生賽道，企業經營的是百姓的一日三餐，“新鮮、健康、便宜、便利”是民生消費不變的底層邏輯。作為餐飲與食品交融的產物，預制菜通過食品工業化的手段實現餐桌美味的規模化生產，在美味與效率間取得平衡。從B端到C端，蘇州諸多上下游企業憑借著各自在食品供應鏈、冷鏈物流等方面的優勢快速進入到這個行業。基于此背景，思爾福邀請躍海集團、阿拉提、極味邦、米有廚房、4℃鮮這5家蘇州企業一同分享入局預制菜賽道的發展思路。

眾所周知， B端占據八成份額，因為有大量不具備供應鏈能力的餐企，蘇州阿拉提餐飲集團創始人樊榮表示，如果專業做B端的企業要直接殺到C端，將面臨另外一套經營模式，其中蘊藏著巨大的挑戰。阿拉提始終瞄準大B端，為全國餐飲創業者提供高品質、高價值的服務，利用燈塔效應，新開發渠道經銷商，待產能和品種建設完畢后，再考慮切入C端發展。雖說最終所有生意都是做C端的生意，但阿拉提這一套打法顯得尤為謹慎。

同樣的，復合調味料企業代表蘇州極味邦食品有限公司也盯緊了B端市場。相較于C端， B端的生意往往更具吸引力，所謂背靠大樹好乘涼，B端客戶的黏性較強。首先，調味品成本僅占餐飲企業原材料成本的5%，因此餐飲企業對調味品價格敏感度不高。其次，餐飲企業更關注品質穩定性和食品安全。一旦更換供應商，對餐飲企業來說是一件轉換成本極高的事，同時可能存在后續供貨品質不穩定的風險。以上兩點原因也正是復合調味料企業主攻B端的底層思維。

水產品加工企業代表蘇州躍海食品集團有限公司在BC端上有自己的布陣方法，企業不僅專注B端市場，同時也善于抓住商機，拓展新零售業務。目前，躍海集團以服務C端消費者為主導，使用抖音等自媒體和電商平臺推廣預制菜產品，通過線上消費加線下體驗的多重消費模式，優化供應鏈體系，加強預制菜產品的市場滲透力。董事長陳璨灃認為：“C端的開拓將優化出更強大的產業供應鏈體系。”

近幾年受疫情防控、宅經濟等因素影響，預制菜在電商和商超等零售渠道上占據顯著位置。蘇州奧開食品有限公司在此背景之下，通過線上線下多維發力C端市場，其中80％-90％的客戶均為連鎖商超，如盒馬、華潤Olé精品超市等，由此觸及目標家庭消費者。

新零售是近連年來炒得火熱的詞，在餐飲方面更是尤為凸顯，其中預制菜也在其中扮演著重要的角色。零售渠道的主動布局，預制菜有效地解決了疫情反復下在家用餐場景中的“痛點”。以90后新零售為代表的小派盒食品科技（江蘇）有限公司為例，這是一家順應互聯網大勢與新生代消費升級需求應運而生的企業，旗下擁有小派盒、米有廚房等特色品牌。看人群、找場景、配需求，企業鎖定TO C，專注于創意3R食品領域，延伸出CBD、產業園、服務區、高鐵站、機場等多種消費場景，開啟了全程無接觸飲食消費新紀元。

“真正的預制菜是實現標準化并高度還原菜品本身特點的產品。”在訪談過程中，眾多預制菜企業負責人均認為，產品的“標準化”及“高度還原”是發展預制菜的關鍵。 

聚焦好產品，打造大單品。目前，不少企業都走上了靠大單品強化品牌認知、搶占市場份額的競爭路線。從市場層面來看，阿拉提創始人樊榮認為，單品爆款是搶占市場的殺手锏，而他也正是用串類單品爆款，成為了燒烤屆的領頭羊。從2014年的第一家門店，到如今拓展至數百家的國內外直營及加盟店，樊榮憑借一根羊肉串的大單品優勢，以及依托標準化供應鏈，搶占用戶心智，撬動起燒烤的億元市場。眼下預制菜市場打得一片火熱，羊肉串作為沒有地域壁壘的產品，可烤、可油炸、可涮煮，組合搭配性高，使用場景面廣，深受消費者青睞。

同樣的，躍海集團也是通過標準化的生產、柔性定制的方式，專注打造“一條魚”大單品。企業不與市場做競爭，更專注產品的定位，加大人員和品牌的投入，真正做到品質為王、精耕細作。此外，企業在研發預制菜菜品做了很多工作，包括研制試品、建生產線、設計與包裝等。據悉，第一批將會推出以水產預制菜為主的15~20個預制菜品類，例如魚蛙相伴、剁椒魚頭等。

在調研過程中，蘇州奧開食品有限公司董事長金利萍對打造預制菜產品有自己的看法。她認為，真正受消費者喜愛的預制菜，是新鮮健康的產品。伴隨著消費升級大潮，消費者愈發關注食材的新鮮度，而健康、新鮮食材也逐漸成為消費者首選，公司旗下品牌4℃鮮正是瞄準了這一趨勢，將“鎖鮮”作為產品特色記憶點，全部采用原材料，非冷凍食材，保證絕不使用防腐劑，肉質鮮嫩，口感鮮甜，保質期維持在7天，用高品質堅守舌尖上的安全。公司雖然只有30+SKU，但件件是爆款，如奧爾良雞翅根、唐揚雞塊、照燒雞腿排等。

再看蘇州極味邦食品有限公司的產品，這家復合調味料企業主線產品為雞精調味品，在擁有二十多年經驗技術團隊的加持下，極味邦項目還未投產就已經在行業內吸引了大批客戶，僅憑實驗室的小試產品就拿下龐大訂單。不同于市面上很多同類型產品，極味邦的雞精產品使用了大量生鮮食材，包括鮮雞、大蒜、蔥、雞蛋等。執行董事耿祥兵介紹說：“普通味精鮮味是單一的，用鮮雞等食材制作的雞精，鮮味更加復合，烹制的菜肴也更可口。” 此外，針對年輕群體不會做飯的情況，極味邦還開發了系列“懶人包”復合調料，只需要準備好食材，與“懶人包”一起加熱即可。目前，企業已經開發包括紅燒肉、麻婆豆腐、糖醋排骨等30多種產品，正進入行業測試。

面對預制菜To C消費者日益增漲的需求，米有廚房創始人劉嘉樂敏銳地捕捉到餐飲業的變化及預制菜的發展趨勢，深入研究年輕人的消費習慣和消費行為，建立會員客戶鏈。據了解，在影響用戶下單的因素中，食材的口味、新鮮干凈衛生以及價格，是消費者最為關注的三大點，而米有廚房預制菜恰好符合這些頭部消費者偏好。從產品的定位來看，小派盒致力于讓消費者吃到“實惠、便捷、美味、安全”的食品。產品矩陣有到家預制菜（辣椒醬系列、速食系列、速凍預制菜）和即食快餐類（頭等菜系列、主食系列、佐菜系列、飲品系列）。值得關注的是，從“一切從輕”的門店設計到9.9元的產品定價，米有廚房品牌精準拿捏“90后”痛點，有效解決了蜂巢人群基本用餐問題。

企業發展預制菜的核心競爭力無外乎是強大的全產業鏈、渠道銷售模式、冷鏈物流等方面。在未來，預制菜市場的競爭將不僅僅是供應鏈及品牌競爭，還將是流量競爭、數字化管理競爭。

躍海集團是一家專業于餐飲食材生產、銷售及品牌代理為一體的綜合型公司，致力于水產品預制菜的研發、生產和銷售，為廣大客戶及消費者提供優質的、多樣化的水產預制菜產品。作為最早設計黑魚片的推廣團隊，以傳統經銷商、代理商的商業模式為主。企業的核心競爭力就在于整合黑魚產業，打造黑魚全產業鏈。集團目前擁有3家加工工廠，3家供應鏈公司，1家營銷公司，1家研發公司。 

對于食品加工企業而言，4℃鮮的核心競爭力在于強大的冷鏈物流體系。企業擁有500m2零下18℃冷凍庫，200m20-4℃冷藏庫。800m2現代化食品級生產車間，國外進口自動化包裝設備等。鎖鮮的關鍵在對于溫度的把控，企業全程采用冷鏈物流，將產品維持在4℃，再將預制菜肴通過食品工廠鎖鮮技術封裝成品，保證將產品在規定時間內送到周邊城市。消費者食用時自由搭配，加熱后可以最大限度地還原菜品原本的色香味和營養，完美地解決了消費者所擔憂的營養健康問題。 

“天下武功，唯快不破。”米有廚房創始人劉嘉樂對從零售切入預制菜賽道充滿信心，其核心競爭力即是憑借線下店面、品牌建設等方面的資源與經驗，搶占市場紅利。對此，劉嘉樂對自身品牌布局發展有獨到的見解和規劃。他認為，首先第一階段切入的是快餐市場，該市場非剛需市場，即存量市場，小派盒要做的就是利用低價讓消費者體驗到預制菜產品。其次，進入第二階段后，通過快速布局點位、快速更新產品的方式，完成足量的點位部署，再支撐起預制菜進入到家的場景。值得一提的是，90后對預制菜的“玩法”也體現在線下門店的設計上，摒棄了餐飲門店的“巨資”裝修風格，米有廚房則側重低成本高顏值的風格打造，如寫字樓大堂新物種——米有廚房Mini店，門店不低于10m2，開在寫字樓一樓，能有效減少了租金和裝修費用。

在食品企業的發展過程中，“降本增效”是一個永恒的話題。想要升級為現代化、規模化、工業化產品，創新配方和現代科技缺一不可。智慧工廠的建設，是極味邦發力預制菜產品的最具優勢的核心競爭力。走進工廠，處處充滿“科技感”。工廠采用全自動化生產模式，4條生產線可同步作業，其中1/3的機器設備為自主設計。生產全流程采用整合物聯網、云計算、大數據等技術，通過監測、分析等手段，實現工廠的設備互聯和數據采集，搭建從產、研、銷等產品全生命周期溯源管理質量控制體系，打造調味品行業領先智慧工廠標桿，最終實現生產數智化，為企業實現降本增效。

供應鏈企業的核心競爭力，一定少不了“中央廚房”的建立。為充分發揮阿拉提羊肉串的底端供應鏈優勢，創始人樊榮帶領團隊打造了近萬平方米的羊肉串中央工廠。工廠內置30臺機器，安排200個工作人員作業，配以冷庫以及冷鏈配送團隊，滿足了數百家門店的供貨需求，加盟方只要按照總部制定的統一操作標準現場烤制出品即可，操作簡單，標準化強，產品質量得到了充分的管控。據了解，目前阿拉提的年產能超過2億串羊肉串。

做優做強做大預制菜產業，已經成為蘇州綠色食品業優勢再造和賽道領跑的重大機遇和重要抓手。市場一片熱鬧繁榮的背后，仍存在著行業多個痛點。比如企業生產的不規范、管理體制存在漏洞、社會責任的缺失、監管制度的不完善等問題，然而如何讓消費者買得起放心、吃得安心，已經成為行業關注的焦點，這些都需要我們保持冷靜頭腦，進行客觀分析。

每一個產業的興起都會涌入大量的競爭者，分工鏈條一旦拉長，進入的企業越多，就越容易形成內卷。整體來看，預制菜頭部企業50-80%的銷售量仍然集中在華東區域，且預制菜本身行業壁壘不高，玩家一哄而上，同行間競爭加劇，產品良莠不齊。

目前預制菜產品主要集中在水產品種加工，比如酸菜魚、免漿魚片、魚丸、上漿蝦仁等，水產品預制菜實際可以開發和表現的范圍非常廣泛，但也不可否認的是生產門檻不高，產品產出較為容易，這就可能出現惡性競爭的情況，導致原料搶購推高價格，而終端產品市場價格低，企業為利潤偷工減料，失去市場口碑，產業蕭條，健康持續發展受到抑制。在訪談過程中，不少企業都有共同的擔憂——“怕把行業做死掉”，大家更希望預制菜行業能長久發展。其中，企業負責人也表示在發展預制菜的過程中，遇到不少難點問題，具體有以下四點：

第一、蘇州預制菜產業集中在來料加工或自采加工，不難發現其對上游生產資料并沒有做到很好的控制。一方面，長三角地區來料加工或自采加工企業所依賴的傳統比較優勢生產要素逐漸減弱，如勞動力、土地、廠房供給趨緊，成本上升。另一方面，蘇州地區產業結構的優化和升級，近些年資本密集型和技術密集型加工占比逐年增加，勞動密集型加工占比逐年下降。若這類企業不進行轉型升級，將在經營管理、風險控制、政策扶持等方面都受到較大的限制。

第二、研發投入不足，產品迭代能力和響應能力弱、周期長，專業人才匱等問題制約預制菜企業的長期發展戰略。為解決這類問題，亟需院校和社會研發機構支撐，多元投入。同時促進院校、社會研發機構和蘇州預制菜產業發展建立良好的互動關系，及時捕捉社會創新需求，有效瞄準預制菜前沿技術方向。

第三、蘇州預制菜企業以B端代工為主，產品毛利率低，同時存在劣幣驅逐良幣的情況。C端是未來發展方向，但部分企業自身運營能力稍弱，且由于渠道費用偏高等原因，難以在C端有所突破。此外，蘇州預制菜企業自有品牌建設處于起步階段，滲透率低。打造自有品牌，不僅是尋找第二增長曲線，構建“產品力”護城河的嘗試，還是能給消費者帶來更多元的消費體驗。

第四、受到環評及相關約束條件的制約，以及由于政府的不夠重視，行業協會作用無法得到充分發揮，社會力量參與食品安全監督和食品科技方面沒有配套支持政策等因素，一定程度上限制了蘇州預制菜產業規模。

根據艾媒咨詢數據顯示，2019-2021年，中國預制菜的市場規模從2445億元增加至3459億元，年均復合增速為18.94%。但即便如此，2021年中國預制菜在食材總體的占比中也不足10%。作為近幾年的消費新風口，中國預制菜行業尚屬藍海，未來有較大的發展空間。基于預制菜產業存在的問題，不少企業紛紛提出建議。

第一、避免同質化競爭。千軍萬馬過獨木橋，一旦市場出現嚴重的同質化產品，客戶對品牌的忠誠度則相對較低，而產品的可替代性較強將導致價格戰的現象發生。站在消費者角度，他們看的不是預制菜產業，而看的是預制菜產品。只有好產品，才能在激烈的競爭環境下建立品質壁壘，在億萬市場中殺出一條生路。因此，各路企業玩家必須分工合作，各取所長、差異化發展，避免造成同質化競爭和營造假象表面熱鬧，導致眾多企業失望退場。

第二、重點關注食品安全。作為食品產業，食品安全一定要引起高度重視，確立行業標準化，規范行業則是亟需解決的問題。當下宣傳得有多火熱，反過來暴露問題時的風險就有多大。守護舌尖上的安全，既要求機制保障，又需要專業護航。首先，企業需要建立公開、透明的全過程可追溯系統，嚴把預制菜第一道“安全關”。其次，政府要要充分發揮好監管部門的作用，以“官方之力”促進行業健康可持續發展。

第三、落實標準到具體產品。預制菜市場快速擴張的同時，生產標準化、規范化迫在眉睫。若標準不落實到具體產品，就難確保高品質菜品。企業需要針對性制定菜品標準，來規范主食材和輔材、調味的比例，原料采購、物流、儲存、加工、銷售方方面面的行為，明確標準，確保到消費者手里菜品的品質，同時也讓每一家企業明白“標準”強制性執行的意義，讓標準化生產扎根于企業。

隨著蘇州地理區位優勢的逐步突顯，當地受眾將會不斷擴大，蘇州企業未來除了著力打造標準化工藝流程，實現從田間到車間再到終端的技術升級，持續創新品類、拓展消費場景之后，最終必將聚焦在營養健康與美味還原上。筆者認為，蘇州預制菜產業仍處于新的發展階段，在技術、研發、物流等方面皆存在一定的問題。同時，消費剛需與蘇式中國美食傳統之間的矛盾，都使得當地預制菜企業的發展之路任重道遠。在實現突破和迭代后，蘇州預制菜行業C 端規模將繼續擴容，未來將與B端平分“蛋糕”。因此，預制菜企業唯有對品牌、品質、品類不斷打磨，才能實現“未來可期”的美好愿景。