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香飄飄,連下沉市場也不香了

來源: 霞光社 金鄞 2022-09-07 13:08

“小時候喝過香飄飄。”

“現(xiàn)在誰還喝那種奶茶?還得自己泡,太麻煩了。”

“已經(jīng)記不清上次是什么時候買的了,大概初中或者高中吧。”

你上一次買沖泡型的香飄飄奶茶是什么時候?正如一些消費者對霞光社所說的那樣,香飄飄正在被消費者遺忘,可能很多人已經(jīng)想不起來上次購買香飄飄是什么時候,也不知道香飄飄推出了瓶裝即飲奶茶。

曾經(jīng)風(fēng)光無限的“中國奶茶第一股”正在陷入困境。業(yè)績表現(xiàn)成為最直觀的證據(jù):僅今年上半年,香飄飄虧損就達(dá)到了1.29億,同比去年擴大了一倍。因為“半年賠上億”香飄飄最近還登上微博熱搜,勾起了網(wǎng)友一波“回憶殺”。

圖源:微博

盡管公司推出了即飲產(chǎn)品,加大了下沉市場的布局力度,但營收下降、虧損增加的勢頭并沒有減緩,香飄飄正在不知不覺中淡出大眾視野。 

01 

奶茶“教父”

香飄飄的創(chuàng)始人蔣建琪早年中專畢業(yè)后被分配到上海鐵路局。他很快厭倦了一眼望到頭的生活,利用空閑時間走街串巷做糕點生意。據(jù)說1985年,他就攢下了幾萬元。

賺得第一桶金的蔣建琪并沒有滿足,索性辭職回家接手了弟弟虧損的糕點店面。接手糕點店后,蔣建琪意識到產(chǎn)品需要革新。

應(yīng)該說,頭腦靈活的蔣建琪有江浙人骨子里那種敢闖敢干的勁頭。他主動找到杭州食品研究所,又奔赴義務(wù)市場調(diào)研,推出了棒棒冰產(chǎn)品。

1993年,蔣建琪更進(jìn)一步,受武俠小說《射雕英雄傳》啟發(fā),他把公司取名為“老頑童”。到2003年,老頑童銷售額就達(dá)到幾千萬級別,不過公司產(chǎn)品形態(tài)比較單一,而且會受到季節(jié)影響,冬天銷量急速下滑,這讓蔣建琪意識到,需要新產(chǎn)品填補空白。

2004年,蔣建琪在街上閑逛時看到很多人購買奶茶,當(dāng)時臺灣珍珠奶茶開始流行起來,受到啟發(fā),蔣建琪想到把街頭奶茶改良成沖泡飲品,于是他再次找到杭州食品研究所,研發(fā)沖泡奶茶,并跑到廣東找設(shè)計師做包裝。

2005年,香飄飄正式成立。同時,蔣建琪斥巨資請知名導(dǎo)演拍攝廣告片,并在電視臺黃金時間播放廣告。憑借醇香的味道、新穎的沖調(diào)方式和亮眼的包裝,香飄飄奶茶一經(jīng)推出就成為爆款。

2005年-2007年,公司正式成立后的頭三年發(fā)展速度很快,“2007年時已經(jīng)實現(xiàn)銷售4.8億,創(chuàng)造了快消品行業(yè)的一個神話。”

但在這期間,跟風(fēng)者也蜂擁而至,蔣建琪曾說,2008年,類似競爭對手達(dá)到100家,其中最有力的三家競爭對手分別是喜之郎旗下的優(yōu)樂美奶茶,聯(lián)合利華旗下的立頓奶茶和浙江大好大食品旗下的相約奶茶。

怎么從競爭中脫穎而出?當(dāng)時,香飄飄除了奶茶,還有年糕、花生、房地產(chǎn)等項目。蔣建琪的做法出乎很多人意料——砍掉所有和奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù)。“多元化的確是一種做法,但我更相信‘專’的力量。”

2008年,香飄飄年銷售額突破十億大關(guān)。“連續(xù)6年銷量領(lǐng)先,一年賣出3億多杯,杯子連起來可繞地球一圈”,這句廣告詞變得家喻戶曉。

蔣建琪在一次公開演講中特別提到,香飄飄注重在主流媒體的傳播,“重點就是傳遞開創(chuàng)者、領(lǐng)導(dǎo)者這個概念,傳播的內(nèi)容就是繞地球一圈、繞地球兩圈,繞地球三圈。”當(dāng)時廣告在湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、東方衛(wèi)視、央視三套等頭部電視媒體投放后,信息能快速傳遞到消費者的腦中和心里,這就是所謂的“廣告一響,黃金萬兩”。

2011年香飄飄奶茶的銷量已從一年3億多杯增長至10億多杯,廣告詞也從“繞地球一圈”變成了“繞地球三圈”;2013年,香飄飄入駐天貓等電商平臺,此舉令其當(dāng)年營收直接站上20億。

2017年11月,蔣建琪帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)A股IPO,成為“中國奶茶第一股”,他的名字也開始頻繁出現(xiàn)在各類富豪榜單中,是名副其實的“奶茶教父”。

根據(jù)第三方機構(gòu)統(tǒng)計,從2012年至2020年,香飄飄的市場份額超過63%,連續(xù)9年的杯裝沖泡奶茶市場份額保持第一,香飄飄成為沖泡奶茶中最大的贏家。

02 

平行時空的競爭

2107,香飄飄上市既是企業(yè)發(fā)展的高光時刻,或許也是香飄飄發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。

雖然香飄飄牢牢占據(jù)了市場份額,但線下奶茶店的威脅其實一直存在。

從2010年開始,線下奶茶店在資本的裹挾下進(jìn)入井噴期,尤其是2015年以后,喜茶、奈雪的茶等新茶飲火爆,卓識咨詢數(shù)據(jù)顯示,現(xiàn)制茶飲高速擴容,在2015年以后保持了20%以上的年均增速。

與此同時,香飄飄所屬的沖泡奶茶市場逐漸飽和,2017年和2018年,中國沖泡奶茶市場增速分別下滑至2.4%、5%。有限的市場空間自然不利于香飄飄講述自己的資本故事,這或許就是香飄飄為什么第三次沖擊資本市場才最終得償所愿。

原本現(xiàn)制奶茶市場和沖泡奶茶市場雖然有競爭關(guān)系,但畢竟使用的場景有所區(qū)別,就像兩個同時存在的平行時空,但外賣的出現(xiàn)徹底將兩者拉到了同一戰(zhàn)場。現(xiàn)制奶茶味道濃郁,觀感上比沖泡奶茶更健康,多變的口味可以滿足定制化的需求,更不要提其社交屬性,多方比較之下,現(xiàn)制奶茶幾乎是完勝。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬告訴霞光社,消費者選購奶茶更重視品質(zhì)、品牌調(diào)性、場景、服務(wù)。“香飄飄面臨的是整個體系的老化,包括經(jīng)營理念的老化、品類的老化、產(chǎn)品的老化、客戶的老化、團(tuán)隊的老化、渠道的老化。這么多的‘老化’加持下,香飄飄從一個知名品牌變成一個大眾眼中的三四五線品牌。尤其是沖泡奶茶這塊業(yè)務(wù),已經(jīng)慢慢被主流消費人群拋棄。”

圖源:微博

財務(wù)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)更加直觀:2017-2020年期間,香飄飄營業(yè)收入分別為26.4億元、32.51億元、39.78億元、37.61億元。從增速來看,2018年為23.1%,2019年為22.4%,到了2020年,營收下降5%,2021年同比下降了近8%,到今年上半年,香飄飄實現(xiàn)營業(yè)收入約8.59億元,同比下滑21.05%。

凈利潤由盈轉(zhuǎn)虧,今年上半年,歸屬于上市公司股東的凈利潤約為-1.29億元,去年同期約為-0.62億元。

香飄飄早年的成功源于精準(zhǔn)的定位,這與蔣建琪與特勞特公司的合作有很大關(guān)系。特勞特公司正是以“定位理論”聞名。可以說,沒有當(dāng)時大刀闊斧地砍掉多元化業(yè)務(wù),就沒有后來香飄飄的成功。

一個值得注意的細(xì)節(jié)是,當(dāng)初蔣建琪下決心砍掉的業(yè)務(wù),除了食品和房地產(chǎn),還有已經(jīng)經(jīng)營得不錯的奶茶店。不知道現(xiàn)在看到線下店潮水般的攻勢,蔣建琪是否后悔過當(dāng)時的決定。

或許是出于對精準(zhǔn)定位營銷的路徑依賴,香飄飄這幾年砸下重金在營銷上。尤其是2015年之后,香飄飄請到的代言明星幾乎都是頂流。2015年的鐘漢良、2017年的陳偉霆、2019年的王俊凱,2021年的王一博。

從2012年到2021年,香飄飄砸下的銷售費用超過66億,在2019年一年,銷售費用就近10億。廣告一響,黃金萬兩,但這一次,香飄飄成了掏錢的那一方。

毫無疑問,流量明星代言是為了拉近品牌和年輕消費者的距離,但流量明星能帶來多少銷售轉(zhuǎn)化實在是個未知數(shù)。香飄飄過去沖泡奶茶的定位深深烙印在消費者心中,成為現(xiàn)在公司最大的桎梏。很多年輕的消費者甚至不知道,擺在超市貨架上的香飄飄奶茶背后是一家規(guī)模不小的上市公司。

03 

下沉與出海,跳入另一片紅海

香飄飄也想打破自己的枷鎖,曾試圖通過“沖泡+即飲”的產(chǎn)品策略找到公司業(yè)務(wù)的第二條增長曲線。2015年,香飄飄在收購香港蘭芳園品牌后,開始發(fā)展液體奶茶業(yè)務(wù),并于2017年推出MECO蜜谷果汁茶即飲產(chǎn)品。

不過,2021年,沖泡類產(chǎn)品的營業(yè)收入為27.8億元,占公司營業(yè)收入的81.2%,而即飲類產(chǎn)品僅占18.8%。沖泡類的產(chǎn)品依然是公司業(yè)績的主力。

相比不斷推陳出新的現(xiàn)制奶茶,香飄飄的動作還是太慢了。據(jù)久謙中臺數(shù)據(jù),2018年至2020年,喜茶、奈雪的茶三年分別上新300款、200款產(chǎn)品。工業(yè)化茶飲在研發(fā)周期、研發(fā)成本上,簡直是遭到現(xiàn)制奶茶的降維打擊。

在渠道布局方面,眼看國內(nèi)市場競爭激烈,2018年,香飄飄成立了獨立的海外業(yè)務(wù)部門,試圖開拓新的市場。

公司財報披露,香飄飄2020年海外市場的收入為2911萬元,同比增長67.53%,這一市場份額在2021年極度萎縮,同比下滑超過五成。千萬級別的銷售額對于目前公司的營收幾乎可以忽略不計。

海外業(yè)務(wù)的問題可能就出在定位上。香飄飄雖然進(jìn)入了美國、加拿大等歐美國家,但是消費群體卻基本局限在華人圈兒,無法擴展到本土人群。

這似乎是很多品牌出海遇到的常見問題,把國內(nèi)的銷售模式和營銷手段照搬到國外,不考慮本地市場的差異,自然無法破圈到當(dāng)?shù)叵M群體。

而在國內(nèi)市場,香飄飄依靠三四線下沉市場苦苦支撐。在2021年的年度財務(wù)報告和今年的中期業(yè)績報中,香飄飄都表示沖泡類產(chǎn)品將進(jìn)行渠道下沉和區(qū)域深耕。

與現(xiàn)制奶茶相比,沖泡奶茶價格低廉,更符合三四線城市和縣城市場的消費水平。但同時,下沉市場年輕消費者偏少、消費意愿可能更低。另外,現(xiàn)制奶茶品牌中,已經(jīng)有蜜雪冰城、鮮果時光這樣的品牌同樣盯上了下沉市場。一旦大批加盟商進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓店,無疑將進(jìn)一步擠壓沖泡奶茶的市場。

一位在安徽阜陽縣城經(jīng)營超市的老板告訴霞光社,“香飄飄確實賣不動,除了春節(jié)前后有人送禮會有一些銷量,其他時間幾乎沒有人買,下沉市場賣雜牌賺得多,大品牌控價太嚴(yán),超市利潤比較低,而且老百姓對于大品牌未必買賬,所以我后來就不進(jìn)貨了。”

“我們這邊小縣城里的人覺得香飄飄不好喝,太甜了。我開的超市旁邊就有一家蜜雪冰城,即便是冬天,他們的店經(jīng)常能排起長隊,但香飄飄就是沒什么人買。”

事實上,即便是與香飄飄競爭中占到上風(fēng)的新茶飲,也已經(jīng)不是一條好賽道。新式茶飲增速正在放緩。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示,2016-2021年,新式茶飲行業(yè)市場規(guī)模翻了近10倍,但未來五年的增速均值僅為6%。奶茶相關(guān)企業(yè)數(shù)量增速同樣放緩,企查查數(shù)據(jù)顯示,2022年上半年,我國新增奶茶相關(guān)企業(yè)3.13萬家,同比減少42.32%。

朱丹蓬分析,忽視研發(fā)端、產(chǎn)業(yè)端是中國傳統(tǒng)的老一代老板的通病,而消費者關(guān)注的恰恰是產(chǎn)品本身。“香飄飄在整個關(guān)注點和思維模式上跟現(xiàn)在的新生代的消費意識以及消費思維發(fā)生了偏差,沒有準(zhǔn)確地捕捉到消費者真正的需求,這是導(dǎo)致香飄飄被消費者拋棄的原因之一。”

歸根結(jié)底,香飄飄沒有抓住消費趨勢的變化,一味“抱殘守缺”。考慮到公司面臨原材料成本攀升、新業(yè)務(wù)增長不及預(yù)期、銷售費用投入高增等不確定性,如果香飄飄無法通過產(chǎn)品創(chuàng)新抓住消費者的心,被人遺忘恐怕是時間問題。

*封面、頭圖來源香飄飄官網(wǎng)。

參考資料:

[1]  《香飄飄董事長:現(xiàn)在賣出的奶茶杯能繞地球幾圈我自己都不明白》,澎湃新聞

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)霞光社授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸霞光社所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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