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直播間“收割”中東土豪

來源: 虎嗅 周月明 2022-09-10 10:13

晚上七點,敘利亞首都大馬士革天還未黑,但27歲的Syriana已經畫上精致妝容,準備開始今晚的直播。

作為一名有兩個年幼孩子的單親媽媽,Syriana早已習慣做主播的日子。而就在兩年前,她還像一些敘利亞人一樣,生活在貧困中,營養不良長期折磨著她和兩個不到五歲的孩子。

同一時間點,剛從敘利亞一所大學畢業的Gemma的直播間也開始熱鬧了起來,就在幾個月前,剛畢業的Gemma憑著高顏值成了一名模特,但由于這一職業在當地不能被大眾所接受,薪資一直很低,Gemma的生活也一度陷入困難。

在沖突、新冠疫情、制裁等多重因素下,陷入生活困境的敘利亞人不在少數。據聯合國數據,有90%以上的敘利亞人生活在貧困中,每天有1200萬敘利亞人挨餓,近二分之一的敘利亞兒童失學。

而對于一些敘利亞女孩而言,中國公司在中東建立的社交平臺,成了她們的轉折點。兩年前,Syriana經朋友推薦,開始在由中國人創立的赤子城科技旗下社交平臺MICO直播,因擅長唱歌,很快積累了不少粉絲。

“Syriana每周至少可賺到數百美元,Gemma每月收入甚至達到數萬美元。”MICO告訴虎嗅。這比當地大多數人的收入要高得多。據了解,如今的敘利亞,一份普通工作的月薪普遍在幾十美元,很少能達到100美元以上,而Syriana一周的收入就要比大多數人的年薪高得多,Gemm甚至已經靠自己在埃及買下了第一套房,并遷往當地定居。

“在我們平臺上,像Syriana、Gemma這樣的主播還有很多。”MICO坦言道。她們有不少來自于戰亂國家(比如敘利亞)或經濟較貧困的國家(比如埃及、黎巴嫩),不少人一開始甚至需要平臺提供電力和Wi-Fi網絡補貼,才能解決斷電和移動信號差的問題。

中東土豪們直播間“一擲千金”

當Syriana、Gemma賣力發揮唱歌、畫畫、脫口秀、玩偶表演等才藝時,屏幕的另一端,來自沙特阿拉伯的哈代還毫無睡意,他一邊欣賞著直播間女主播的歌聲,一邊頻繁地刷著禮物。每天晚上,哈代都會來到熟悉的主播的直播間,聽她們講講今天的趣事,與熟悉的ID聊聊天。

“看直播的用戶大多數為三四十歲左右的海灣八國男性,他們有旺盛的社交需求。”MICO告訴虎嗅。

由于宗教等原因,中東許多國家的未婚男女基本沒有接觸異性的機會,特別是在一些經濟不發達的中東國家,大部分人在結婚前接觸到的異性只有自己的家人,他們的婚姻多由家庭安排,很少有戀愛途徑。

而且中東地區的線下社交娛樂方式相當匱乏。像經濟發達的沙特,直到2018年才重新開放了全國第一家電影院。加之中東許多國家夜晚十分炎熱,他們更喜歡在室內打發漫漫長夜。

這也導致中東出現了極具當地特色的線下社交場景。據MICO描述,中東有很多水煙館,水煙館也有小議會的含義,是中東人為數不多的、主要的線下社交娛樂方式。在中東的一些城市,交通晚高峰甚至在晚上11、12點才會出現。因為那個時候,正是很多人從水煙館出來,開車回家的時刻 

線下社交的匱乏導致線上社交需求的旺盛。據數據,中東地區用戶每天花在社交媒體上的平均時間超過3個半小時,位居全球前列,遠高于全球平均水平(2小時22分鐘),要知道的是,部分地方人均工作時長才僅有3小時左右,許多國家下午兩點就已是下班時間。

社交平臺的出現,也恰恰彌補了社交匱乏這一缺失,據MICO稱,許多用戶可以通過直播間交到不少朋友,其中不乏異性。有人甚至還會與主播感情奔現,步入婚姻的殿堂。

除了有閑之外,有錢也是中東社交直播市場發展旺盛的重要條件之一。

海灣六國有著全球頂尖的消費能力,人均GDP保持在數萬美元,卡塔爾人均GDP更是高達7萬美元,在MICO的直播間里,“中東土豪”的身影也頻頻閃現,據稱,甚至有土豪拿著一沓沓現金直接找到MICO的中東辦事處。

為了留住當地的土豪們,社交平臺做了不少本地化的嘗試。

比如根據當地特色,直播間的打賞特效與國內有很多差異。相較于國內的龍船等特效,中東國家更喜歡獅子、7這一數字。為了融入大量中東元素,打賞禮物中不乏鉆石、跑車、沙漠、駱駝這樣的形象。其中,高端的“打賞禮物”售價多在幾千至幾萬金幣,折合幾十美元,這類禮物多以神話人物、豪車、奢侈消費品代表;而中端禮物多是國家類元素,便宜的不到1美元。

除了本土化特效及美顏濾鏡之外,社交平臺還會針對中東人對“榮譽感”的高需求,設計一些活動。

據MICO稱,中東人重視“家族觀”,熱衷于在線上組建家族,平臺就針對此設立了“家族”功能。一些用戶在平臺上組建“家族”后,甚至會組織線下聚會,將線上關系轉到線下,成為一群真正的“老鐵”。

此外,平臺還會根據國別的榮譽感設置一些國家PK大賽。比如在一個直播間中,一方打賞金額更多就能令他們的國旗升起來,為此,兩國的土豪們常常一擲千金為自己的國家搖旗吶喊,一場過后,數百萬元的打賞金額不在話下。

內容形式上貼近中東市場之外,社交直播平臺還要努力貼合當地人的文化習慣。

“中東人非常健談,且非常重視人情、關系和尊重。”MICO告訴虎嗅。據其稱,極端情況下,中東的用戶甚至會跟客服聊上幾小時,他們也因此對客服團隊考核非常嚴格,當用戶的投訴或建議轉到人工客服后,客服們10秒內必須做出應答、10句話之內必須解決用戶的核心問題。除此之外,還設置了土豪維護團隊,VIP客服24小時一直在線。

中東旺盛的社交需求和有錢有閑的市場氛圍,一度吸引著許多中國創業者紛紛前往。一時間,中東市場曾先后涌現了Bigo Live、MICO、UpLive、7Nujoom等大批娛樂直播和社交平臺,“千播大戰”蔓延至中東。不過,隨著競爭的激烈和市場的成熟,留下的社交平臺也逐漸減少,如何突破流量增長瓶頸成了它們的重要挑戰。 

直播電商仍很稚嫩

娛樂直播在中東發展得如火如荼的同時,直播電商在中東卻還非常稚嫩。

多位業內人士都告訴虎嗅,中東消費者還并不習慣直播帶貨的模式。在中東做生意,踏踏實實地調研中東消費者的偏好、加強服務更為重要。

“在中東做好客服很關鍵,當地品牌這方面相對薄弱。”香薰機品牌NAMSTE創始人林婉玲告訴虎嗅。

與直播間中的用戶一樣,中東消費者同樣非常健談。如果客服可以快速對他們的問題做出反應的話,他們很大幾率成為忠實的追隨者,復購率會大大增加。據林婉玲描述,中東客戶的忠誠度給其印象非常深刻,相較于其他市場,中東消費者一旦認定某個品牌,基本就常年在此購買,且會向身邊人賣力宣傳,成為“自來水”。

為了獲得他們的信任度,林婉玲的品牌常常要花大量功夫做好售后維護。許多消費者更愿意私下一對一溝通,他們就將客戶導入私域池中,除此之外,有問必答也要盡力做到,當遇到一些挑剔的客戶時,即使虧本也要努力滿足他們的要求。

“相較國內,中東消費者要熱情許多。”林婉玲說。如果用戶較為滿意,他們很樂意把產品放在家里每一個角落拍照片,再上傳到平臺,反饋更為主動積極。除此之外,中東的消費者對于折扣并不是十分在意,反而是老粉更在意這類福利。

不過,要獲取中東消費者的“芳心”,僅僅做好服務還遠遠不夠,品牌還要對他們的生活場景、文化習慣做非常細致的觀察,而且要注意不同宗教文化帶來的禁忌。

據林婉玲觀察,中東各國家雖然習慣大致相通,但也存在一些差異點。

雖然各個國家流量大致平均,但作為貿易港的阿聯酋流量更大,對于產品的認知也較為超前。而以色列的客戶更偏好顏值和外觀上的構造,人們印象中盛產土豪的沙特,消費者反而更看重性價比。而且,在沙特,人們還偏好晚上10點以后去“走親訪友”,為了切入這一場景,林婉玲的品牌特意推出了提神的香薰產品,以求更符合他們的生活習慣。

宗教信仰更是不可忽視。對于香薰產品來說,客戶進行宗教儀式時,對所播放的音樂和香料都有一定的禁忌,這都需要考驗品牌對當地文化的調研內功。

“在中東,宗教信仰是最為敏感的地方,許多中國商家不深入調研的情況下,很容易犯此類錯誤。”在中東工作生活多年的王明偉告訴虎嗅。

拋開這些禁忌,中東市場在林婉玲等商家眼里,總體還是比較順暢。

“中東市場的一個特點則是支付較為爽快,且購買力強。”林婉玲說。除了有經濟實力之外,客戶多為男性也是原因之一。

由于當地文化習慣的原因,女性不方便拋頭露面,男性則成了購物主要決策者和家庭財政大權掌握者。與許多國家電商消費者構成不同,林婉玲的客戶90%以上都是男性。據其稱,實踐過程中他們發現,相較于女性消費者,男性客戶的購物決策時間較短,且對折扣或細微的地方不太在意,當他們大概覺得產品可以后,就會立馬下單。

此外,中東消費者對于中國人或中國品牌也更為友好,認可度相對較高。據林婉玲稱,在中東,就連線上購物平臺,速賣通的效果也要比亞馬遜更好一些。

不過,也并不是所有環節都比較順暢。

物流方面,雖然發貨時間并不太長(從中國發貨,一般為7-15天,海外倉發貨3-7天),但由于清關要求嚴格,物流成本相對于歐美市場要高35%左右。除此之外在營銷環節上,中東的KOL合作模式還比較少,且多為靜態推廣(比如僅掛一個鏈接),有時效果不如人意。

“無論怎樣,中東消費者的支付能力還是核心優勢。”王明偉說,這些年來,許多中國商家都前往中東掘金,“悶聲發大財”的人并不在少數。

(來源:虎嗅商業組 作者/周月明)

本文為聯商網經虎嗅授權轉載,版權歸虎嗅所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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