在新能源汽車銷售行業，一個現象是，越是做的比較晚的車企，給出的薪水越高。比亞迪走的是4S+商超店的路線，底薪低，但是走量大。華為走純商超路線，高底薪高提成，希望盡快把量沖上來，希望通過渠道的力量，提高自己在合作車企那里的話語權。一個靠造車賣車掙錢，一個靠技術和渠道盈利，比亞迪和華為，是新能源汽車不同的玩法。

?????????????????新能源汽車品牌如雨后春筍，讓人眼花繚亂。

它們在每一個環節競爭，不僅僅是PK技術、配置和品牌，在營銷終端，銷售策略，對于銷售人才的爭奪，車企也展開PK。

新能源車企從傳統4S店挖人，后起步的從成熟的新能源車企挖人。小鵬的普通銷售，到阿維塔做店長，華為渠道的銷售，底薪8000元，極星給12000元，阿維塔開20000元不眨眼。

在銷售模式上，新能源車企也各有各的做法。

但是與新貴們不同，現在國產品牌的王者比亞迪銷售底薪，卻只有1500元，銷售收入靠的是走量，比亞迪雖然賣得好，但是單臺汽車的提成卻遠遠低于其他新勢力品牌。

那么問題來了，這些開出高額工資的新貴們，會不會把比亞迪的銷售一搶而空呢？畢竟，在陸玖商業評論的走訪中已經發現，很多新能源汽車的銷售此前都在比亞迪工作過。

在這背后，也許是純商超路線和4S+商超店的路線博弈，誰才是未來汽車銷售渠道的主流？

01

比亞迪銷售的一天

比亞迪的銷售人員，雖然也是新能源車銷售，但是相比蔚小理的同行，工作有很大的不同。

一個最大的不同，就是蔚小理等新勢力，賣車和交付并不在同一個地方。新勢力們在商場賣車，車主在網上下單，交付則在另外的地方。像理想，交付中心在順義。車主的車到了，要到順義區交車，銷售完全不用參與。

比亞迪4S店的銷售，在車主的車到了之后，仍然需要盯交付的工作。

在華為東南三環華為店做問界銷售的小許，曾經在比亞迪做汽車銷售。陸玖商業評論問他為什么要跳槽，他說除了薪資之外，比起在華為店賣車，在比亞迪太累了。

在比亞迪，他每個月大概能賣小20臺車，底薪1500元左右，每輛車提成三百。加上金融服務和置換的收入，一個月也就1.1萬，而且很累。

“每賣一輛車，交付、辦手續、貸款這些，都是我們自己盯下來，客戶要交車了，為了好看點，我還得給客戶洗車，這些事情特別繁瑣，所以很累。”

但是華為就不同了，在華為店，他只需要給客戶講解，陪著試駕，只要是他的客戶，客戶在線上買車，業績就是他的，而且不需要負責交付。

“我在華為賣5臺車，能拿到兩萬多，而在比亞迪底薪1500，賣5臺車，也就2000左右吧。”小許說，他之前的比亞迪4S店，銷售流動性比較大，一年要換好幾波，“有的回老家了，有的像我這樣，去了華為或者其他新能源店。新能源給的待遇好多了，底薪都能七八千，蔚來招銷售要本科學歷，華為還松一點，沒那么嚴。銷售都這樣，哪里給的工資高去哪里。”

和很多新能源汽車不同的是，比亞迪做的比較早，所以在銷售上，仍然很大程度沿襲傳統車企4S店的模式。

與此同時，看到新勢力們在商場賣的火熱，比亞迪也在嘗試進入商場，與新勢力在商場爭奪人流。

位于北京東南三環比亞迪店的于姓銷售人員告訴陸玖商業評論，比亞迪在北京，有24家4S店，商超店有8家（比亞迪官網顯示，分別為30家和8家）。他表示，這家位于商場的比亞迪店，是全國的唯一一家旗艦店，當初要開這個店，是王傳福親筆簽的字。相比新勢力，這家比亞迪店面積相當大，陳列了四五輛比亞迪王朝系列。在這家店的左邊，是理想和極氪。

不過據小許說，比亞迪很多商超店，大部分是原有4S的延伸，背后的老板還是4S店老板。

于姓銷售人員告訴陸玖商業評論，自己是商超店招聘過來的，基本的工作內容，和新勢力差不多，他們同樣不用負責交付環節。他的底薪和4S店的基本差不多。

小于介紹，比亞迪的交付確實很累，經常都是忙到很晚。“如果客戶好說話，流程很順利的話，我們的交付極限，是一天最多可以辦理四臺車。”不過在比亞迪商超店，交付那些瑣碎的事情他不用管了。小于表示，同為比亞迪銷售，商超店的工作和4S店各有利弊。

“來商場的人，很多是閑逛商場的人，而4S店的人流，意向都比較大，成單比例高一些。”

不過，對于商超渠道，比亞迪略有傾斜。

小于介紹，他們在商超店和4S店庫房并不通用，“我們的庫存表不一樣，我們車源多，到車快一點，有時候4S店一些車沒有現車，你想快點提現車，就得找我們。”

在了解到曾經的同事小許的經歷之后，他并沒有表現出多大的羨慕。“銷售嘛，想多掙點都是可以理解的，但是我們賣車還要講究個成就感。”

02

華為銷售的一天

相比之下，華為賣車要“體面”多了。

在東南三環華為店賣車的小武（化名），是該店華為方的店長。他所工作的這家店，是華為的經銷商店，店里的其他員工，都是經銷商的員工。小武作為華為方的代表，主要監測該店的工作流程和規范。

小武剛到店里兩個月，他有9年的賣車經驗，之前在寶馬賣車6年，在新能源賣車3年。

這家華為店人流相當好，按照經銷商側李店長的說法，這是國家級的商圈。店里陳列著M7和M5兩款車，據介紹，接下來店里要將嵌著大屏幕的墻重新裝修，陳列汽車的選配方案。

李店長說，自己來這一年了，剛開始賣車的時候，只有兩三個汽車銷售，如今銷售達到了10個人。

“剛開始的銷售都走了，一開始賣車不好賣，但是熬過最早那段時間，后面越來越好賣了。”

和很多新勢力差不多，華為店的銷售也是負責接待客戶和陪客戶試駕，不負責交付。但是，相比蔚小理，華為的銷售收入要高得多。

小許告訴陸玖商業評論，他的底薪是8000元左右，賣一輛車的收入，大概在2000元左右，自己上個月賣了六七輛車。作為比較，理想銷售底薪大概8000，每輛車提成幾百，小鵬的銷售底薪更少。

算起來，這個收入還是相當可觀的。

根據李店長的介紹，每招進來汽車銷售，第一個月不考核，第二個月就開始考核了，如果第三個月賣不了三臺，就要下崗。

小武說，自己在寶馬做銷售的時候，底薪只有1750，“那邊走提成比較多，車內裝飾，辦分期手續費，包括置換，都能有些收入，加起來也還行。”

和小許一樣，當年在寶馬做銷售，小武也包攬交付的活。“聊戶、訂車、交車、洗車這一套，全都是我們辦，夏天還給客戶擦車呢，冬天再冷也要擦。”他說，“不過現在分開了，現在賣車是賣車，交付是交付，理想蔚來小鵬都一樣，就是商超+交付中心的模式。”

在華為賣車，要比傳統車店簡單的多。客戶訂單鎖定之后，他們就拉一個群，把問界車主和交付負責人都拉進來，就把客戶交給交付的負責人，后面的事情自己就不用管了。問界現在北京有三個交付中心，一個在五方橋，一個在姚家園，另一個在花虎溝。

小武說，從寶馬離開去威馬，看到威馬的底薪那么高，他有些吃驚，“威馬給6000元的底薪，那時候好賣，一輛車也就是幾萬，一個月能賣個十七八臺車，掙兩三萬。后來出了兩起自燃事件，就不太行了。”

賣車的華為經銷商，收入以華為返利形式獲得，小武介紹，經銷店賣夠了一定的數，華為就會返利。“像我們店，打個比方，上個月賣二十臺車的話，老板就掙錢了。”

按照小武的說法，為了讓經銷商在賣車上投入力量，華為還有一些制約辦法。如果賣車數目不好，進別的貨也會受影響，比如最熱的華為手機機型，就會分配的少一點。

為了促銷，華為M7在剛推出的時候，有很多優惠活動，但是僅僅限定在某個期限。為了能夠最大化利用這些優惠活動，經銷店的銷售各顯其能。

問界M7在剛開始的時候，有一個1000元抵5000的活動，很多銷售會自己下定金囤幾個。一些車主來店咨詢的時候，銷售就可以以這種囤到的訂單，給客戶優惠，從而推動車主達成購買。

03

高底薪也許是無奈之舉

一個簡單的規律就是，后起的、賣的少的新能源車企，給的薪水往往更高。

小許說，他到了華為之后，還接到了嵐圖和極狐汽車的電話，薪水給的和華為差不多，而且提成甚至要略高一些，但是他沒有去。

“一是他們的薪水算起來和華為差不多，另外，他們那邊賣車難，所以算起來肯定不如這邊好。”

小許屬于腦子比較“活”的，他告訴陸玖商業評論，在華為賣車，這幾年薪水還行，量慢慢起來了，以后可能給的條件就沒那么好了，小米的汽車也快出來了，估計到時候給的水平也不會低，說不定他還會去賣小米的車。

李店長來這家店已經有一年了，他告訴陸玖商業評論，這家店的汽車銷售就是他做的。華為給的底薪“還行”，但行業其他的車企更敢開價。

“極星找過我，給的底薪是1.2萬。那天還接到一個電話，想找我過去做銷售，問我底薪要求，我想開個天價，讓對方知難而退，就報了兩萬，沒想到對方說，那你把簡歷發過來看一下。”

李店長說，對方就是阿維塔。

阿維塔是長安汽車、寧德時代和華為聯合打造的智能汽車，4月份發布，8月份公布價格，網上開定，9月份各地試駕。目前，這家公司在全國只有11家體驗中心，相比蔚小理，這個數字遠遠不夠。

阿維塔正處在急劇擴張銷售渠道，所以，到處高薪挖人也就不奇怪了。

陸玖商業評論了解到，阿維塔在蘇州汽車商超店的店長，原來就是小鵬汽車的銷售，這個銷售原來在北京工作，為了店長這個機會，離開北京到了蘇州。可以想象，阿維塔給的待遇不薄。

新能源汽車招聘銷售，更傾向于從新能源汽車同行那里找人，對于傳統油車4S店的銷售，反而不是那么青睞。

一個原因，是新能源車有很多科技的東西，傳統4S店的銷售沒有那么了解，另外，這些4S店的銷售，都習慣了原來的模式，改變起來比較難，而且相對比較“油”，不好管理。

小武表示，他們現在想培養一些“非行業的，之前沒有干過的”。陸玖商業評論之前還碰到過一個極氪的銷售，之前在叮咚買菜做店長。

“新能源車企得走量，不走量的話，他就沒辦法繼續講資本故事，再往下融錢了。李斌剛做蔚來的時候，把所有的錢都壓在銷售上，壓在做客戶的維護上。這也很好理解，你給的薪水還沒大眾豐田高的話，人家為什么不去賣大眾豐田？”汽車行業資深人士周先生說。

04

比亞迪的優勢有多大？

比亞迪和華為銷售，收入結構不同的背后，是兩種模式和方向。

一個是商超渠道，偏重智能化體驗的數字科技路線，一個是走4S+商超渠道，傳統模式比重仍然較大的有形重資產路線。

陸玖商業評論做了簡單的調研。在北京，比亞迪有38家銷售店，其中4S店大約30家，商超店約8家。在上海，比亞迪有55家店，粗看了一下，商超店大約為18家，4S店大概為37家。在深圳共有45家店，其中商超店約為16家，4S店29家。

比亞迪走的是4S+商超店模式，兩條腿走路，而且商超店比例在逐步加大。

比亞迪這么做，有其內部的現實原因。

“比亞迪和華為，各有各的優勢，各有各的打法，大家都是依據自己的品牌和產品，來決定自己營銷網絡的打法。新勢力沒有那么多產品，每個品牌一共就那么幾輛車，所以也不需要建那么多經銷商的網絡。比亞迪不同，他們有那么多車，產品更新速度又快，傳統的這種建經銷商4S店模式比較適合它。”周先生說，“比亞迪最早是典型的農村包圍城市，先從小城市，三四五線城市開始建店，玩命擴張。進4S店買車，有好幾十年的慣性，很多人還是覺得去4S店踏實，后期的維修保養，它還能一條龍服務。”

傳統4S店的營收，很大一塊來自于售后。比亞迪目前的銷售里，純電車和插混車比例約為1:1，插混車有發動機，對售后服務有很大的需求，所以比亞迪4S店，有其存在的理由。

純電車因為沒有發動機，維修保養的空間并不大。一般的售后保養，只需要檢查一下電池，所以是一個輕售后的模式，而且油水不大。

新能源車智能化程度普遍較高，其后續的收入，智能化的增值服務，可能會占據越來越高的比重。華為幾千家智能生活館和授權體驗店，可能會成為智能化服務最佳的載體。

一個是結合傳統和新勢力的玩法，可進可退，一個是不下場造車但是抓住智能和渠道的關鍵環節。

比亞迪和華為的模式，是新能源汽車的兩條路線。

孰高孰低，只能等待時間給出答案。