9月，初秋，福建漳州平和縣，這個南方小縣城涌入大量操著外地口音的“外鄉客”，為數不多的幾家酒店甚至出現滿房。這些外鄉客大都是為柚子而來。

金秋柚香，又到一年琯溪蜜柚成熟季。作為地標農產品，琯溪蜜柚已有500多年的栽培歷史，曾作為乾隆年間貢品被民間稱為“皇帝柚”，它甚至比平和縣更為知名。

琯溪蜜柚核心產區的小溪鎮舊樓村，幾乎每隔三五十米就有一個蜜柚倉庫，其中有5座屬于當地蜜柚商家江詠和楊思知。這兩個30多歲的小伙，靠著一根網線、一臺電腦開始創業，僅去年蜜柚產季就通過電商賣出1萬噸琯溪蜜柚，他們的拼多多店鋪“甜精靈生鮮旗艦店”連續20多天占據蜜柚銷量排行榜第一。

去年，平和蜜柚遭遇價格低谷。為避免市場無序競爭導致的柚子品質下滑，江詠和楊思知將“訂單式種植”引入柚子行業，給當地柚農吃下一顆“定心丸”。

8月21日，拼多多啟動長達24天的第四屆“超級農貨節”。兩個小伙首批訂單式種植的琯溪蜜柚到了收獲季，兩人也有了新目標：在拼多多平臺農產品“零傭金”、百億補貼、秒殺萬人團等資源的加持下，將琯溪蜜柚打造成下一款“超級農貨”。

金秋柚香，又到一年琯溪蜜柚產季。琯溪蜜柚，原名平和拋，已有500多年的栽培歷史。  攝影 老孔

做水果電商 既要會數學、也要會物理

小溪鎮舊樓村距離平和縣城不到10分鐘車程。9月伊始，村道就變得異常繁忙，各類農具車載著柚子進村，拖到大大小小的倉庫清洗、分裝、打包后，再經貨車送往各快遞網店銷往全國。

村內一座占地5000多平方米的倉庫內，今年35歲的江詠和33歲的楊思知正在討論著柚子上架店鋪的時間。每年的中秋節都是琯溪蜜柚的第一波銷售高峰，但今年情況略有不同，因中秋節提前，而柚子成熟時間集中在9月中下旬開始。如何定價、何時上架，是他們倆近期討論最主要的話題。

“做水果電商，不僅要做數學，也要會物理。”江詠說，以成本為例，外行人眼里無非是收購價、人工成本、紙箱包裝成本、快遞費用、營銷費用，但其實還有很多看似不起眼的成本，往往決定著盈利或虧本。去年是他們兩人合伙做電商的第一年，就賣出2000萬斤的柚子，年終算賬的時候，發現利潤少了幾十萬。梳理了一番后，發現少算了打包膠帶成本、柚子重量蒸發等成本。

平和小溪鎮、坂仔鎮兩鎮向外輻射半徑15公里，就是琯溪蜜柚的最佳產區。在產季，果農們將柚子采摘后挑下山。  攝影 老孔

就以柚子重量蒸發為例，果子從摘下的那一刻開始，就在不停地蒸發，重量在減少，這就會導致柚子售出重量少于收購重量，“膠帶和果子蒸發的成本算下來，每斤也就折損了幾分錢，但我們一共賣出去了2000萬斤，就是少了幾十萬元。”

作為土生土長的平和人，江詠沒有想過自己有一天要回鄉賣柚子。大學畢業后他選擇在廈門工作，做電商銷售品牌服飾，2012年至2019年，他的店鋪年銷售額都是過千萬元。但隨之而來的疫情，直接打亂了他的計劃，店鋪營業額急劇下滑。在這期間，他弟弟的同學楊思知找到他，希望回鄉合伙做電商賣柚子。

在2020年，靠著一根網線和一臺電腦，楊思知開了一家拼多多的店鋪，拉了一個小隊伍，當年賣出7萬多斤的柚子，這讓他看到了信心，但苦于自己沒有電商經驗，銷量一直無法提升。2021年春節一過，他找到了返鄉過年、有電商經驗的江詠。

經過數月的籌劃、準備，2021年8月，他們在拼多多上開了一家新店，取名“甜精靈生鮮旗艦店”。從去年9月開始，兩人的店鋪銷量持續暴漲，一度在20多天的時間里，占據拼多多蜜柚銷量排行榜第一，總計賣出2000多萬斤琯溪蜜柚。盡管在成本計算的精確度上還有待提升，但找準了賽道的新店鋪仍然收入頗豐。

一箱箱打包完畢的琯溪蜜柚，即將銷往全國各地。 攝影 老孔

尋找小時候的味道 “訂單式種植”首次進入柚子行業

雖然年齡相仿，但江詠和楊思知性格迥異，江詠內斂、少語，而楊思知則十分外向、豪爽。江詠說，當時楊思知的一句話打動了他：“想尋找小時候的柚子味道”。

 “琯溪蜜柚真的很好吃，但前些年市場上各地柚子品種太多了，質量參差不齊，外地柚子打著琯溪蜜柚品牌在賣，本地柚子質量不穩定，導致琯溪蜜柚無法真正破圈。”楊思知說，當地家家戶戶都種柚子，他從小是在柚子林里長大的，父輩靠賣柚子供他上學、成家，他對家鄉的柚子有很深的感情。

楊思知說，長大后發現，柚子口味變了，再也不是小時候的那種味道，主要原因就是琯溪蜜柚的價格波動太大。

“之前賣柚子都是外地采購商，拼命壓低價格，導致果農不肯研究如何種好果、不舍得投入，果子質量不穩定，價格自然上不去，從而導致惡性循環。”電商入局真正帶給年輕人在這片柚林里開拓創新的機會。楊思知覺得作為平和人，他有義務賣好果，引導果農種好果，樹立琯溪蜜柚的品牌。

“我們不僅僅是在賣柚子，同時也肩負著保護琯溪蜜柚這個品牌，我們種了500年的柚子，琯溪蜜柚的牌子不能砸在我們這一代人手上。”楊思知說，有了去年的電商銷售經驗，今年，他和江詠決定進入“訂單式種植”——在春季柚子開花時，就向果農以兩倍于種植成本的價格預定，并每畝提前支付農資的錢。這樣的目的是，讓果農打消銷售難的顧慮，把精力花在種植上，同時，他們對預定的柚子果進行網格化管理，派出技術人員教果農如何科學種植。

江詠說，因為資金有限，今年訂單式的柚子數量不是很多，但他們會逐年擴大訂單式的占比，“我們不管別人怎么干，我們相信只要我們賣好果，會得到消費者和市場的認可，消費者吃了品質好的琯溪蜜柚，自然會復購。”市場的反饋是江詠最大的底氣，去年，店鋪的一名“鐵粉”連續復購了10次。

平和琯溪蜜柚登陸拼多多第四屆農貨節專區，受到消費者青睞。  攝影 老孔

登陸拼多多農貨節，以品質打造“超級農貨”

隨著琯溪蜜柚銷售高峰期的臨近，近幾日，江詠和楊思知每天都在各大果園看果子。對于今年的琯溪蜜柚產季，他們信心很足。今年的柚子，品質是近幾年來最好的，原因是上半年的持續降雨，給了果樹和柚子充足的水分，而下半年持續高溫和定期降雨，讓柚子有充足的糖分和鮮嫩的果肉，“今年柚子的特點是，大果少，但好吃，特別是9月15日后，柚子品質一定好”。

目前，平和琯溪蜜柚已登陸拼多多農貨節專區。兩人做了充分準備：目前團隊成員近200人，一共投入9個倉庫，可滿足日銷量4萬到7萬單。他們今年的銷量目標是3000萬斤。而下一步，他們希望在拼多多各項惠農資源的助力下，將高品質的琯溪蜜柚打造成“超級農貨”。

因氣候不同于往年，當地水果經銷商都說，今年的琯溪蜜柚品質是近幾年最好的。 攝影 老孔

“好農貨不僅要產出來，更要賣出去。我們以農起家，創新‘農地云拼’推動優質農產品的大規模‘產消對接’，一直以來都是平臺的工作重點，每年一度的農貨節更是有效的抓手之一。”拼多多農貨節負責人表示，自2019年8月起，拼多多已連續四年舉辦農貨節，輻射產區從2019年的500個、2021年的逾1100個擴展至如今的近2000個。本次“超級農貨節”累計投入15億扶持資源，除了一如既往地在農產品“零傭金”基礎上投入百億補貼、秒殺萬人團等資源外，還將聯合湖北等地的十多個縣（市）開展助農直播，拉動優勢農產區的銷售，提升品牌農貨、地標農產品的聲譽和影響力。

以本屆“超級農貨節”為起點，下半年，在柑橘、蘋果、芒果等“超級單品”的基礎上，平臺將圍繞石榴、葡萄、獼猴桃、大閘蟹等品類，打造一批銷量過億件、增速較快的品牌“超級農貨”。