來源/虎嗅

撰文/昭晰

頭圖/聯(lián)商圖庫

“我們已經(jīng)不看二奢賽道了。”一家投資過二手奢侈品行業(yè)頭部企業(yè)的投資機(jī)構(gòu)告訴虎嗅，“消費(fèi)投資總體慘淡。二奢市場的整體情況不好，加上之前有個別家出了負(fù)面。”

北京朝陽大悅城的中古集市人頭攢動，沒有空調(diào)的半包圍空間里燥熱不堪。緊挨著的攤位上，每位商家只有幾平米面積的貨架，售價(jià)上萬的Chanel、LV、Gucci像小商品一樣堆疊在一起，任消費(fèi)者把玩、嘗試。失去了專柜里寬敞的展示臺、尊貴的打光、暗示財(cái)大氣粗的冷氣，此起彼伏的詢價(jià)聲里，奢侈品們出現(xiàn)了難得的市井氣息。

C端市場的熱鬧和資本市場的疑慮形成了強(qiáng)烈反差，只有深入行業(yè)，才能感知到一絲寒意。

一家從西安趕來參加北京集市的二奢店主說，她不喜歡把包送到大的二手平臺，“寄賣周期太長”。但純靠自己售賣，確實(shí)也遇到了瓶頸：她開店的那條街上，接連開了四家二奢店，競爭加劇的同時，明顯感到今年“賣不動了”。所以她干脆關(guān)店，在全國各地跑集市，拓展客源，經(jīng)營線上店。

被另一位顧客叫走詢問時，她殷切地回頭告訴我，我手上那只LV：“如果真的喜歡，價(jià)格還可以談。”

渶策資本創(chuàng)始合伙人胡斌此前曾對虎嗅表示：“二手奢侈品，強(qiáng)調(diào)的是對上游供應(yīng)鏈的把控能力，能拿到更好的貨這件事很重要。”

而二奢供應(yīng)鏈的最優(yōu)解是撬動個人賣家的閑置資源，刺激和增加流通率，但這種模式在國內(nèi)還并未完全建立起來。紅布林CEO徐薇向虎嗅表示：“二手時尚單品循環(huán)流轉(zhuǎn)的未來一定是C端用戶，B端只是當(dāng)下的抓手。 ”

二奢，一個從供應(yīng)鏈起就與“人”而非“貨”相關(guān)的行業(yè)，在中國還沒有找到最優(yōu)解。

龍卷風(fēng)

二奢行業(yè)中95%的商家都是散戶，多數(shù)又剛?cè)刖植粷M兩年。疫情襲來，它們就像同一場龍卷風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖的民居，本身根基不穩(wěn)，不少都被連根拔起：一家賣腕表的二手店，今年已經(jīng)虧了800萬，虧完了前幾年的利潤；中古店難以為繼，有企業(yè)8折收購其庫存，一下虧掉60萬；直接倒閉的門店更是數(shù)不勝數(shù)......

“國際物流費(fèi)用高得嚇人，很多同行都謹(jǐn)慎進(jìn)貨了。”中古店主Kali表示，“而且現(xiàn)在清關(guān)的不確定性太大（虎嗅注：清關(guān)即進(jìn)出口或轉(zhuǎn)運(yùn)貨物出入一國關(guān)境，依照各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)定履行手續(xù)），很多清關(guān)公司都不接奢侈品了。”這些因素導(dǎo)致物流周期過長，等待過程中，容易現(xiàn)金流斷裂。

一位深耕行業(yè)18年的二奢研究員表示，他認(rèn)識的商家中，有人有幾百萬的貨進(jìn)不來；從日本進(jìn)貨的最小規(guī)模商家，也有10萬到20萬的貨物滯留；而部分從歐洲進(jìn)貨的商家，一兩年前的貨還沒有收到。

面對類似的物流困境，奢侈品集團(tuán)的統(tǒng)一操作是漲價(jià)。比如說，LVHM集團(tuán)2022年上半年的商品價(jià)格漲幅介于3%-7%之間，且漲價(jià)是跨品牌的；而開云集團(tuán)旗下的王牌Gucci已于6月在全球范圍內(nèi)進(jìn)行中高個位數(shù)的漲價(jià)，以應(yīng)對通脹和運(yùn)輸、原材料成本的上漲；Prada在2022年上半年提高了所有皮革制品的價(jià)格……漲價(jià)原因中，品牌方不約而同地提到了物流成本上升。

但二奢商家不能以同樣的策略對沖物流成本危機(jī)。其背后，最大的原因就是消費(fèi)降級。

奢侈品專柜與二奢的目標(biāo)用戶有著涇渭分明的差別。只在專柜消費(fèi)奢侈品的客戶往往是高凈值人群，對價(jià)格并不敏感，在疫情中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。而二手奢侈品消費(fèi)者的購買意愿往往會受到多種因素的影響，奢侈品對他們來說并非必需，想法改變就在轉(zhuǎn)瞬之間。

一些二奢店和二奢買手紛紛向虎嗅表示：“大環(huán)境不好，很多客人都失業(yè)了。”“消費(fèi)簡直斷崖式下跌，現(xiàn)在無論怎么降價(jià)，甚至虧錢出貨，連問都沒人問。”

胖虎合伙人袁珊告訴虎嗅，前兩個月，用戶消費(fèi)心理發(fā)生了不小的變化，“大貨”售出率降低（虎嗅注：大貨指的是高端腕表等單價(jià)較高的商品），單價(jià)低至1萬左右的商品更受歡迎。為此，他們緊急調(diào)整供應(yīng)鏈，停止“大貨”的買斷，改為寄售制度。

“賺個100就賣的中心思想已經(jīng)在行業(yè)中清晰傳遞了。”二奢研究員告虎嗅。“賺個100就賣”的說法略顯夸張，但多位二手店店主告訴虎嗅，今年，二奢價(jià)格下跌確成定局。比如說，3月開始，勞力士綠金迪從巔峰時期的120萬元降到了50萬元左右（詳見虎嗅文章《我買的勞力士，跌了70萬》）；去年年底回收價(jià)1.8萬的LV達(dá)芙妮，現(xiàn)在1.3萬都賣不出去。

物流成本上升，消費(fèi)者消費(fèi)降級，交易量下降外，二奢實(shí)際產(chǎn)生的交易利潤還在兩個重要終端間不斷被擠壓——即個人買家與個人賣家。

一方面，被火熱市場教育了兩年的用戶心智愈發(fā)成熟，對市場行情的把握能力極高，幾年前那種“白菜價(jià)”回收C端用戶商品的情況在急劇減少；另一方面，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加劇，價(jià)格透明度高，用戶可以多平臺比較售價(jià)；這兩年，行業(yè)涌入大批玩家，消費(fèi)者的選擇權(quán)進(jìn)一步提升。

商家夾在中間，漸漸走入了“低價(jià)收不到，高價(jià)賣不出”的狹窄生存空間中。上海的從業(yè)者Gigi告訴虎嗅：“為了資金運(yùn)轉(zhuǎn)得快一些，有些款虧錢也要盡快賣掉，或者放到直播間做引流。”

資金運(yùn)轉(zhuǎn)是當(dāng)前二奢商家的重中之重。二奢研究員表示：“商家在維持現(xiàn)狀的同時，盡可能的減負(fù)減負(fù)再減負(fù)，減就是賺。現(xiàn)金流越多越好。 ”

困在流通率里的二奢

2019年，二奢還沒有那么火熱、信息還沒有那么透明時，Coco在二奢平臺低價(jià)淘到一對幾百塊錢的Chanel耳釘，轉(zhuǎn)手在另一個平臺上賣出了三四千元的高價(jià)。于是，閑暇時間里，她開始在平臺間倒賣二手奢侈品，幾年下來，賺了十幾萬人民幣。

用戶能找到這樣的價(jià)格漏洞，是因?yàn)樵趪鴥?nèi)，二奢并沒有既定的行業(yè)規(guī)范，國內(nèi)不成熟的經(jīng)營體系逐漸暴露出了弊端，其中之一就是定價(jià)體系混亂。

固一告訴虎嗅，在日本，存在多家行業(yè)認(rèn)可的二奢行業(yè)協(xié)會，所有交易均在協(xié)會監(jiān)管下進(jìn)行。行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)鑒別貨品真假、定價(jià)、拍賣，每款商品在ToB和ToC市場流通的價(jià)格較為穩(wěn)定。個人賣家不會因?yàn)槿狈π袠I(yè)知識而利益受損，因此，愿意將閑置商品拿出來置換，這就為B端構(gòu)建了穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。在這樣的模式下，B端利潤率相對固定，只能通過增加流通次數(shù)來提升利潤。

舉個例子，1000元的商品，A商家1010元交易一次掙10元，1天交易10次，利潤100元；B商家堅(jiān)持一件商品一定要掙100元，而等了5天。在這5天當(dāng)中，A商家交易50次，掙了500元；B商家交易一次，掙了100元，“但B商家覺得A商家是傻子”。實(shí)際上，在消費(fèi)者可支配收入減少，同時越來越善于比價(jià)的情況下，B商家的商品可能始終無法成功售出。

這兩種交易類型告訴我們，如果要通過流通率產(chǎn)生利潤，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾摹商家要實(shí)現(xiàn)5天交易50次，手里只有少量貨品，是不現(xiàn)實(shí)的。

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄鴥?nèi)二奢行業(yè)的痛點(diǎn)。中國二奢行業(yè)呈現(xiàn)出散戶遍布、小部分頭部企業(yè)并未建立起壟斷性經(jīng)營的局面，很大程度上是因?yàn)檫�沒有人能真正意義上打透、整合供應(yīng)鏈。

個人閑置是二手奢侈品市場最為龐大與穩(wěn)定的潛在供應(yīng)鏈。艾瑞報(bào)告顯示，2020年國內(nèi)閑置高端消費(fèi)品存量價(jià)值已達(dá)2.87萬億元，并將在2025年達(dá)到3.9萬億元，構(gòu)成二手奢侈品交易的強(qiáng)健基底。優(yōu)奢易拍告訴虎嗅，他們有很多優(yōu)質(zhì)用戶個人奢侈品多達(dá)幾百件，每年交易額上百萬。

但目前，國內(nèi)商家很少思考如何撬動個人閑置資源的流轉(zhuǎn)，而是為了短期收益，大力售賣更多商品給C端消費(fèi)者。“目前，國內(nèi)的情況是復(fù)購率低，賣一單算一單。但耐不住人多啊，人口紅利還夠行業(yè)吃三五年的。”固一告訴虎嗅。這使得個人閑置供應(yīng)鏈更為臃腫，用戶的消費(fèi)熱情也進(jìn)一步減弱。

“但二奢最健康的模式，是通過刺激和增加流通率實(shí)現(xiàn)的，而不是薅單筆交易的羊毛實(shí)現(xiàn)的。”

“循環(huán)”是二奢行業(yè)的核心，而個人賣家的閑置商品是“循環(huán)”的核心。但絕大多數(shù)國內(nèi)商家并沒有意識到這一點(diǎn)——很長一段時間以來，海內(nèi)外供應(yīng)商是國內(nèi)二奢商家的主要貨品來源。以行業(yè)頭部胖虎為例，個人賣家回收量僅占其供應(yīng)鏈的20%，供應(yīng)商渠道占到其供應(yīng)鏈的70%到80%之間。

變革需要時間，資本與市場一樣，并沒有那么多耐心。2016年，有資本接觸固一，投資千萬級，與其聯(lián)合創(chuàng)辦閑置奢侈品租賃平臺有喵。固一希望解決行業(yè)的最痛點(diǎn)，即供應(yīng)鏈。 她想要構(gòu)建行業(yè)規(guī)則，規(guī)范價(jià)格體系，贏得C端用戶信任，撬動C端閑置資源。有喵的最初設(shè)想，就是堅(jiān)持以物換物，全部貨品來源都是用戶的閑置商品。

但投資人不允許：“這樣的用戶教育過程太漫長了。”在投資人的堅(jiān)持下，有喵直接花費(fèi)融資的60%-65%購置了幾千只二手包，迅速開啟專項(xiàng)租賃業(yè)務(wù)，項(xiàng)目中也一直持續(xù)購買狀態(tài)。幾輪追加投資后，庫存量最大時，有喵庫存6000只包，每天都有5800只左右被租賃了出去。

后來，固一和投資人再次因?yàn)槔砟畈缓隙Y(jié)束合作。略顯諷刺的是，一直追求撬動個人賣家閑置的有喵，打包出售了整家公司及其貨品，以一家大型供貨商的身份退出了市場。

結(jié)語：鑒定是供應(yīng)鏈的基石

要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈變革，撬動個人閑置資源，需要建立明確的行業(yè)規(guī)范，對每款二奢商品的價(jià)格產(chǎn)生標(biāo)化共識，建立單次利潤低、消費(fèi)頻次高的商業(yè)模式 。這要求商家在商品處理時效、處理精細(xì)化程度上下功夫，通過選品、鑒定、回收、售后等客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)建立起競爭優(yōu)勢。

二奢行業(yè)的特殊性在于，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就和“人”有著極強(qiáng)的連接。如何贏得個人賣家的信任，是撬動閑置資源的最大前提。而信任的基礎(chǔ)是辨別真?zhèn)渭巴该鳌⒑侠淼亩▋r(jià)，這對“鑒定”這一環(huán)節(jié)提出了專業(yè)性極強(qiáng)的要求。

這幾年，隨著行業(yè)火熱，市場對奢侈品鑒定師的需求在猛漲。很多機(jī)構(gòu)看準(zhǔn)了這塊需求，市面上，奢侈品鑒定培訓(xùn)課程層出不窮。

行業(yè)認(rèn)可度最高的中檢，全稱為中國檢驗(yàn)認(rèn)證（集團(tuán)）有限公司。虎嗅了解到，中檢的奢侈品培訓(xùn)師課程一般為7天，涉及愛馬仕、LV、香奈兒、Gucci等一線品牌鑒定知識，并包含一定量的實(shí)物現(xiàn)場鑒定教學(xué)。考試包含筆試與鑒定實(shí)操，通過考試后，即可獲得由中檢出具的證書。經(jīng)虎嗅咨詢，完全無基礎(chǔ)的“小白”也可以輕松考取該證書。

“2017年，一位高仿包制作商來上奢侈品鑒定課程，背著二、三十萬的鱷魚皮愛馬仕真包。”優(yōu)奢易拍培訓(xùn)師江博回憶道，“2018年之前，來上課的都是做假貨的，很有錢；或者是為了解決客訴問題的代購。后來，做回收的人就來了，煙酒回收、手機(jī)、二手車營業(yè)者開始轉(zhuǎn)型二奢。2020之后，和二手、奢侈品都毫無關(guān)系的人涌進(jìn)行業(yè)里，也來上課。”

這導(dǎo)致了市場上的鑒定師魚龍混雜：市面上，沒有任何一家鑒定機(jī)構(gòu)、任何一位鑒定師，能夠保證鑒定的準(zhǔn)確率。第三方機(jī)構(gòu)，包括中檢出具的鑒定證書，也得不到司法部門的認(rèn)可（虎嗅注：2021年4月，一消費(fèi)者在某平臺購得Gucci腰帶，得物 APP、優(yōu)奢易拍平臺、中檢上海分公司鑒定均為非正品。但廣州互聯(lián)網(wǎng)法院駁回了消費(fèi)者的訴訟請求，認(rèn)為鑒別結(jié)果不足以證明案涉商品為假冒商品。）

紅布林告訴虎嗅，鑒定就像行醫(yī)一樣，需要大量臨床經(jīng)驗(yàn)，紅布林的很多鑒定師鑒定量已超10萬件。胖虎也告訴虎嗅，員工考取鑒定師資格證后，需要在公司里擔(dān)任一年以上其他職位，接觸5000件真品以上，才能擔(dān)任鑒定工作。

而更廣泛、更全面的行業(yè)規(guī)則，還亟待建立。