來源/零售氪星球（ID：LS-KXQ）

撰文/妮可

“fudi明年開店還會加快速度。”

10月1日，在fudi倉儲會員店第三家門店——朝陽北路店開業時，fudi創始人、北京堯地農業董事長王興水告訴「零售氪星球」。

fudi創始人、北京堯地農業董事長王興水

作為本土倉儲會員店品牌，去年5月18日，fudi在北京窯洼湖開出第一家店，迄今16個月，在京一共開出3家門店。

開業前截至10月2日晚，fudi朝陽北路店會員拉新超過2.3萬人。此前開出的fudi兩家門店會員數也已達到12萬。

王興水說，fudi是北京堯地從事零售業10多年技能與夢想的一個集合，fudi的愿景是引領未來都市飲食生活，將對未來城市生活的暢想與創新，融合在日常產品與經營中。

作為本土會員店新入局者，fudi在行業內第一個公開了“不高于10%”綜合毛利率的承諾。

在生鮮品類，fudi與國家地理標志農產品產區合作種植，簽約蔬菜、水果、雜糧、禽蛋奶等優質基地和農業合作社等上百家基地，形成自己的供應鏈優勢。

王興水強調，在門店環境及客戶服務上，fudi按國際水準，以會員為中心全線升級。

fudi北京第四家、五家店已確定，預計2023年上半年開業。

“我們想把屬于中國人自己的倉儲會員店開遍大江南北，甚至開到國外去。”

01     

fudi第三店：10000平米 線上擴容至1.5倍

fudi朝陽北路店是典型的大賣場物業改造店，位于東五環外朝陽北路星悅廣場2層一整層， 10000平米，這個物業1、2層此前是一家歐尚超市。

fudi朝陽北路店

根據官方披露，fudi門店日常在售商品5000余款，時令蔬果超兩百種。從選品上，與第二家門店中糧祥云小鎮店一樣，fudi星悅廣場店在最擅長的生鮮食品之外，還設置了日化、兒童玩具、鮮花、保健品和酒水、高端家電品類區域。

fudi一直以生鮮見長，時令蔬果、鮮活海鮮、牛羊肉、豐富面點和中式預制菜非常豐富，對愛買新鮮食材的“中國胃”有精準的把握。

一位接近fudi人士透露，fudi基于全球供應鏈的商品也在加緊規劃，以提升標品、零食、生活用品、戶外等品類的商品力。fudi已經跟一些標品巨頭以及澳洲牛肉、牛奶等品類的大型源頭供應商接觸。

目前，會員店巨頭們包括山姆會員商店、COSTCO門店在售SKU都維持在3000-4000支，保證精選和規模化優勢。一位fudi員工認為， fudi生鮮DNA強，生鮮品類也會更豐富，而fudi在售商品數會圍繞不同門店篩選，未來可能會逐步精簡。

從目前三家fudi門店看，相比獨棟建筑的窯洼湖店和位于shopping mall B1的中糧祥云小鎮店，朝陽北路店位于商業物業一整層，格局方正，足夠層高，10000平米的面積符合歐美會員店標準店的格局，更高大貨架、更多堆頭，也為fudi未來開標準店打了一個樣板。

fudi朝陽北路店一角

在本土市場，“會員店”進城是這2年市場的新趨勢。

fudi朝陽北路店位于東五環外緊鄰朝陽北路，地鐵可達，距6號線黃渠站僅300米。周邊是人流密集的大型居住區，社區屬性明顯，5公里內，還毗鄰朝陽區長楹天街和朝陽大悅城兩大成熟商圈。

著眼于周邊密集的居民區，以及緊鄰中國傳媒大學及第二外國語學院兩所大學，fudi將這個門店的線上配送范圍擴增至原來1.5倍。通過小程序，消費者可下單2小時送達，全程實現冷鏈。

“fudi顏值很高，很受年輕人歡迎，所以，這個線上擴容可以測試年輕且仍在高校就讀的Z世代，是否是倉儲會員店的潛力客群。”一位fudi員工告訴「零售氪星球」。

此前兩家fudi店，線上業務占比不到15%，未來，fudi希望線上業務達到35～40%。

在王興水看來，線上對fudi具有戰略意義。“擴區本身也是品牌擴大影響力的一部分，讓盡可能多的用戶早日且更方便地用上我們的產品和服務。”

目前，fudi福會員和福星會員會有不同數量運費減免券，收取用戶運費部分，也全部交給物流承運商。

線上業務的運費會影響財務盈利，但fudi目前更傾向于把線上和線下業務結合，當做一個整體看。

一些迭代和調整還在fudi門店進行中，fudi朝陽北路店的出口處餐吧，就新設置了一部咖啡機，售賣現磨咖啡。

值得一提的是fudi餐吧里1元錢的“圓筒冰淇凌”，一位知情員工透露，按fudi的原料配比，外面一般售賣20-30元。但在fudi，1元 “圓筒冰淇凌”被看作粘住消費者的一個秘密武器，“不買就虧了”。甜美慰藉里，能讓每個大人和小孩都帶著一個對fudi物超所值的好印象回家。

02  

本土會員店：逐漸改變用戶心智

作為舶來品，倉儲會員店向來以對位置、面積、層高、停車位等要素有明確標準為顯著特色。但在中國市場，居住密集、家庭人數較少、對生鮮食材的熱愛等新情況，讓fudi這樣的本土新玩家基于自己的基因，及對市場的判斷，對會員店打法進行本土化的摸索。

首先，距離更近，更小包裝、更多生鮮，引導更高頻消費。

進入城市，靠近社區，fudi的包裝相對變小，豐富生鮮食材，吸引附近的家庭經常性光顧。

fudi 的菌菇貨架

與傳統倉儲會員店主打家庭型消費“不常去但去一次買很多”的模式不同，fudi試圖讓逛會員店成為高頻消費，“一周一次”甚至“一周幾次”，從“囤貨”變為“想逛的話隨時可以逛”。

一二線城市家庭生活節奏快，電商發達，對生鮮的追求，一個就近的會員店會很容易粘住消費者。

靠近消費群體、城中心地段的物業、租金等成本支出的壓力，停車位變少，也意味著會員店的商品結構、價格體系乃至經營邏輯都會發生變化。

無論是fudi，還是山姆會員商店8月底在上海開出的試點店，以及家樂福、麥德龍等品牌，都從2021年起開始測試探討會員店“變小”和“進城”的新打法。

比如，更貴的物業條件下、門店變小下提升運營效率，從“低頻大量”的倉儲式補貨調整為“高頻少量”的門店補貨、以及通過線上線下結合來保證會員消費體驗不打折等問題，都會是決定會員店進城模式成敗的關鍵。

無論是滿足新生代消費習慣，還是中國城市核心商圈物業的稀缺性，商超大賣場轉型關店后空出的優質物業等多重因素，都讓會員店進城成為大勢所趨，盡快跑通，搶人搶商圈也成為所有會員店的新目標。

其次，綜合毛利率不超過10%的消費者承諾。

在fudi朝陽北路店，綜合毛利率“不超過10%”作為承諾被張貼到入口的會籍辦理區域，即是一種會員價值彰顯，反過來也會推動監督。

要知道，倉儲會員店巨頭COSTCO綜合毛利率歷年保持在11-13%，但fudi10%以內的口號，門檻極高，考驗基本功。一方面對消費者有足夠吸引力；另外，也對經營能力不高、做不到的其它同行形成壁壘。

可以看出來，在會員店原則上，fudi試圖通過盡可能低價格的精選商品獲取用戶，進而保證會員費收入（忠誠度）。

一位fudi員工說，在內部，10%是鐵律，所有商品的定價，都要由董事長王興水審批確定。

最后，線下門店新模式的探索，顏值更高，服務和體驗更好。

fudi朝陽北路店位于星悅廣場一角，延續前2家的風格，建筑外觀用巨型、柔軟的圓角正方體呈現，簡單親切，又有龐大的體量感，薄荷綠色鮮明又時髦。

薄荷綠盒子外觀是fudi典型的視覺語言

薄荷綠柔和的盒子建筑外觀，銀色金屬拉絲的柱子，彩色霓虹發光字的品類分區名，以及用鮮艷的彩色fudi logo 紙盒做成的商品堆頭……幾乎成了fudi所有門店凸顯的鮮明符號和視覺語言。

相較工業范兒、實用樸實的歐美倉儲會員店，fudi在試圖打造一種線下可逛的體驗性，強調“逛超市的舒適體驗感”，match講究生活品質的人，而非僅僅提供性價比的精選商品。

從外觀設計、內部裝修及品牌元素呈現，fudi的時尚氣質，容易收獲年輕消費者的好感，也成為“一個可以逛起來、出片率高的會員店”。

fudi是一個可以逛起來、拍大片的會員店

“畢竟，注重顏值和體驗的年輕消費者才是未來的主力客群”。

在最近一篇文章里，中國連鎖經營協會會長裴亮提出，“中國的實體零售企業必須在到店體驗上去下功夫了。”

在裴亮看來，如果僅提高效率，強調方便和成本低廉，實體店干不過電商，但如果從增加顧客到店體驗價值，引領生活方式和充當顧客美好生活的向導和導引師的維度，線下實體店的發展空間還是非常有想象力的。

倉儲會員店業態1996年進入國內，這2年變成商超業積極開發入局的藍海新市場。除了山姆、COSTCO這類歐美資深玩家，新入局者可分為兩類，其一是麥德龍、家樂福這類由2B會員店和大賣場轉型而來，其二則是fudi、盒馬X會員店等本土新生代。

進城、無限靠近消費者、無比了解“中國胃”地凸顯生鮮，從囤貨到多次購買，從購物到體驗……

fudi正在以自己的方式，改變倉儲會員店在消費者心中既有的心智模式，也給行業提供了一個新樣本。