來源/新熵

撰文/樟稻

頭圖/聯商圖庫

“微面沒取消、車貼沒取消，就不算勝利。兩個重點，一樣都沒干成。”11月21日，某貨拉拉司機在短視頻平臺留言，為期三天（11月16-18日）的“全國停運”風波暫時畫上一個句號。

整件事情的來龍去脈清晰。11月15日，不少貨拉拉司機在短視頻平臺發布作品，內容為不滿平臺近期推出微面車型訂單業務、調整會員費和信息費收取標準等，給為期三天的“全國停運”活動預熱。

該系列視頻引起眾多司機共鳴。自11月16日開始，各地司機紛紛發起集體停止接單的行動，部分地區的貨拉拉分公司門前，甚至涌現出司機群體向平臺公司提出異議。

有媒體報道稱，11月16日，有貨拉拉司機把車開到位于廈門湖里大道貨拉拉廈門公司的門口，隨后陸續聚集了許多車輛和司機，并且喊著口號，相關部門也到達現場維持秩序。

此次活動也間接被監管部門注意到。就在第二天17日下午，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室，對貨拉拉公司惡意壓低運價的行為進行了約談。

約談內容直指貨拉拉公司采用一口價訂單、上線“特惠順路”產品等方式惡意壓低運價，嚴重損害貨車司機合法權益，擾亂市場公平競爭秩序。之后，貨拉拉公司相關負責人表示，將按照約談要求進行整改落實。

如今，這場轟轟烈烈的“全國停運”已經過去一周。事后來看，這次停運活動主要集中在珠三角地區。而隨著影響擴大，停運事件也相繼波及其他城市。直到現在，余震仍在持續。

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“今天不接單是為了明天更好”

為了盡可能達成目標，貨拉拉司機們各顯神通，除了在社交平臺發布短視頻表達不滿，線下的貨拉拉分公司門前也聚集了不少司機用戶。

當然，更多的司機則是通過停止接單來展示自己的決心。有司機用戶展示的貨拉拉APP截圖上，可以看到有諸多訂單無人接單的現象，即便平臺派單，司機們也不接受。

實際上，這些訂單中還有不少惡搞的“假訂單”（表現為運輸距離較短、運輸起點和終點地址不符合邏輯等），即司機互相商量好，通過故意下假訂單，試圖抵制平臺。

是什么讓貨拉拉司機如此“同仇敵愾”，如此激進地向平臺表達不滿？從此次司機們的訴求中可窺一二。

網上流傳較廣的一張“貨拉拉司機的訴求”文檔圖片中，共有16條內容；而在一些貨拉拉司機微信群里，同樣有其他的訴求文件。總的來說，各地司機的訴求不盡相同，但在核心目標上是極具聚焦的：

取消多因素訂單；取消微面微貨訂單；會員不再另外扣費、抽成；取消貨拉拉車貼拉貨；減少免費等待時長等等。

多因素訂單是此次“停運”風波的導火索。所謂多因素，是以里程計費為基礎，再結合路況、天氣、供需關系等一系列指標，綜合動態調整價格，以圖對消費者更有吸引力。

多因素訂單

但多因素訂單卻苦了司機。正常訂單是起步價加超公里數產生的費用，在多因素訂單模式下，訂單不會顯示實際公里數，而且所有天氣、路況等因素沒有量化的計費標準，結果造成最終收費并不透明。

不少司機反映，多因素訂單推出來之后，訂單單價明顯比原來低了很多，“多因素訂單的出現大大降低了貨拉拉司機的收入。”

除了多因素訂單這個“算法黑箱”，會員抽成也是被詬病較多的地方。

需要了解的是，在2016年之前，以“信息費”名義抽取傭金，是同城貨運平臺普遍采用的盈利模式。直到2016年7月，貨拉拉首創“會員費+信息費”模式，開始對司機收取會員費。

此前，貨拉拉將會員費分為初級、高級、超級三種，根據不同城市、不同車型有不同收費標準，對應不同的信息費收取比例，超級會員可以免除信息費，如果司機不買任何會員，在平臺接單就有限制。

升級之前的會員系統

2021年9月，貨拉拉更新了會員系統，分為白銀會員、黃金會員和鉆石會員。不少貨拉拉司機表示，在新的會員模式下，即便花錢辦理了最高等級平臺會員，每完成一單也仍需要再向平臺上交信息費。

所謂信息費即平臺抽成，貨拉拉平臺的信息費比例為5%到15%之間。5%的信息費就表示每個訂單都需要給平臺5%的提成，如影隨形的抽成，幾乎成為所有平臺司機的噩夢。

如果說多因素訂單、會員抽成與司機收入直接掛鉤影響頗深，那么車貼更是貨拉拉司機們的難言之隱。

據《南方周末》報道，貨拉拉司機培訓手冊顯示，司機需在限定期內上傳車貼審查照片原圖，照片必須從車尾正后方、左右兩側45度角方向拍攝，并在拍照時比劃當月指定的手勢或物品，如舉拳等。

據悉，每月25號貨拉拉系統會自動開啟車貼上傳通道，司機需要在司機端APP內上傳車貼照片，交由平臺工作人員認真審核。而如果不貼車貼，甚至要被罰款。

貨拉拉這樣做，雖然為自己打了廣告，但卻影響到了司機們的權益。除了容易被交警罰款外，一旦貼上貨拉拉車貼，還意味著司機不能再為其他平臺接單。

雪崩的時候，沒有一片雪花是無辜的。如果說多因素訂單是偶然的導火索，那么一直以來貨拉拉平臺跟司機之間積蓄已久的矛盾，才是這次“停運”風波的必然。

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平臺與司機的訴求能調和嗎？ 

據貨拉拉司機反映，風波之后不少地區的多因素訂單有所減少，平臺對司機所提的取消多因素訂單訴求有所松動，但其他訴求并未得到回應。這背后底層的邏輯在于，平臺的需求與司機的訴求能否調和。

拿雖不起眼卻作用甚大的車貼來說，車貼廣告是貨拉拉最早進軍大陸市場的利器。

2013年，周勝馥在香港創立EasyVan，隨后業務擴展到東南亞地區，并在2014年進入內地，同時更名Lalamove（貨拉拉）。同年，58速運、一號貨車、1號貨、速派得、藍犀牛等三百余家同業公司相繼出世。

需要了解的是，同城貨運平臺在開拓市場之初需要進行線下推廣，重點是司機和商家聚集的批發市場等地。各大平臺會在那里張貼廣告，勸說司機使用印有自家平臺LOGO的車貼、馬甲、扇子等用品。

而憑借線下運營能力，貨拉拉的車貼廣告幾乎搶占了大多數車輛，間接提供了不少的知名度。

就算是現在，貨拉拉對車貼也十分注重，公司內部有團隊專業負責車貼工作。據相關人士透露，貨拉拉的運營板塊在大部分省市均設立5-6個部門，分為邀約組、門店組、車貼組、審核組及售后部門。

其中，車貼組人員負責車貼，門店1-2位車貼直營人員，根據情況進行補充；審核組以線上方式要求司機以特定姿勢與角度拍車貼照片，進行車貼完整度的審核。

至于為什么這樣做？據悉，在貨拉拉訂單的增長來源中，車貼廣告占訂單增長的比例為35%-40%，地推BD板塊優惠券與禮品的發放，占訂單增長的比例為25%-30%，貨主占訂單增長的比例為12%-25%。

同城貨運作為低頻業務，大量補貼的策略難以提高用戶轉化效率，用戶穩健性較低，而車貼廣告能起到不錯的宣傳效果，又可以避免司機多平臺接單的行為。

總的來說，車貼是貨拉拉獨占鰲頭的重要手段，賽道內其他競爭對手也在紛紛效仿。因此，此次貨拉拉司機取消車貼的訴求，勢必難以得到回應。

同樣拿會員抽成來說，這涉及貨拉拉的盈利方式。據《財新》披露，知情人士稱貨拉拉目前主要的盈利手段是在司機端收取會員費，平臺上入駐的司機按車型與搶單權利每月繳付固定月費。

上述人士表示，由于盈利模式主要來自司機，貨拉拉非常重視司機的入駐量，而各城市站的城市經理最主要的KPI考核，就是所在區域的司機入駐量和交費比例。

這與從貨拉拉離職的銷售人員所述相符：BP團隊的KPI考核從三個維度展開：第一個維度為即新拉進用戶首月必須完成一個訂單；第二個維度為拉新用戶數量；第三個維度為員工所有拉新用戶的訂單量。

如今，同城貨運業務賽道內的玩家競爭趨于激烈，平臺主要從貨主與司機角度采取相應措施。

根據從貨拉拉離職的銷售人員透露：對于貨主，貨拉拉2022年補貼維持在與2021持平的水平，對于司機，貨拉拉2022年推出全新的司機等級模式，而全新模式的目的為增加營收。

可以看到，根據貨拉拉推出的新等級模式，即降低會員費，制定所有會員均參與抽成的模式，對于司機端而言，特別是頭部司機，在實際接單過程中，交給平臺的錢是增多的。

貨拉拉此舉主要是想賺取頭部司機、中部司機及其以上用戶群體的利潤，即使這部分司機有所流失，由于貨拉拉平臺司機群體數量較大，存量仍可以維持住履約率。

此外，從行業趨勢來看，快狗招股書顯示，在報告期內平均抽傭率持續提升，從2018年中國內地市場的平均5.8%，提升至2021年前1-9月的11.7%。

因此對于貨拉拉司機而言，平臺會員抽成的訴求同樣難解。而只要平臺的需求與用戶的訴求始終難以調和，那么矛盾的誕生、發酵、爆發就是一輪又一輪的循環。

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寫在最后 

今年6月，快狗打車登陸港交所，拿下“同城貨運第一股”。據招股書顯示，截至2021年底，貨拉拉、滴滴貨運、快狗打車分別以52.8%、5.5%、3.2%的市占率排名行業前三。

快狗的“彎道超車”，倒是把行業第一的貨拉拉架了起來。此前，貨拉拉多次被傳出IPO消息，但均表示“沒有具體的上市計劃和具體上市時間表。”

最近的動作是在今年4月。有消息稱，貨拉拉(Lalamove)正在準備開展新一輪5億美元的融資，對應估值約100億美元，并引述消息指，由于市場波動，貨拉拉香港上市可能比預期要晚。

其中一位知情人士表示，貨拉拉正在評估潛在投資者的興趣。這位知情人士同時強調，相關討論仍在進行中，融資目標和估值等仍有可能發生變化。

貨拉拉眼下的處境十分尷尬。首先是快狗打車上市以來，公司股價接連走低，引發市場對同城貨運賽道的質疑聲頻發；其次公司基本盤同城貨運領域的競爭比以往更為激烈，滿幫、順豐等也在發力。

據久謙中臺的資料，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運全國市場規模為日均完單為50-60萬單，2021年12月的日均完單為70-80萬單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。

市場情緒夾雜業務表現，對于奉行長期主義的創始人周勝馥而言，貨拉拉似乎正在朝著錯誤的方向狂奔，這無疑是致命的。

參考資料：

中工網《貨拉拉陷“全國停運”風波司機不滿收入太低抗議平臺規則》

南方周末《貨拉拉領跑同城貨運之謎：“不是掙業務的錢，是掙司機的錢”》

財新《貨拉拉如何賺錢？誰來監管？》