12月2日，由南京市商務(wù)局指導(dǎo)，聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)主辦，南京睿之新聯(lián)合主辦的2022華東商業(yè)年會(huì)舉行。本次大會(huì)以“踔厲奮發(fā)·勇毅前行”為主題，探討商業(yè)在艱難逆境中的前行之路。大會(huì)采取線上的方式舉辦，并在聯(lián)商網(wǎng)視頻號(hào)進(jìn)行了直播。

大會(huì)上，Urban Revivo母公司URFG集團(tuán)渠道中心總經(jīng)理魏恒心圍繞“線下品牌的危與機(jī)，攻與守”，結(jié)合Urban Revivo品牌的發(fā)展進(jìn)行了主題分享。他借用狄更斯《雙城記》中的名言，認(rèn)為對(duì)于商業(yè)而言“這是最好的年代，當(dāng)然這也是最壞的年代”。

魏恒心表示，面對(duì)當(dāng)下大的商業(yè)環(huán)境以及外部的疫情的不確定的情況，作為線下品牌來(lái)說(shuō)，“我們更多是要練好自己的基本功，做好自己的基本盤(pán)，然后在當(dāng)下做好準(zhǔn)備，然后迎接市場(chǎng)的恢復(fù)，迎接疫情的結(jié)束。”

URFG集團(tuán) 渠道中心總經(jīng)理魏恒心

以下為魏恒心演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我先自我介紹一下，我是來(lái)自于URFG集團(tuán) 渠道中心總經(jīng)理魏恒心。在當(dāng)下的這種環(huán)境下，疫情反反復(fù)復(fù)，線下客流持續(xù)下沉的情況下，對(duì)于線下品牌的危與機(jī)，攻與守，作為品牌方，其實(shí)我們還是有一些自己的體會(huì)與感受的。作為時(shí)尚零售品牌，其實(shí)危與機(jī)，攻與守這兩個(gè)詞其實(shí)是息息相關(guān)或者是相輔相成。我們看到的危，其實(shí)它里面也蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)，看著的進(jìn)攻或是在落地的一些前進(jìn)，其實(shí)在當(dāng)下的環(huán)境中，我們也會(huì)有一些在保守中的前進(jìn)。借用狄更斯《雙城記》里邊的一句話，其實(shí)這是最好的年代，當(dāng)然這也是最壞的年代。

疫情來(lái)臨后的危與機(jī)，我們會(huì)有幾個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是疫情常態(tài)化，第二是消費(fèi)觀念偏向理性消費(fèi)，第三是國(guó)內(nèi)外消費(fèi)環(huán)境的轉(zhuǎn)變。

疫情來(lái)臨后的危與機(jī)。危，是全國(guó)各個(gè)城市紛紛被按下暫停鍵，實(shí)體商業(yè)大受打擊。機(jī)，可以看到涌現(xiàn)大量新的品牌的力量，靜默中也會(huì)有一些連鎖性的品牌在尋找第二增長(zhǎng)曲線。

疫情下連鎖品牌抗壓力、創(chuàng)新力和組織發(fā)展力是核心。我們會(huì)看到，對(duì)于消費(fèi)品的企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)的關(guān)鍵，在于長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)兩手抓。品牌的頭部效應(yīng)也越發(fā)明顯，消費(fèi)者對(duì)于商品的物有所值的印象進(jìn)一步加強(qiáng)，線上線下渠道進(jìn)一步融合，品牌要搭建彈性的渠道組合和供應(yīng)鏈體系來(lái)應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求。

那么疫情來(lái)臨后的消費(fèi)者是誰(shuí)？作為品牌的經(jīng)營(yíng)者，我們也經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己這樣的問(wèn)題——我們的消費(fèi)者是誰(shuí)？

Z時(shí)代，Y時(shí)代這樣的消費(fèi)者正在成為進(jìn)店消費(fèi)的主力軍；新中產(chǎn)，中產(chǎn)人群通常有著不錯(cuò)的收入與財(cái)富，近十年快速增長(zhǎng)的中產(chǎn)人群是線下零售品牌進(jìn)店消費(fèi)的頂梁柱；辣媽族是親子服務(wù)、教育培訓(xùn)、利潤(rùn)服務(wù)、健身瑜伽等細(xì)分品類的主力軍。

在年齡分布里邊，我們能發(fā)現(xiàn)28歲到35歲的青年消費(fèi)客群占主流，占比31.6%，是品牌重點(diǎn)消費(fèi)客客戶群體。28歲以下的Z時(shí)代年輕消費(fèi)者占比31.1%，他們也將成為未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的有力增長(zhǎng)點(diǎn)。

疫情來(lái)臨后的危與機(jī)，由年齡及人生不同的階段帶來(lái)的生活及心態(tài)的差異，要求品牌因材施教。我們會(huì)看到在18歲以下的零零后，18~24歲的95后，25~30歲的90后，31~35歲的85后，在各個(gè)不同的年齡段上，他們對(duì)于品牌、對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景的訴求其實(shí)也會(huì)有差異化的一些表現(xiàn)。作為品牌方，在滿足這種消費(fèi)者的訴求的情況下，我們也需要針對(duì)性的做出一些改變，或者針對(duì)性的做出一些場(chǎng)景化的打造。

來(lái)自魏恒心的演講內(nèi)容：人群畫(huà)像標(biāo)簽

消費(fèi)者在哪里？

年輕人匯聚在新一線，催生新消費(fèi)網(wǎng)紅城市的變化。新一線主要商圈的月均客流量在同比下滑，一線城市在這個(gè)數(shù)據(jù)上下滑其實(shí)是最明顯的。2021年-2022年一線和新一線城市商圈的月均客流量及同比變化，在一線和新一線上數(shù)據(jù)出現(xiàn)巨大的下滑。在拋開(kāi)疫情來(lái)看，我們2021年全國(guó)購(gòu)物中心日均客流量接近2.5萬(wàn)人次，同比20年增幅近10%，盡管對(duì)2019年疫情前仍有差距，但線下的聚客能力依然不容小覷。

來(lái)自魏恒心的演講內(nèi)容：人口催生網(wǎng)紅城市

我們也會(huì)看到有兩個(gè)趨勢(shì)。

一個(gè)就是在一線和新一線城市里邊，人口的增量或者聚集會(huì)往這些城市來(lái)呈現(xiàn)，這是一個(gè)維度；

消費(fèi)的場(chǎng)景也在發(fā)生變化，年輕消費(fèi)者在偏愛(ài)逛街或者消費(fèi)品牌大量入駐的臨街點(diǎn)位。像步行街、商業(yè)街等分散式商業(yè)體也陸續(xù)在中國(guó)被呈現(xiàn)出來(lái)。這里邊我們也會(huì)看到像上海安福路、成都寬窄巷子、杭州南宋御街等歷史文化街區(qū)，逐漸的會(huì)取代或者是分流一部分上海南京西路、武漢江漢路這樣的以傳統(tǒng)的步行街為主而打造的傳統(tǒng)的商業(yè)機(jī)能，成為消費(fèi)者線下購(gòu)物更偏愛(ài)的地方。在商業(yè)街和步行街的選擇上呈現(xiàn)出越年輕的消費(fèi)者越愛(ài)逛街的特點(diǎn)。

由此，線下體驗(yàn)社交會(huì)呈現(xiàn)出更不可替代的特點(diǎn)。在業(yè)主、開(kāi)發(fā)商和品牌合力打造個(gè)性化的一些購(gòu)物體驗(yàn)上，其實(shí)是需要更激進(jìn)，或者是需要我們拿出更有差異化的產(chǎn)品來(lái)滿足年輕的消費(fèi)者的社交訴求。

總結(jié)下來(lái)我們會(huì)覺(jué)得要回答三個(gè)消費(fèi)者的問(wèn)題。第一，消費(fèi)者真正值得購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品在哪里？第二，新消費(fèi)品牌的定價(jià)、產(chǎn)品價(jià)值能不能滿足消費(fèi)者的訴求？第三，站在用戶的角度來(lái)思考，成為客戶、成為能滿足客戶真需求的品牌，真正值得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，這里面產(chǎn)品力是核心，產(chǎn)品力也是體現(xiàn)一個(gè)品牌真實(shí)力的一個(gè)表現(xiàn)。

哪些是真正值得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的？

可以看到，各個(gè)線下的品牌在一些跨界IP的合作上不斷推陳出新。產(chǎn)品在推陳出新，其實(shí)也在考驗(yàn)品牌持續(xù)打造爆品的能力。抱著對(duì)所有品類都值得再做一遍的篤信，一款好的產(chǎn)品不僅要滿足當(dāng)下的需求，還要經(jīng)得住消費(fèi)者審美變遷和市場(chǎng)環(huán)境迭代的考驗(yàn)。在這里其實(shí)潮潮玩文創(chuàng)、服裝鞋包上新多，食品飲料線下餐飲推成力度大。這都是作為品牌方，在線下的消費(fèi)場(chǎng)景里持續(xù)不斷地要迭代、要?jiǎng)?chuàng)新的一些點(diǎn)。

借用我們UR自己的產(chǎn)品或者是品牌包裝的定位，其中有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是感官享樂(lè)，一個(gè)是玩味時(shí)尚。在感官享樂(lè)里邊我們一直在追求的是四大完美，產(chǎn)品、空間、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的四大完美；在玩味時(shí)尚方面，需要品牌方持續(xù)創(chuàng)新，在不同尋常的時(shí)尚平臺(tái)引領(lǐng)和激發(fā)消費(fèi)者靈感多元，國(guó)際化風(fēng)格設(shè)計(jì)，潮流趨勢(shì)迭代的開(kāi)發(fā)，持續(xù)的迭代或者持續(xù)的追求。

新消費(fèi)品牌的定價(jià)產(chǎn)品價(jià)值如何？
我們?cè)赯時(shí)代和Y時(shí)代的消費(fèi)者身上會(huì)看到一些關(guān)鍵詞：一個(gè)是花費(fèi)更舍得，品質(zhì)體驗(yàn)潮流的轉(zhuǎn)變；另一個(gè)是樂(lè)于嘗鮮，有更好的審美、越級(jí)的情感訴求。這其實(shí)都是品牌方需要持續(xù)去打造、去創(chuàng)新的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。

站在用戶的角度思考，我們是需要深度地挖掘。從身份、從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、從看起來(lái)健康，從生活方式身份的標(biāo)簽，去各個(gè)維度上去滿足我們當(dāng)下的消費(fèi)者的一個(gè)訴求。只有站在這個(gè)角度，我們才可能成為滿足消費(fèi)者真需求的一個(gè)品牌。

構(gòu)建奢華大店體驗(yàn)場(chǎng)景，站在優(yōu)雅角度，這也是一直我們?cè)诓粩嗟某种院愕淖非蟮摹６嘣囆g(shù)空間這樣的消費(fèi)的場(chǎng)景，站在消費(fèi)者滿足消費(fèi)者訴求的角度，我們需要給消費(fèi)者提供的不僅僅一個(gè)產(chǎn)品，也需要給他提供更多元的藝術(shù)空間作為一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的呈現(xiàn)。

UR廣州廣晟大廈旗艦店

站在用戶的角度來(lái)思考，我們需要有用戶的思維，成為客戶滿足真需求的品牌。基于UR品牌的定位以及UR品牌持之以恒的追求，我們可以看到，在產(chǎn)品的豐富度和多元化上，我們年度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有上萬(wàn)個(gè)SKU，保持每周兩次的上新，以多元化的設(shè)計(jì)風(fēng)格為全球消費(fèi)者提供極速的時(shí)尚體驗(yàn)，構(gòu)建奢華大店體驗(yàn)的場(chǎng)景。這些都是我們?cè)诔掷m(xù)不斷的來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)場(chǎng)景、對(duì)產(chǎn)品的訴求。

時(shí)尚零售品牌的攻與守。22年雙十一剛剛過(guò)去，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有主播敲鑼打鼓大喊買(mǎi)它，也沒(méi)有平臺(tái)你爭(zhēng)我?jiàn)Z發(fā)戰(zhàn)報(bào)，甚至大家很默契的連場(chǎng)關(guān)和最終成交額都沒(méi)有發(fā)布。打破銷售記錄已經(jīng)不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，要為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值。從消費(fèi)現(xiàn)象上我們也會(huì)看到，消費(fèi)者也更趨于理性的購(gòu)物，消費(fèi)者除了比價(jià)還得先問(wèn)一句能發(fā)貨嗎？在這里邊作為連鎖品牌增長(zhǎng)的方向，一個(gè)就是勢(shì)能向上，一個(gè)就是動(dòng)能向前。

UR武漢漢街萬(wàn)達(dá)店

疫情來(lái)臨后，作為UR品牌來(lái)說(shuō)，在守住基本面的情況下，在圍繞著品牌勢(shì)能向上、市場(chǎng)動(dòng)能向前的要求下，我們?cè)谧鰩讉�(gè)動(dòng)作。

首先，我們要求保證持續(xù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和不斷迭代的產(chǎn)品。第二，與商業(yè)地產(chǎn)共建體驗(yàn)，提升體驗(yàn)的消費(fèi)的場(chǎng)景。第三，線上線下渠道的打通，保證品牌在各地區(qū)的均衡的滲透。我們?cè)诜�(wěn)住國(guó)內(nèi)基本盤(pán)的情況下，其實(shí)從2016年開(kāi)始，UR拓展海外業(yè)務(wù)，目前已發(fā)展到新加坡、泰國(guó)、菲律賓等市場(chǎng), 致力打造國(guó)際性、引領(lǐng)性的時(shí)尚品牌。

疫情來(lái)臨后的攻與守，線上線下渠道進(jìn)一步的融合。線上渠道在種草階段扮演著關(guān)鍵的角色，小紅書(shū)抖音的社交平臺(tái)也在培養(yǎng)品牌的消費(fèi)者心智。消費(fèi)者在考慮階段開(kāi)始線上線下渠道有更多的一個(gè)互動(dòng)，如咨詢、比價(jià)、試穿和購(gòu)買(mǎi)。在這里邊其實(shí)線上線下整體的一個(gè)融合，它已經(jīng)部分的打破購(gòu)物場(chǎng)景的界限。在種草、考慮、決策、購(gòu)買(mǎi)整個(gè)環(huán)節(jié)、整個(gè)鏈條上，線上線下的融合的速度或者融合的場(chǎng)景也更默契或者是更趨于統(tǒng)一。作為品牌來(lái)說(shuō)，它在于品牌自我迭代的能力。什么是創(chuàng)造品牌增長(zhǎng)的第二曲線？品牌憑什么有真實(shí)力站在牌桌上？企業(yè)如何發(fā)揮內(nèi)生力量穿越周期？拿URFG集團(tuán)來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們?cè)谖鍌�(gè)角度——品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、零售力和科技力，都在持續(xù)的迭代，持續(xù)的提升，練好內(nèi)功。

在品牌力的角度上來(lái)說(shuō)，我們會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)理念，顏值正義的門(mén)店形象設(shè)計(jì)，社群運(yùn)營(yíng)的講溫度；產(chǎn)品力，我們每年開(kāi)發(fā)1.8萬(wàn)個(gè)SKU產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)的量，500多人的設(shè)計(jì)中心的團(tuán)隊(duì)，小單快反的IP的系統(tǒng)加持。渠道力方面，我們奢華大店不斷地呈現(xiàn)在線下的商業(yè)場(chǎng)景力，執(zhí)行經(jīng)濟(jì)上行期不激進(jìn)，經(jīng)濟(jì)下行期不保守的線下策略。在零售力方面，比如店鋪合伙人，我們更多的內(nèi)部在培養(yǎng)我們的店鋪的合伙人，我們?cè)诟叨葏f(xié)同和高度參與。在科技力上，我們?cè)谝膊粩嗟貜?qiáng)化我們信息科技板塊兒的持續(xù)能力的打造。我們有兩百多人的科技的團(tuán)隊(duì)深度參與我們整個(gè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，能為我們的終端店鋪，能為我們的消費(fèi)者持續(xù)不斷的提供可觸達(dá)的一個(gè)產(chǎn)品。

講到最后，在當(dāng)下這種大的商業(yè)環(huán)境或者是外部的疫情不確定的情況下，作為線下品牌來(lái)說(shuō)，我們更多是要練好自己的基本功，做好自己的基本盤(pán)，然后在當(dāng)下做好準(zhǔn)備，然后迎接市場(chǎng)的恢復(fù)，迎接疫情的結(jié)束。