來源/電商在線

撰文/王嶄

9月1日上線的跨境電商平臺Temu，用“低價”和“砍一刀”，在三個月內就成功拿捏住了北美消費者的錢包，成為了這個“黑五”的黑馬。

Twitter（推特）上，來自美國密歇根的Its Meee Againnn發出一條推文：誰在Temu上買過東西呀？這也太太太便宜了，便宜得我都害怕了！

推特上的“Temu太便宜了！”

無數西半球的消費者在Facebook、Twitter等海外社交平臺上討論起這個來自中國的跨境電商平臺，在國內的社交平臺上，小紅書博主紐約村民發布的Temu 40%折扣碼蓋樓筆記下，海外生活的華人發出評論讓大家幫忙“點一下邀請碼”，評論已經達到了1889條。

當拼多多把低價優勢、社交裂變模式和“百億補貼”搬到海外后，越來越多北美消費者開始涌入了Temu。

11月，Temu拿下了美國AppStore應用下載榜的榜首。應用分析公司Sensor Tower的數據顯示，Temu在美國的安裝量已經達到了500萬次。

36氪的報道中提及，上線一個月，Temu的日均GMV就已經突破了150萬美元，9月投放預算就達到了10億元，未來一年預算會超過70億元，拼多多Q3季度財報中，營銷費用支出141億元，較上季度和去年110億左右的支出明顯增長，不少分析都認為，其中一大部分是用在了Temu上。《晚點》最近的報道中，拼多多也表示Temu業務的優先級會高于主站。

海外流量的瘋狂涌入，官方力挺支持的態度，讓來自中國的供應商把視線瞄準了這個海外版拼多多。

在社交平臺發Temu邀請碼的海外用戶們

“現在大家都想進Temu平臺，店鋪審核都在加班。”一位最近入駐Temu的玩具商家蔣蔣告訴「電商在線」，跨境圈子里不少人都在申請Temu，有人店鋪審核通過時是凌晨。

一些之前在亞馬遜、SHEIN等平臺經營的商家，也開始將經營陣地轉向Temu。曾經在亞馬遜售賣假睫毛的商家PALM LASHES（以下稱PLAM），表示自己正在把經營重心轉移到Temu。

眾多Temu賣家中，也有人在經營一段時間后開始考慮暫緩Temu業務，還有的已經準備離場，“現在還開始抓動銷和評分，感覺就是變相‘清退’一部分玩家，我們供應鏈沒這么強，資金壓力也大，準備慢慢退場了。”

盡管商家在平臺內有自己的店鋪，但角色還是平臺的供應商，沒有前臺定價權，而Temu也在不斷將供貨價壓到更低，提供更低的前臺價格。

Temu用流量和數據講出了一個更加誘人的故事，但對于在平臺內的無數商家而言，想通過Temu分到跨境電商的一杯羹，并沒有這么容易，大批商家快速豐富了平臺的SKU，讓Temu完成了前期的盲測，而盲測過后，商家們在Temu迎接的會是更加激烈的挑戰。

打不過就加入

“Temu剛出來的時候，大家都在觀望。”廣東的商家大陳曾做過5年的獨立站和亞馬遜，算是資深的跨境玩家，在內測階段就聽過Temu的名字了，不過沒有第一時間入駐。

Temu的ins賬號

讓大陳和其他商家觀望猶豫的，一是Temu雖然背靠拼多多，但畢竟是一個新平臺，還不知道成績如何，之前不少有著大集團背景的跨境電商最后也沒有做出成績；二是商家在平臺的身份其實類似供貨商，需要買手審核商品和供應價，并沒有銷售的自主定價權，利潤也不高。

剛入局的Temu，在初期就針對新用戶推出了7折優惠券、折扣專區和0.01美元秒殺福利，下載量開始超越亞馬遜、SHEIN等平臺后，曾經觀望的賣家紛紛開始尋求加入Temu的渠道，在不少跨境賣家的微信和QQ群中都出現了類似的消息：“誰有Temu招商/品類小二的聯系方式，麻煩推一下。”還有一些不清楚入駐流程的商家，交了39800元給代運營機構求入駐。

“流量就是錢，利潤低沒事，量大就能賺錢。”百貨商家糖果在10月就對比了幾個平臺內類似款的文具商品，發現Temu上不少商品的價格會比SHEIN便宜20%—30%，和亞馬遜相比會便宜50%以上。

低價，也意味著商家的利潤有限，但各種折扣補貼，平臺的促銷活動和商家并沒有什么關系。糖果告訴「電商在線」，有些商品在Temu的售價比她給平臺的供貨價更低，但不會影響到她的供貨價。

在36氪的報道中，提到了因為前期折扣以及免郵費等舉措，目前Temu一單的平均虧損在30美元，相當于平臺花大價錢在補貼用戶。除了大手筆的補貼，Temu還在不斷購買流量，不少平臺上都出現了Temu的廣告，今年拼多多Q3財報中增長飛快的營銷費用，就被不少媒體解讀為花費在Temu的推廣上。

Temu社交媒體流量來源，數據：similarweb

Temu的低價、包郵和在社交裂變的各種策略，讓不少跨境玩家直呼在價格和買流量上都“打不過”。不少跨境賣家認為，Temu的出現就像一條鯰魚，可能會讓一批主打低價優惠的小獨立站倒閉。

“打不過就加入”，成為了跨境商家多平臺布局的共識，不少商家之前都有經營過亞馬遜，也有給SHEIN供貨，一些商家還在Tik Tok上賣起了貨。但現在，想要入駐Temu，并且獲得流量和活動扶持，也不是一件容易的事了。

隨著平臺發展，Temu開放了個人賣家注冊入駐渠道，不少有著優勢的貿易商也開始入局。Temu還在拼多多賣家版后臺推出了“拼多多跨境全托管”模式，拼多多主站的賣家也可以在Temu開店，還會有流量扶持，Temu的銷量也可以繼承到拼多多店鋪中。

小紅書博主曬出的拼多多賣家后臺

競爭越來越激烈，Temu賣家群中也出現了不少Temu的經營心得，怎么定供貨價，多久能通過審核，什么品類最近賣得最好，時不時就有剛進入群聊的新商家憂心忡忡：“大家都是多久出首單的？好幾天了還不出單，真怕成炮灰。”

大陳表示，一些品類的商家已經比較多了，現在主要找的是稀缺品類的商家，Temu也會對商家和選品進行一些篩選，“前段時間很缺寵物用品，我身邊寵物商家很快審核就通過了。Temu上做飾品的商家已經挺多了，買手也說飾品類要優選價格低和銷售數據好的，要不就是有設計、材質之類的優勢，不然選品不好過。”

在一些跨境賣家群中，已經有賣家開始調侃自己之前“有眼無珠”，沒早早入駐Temu，現在想要入駐可能已經遲了，“曾經我看他不起，現在我高攀不起。”

收入4萬，但沒賺到錢

Temu在這個“黑五”成為了跨境電商行業中的一匹黑馬，也開始吸引著越來越多的供應商入局。對于不同的供應商來說，跟Temu合作，讓他們感覺“又愛又恨”。

愛的是流量帶來的訂單量和新的銷售渠道，恨的則是犧牲掉的利潤空間。

一位商家分享的招商ppt

“Temu壓價會壓得很低，不同品類會有不同核價要求，有些品類比較缺，你供貨價高一些也可以，買手會‘讓步’。”大陳告訴「電商在線」，Temu的買手在不同品類上對價格要求不同，快時尚服飾、家居百貨和飾品這些核價會比較嚴格，會要求比1688上價格更低，有些比給國內經銷商的批發價還要低。但3C數碼類產品只要比拼多多上的零售價低15%，就能通過核價。

賣家楊樹表示，自己給Temu的供貨價利潤很低，一單也就賺1—2元，現在銷量沒有起來，自己每天才賺十幾塊錢，“最多一天也就賺了四十多塊，我們還做其他平臺，光靠Temu的話飯錢水電費都不夠。”

即使銷量上來了，賣家的利潤空間也有限。賣家阿武向「電商在線」透露，自己在Temu經營了將近兩個月，供貨價壓得很低，最多的一個月有4萬多元銷售額，但實際的毛利不到6000元，他有工作室，還要考慮其他硬費用，目前其實還沒賺到錢：“房租水電工資都是花銷，而且現在剛起步，拿到手的錢轉頭又投進Temu備貨了，平臺內是確認收貨后一天就打款，但是我們采購寄到倉庫和倉庫發跨境物流，一趟下來最少也要二十多天。之后準備做一些客單價高的，利潤可能高一些，等訂單量上來了情況也會好很多。”

在Temu平臺上，買家擁有90天無理由退換貨的權益，如果是質量問題退換貨，那商家要面臨5倍甚至10倍罰款，平臺內的滯銷商品被退回，商家還需要承擔退回的順豐到付費用。

不過，也有商家愿意接受更低的利潤空間，因為看好平臺的發展。

PLAM售賣的假睫毛相關商品

在亞馬遜售賣假睫毛的PLAM在今年11月開始運營Temu，第一天就出了18單，25天時就突破了2000單。對于PLAM來說，供貨利潤并不高，但她表示，自己是有工廠的品牌賣家，前期利潤低就當是在做品牌孵化，自己看好Temu平臺，也愿意投入。

PLAM品牌的假睫毛在亞馬遜定價能夠達到10美元左右，但亞馬遜的傭金和運費就要將近5美元，剩下的5美元還包含廣告費成本等等，利潤很低。雖然給Temu的供貨價利潤也很少，但目前不需要任何廣告費物流費，加上平臺流量不錯，PLAM決定把經營重點轉到了Temu上。

實際上，對于不少Temu的供應商來說，為Temu供貨的利潤都不高，但在今年不算很良好的經營狀況下，不少跨境電商的倉庫中都有商品滯銷，隨著國外消費者消費降級，亞馬遜等客單價更高的平臺生意也不好做了。

Temu的低費用吸引了一大批賣家

“雖然做Temu利潤很低，但除了1000塊保證金也不用別的錢，還能保個本甚至賺一點。你不做其他賣家也會做，大不了就當多了個銷貨渠道。”阿武告訴「電商在線」，相比9月，現在自己身邊做Temu的商家越來越多了。

被篩選的賣家

因為利潤太低，不少供應商也把Temu的優先級放在了其他平臺后面，作為一個清倉的渠道。

貼吧中的帖子

在Temu的貼吧和群聊中，時不時能看到一些廠家尋求Temu賣家合作清倉，想要減輕倉儲庫存壓力的帖子。但不少賣家表示，不論是想清貨，還是想認真經營，最近都感受到了Temu正在篩選優質賣家，平臺在策略上也有了一些轉變。

一是開始強調動銷和評分。一位商家告訴「電商在線」，動銷率和評分一旦不合格，很可能將直接把鏈接下架，“玩具品類21天內銷量不足5或者不夠100美元就可能下架，有的品類14天沒有動態銷售，就會被要求降價或者退出供貨。評分低于4.2的，也會直接下架。”

在這樣的情況下，之前想把Temu作為清倉渠道的商家可能面臨更大的壓力，一位給廠家做清倉的中間商就表示準備慢慢退場了，“廠里賣不出去的才會清倉，雖然價格低甚至愿意虧本甩賣，但動銷很可能跟不上，Temu要是以后很在意動銷和評分，那會很難做的，到時候退回的運費都比產品貴了。”

賣家發出的加工倉費用

二是對商品的發貨和質量有了更嚴格的要求。在一個Temu賣家群中，有賣家聽說現在平臺選品通過率只有15%。還有賣家曬出了一張Temu的加工倉收費標準圖，如果賣家在發貨和產品質量上出現一些問題，比如缺少條形碼和警示語，那Temu就會要求賣家使用官方加工倉服務，收費價格不低，還會階梯計費，第二次收取2倍，第三次收取3倍。

對于一些利潤本就低的賣家來說，使用加工倉服務后，基本等于虧本，但如果不使用這個服務，就會被要求退供，只能不斷提高自己的服務和質量。

三是Temu引進品牌賣家和跨境大貿易商，流量也對平臺內的大店和品牌有所傾斜。最近官方表態入駐Temu的易佰網絡，就是業內有名的貿易型跨境電商，而在Temu平臺推薦的店鋪列表中，還能看到Lenovo（聯想）和國貨彩妝品牌NOVO的店鋪。

Temu店鋪推薦頁

Temu的賣家群中，不少人曬出了買手的通知截圖，表示最近物流成本在增加，今后補貼會收緊，商家可能需要負擔部分非爆款的運費，催促商家盡快發貨和加大備貨，“老商品我們有顧慮，怕用戶覺得漲價，但新商品就沒有顧慮了。”

不少商家表示，漲價對新商家來說很危險：“類似的產品，你價格比別人高，自然沒有人買。其實就是催大家備貨和物流速度，這對資金要求會比較高，對小貿易商和中間商也不友好，估計一大批中間商會出局了。”

在種種隱約透露出篩選和清退的政策下，有著豐富產品和供應鏈的商家優勢會更大，因為可以依靠多上商品通過審核，只要有幾個爆款，就能帶動整個店鋪的銷量和評分，而小商家很難做到這點。

Temu的黑五頁面

發展近三個月，Temu也走上了每個平臺必經的篩選優質賣家的道路：畢竟前車之鑒Wish的案例就在眼前，這個曾經被稱為“海外版拼多多”的平臺，依靠跨境電商業務在納斯達克成功上市，但因為平臺內商家良莠不齊，失去消費者信任，越貨與營收不斷下跌。

將Temu優先級提到主站前，拼多多已經準備將Temu作為自己的第二增長曲線了，用低價搶占起了海外的五環外市場，在36氪的報道中，Temu未來五年的目標是要超過SHEIN今年300億美元的銷售額。

但賣家關注的，還是平臺在各種營銷補貼結束后能留住多少流量，以及自己能獲得多少利益，就和大陳說的一樣，“現在大家這么積極進Temu，就和之前入局其他平臺一樣，就是為了吃初期的紅利，先入局的有肉吃，后入局的有湯喝，最后入局的可能就喝喝西北風了，但只要平臺紅利不再，大家也會毫不猶豫拋棄平臺。”