來源/新消費智庫

作者/fong

水果，是人們生活中最常見的消費品之一。龐大的市場規模，催生出不少水果連鎖零售品牌。去年，“百果園”、“洪九果品”和“鮮豐水果”三家企業加速跑馬圈地，紛紛開啟上市進程，搶占“水果第一股”的稱號。其中，洪九果品于今年9月5日上市，成為了這場爭奪戰最終的勝利者。

11月2日，百果園實業（集團）股份有限公司上市再度遇挫，其招股書因6個月未更新，顯示為“失效”狀態。而后百果園回應稱，公司上市相關工作仍正常推進中。11月16日百果園重新遞交招股書。多次IPO未果的百果園能否在這一次沖擊中成功上市，值得我們期待。

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賣水果，一年營收100億

作為一家水果零售商，企業主要的業務為水果及果干、果汁等水果衍生品的銷售。為了讓人們選購水果時能第一時間想起百果園這個品牌，百果園一直致力于給予消費者最優質的消費體驗，從而打造“國民水果店”。

2009年，百果園率先推出無小票、無實物、無理由退貨也支持退貨的“三無”退貨服務。2016年，百果園升級了退貨服務，消費者在百果園App上就可以操作退款。方便快捷的服務提升了消費者對品牌的滿意度和信任度。主動承擔“踩雷”成本的姿態，也為百果園吸引了一大批忠實的消費者。據統計，2021年，百果園會員的整體復購率高達49%，遠超同行平均水平。

來源：百果園官方微信公眾號

在以消費者為本的優質服務下，百果園成功建立起多個全國知名的水果品類品牌和渠道品牌。招股書顯示，截至最后實際可行日期，百果園各分銷渠道的會員總人數超過7200萬名，其中，付費會員數超過91萬名。2021年，百果園的平均月活會員數更是超過700萬名。同時，百果園已建成一個全國最大的線上線下一體化水果專營零售網絡。數據顯示，截至最后實際可行日期，百果園的線下門店網絡共有超過5613家門店，遍布全國22個省份、超過140個城市。在線上方面，百果園還創建了自有App、微信小程序以及天貓等電商平臺。

線上線下渠道的協同聯動，以及龐大的會員群體，為百果園帶來了亮眼的銷售業績。根據弗若斯特沙利文，按2021年水果零售額計，百果園在中國所有銷售水果的零售企業中位列第一。同時，百果園在中國所有水果專營零售企業中位列第一，規模達到第二名的2.8倍。

來源：百果園官方微博

平均客單價36元的水果卻賣出了超百億的年收，百果園已經是當之無愧的行業巨頭。招股書顯示，百果園2019年至2021年的營業收入分別為89.76億元、88.53億元和102.89億元。2020年，百果園的毛利由2019年的8.76億元減少7.9%至8.07億元。隨著百果園線上線下的渠道鋪設，2021年百果園的毛利增加了43.2%至11.56億元。在當今“黑天鵝”事件頻發的時代中，百果園逆勢上揚的能力顯得尤為可貴。

盡管受到外界一些不確定性因素的影響，百果園業績快速增長，也折射了中國生鮮市場規模整體擴大的利好因素。

根據弗若斯特沙利文，中國生鮮的總零售銷售額由2016年的34685億元增加至2021年的56353億元，復合年增長率為10.2%。2026年，我國生鮮市場的總零售銷售額預計將達到84830億元。

不過，水果零售市場市場雖大，卻并非一塊人人得而分之的“蛋糕”。一直以來，中國的水果零售行業格局高度分散，小型的夫妻店、水果攤占據行業主要部分。隨著市場規模逐漸擴大，水果市場也成為了不小的風口，現有市場參與者之間競爭者激烈程度也在不斷加深。數據顯示，2021年，按水果零售總額劃分，百果園為水果零售行業的第一大公司，占1.0%的市場份額，而水果銷售行業CR5（業務規模前五名的公司所占的市場份額）僅3.6%。

雖然百果園已經取得了行業第一的地位，但在激勵的行業競爭下，難免出現增長見頂的瓶頸。或許正是出于行業競爭的壓力，百果園才迫切想要通過上市籌資，來增加自身競爭力，進一步擴大市場份額。

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估值120億，凈利率卻不足3%

成立于2001年的百果園，在其二十余年的發展歷程中探索出了獨特的發展模式，也獲得了百億估值的成績。

也許百果園的創始人余惠勇也沒想到，曾因炒股虧損20萬元被迫回老家，一年后又帶著幾百塊錢到深圳闖蕩的自己，如今能夠帶領百果園打拼出年收超百億的成績。

當時初到深圳，余惠勇先是在一家生鮮企業當銷售員，而后跳槽到一家水果公司擔任銷售經理，帶領著團隊跑遍幾十個蘋果產地，將山東的紅富士蘋果成功推廣到了深圳。2001年，余惠勇所在的公司就曾完成過近1億元的銷售額，成為了當時業界的“水果大王”。這一段經歷，或許成就了余惠勇與水果行業的不解之緣。

2001年，積攢夠資本后，余惠勇再次創業，做水果批發業務。第二年，他在深圳創辦了深圳百果園實業發展有限公司，開出了“百果園”第一家水果連鎖店，這也是中國第一家水果特許連鎖專賣店。

來源：百果園官方微博

在不斷的發展與摸索當中，百果園走出了屬于自己的商業道路。洪九果品采取了端到端模式，從產地采摘水果，經過自有工廠進行加工分揀后，直接銷售給全國各地的客戶。而百果園則為本地O2O模式，線上、線下一體化布局，通過自營App及第三方O2O平臺為消費者提供生鮮水果。

憑借著“品質至上”的經營理念以及獨有的商業模式，百果園也迎來了資本的“寵幸”。招股書顯示，2015年9月，公司就獲得天圖資本、廣發信德、前海互興合計4億元的A輪融資；同年12月，百果園獲得海母基金等A+輪融資。2018年，企業還獲得了深創投等15億元的B輪融資。截至遞交上市材料之前，百果園共進行了8輪融資。據悉，在2020年最后一次的融資中，百果園的估值已達到了120億元。

資本的支持和較高的估值，賦予了百果園沖擊上市的底氣。但百果園的上市經歷可謂是一波三折。2020年，百果園曾向證監會國際部遞交境外上市審批材料，擬于港交所掛牌上市。失敗以后，在同年的11月，百果園與民生證券簽訂輔導協議，擬登陸深交所創業板，但也同樣以失敗告終。算上11月2日招股書失效，已經是百果園的第三次上市失敗。目前，公司再一次重新遞交招股書推進上市進程。

百果園究竟為什么不斷地沖擊IPO、急于上市呢？究其原因，百果園盈利能力不強、融資渠道相對單一的問題，阻礙了長遠發展，亟需資本助力其實現轉折和突破。

來源：百果園官方微博

數據顯示，2019年至2021年百果園的毛利率分別為9.8%、9.1%和11.2%。而同期百果園的競爭對手洪九果品毛利率分別為18.9%、16.6%和15.7%。百果園毛利率低的主要原因是水果的采購成本過高。數據顯示，2019至2021年，百果園的銷售成本分別為81.00億元、80.46億元和91.33億元，分別占總營收的90.2%、90.9%和88.8%。其中，水果的采購成本占據銷售成本的95%以上。

即便百果園有著過百億年收，過高的銷售成本仍然很大程度地影響了企業的盈利能力。招股書顯示，2019年至2021年，企業的凈利潤分別為2.48億元、0.46億元和2.26億元；凈利率分別為2.8%、0.5%及2.2%。

過高的銷售成本和較弱的盈利能力，促使百果園急于上市尋求二級市場資金的支持。但是，較低的利潤空間“天花板”，以及多次IPO失敗，讓不少投資者不得不有所顧慮。

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加盟店占比超99%，

為企業帶來不小的隱患

其實，百果園的盈利能力不足的短板，與其商業模式有關。百果園高度依賴加盟商和水果供應商，近年來入局生鮮和社區團購的探索又未能取得成功，這些因素都不利于百果園長期的發展。

從招股書可知，截至最后實際可行日期，百果園的線下門店網絡一共有5613家門店，其中僅19家為自營門店，加盟店有5594家，占比超過99%。

由于加盟店占主要部分，百果園的水果銷售收入大部分都來自于這些加盟門店。數據顯示，2019年至2021年，百果園從加盟門店獲得的收入分別為76.87億元、73.03億元和81.25億元，加盟門店收入占總收入的80%以上。

據悉，百果園最低加盟門檻僅為8.5萬元。憑借著這種加盟模式，百果園得以快速擴張、搶占市場。但與此同時，“野蠻生長”的過程中很容易滋生許多問題，為百果園日后的發展埋下了一顆“炸彈”。今年5月，某博主暗訪發現，百果園門店人員將變質水果做成果切、售賣發霉水果，引發了一眾消費者熱議。百果園在次日凌晨發布道歉聲明，停業整頓涉事門店，并對全國門店進行檢查。

這樣的事件并非個例，從黑貓投訴平臺可以發現，百果園存在水果不新鮮、價格偏高、工作人員服務態度差等問題。還有消費者反映百果園宣稱的“三無退貨”有名無實，消費者在App上進行退款操作，但一直沒有客服回應。

上述種種問題皆因百果園擴張速度太快，企業難以保證盟門店的品控，而百果園的擴張卻又離不開加盟店。增速與品控的兩難全，讓百果園陷入了增長的困境，企業也亟需一個新的支點來撬動第二增長曲線。

來源：百果園微博

所以，近年來，百果園不斷地探索，希望找到新的增長點。2019年，百果園進軍大生鮮品，上線了獨立生鮮平臺“百果心享”，以線下門店充當前置倉；2020年，百果園入局社區團購，推出“熊貓大鮮”平臺。百果園不得不承擔“試水”帶來的試錯成本，招股書顯示，2019年至2021年，百果園上線的熊貓大鮮平臺線上渠道毛利率分別為2.8%、-4.9%和-0.3%。

同時，在業績增長、推廣相關平臺和活動的過程中，百果園的營銷費用和促銷費用也隨之增加。數據顯示，2019年至2021年，百果園銷售費用分別為3.45億元、3.95億元和4.52億元，高昂的銷售費用進一步壓縮了百果園的盈利空間。

此外，百果園售賣的水果幾乎都來源于外部，缺乏自產的水果。若遇上極端天氣等意外時，百果園的產品價格容易因為供應商水果價格的波動而受到影響。供應鏈方面的短板，使得百果園受限于上游供應商，缺乏議價能力。

營收高，但水果采購成本和銷售成本也很高；加盟門店多，品控卻不足；入局新賽道，卻虧本賠吆喝……也許這就是為什么百果園三次IPO未果的原因。作為行業第一，百果園并非缺乏上市的實力，但是，屢次失敗也說明百果園或許需要一次自上而下的革新。

在百果園接下來的上市過程中，“一鼓作氣，再而衰，三而竭”的“魔咒”是否會應驗，仍有待進一步關注。

參考資料：

【1】《街邊水果店要上市？顧均輝定位分析：百果園成為第一，打造高端》，創氪網，2022年4月8日

【2】《三巨頭“論劍”水果第一股 爭奪萬億水果市場》，中國經營報，2022年8月6日

【3】“百果園”被曝售賣發霉水果，消保委點名批評！》，中國消費者報，2022年5月12日

【4】《百果園陷經營困境難轉型，99%為加盟店引發發霉水果事件品控成殤》，全球財說，2022年5月14日

【5】《百果園回應招股書失效：已獲批“大路條”，將重新遞表》，中新經緯，2022年11月9日

【6】《他炒股虧光20萬，從頭再來！如今成為“水果大王”，要來A股上市了》，中國基金報，2021年2月6日

【7】《百果園IPO：5000多家店99%為加盟店，百億收入凈利潤僅2億多》，德林社，2022年5月5日

【8】《余惠勇上市夢再遇阻 百果園加盟擴張模式臨考》，長江商報，2022年5月16日